6 (0051〜0060)


R1G-0051【中小企業マーケットに対するスタンス】

<概要>
「中小企業マーケットと付き合う際の好ましい姿勢」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●顧客企業の成長を心から願う気持ちを持って外部スタッフとしてサポートする
●[経理的側面]と[営業的側面]の2つのスタンスからサポートできる
●顧客企業を思う気持ちが強ければ、トラブルさえも信頼関係を深めるチャンスに変わる

<検索キーワード> 中小企業・経営者・顧客心理・姿勢

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約2,300字

<本文の一部抜粋>
セールス担当者は、この2つのスタンスで企業の成長のお手伝いができると思います。どちらのスタンスも、一番大切なことは「その企業の成長を心から願う姿勢」が根底にあることです。その会社の社員になったつもりで考えると良いと思います。自分はその会社の「経理課に所属しているのだ」、または「営業課に所属しているのだ」と思うと、自分の取るべき姿がイメージしやすいと思います。

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R1G-0052【個人商店の保障ニーズ】

<概要>
「個人商店の保障ニーズ」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●医療保障は公務員や会社員以上に必要性が高い
●失業給付、ボーナス、退職金、年金などでサラリーマンと大きな差がある
●事業承継対策や相続税対策なども必要になる

<検索キーワード> 個人商店・エリア・経営者・顧客心理・社会保障 

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約2,340字

<本文の一部抜粋>
商店主の月の収入は、公務員や会社員の手取額よりも、かなり高い方もいらっしゃいます。ですが、公務員や会社員は月給以外に各種保障があるのです。商店主も月の収入のうちの何割かは、そういった保障にまわすべきお金だと思います。

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R1G-0053【お客さまが受け入れやすい提案】

<概要>
「お客さまが受け入れやすい提案の仕方」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●景気の悪い時代は、話の仕方や、話の持っていき方が、特に大切
●「医療保障」を先に「死亡保障」は後に説明した方が、受け入れやすい
●ご夫婦そろってじっくり話を聞いてもらえる場を作る

<検索キーワード> 顧客心理・提案方法・提案時間

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約2,400字

<本文の一部抜粋>
どうして、ご夫婦揃ったところで1〜2時間かけて説明するとそうなるのか、この現象は、お客様が「自分たちは、ベストな保障に入った」という、「プラン」に対する満足から来ているように見えますが、実はそうではなくて「自分たちは、よく考えて保障に入った」という「自分の行為」に対する満足から来ています。

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 R1G-0054【自分にあった営業センスを磨く】

<概要>
「自分にあった営業センスの磨き方」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●「集中力・判断力」を磨く
●「提案力」を磨く
●「人脈獲得力」を磨く

<検索キーワード> 営業センス・プレゼンテーション・クロージング・紹介

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約2,900字

<本文の一部抜粋>
特に紹介を頂いたときの対処は重要です。ある優績者は言っていました。「紹介先から契約を頂く、頂かないは、二の次です。私がいつも第一目標としているのは、紹介先のお客さまから紹介者に対して『いい人を紹介してくれてありがとう』と言ってもらうことです。そのことに全身全霊を傾けます。私にとっては、契約をもらうことよりもずっと重要なことです。それが出来れば紹介はいくらでもして貰えますから」。

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R1G-0055【活動見直しのヒント】

<概要>
「保険セールスを3つのステップに分けて、自分の活動を見直すヒント」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●「見込みを作るステップ」での活動見直し → お客さまをよく観察し直す
●「クローズするステップ」での活動見直し → セールストークを見直す
●「次につなげるステップ」での活動見直し → どうしたらお客さまから紹介がもらえるか考える

<検索キーワード> セールスステップ・活動見直し・見込開拓・クロージング・紹介

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約2,400字

<本文の一部抜粋>
 今までの時代は、「売る側の言葉」を使っていても何とか売れました。けれど、これからの時代は「買う側の言葉」を使わなければ、売ることが難しくなります。「良い商品が出ましたから、ご加入ください」だけでは難しいでしょう。これからは「あなたにとって、この点が、このようにメリットがあると思いますので、ご加入をお勧めします」と、「なぜ、あなたに、今、この商品を勧めるのか」という理由が大切になってきます。

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R1G-0056【都合により欠番】

 R1G-0057【部下管理のマネジメント】

<概要>
「部下を管理する際のマネジメント」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●「部下管理」のマネジメントは「部下の成長を助ける」こと
●部下を上から引き上げる「指導」「指示」と、下から押し上げる「援助」「支援」
●部下の評価は数字で決まるので、「係数管理」も大切

<検索キーワード> マネジメント・部下指導・機関運営

<対象者> 機関長・管理職

<文字数> 全文字数:約2,000字

<本文の一部抜粋>
 部下に、継続的に数字を伸ばしてもらうためには、部下自身に成長してもらえば良いということになり、ということは、「部下の成長を助ける」ことが、「部下管理」であり、機関長のマネジメントの本質だといえます。

 
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 R1G-0058【機関長の役目】

<概要>
「機関長の役目は部下のやる気に火をつけること」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●セールスの仕事では、自分一人でエネルギーを燃やし続けることは難しい
●機関長の役目は「部下のやる気に火をつける」こと

<検索キーワード> マネジメント・部下指導・機関運営・モチベーション・やる気

<対象者> 機関長・管理職

<文字数> 全文字数:約1,800字

<本文の一部抜粋>
 やる気満々の部下は、商品知識を教えなくても自分からすすんで勉強してくれます。
活動の仕方を教えなくても、自分で優績者たちから盗んでくれます。
活動ツールがなくても、自分で工夫して作ってくれます。
お客さまからの冷たい仕打ちや、強い断りに対しても、セールス担当者の側にそれ以上のやる気さえあれば、自分で乗り越えてくれます。

 
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R1G-0059【効果的な朝礼の仕方】

<概要>
「効果的な朝礼の仕方」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●「その日の士気を高める話」をする
●「その日の活動の役に立つこと」を提供する
●「説教じみた話」や「スケールの大きい話」は逆効果
●朝礼は機関長が出すエネルギーを部下に伝える場

<検索キーワード> 朝礼・マネジメント・部下指導・機関運営

<対象者> 機関長・管理職

<文字数> 全文字数:約2,400字

<本文の一部抜粋>
 朝から「数字が足りない」「活動量が少ない」という説教じみた話は、やる気をなくします。また、「最近の景気の動向は…」「昨日の日経ダウは…」などのスケールの大きい話も、実際の営業現場ではあまり役に立ちません。
朝礼は、要は、部下が、その日一日、頑張ってこれる「知識」と「意欲」を与えることが大切なのです。

 
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 R1G-0060【効果的な研修会の開催方法】

<概要>
「効果的な勉強会や研修会の開き方」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●商品の知識でなく、売り方やセールストークの研修をする
●部下自身にセールストークや、どこにどう売り込むかを考えさせる●商品研修会は「機関長が部下相手に商品をセールスする場」

<検索キーワード> 研修会・勉強会・マネジメント・部下指導・育成・機関運営

<対象者> 機関長・管理職

<文字数> 全文字数:約2,100字

<本文の一部抜粋>
 研修会での一番の注意点は、「知識ではなく、売り方やセールストークを教える、または、考えさせる」ことです。
 機関長は、つい、学校の先生のように「この商品の仕組はこうなっていて、この点が今までと違っています。それから、取り扱い上の注意点は…」などと、商品説明だけをして、研修を終わってしまいます。けれど、研修会の目的は「商品を知識として知ってもらう」ことではなくて、「その商品を売ってもらう」ことにあるのですから、商品知識の研修ではなくて、その商品の売り方やセールストークの研修をしなければなりません。

 
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