＜概要＞
「去年のスケジュール表で活動量をチェックする」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●競合相手が増えている今、活動量を増やす
●「足まめ」「手まめ」「口まめ」で活動量を増やす

＜検索キーワード＞　活動／活動管理／姿勢／S87

＜対象者＞　セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

＜文字数＞　全文字数：約1,880字

＜本文の一部抜粋＞
　一般的に、後発組は先発組を研究した上で戦略を練り、先発組のウィークポイントを探して攻め込むものです。ですから、後発組の方が効率のよい活動ができます。先発組がそれに対抗するためには、時間をかけて培った「信用と信頼」でお客様をガードしていくのが定石となります。そして、その「信用と信頼」は頻繁なコンタクトから生れます。お客様にとって、一番信用できるのは、いつも何かと自分を気にかけてくれる担当者です。ですから、増えてきた新しい競合相手に対抗するためには、お客様へのコンタクト量をより増やさなければなりません。去年よりも活動量が何割か増えていてちょうど良いのかもしれません。

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＜概要＞
「さまざまなスタンスとテスティング手法」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●さまざまなスタンス
●「テスティング」手法というのは「テストしていく」ということ

＜検索キーワード＞　活動／顧客心理／情報収集／姿勢／S90

＜対象者＞　セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

＜文字数＞　全文字数：約2,250字

＜本文の一部抜粋＞
　「テスティング」手法というのは難しいことではなくて、「テストしていく」ということです。例えば、「こういうやり方をしてみたらこういう反応があって、こういうやり方に変えてみたらこういう反応があった。…ということは、お客さまはこういうことを望んでいるのだろう」という具合に、テストをしながら、一番効果的な方法を確立していく手法です。

＜概要＞
「夏季休暇の対策」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●長期休暇は活動量、面談量が減る
●お客様の休暇状況を把握する
●長期休暇対策としてのＤＭ活用

＜検索キーワード＞　活動手法／活動管理／長期休暇対策／ＤＭ／S88

＜対象者＞　セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

＜文字数＞　全文字数：約1,780字

＜本文の一部抜粋＞
　この長期休暇対策としてのＤＭ活用は、まず、自分の活動量を確保することにも役立ちます。休みの前日ぎりぎりまで、設計書を打ち、レターを書くという作業が出来ます。そして、休み明けの第１日目から、電話をしてアポイントをとるという作業が出来ます。

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＜概要＞
「決め言葉例・クロージングトーク編」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●あと一歩を踏み出せないお客様には「決め言葉」トークが有効
●「決め言葉」クロージングトーク例

＜検索キーワード＞　セ−ルスト−ク／クロージング／S94

＜対象者＞　セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

＜文字数＞　全文字数：約1,730字

＜本文の一部抜粋＞
　ただし、お客さまがほとんど気持ちは決まっているのに、あと一歩が踏み出せないで躊躇しているような場合は、ちょっと背中を押してあげるような、そっと手を引いてあげるような「決め言葉」的なトークを使えると、お客様も担当者も楽です。そんな決め言葉のトーク例をご紹介します。

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＜概要＞
「お客さまの好意を引き出す手法」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●「賞賛」や「尊敬」から生まれる好意
●「類似」から生まれる好意
●「返報性」から生まれる好意

＜検索キーワード＞　人間関係作り／顧客心理／セールストーク／K1

＜対象者＞　セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

＜文字数＞　全文字数：約2,310字

＜本文の一部抜粋＞
　１つ目の「賞賛」や「尊敬」を得るのはなかなか大変です。２つ目の「類似」は類似点がない場合があるかもしれません。でもこの３つ目の「返報性の好意」はこちらの行動次第なのです。この「返報性の好意を意識し、心掛けると、表情も穏やかになり、相手の立場に立ったセールストークを組み立てるようになりますので、いつしか１つ目の「賞賛」や「尊敬」をも引き出すかもしれません。

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＜概要＞
「確率話法・肉親だったら話法」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●「確率話法」例
●「肉親だったら話法」

＜検索キーワード＞　セ−ルスト−ク／顧客心理／ニード喚起／S106

＜対象者＞　セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

＜文字数＞　全文字数：約2,000字

＜本文の一部抜粋＞
　セールストークにはいろいろな種類がありますが、セールス担当者の「仕事に対する信念」が、トークを通してお客さまに伝わるようなものが良いと思います。「保障の必要性を訴求する」ことが根底にあるようなトークの方が、お客様の心を打ち、成約率が高くなると思います。

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＜概要＞
「心情説得と理論説得」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●「頭での納得」と「心での納得」
●保険や共済は、「理論で納得」しにくい商品
●「心情説得」も「理論説得」も、最終的には「心情で納得」を引き出すこと

＜検索キーワード＞　顧客心理／提案力／K4

＜対象者＞　セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

＜文字数＞　全文字数：約2,740字

＜本文の一部抜粋＞
　納得に２つの形があれば、説得にも２つの形があります。頭に訴えかける「理論説得」と、心に訴えかける「心情説得」です。「理論説得」は「理論で納得」を導き出す方法、「心情説得」は「心情での納得」を導き出す方法だと、単純に思わない方が良いでしょう。保険や共済は「理論で納得しにくく、結局は心情での納得を引き出さなければならない商品」なのですから、「心情説得」も「理論説得」も、最終的には「心情で納得」を引き出すことを意識しなければならない、ということです。そこを分かっていないと、知識も豊富でプランニング力もあるのに、成績が上がらない担当者が生まれてしまうのです。

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＜概要＞
「購買心理にそったセールストーク（生活保障特約）」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●［購買心理にそったトークの組み立て］＝［注意をひきつける］→［興味を持たせる］→［連想させる］→［欲を起こさせる］→［比較させる］→［確信させる］→［決断させる］

＜検索キーワード＞　顧客心理／セールストーク／提案力／K20

＜対象者＞　セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

＜文字数＞　全文字数：約2,760字

＜本文の一部抜粋＞
　まず、「何をどの順番で話すか」ですが、人が何かを買う時の心の動き「購買心理」にそってセールトークを組み立てると良いようです。
［購買心理］＝［注意］→［興味］→［連想］→［欲］→［比較］→［確信］→［決断］

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＜概要＞
「心の財布を開くトーク」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●【自己防衛の財布】に訴求するトーク例
●【夢の財布】に訴求するトーク例
●【損得の財布】に訴求するトーク例

＜検索キーワード＞　顧客心理／セールストーク／S111

＜対象者＞　セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

＜文字数＞　全文字数：約1,550字

＜本文の一部抜粋＞
　セールス理論で有名なエルマー・ホイラーによれば、「３つの購買動機」に訴えれば、85％の人に売り込むことができるそうです。
　その３つとは、
　◎自己保存の購買動機　◎ロマンスの購買動機　◎金銭の購買動機　だそうです。
　エルマー・ホイラーはこれを３つの「心の財布」と言っています。そしてこの心の財布が開くのは、２つの強い力が働いた時だそうです。その力とは「恐怖」と「欲望」だそうです。

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