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R1C-0021【セールストークのトレーニング】

<概要>
「セールストークのトレーニング」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●トークはお客様の心にまで届かなければダメ
●自分の保障プランを真剣に考えることが効果的
●実体験から出た言葉は重みや深みがあり説得力がある

<検索キーワード> セールストーク/トレーニング

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約2,550字

<本文の一部抜粋>
 実際に事故や病気で肉親をなくされた経験のあるセールス担当者のトークは、重みがあり、深みもあり、心を打つものがあります。実体験から出た言葉には、重みや深みがあり説得力があるからです。どうしても経験してない人の言葉は、薄っぺらで軽くなってしまいます。でも、保険が役立つ経験などしなくてすむなら、しない方が良いに決まっています。では、どうしたら経験していない人の言葉に重みや深みを持たせることが出来るでしょうか?

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R1C-0022【断りを受けにくくする工夫】

<概要>
「断りを受けにくくする工夫」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●設計書を「たたき台」としてお客様の希望を聞く
●クロージングで「いかがですか?」と聞かずに「どちらが良いですか?」と聞く
●否定語を肯定語に直す

<検索キーワード> セールストーク/断りへの対応

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約1,880字

<本文の一部抜粋>
 提案プランの内容を一通り説明して、クロージングで「いかがですか?」と聞くことも、お客様にとっては「イエス」か「ノー」の二者択一を迫っていることになります。「いかがですか?」ではなく、「Aが良いですか? それともBが良いですか?」と聞くと、「ノー」と言いにくくなります。

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 R1C-0024【設計書を使った情報収集】

<概要>
「設計書を使った情報収集」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●必要なお客様情報を収集するのは簡単ではない
●「サンプル設計書」手法
●「モデル設計書」手法

<検索キーワード> 情報収集/セールストーク/設計書/提案手法

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約2,350字

<本文の一部抜粋>
 このように、推測で設計したサンプルプランの保障内容を、1つ1つお客様に確認しながら説明すれば、サンプルプランを説明し終わった時には、設計に必要な情報はすべて聞き出せています。お客様にとっても、「生年月日を教えて下さい」と、やぶからぼうに聞かれるよりも、サンプルプランを見ながら、具体的に聞かれた方が答えやすいのです。

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R1C-0025【説得のテクニックを身につけることも大切】

<概要>
「説得のテクニックを身につけることも大切」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●以前よりも説得力の必要性が高くなって来ている
●「説得力」は「人間力」。でも、テクニックも存在する
●説得のテクニックは「操作術」ではなくて「伝達術」と思うこと

<検索キーワード> 説得力/テクニック/顧客心理

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約2,290字

<本文の一部抜粋>
 説得のテクニックを勉強する時に最も大切なことは、こういったテクニックをお客様の心を操る「操作術」だと思うと失敗します。心の中で「お客様の心を操作するんだ」と思っていると、どんなに巧妙に説得のテクニックを駆使しても、どこかで見透かされ、嫌みに映り、お客様の気に障り、説得のテクニックを使ったがために逆に嫌われる結果にもなります。「操作術」ではなく、お客様にプランの良さを伝えるための「伝達術」だと思って説得のテクニックを使うと、傲慢にならずに謙虚な姿勢でいられ、お客様にも好まれることと思います。

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R1C-0026【対話力には、頷き、相槌、微笑み、笑いの共有】

<概要>
「対話力には、頷き、相槌、微笑み、笑いの共有」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●演説やスピーチとセールストークは違う
●頷き、相槌をうち、微笑みながら、お客様の話を一生懸命に聞く
●笑いを共有する

<検索キーワード> 対人対応力/セールストーク/面談/顧客心理/K5

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約2,650字

<本文の一部抜粋>
 弁論大会やスピーチのように一方的に話す技術と、セールス担当者の「伝える」技術は違います。セールストークは相手とのコミュニケーションが重要な要素を持ちます。「伝達力」「訴求力」の他に、相手とやり取りをする「対話力」が求められます。

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 R1C-0027【お客さまが思うプロの条件】

<概要>
「お客さまが思うプロの条件」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●今、お客様は担当者に「プロ」を望んでいる
●お客様はどこを見てセールス担当者を「プロ」と判断するのか
●「プロ」と認める3つの特徴

<検索キーワード> 姿勢/外見/顧客心理

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約2,000字

<本文の一部抜粋>
これは、考えてみれば当然のことかもしれません。お客様は保険や共済に対しては素人です。ですから、目の前のセールス担当者の商品知識がどれだけ豊富なのか、そのプランがどれだけ自分にピッタリなものなのか、どれだけ上手なプレゼンテ−ションなのかを、正確に判断、評価することなどできません。
また、それ以前の問題として、お客様は保険のプランを提案される前に、その担当者の話を真剣に聞くかどうかを判断します。そのためには、その担当者が信頼できるかどうかを、最初に、ある程度見抜かなければなりません。

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 R1C-0028【生保セ−ルスの3つのセールススタイル】

<概要>
「生保セ−ルスの3つのセ−ルススタイル」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●人間関係作りに重点を置くセールススタイル
●プランニングに重点を置くセールススタイル
●契約をいただくことに重点を置くセールススタイル

<検索キーワード> 活動/姿勢/顧客心理/K16

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約2,280字

<本文の一部抜粋>
 セールスにはいろいろな成功の道があります。「一番の近道は何ですか?」と聞かれますと、「自分にあった道を早く見つけて、その道の上で努力と経験を重ねること」と言えると思います。生保セールスで成功している人を分析しますと、次のような3つのセールススタイルがあるようです。
 (1)人間関係作りに重点を置くセールススタイル
 (2)プランニングに重点を置くセールススタイル
 (3)契約をいただくことに重点を置くセールススタイル

 
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R1C-0029【勧め時を知るために顧客情報をメンテナンスする】

<概要>
「勧め時を知るために顧客情報をメンテナンスする」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●保障見直しのタイミング
●お客様の情報を収集し、そして定期的にメンテナンスすること
●顧客情報は無機質なデータではなく、その後ろにお客様の生活がある

<検索キーワード> 顧客管理/顧客情報/保障見直しのタイミング/K18

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約1,880字

<本文の一部抜粋>
生命保険や共済は「提案されなければ検討しない」商品です。そして、「タイミングが良ければ前向きに検討する」商品です。お客様に喜ばれる提案のタイミング、つまり「勧め時」を知ることは生保セールスの重要なポイントです。
「勧め時」というのは、お客様にとっての「入り時」のことです。お客様が保障に入る必要がある時、または入りたいと思う時、保障を見直す必要がある時、または見直したいと思う時、それが、お客様に喜ばれる提案のタイミング「勧め時」です。そのタイミングを知るために顧客情報のメンテナンスが必要です。

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 R1C-0030【見込み客の5段階管理法】

<概要>
「見込み客の5段階管理法」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●お客様を5段階に分けて顧客管理
●名刺大のカードを併用して管理する

<検索キーワード> 顧客管理/見込み客管理/K81

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約1,760字

<本文の一部抜粋>
 セールスを進めていく上で重要なポイントに「顧客管理」があります。「顧客管理」というと、アフターサービスをして「顧客満足度を上げる」とか「解約防止をする」というイメージがありますが、営業担当者にとっての「顧客管理」は、契約をいただくための戦略的な手段と捉えたいと思います。
契約をいただくための「顧客管理」ですから、今後契約をいただける可能性のある全てのお客様が対象になります。見込客も契約者も含めた「顧客管理」になります。

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