保ビ研レポート
8 (0071〜0080)


R1H-0071【クロージング力を磨くことの大切さ】

<概要>
 このレポートは「クロージング力を磨くことの大切さ」についてご紹介しています。
 ポイントは次のような点です。

●優績者にはクロージング力がある
●クロージングは、思い悩んでいるお客さまの背中をポンと押してあげること
●「クロージングしよう」という気持ちを持たなければ、セールス活動はない
●クロージング力を磨くことはお客さまのためにもなる

<検索キーワード> クロージング・姿勢・テクニック・トーク・自己チェック・スキル・モチベーション・トレーニング

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約3,940字

<本文の一部抜粋>
 セールスのステップには、アプローチ、情報収集、プランニング(保障設計)、ニーズ喚起、プレゼンテーション(提案)、クロージングなどいろいろあります。どのステップも大切ですが、「クロージング」のステップは、ことのほか大切です。なぜなら、契約に直結するステップだからです。クロージング以外のステップが順調に行っても、クロージングでつまずけば、契約にはなりません。お客さまが、契約するか、しないかの決断をする段階です。クロージング以外のステップで少々不手際があっても挽回できますが、クロージングのステップでは、セールス担当者の不用意なほんの一言で、「やっぱり、今回はやめておきます」となることも多いのです。

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R1H-0072【クロージングのタイミング】

<概要>
 このレポートは「クロージングのタイミング」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●お客さまの加入意欲が高まったら、そこで説明をやめてクロージングに入る
●加入意欲の高まりは、「加入のシグナル」として現れる
●担当者は「加入のシグナル」を受け止め、オーバートークにならないよう注意する

<検索キーワード>  クロージング・タイミング・加入のシグナル・顧客心理・トーク・テクニック・手法

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約3,380字

<本文の一部抜粋>
この「加入のシグナル」を見落としてしまって、お客さまの加入意欲の高まりのピークを過ぎても、まだ説明をし続け、説明を続けたためにせっかく高まったお客さまの加入意欲を下げてしまうことを「オーバートーク」といいます。「しゃべり過ぎ」です。
多くの担当者が、オーバートーク気味になっているとも言われます。オーバートークを直すには、常にお客さまの反応を確認して、お客さまの加入のシグナルを見落とさない訓練が特効薬です。

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R1H-0073【断りに対する対応話法】

<概要>
 このレポートは「お客さまの断りに対する対応話法」についてご紹介しています。
 ポイントは次のような点です。

●「断り文句」は「商談の終わり」でなく「詰めの始まり」→対応話法を身に付ける
◎[イエス・バット手法]断りに対して一度肯定してから、こちらの意見を展開する方法
◎[質問手法]断りに対して「どうしてですか?」と質問で投げ返す方法
◎[直接否定手法]断りに対して真っ向から反対する方法
◎[資料転換手法]断りに対して資料やパンフレットを見せ、視覚に訴えて説得する方法
◎[実例手法]断りに対して身近な例を出して説得する方法
◎[聞き流し手法]断りを軽く聞き流して話を前へ進める方法

<検索キーワード> 断り・応酬話法・クロージング・トーク・スキル・手法・成約率

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約3,010字

<本文の一部抜粋>
 断りに対する対応話法のパターンは、まだ他にもあります。いろいろと勉強して試して、自分に合った方法を見つけて下さい。断りを言われたら「困る」のではなくて「さあ、来た!」と、「喜ぶ」ぐらいになれると、セールスという仕事は、精神的にもかなり楽になります。そしてもちろん、断りに対するスキルを身につければ、成約率もアップしますので、頑張って下さい。

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 R1H-0074【内側の情報を知る方法】

<概要>
 このレポートは「お客さまの内側の情報を知る方法」についてご紹介しています。
 ポイントは次のような点です。

●効果的なセールストークを組み立てるには、お客さまの内側の情報がとても重要
●方法1:設計書や提案書を説明しながら質問をして内側の情報を集める
●方法2:雑誌やTV番組から「一般の人の内側の情報」を知る

<検索キーワード> 自己チェック・トーク・テクニック・情報収集・顧客心理・質問

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約2,840字

<本文の一部抜粋>
 年令や家族構成などをお客さまの外側の情報とすると、外側の情報はプランニングをする際には重要ですが、効果的なセールストークを組み立てる上では、お客さまの心のドアをノックする内側の情報の方が重要になります。
 セールストークの効果的な流れとしては、「心に訴える」→「頭に訴える」→最後にまた「心に訴える」となります。

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R1H-0075【担当者のタイプ別、情報収集の仕方】

<概要>
 このレポートは「担当者のタイプ別、情報収集の仕方」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●「人間関係づくり」の段階を重視する担当者」
●「情報収集」の段階を重視する担当者
●「提案」の段階を重視する担当者
●生保に対するお客さまの不安や不満を解消するために、「情報収集」がより大切に
●担当者のタイプにあった情報収集の仕方

<検索キーワード> 情報収集・アプローチ・人間関係づくり・顧客心理・姿勢・活動内容・自己チェック

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約2,920字

<本文の一部抜粋>
 どのスタイルも、極めた人は素晴らしいと思います。言葉を代えれば、「人間関係づくり」に優れた人は「人のプロ」で、「情報収集」に優れている人は「プランニングのプロ」で、「提案」に優れた人は「セールスのプロ」といえます。自分の性格や長所を考えて、自分に合った方向で、プロを目指して努力してほしいと思います。
 その上で、これからの時代は、どのタイプの人も「情報収集」の要素を、さらに上乗せしてほしいと思います。

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R1H-0076【他社と競合した場合の対策】

<概要>
 このレポートは「他社と競合した時に勝つための対策」についてご紹介しています。
 ポイントは次のような点です。

●競合情報のつかみかた
●競合相手に勝てれば、単独アプローチより成約率は高い
●競合相手とどこで勝負するか
●「説明力」で勝負する際に力を入れるところ

<検索キーワード> 競合・アプローチ・ツール・トーク・説明力・他社情報・成約率

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約3,360字

<本文の一部抜粋>
 まず、競合情報をつかんだ上で、勝負をしていかなければなりません。
 けれど、その前に一言。自分が競合していることに気づかない担当者も多いですね。しかも、競合相手は競合していることを知っていて、さらに、お客さまからこちらの設計書まで見せて貰っているのに、こちらは競合相手がいることすら知らない…、そんな状況では、不利どころか勝ち目はありません。
 では、どうしたら、競合しているかどうか分かるのでしょうか。アンテナを張りめぐらす……などしなくても、良い方法があります。

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 R1H-0077【ニード喚起に否定的連想法と肯定的連想法を使う】

<概要>
 このレポートは「ニード喚起話法を展開するには、否定的連想法と肯定的連想法が重要であること」についてご紹介しています。
 ポイントは次のような点です。

●否定的連想法でのトークは
●肯定的連想法でのトークは
●どちらの連想法でも、お客さまが自分のこととして聞いてもらえるトークであれば良い

<検索キーワード> トーク、テクニック、セールス理論、顧客心理

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約3,070字

<本文の一部抜粋>
 この「ニード喚起話法」を展開するうえで重要な要素に「連想法」というものがあります。お客さまに、他人事ではない我が身のこととして想像させる手法です。どんな商品を販売する場合でもこの「連想法」は重要視されますが、保障商品の場合はことさら重要になります。なぜなら、他の商品のように、見せたり、触ったり、試しに使ってもらうことができないので、お客さまに想像してもらうしかないからです。
 「連想法」には、「否定的連想法」といわれるものと、「肯定的連想法」といわれるものがあり、この両方ともが、保障のニーズ喚起話法には重要です。

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 R1H-0078【学習の4段階を理解しておきたい】

<概要>
 このレポートは「人が何かを身につける学習の4段階」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●人は何かを身につけるときには、4段階を通る
●「学習の4段階」は何にでも当てはまる
●第2段階は第3段階への通過点であることを頭で理解しておく
●自分自身がトレーニングを積まなければ、先には進めないことを理解する

<検索キーワード> スランプ・姿勢・トレーニング・モチベーション・自己チェック・見直し

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約3,100字

<本文の一部抜粋>
 この「学習の4段階」で、一番つらくて苦しいのはどこだと思いますか? そうです。「第2段階」です。スランプの人、悩んでいる人、落ち込んでいる人は、たいていこの第2段階にいます。自己嫌悪に陥り、自分が情けなく思えたり、自分には才能がないと思えるのも、この第2段階にいる時です。
 そういう時は、「第2段階は第3段階への通過点である」ことを、自分に言い聞かせましょう。悩んでいる人、苦しんでいる人は、ずっとそれが続くように思えて暗く重くなります。けれど、それは経過点なのだと思うと、少し軽くなります。第2段階を乗り越えれば第3段階、そして第4段階へ行けます。ここが踏ん張りどころだということを、頭でも理解しておいた方が、精神的に楽になります。何かを身につけるためには、この第2段階をどう乗り切るかにかかっているようです。

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R1H-0079【状況が悪い時にやる気を出す方法】

<概要>
 このレポートは「状況が悪い時にやる気を出す方法」についてご紹介しています。
 ポイントは次のような点です。

●なぜ、状況が悪い時こそ「やる気」を出すことが大切なのか
●実際の「やる気」の出し方いろいろ
●人の愚痴を聞かないようにする方法

<検索キーワード> やる気、モチベーション、活動力、行動心理

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約4,170字

<本文の一部抜粋>
 細かな行動計画を立てる
「やる気」のある時は、あの人に提案してみよう、あそこに行ってみよう、この資料を変えてみよう、あの断りへの対応話法を考えよう、などと、いろいろとやりたいことが思いついて、忙しく動き回りますが、やる気のない時は、動きが止まり、「どうしようか…」など悩んだりする時間が増えます。
「やる気は行動から生まれる」とも言われ、忙しく動き回ると、自然とやる気が出て来るようです。ですから、「やる気を出そう」と思うより、やることを細かく書き出し、行動計画ビッシリを立てて、それを淡々とこなすことでやる気を出す方法です。
と言いますか、行動計画ビッシリ立てた時点で、もうやる気が出ていることも多いようです。
実は、これは、誰にでも効果的な方法で、お勧めです。忙しくしている人にやる気のない人はあまりいなくて、やる気のないという人は大体が暇にしています。
 この方法は、スケジュールをきちんと立てて行動するのが得意な几帳面な性格な人には、特に向いているかもしれません。

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 R1H-0080【お客さまとの距離を縮めるテクニック】

<概要>
  このレポートは「お客さまとの距離を縮めるテクニック」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●類似点・共感点を探し、それを話題にし、おおいに盛り上がる
●人は、自分と類似点がある人には好感を覚える
●さらに、「返報性」が加わる
●偶然の一致は、人の警戒心を解き放つ
●類似点が見つからなければ、類似点を捜すための情報収集をする

<検索キーワード> テクニック・顧客心理・クロージング・質問型説明・情報収集・トーク

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約3,260字

<本文の一部抜粋>
 はっきり断られるわけではないけれど、なぜか商談がなかなか前に進まない、停滞しているような状態になることもあります。そういったケースでは、停滞の原因は、プランの問題、保険料の問題、会社や担当者の信用度の問題、その他いくつかの原因が考えられますが、原因の1つに、お客さまが担当者を自分の領域の中に入れていない、つまり、お客さまと担当者の距離が遠い、よそよそしい関係が原因のこともあります。
 その場合、距離を縮める工夫をすると、停滞していたものが再び進み出し、その後はスピードが速くなることがあります。
 お客さまとの距離を縮める1つのテクニックをご紹介します。このテクニックは、商談中に話が停滞してしまった時にも使えますので、参考にして下さい。

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