2 (0011〜0020)


R1C-0011お客さまが耳を傾ける話

<概要>
「お客様が耳を傾ける話」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●新商品の情報より、自分の加入している保険(共済)の内容に耳を傾ける
●全国平均のデータより、自分の地域のデータに耳を傾ける
●モデルプランでの試算より、自分の年令での試算に耳を傾ける
●自分のことを分かっていない人の話より、自分を分かってくれている人の話に耳を傾ける

<検索キーワード> セ−ルスト−ク/ニード喚起/対人対応力

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約2,800字

<本文の一部抜粋>
 時々「パンフレットは気軽に渡せるけれど、設計書は人間関係を築いてからでないとなかなか渡せない」という声を聞きますが、こういった遠慮は返ってお客さまにとって不親切です。パンフレットはモデル年令で設計されているので、お客さまは自分のこととして考えられません。お客さまは、自分の年令、自分の家族構成で必要な保障額、特約内容が知りたいのです。そしてその場合の掛金がいくらになるかを知りたいのです。

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R1C-0012【セールス道具の点検】

<概要>
「セールス道具の点検」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●「話法」の点検:お客さまに対して分かりやすい言葉を使っているか確かめる
●「資料・ツール」の点検:お客さまの理解の手助けとなるものを準備する
●「申込書類」の点検:契約を決めた後でお客さまが不安にならないよう不備をなくす

<検索キーワード> セ−ルスト−ク/資料/ツール/事前準備/申込書類/顧客心理

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約2,750字

<本文の一部抜粋>
 この、お客さまの心の変化は、当然といえば当然なことです。契約を決める前は、お客さまにとってセールス担当者は、どちらかというと「敵」です。敵は「できる人間」だと怖いのです。けれど、契約を決めてしまったら、戦いは終わって、セールス担当者は「味方」になったのです。味方は「できる人間」の方がいいのです。

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R1C-0013【4月は成約の確率の高い月】

<概要>
「4月は成約の確率の高い月」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●異動・転勤・単身赴任
●子供が小学校に入学する
●子供が高校や大学を卒業する
●ゴールデンウィークに旅行に出掛ける

<検索キーワード> 活動/ニード喚起/加入動機

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約1,780字

<本文の一部抜粋>
 実は、4月は確率の高い月の一つです。4月はさまざまな環境が変わる月だからです。いつもはお客さまの心の奥底に眠っていて、たたいても起きないような「保障ニーズ」が、4月には、顔を出したり、心の浅いところまで来ていて少しの言葉にも反応したりします。

 
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R1C-0014【定期訪問による職域や中小法人開拓のポイント】

<概要>
「定期訪問による職域や中小法人開拓のポイント」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●とにかく継続すること
●提供できる商品やサービスを何度も知らせること
●提案すること

<検索キーワード> 活動/職域/中小企業/定期訪問

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約2,500字

<本文の一部抜粋>
 継続しなかった(できなかった)理由として
・「何回か行ったけど反応がなかった」
・「冷たくされたり、無視されたり、嫌みを言われた」
・「忙しくて少しの間中断してしまったら、行きづらくなった」などがあります。
多くの場合、この3つの理由で挫折するようです。
 では、「その対策は…」と言いますと、

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R1C-0015【設計書に添付するメモレター】

<概要>
「設計書に添付するメモレター」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●まず大切なことは「読みやすいこと」
●次に「分かりやすいこと」
●最後に「心を打つこと」

<検索キーワード> ツール/セ−ルスト−ク

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約2,350字

<本文の一部抜粋>
保ビ研レポートの[R1C-0010]に「設計書の説明文」についての記載がありますが、このレポートは「設計書に添付するレター」についてです。「説明文」と「添付レター」のどこが違うのかといいますと、「説明文」はお客様と面談して直接説明できる時に使うツールですが、「添付レター」はお客様と面談できない時にお客様に渡して、後で読んでいただくツールです。

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R1C-0016【契約が長引いているお客さまに決断を促す】

<概要>
「契約が長引いているお客さまに決断を促す」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●Step1:加入目的を再確認する
●Step2:必要な保障期間を再確認する
●Step3:必要な保障額(満期額・年金額)をお客様と一緒にその場で計算し決定する
●Step4:お客様の意向に沿う商品を提示していることを確認していただく

<検索キーワード> 手順/プレゼンテーション/クロージング

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約2,180字

<本文の一部抜粋>
 お客様はあれこれ悩んで考えているうちに、訳がわからなくなってしまって決断が長引くのです。最悪の場合は、考えることが面倒くさくなって、加入を先送りにすることもよくあります。せっかく加入意欲の高いお客様なのに加入が先送りになる、これは担当者にも責任があります。お客様は保険や共済の素人さんです。担当者は保険や共済のプロなのですから、迷路に迷いこんだお客様の手を引いて出口に導いてあげましょう。

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 R1C-0018【個人事業主へのニード喚起】

<概要>
「個人事業主へのニード喚起」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●個人事業主は病気やケガの影響が大きい
●個人事業主は早期発見の機会を逃しやすいので病気のリスクが高くなる
●個人事業主は老後の資金作りも自助努力

<検索キーワード> 個人事業主/ニード喚起/セールストーク/プランニング

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約2,000字

<本文の一部抜粋>
 会社員と個人事業主との違いは、保険や共済の立場から見ますと、「保障のあるなし」だと言えます。会社員は会社が準備している保障がありますが、個人事業主は自分で準備しないかぎり保障はあまりありません。
 保険や共済は、個人で保障を準備する商品です。個人事業主の方に保険や共済の活用を提案することは、良い人生を送るための応援になります。ぜひ、保険や共済の潜在ニーズや活用法を相手の立場になって考え、相手に受け入れられるような形で積極的に提案して下さい。

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R1C-0019【30代・40代の女性市場】

<概要>
「30代・40代の女性市場」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●家庭の主婦の場合
●子育て中に再就職した女性の場合
●独身で仕事を続けている女性の場合
●一人で子供を育てている女性の場合

<検索キーワード> 女性市場/ニード喚起

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<文字数> 全文字数:約1,940字

<本文の一部抜粋>
 結婚と同時に家庭に入り、そのまま長く子育てを続けている女性の場合、自分が社会に復帰することは難しいと感じていて、今の家計の中でしっかり貯蓄をして、安定した将来を築くことが、自分の為であり、家族のためであると思っている人が多いようです。

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 R1C-0020【効果的なDMの作り方】

<概要>
「効果的なDMの作り方」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●封筒:開封率を高める工夫を
●レター(手紙):お客様の心を打つ工夫を
●パンフレットやチラシ(商品やサービスの案内):見やすい工夫を
●返信用ツール:すぐに、簡単に、返事ができる工夫を

<検索キーワード> DM/レター/ツール

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約2,430字

<本文の一部抜粋>
 このレターでお客様の心を打てるかどうかがDMの成功の鍵を握ります。レターは短いほうが効果的だと思われがちですが、実は「短い文章より、長い文章の方が効果が大きい」という結果が出ています。ここでの効果的な技法に「パーソナライズ」というものがあります。「個別化する」という意味です。レターはできるだけ「個別化」した方が効果が高いようです。

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