16 (0151〜0160)


R1J-0151年間活動計画/3月の活動ポイント】

<概要>
 このレポートは「年間活動計画/3月の活動ポイント」についてご紹介しています。

●見込みの棚卸し
●子どもの年令などによる保障見直しのタイミング
●法人契約の最終調整と新入社員向け「保険説明会」の企画立案

<キーワード> 見込みの棚卸し/子供の年令/保障見直し/新入社員対策

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約6,230字

<本文の一部抜粋>
 このレポートでは「年間活動計画/3月の活動ポイント」について、ご紹介しています。
 年間の活動計画を立てる際には、1年間を俯瞰(上から眺めた)戦略と、早め早めの準備が大切ですので、効果的な活動計画を立てるために、月ごとの活動のポイントをご紹介しています。
 3月といえば年度末です。1年の総仕上げの月です。ラストスパートの月です。持てる力を思いきり発揮して頑張りましょう。今年度の年間目標の達成率はいかがですか。
 年間目標にまだまだ手が届かない、大きな数字が残っている人も、あきらめないでこの1ヶ月を頑張って下さい。もう一度見込みを洗い直し、訪問計画を立て、資料を工夫して再提案して下さい。動けば奇跡は起こるかもしれませんが、動かなければ奇跡は起こらないのがセールスの世界だと思います。
 一生懸命やってみて、それで数字が埋まらなくても、3月を頑張れば4月に良いスタートがきれます。今年度ダメだったら来年度こそ挽回しなければなりませんので、来年度の良いスタートを切るためにも、今月は大切な月です。

 
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R1J-0152【変化の時代の自己チェック

<概要>
 このレポートは「変化の時代の自己チェック」についてご紹介しています。

●活動の[量]×[質]×[継続]をチェックする
●仕事を楽しんでいるか、前向きに挑戦しているか
●具体的な夢や目標があるか
●優績者の研究をしているか

<キーワード> 量、質、継続/前向きな姿勢/夢や目標/優績者の研究

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約4,640字

<本文の一部抜粋>
 このレポートでは「変化の時代の自己チェック」について、ご紹介しています。
 セールス担当者を取り巻く環境が大きく変化している時は、その変化に合わせて自分の活動も変えていかなければなりません。
 所属している組織に組織変更があった…、給与(手数料)体系や資格査定基準が変更された…、取扱商品や推奨商品が大幅に変更された…などと、取り巻く環境に大きな変化があると、どうしてもそのことに振り回されそうになりますが、どんな時でも、セールス担当者は実績で評価されるのですから、環境が変化したからと言って、お客様に対する提案活動が低下してはいけないのです。
 1つ1つの変化に対して対処をしていくことも大切ですが、「自分は、お客様と直に接しているセールス担当者である」という基本スタンスのもとで、「自分のすべきことを行う」という姿勢が大切だと思います。そして、「常に自己チェックする」ことが大切だと思います。

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R1J-0153【トーク力を磨くことが基本

<概要>
 このレポートは「トーク力を磨くことが基本」についてご紹介しています。

●「トーク力」が大切
●お客様の立場に立ったトーク
●説明の順番が大切

<キーワード> セールス力/トーク力/お客様の立場に立つ/説明の順番

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約4,450字

<本文の一部抜粋>
 このレポートでは「トーク力を磨くことが基本」について、ご紹介しています。
 保険セールスを取り巻く環境は、大きく、そして激しく、変化していますが、どんな時代になっても「セールス力」のある担当者は生き残ります。
 見込み客開拓の方法を工夫し、活動パターンを工夫し、トークを磨き、ツールを整え、「セールス力」をつけることに専念しなければなりません。
 さて、その「セールス力」ですが、皆さんは「セールス力って何ですか?」「セールス力を身につけるには何が一番必要ですか?」と聞かれましたら何と答えますでしょうか。
 言葉をかえて、例えば新人さんに「どうしたら、保険は売れるのですか?」「保険を売るためには、何を身につけたら良いのですか?」と聞かれたとしたら、皆さんはどう答えますでしょうか。

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R1J-0154変化に対して前向きに

<概要>
 このレポートは「変化に対して前向きに」についてご紹介しています。

●変化に対して前向きに

<キーワード> 人間の潜在能力/時代の変化/環境の変化/変化を味方に

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約1,900字

<本文の一部抜粋>
 このレポートでは「変化に対して前向きに」について、ご紹介しています。
 今回ご紹介するのは、実は、かなり以前に書いて発表した文章の中の一部なのですが、今、読み返してみて、「今も同じだ」「今こそ、こういう話しが力になるのでは…」と感じましたので、抜粋、加筆、修正してご紹介します。

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R1J-0155商店街での活動/具体例1

<概要>
 このレポートは「商店街での活動の具体例」についてご紹介しています。

●「会えない」対策としての商店街活動
●活動事例「私の商店街活動」
●最初はチラシ配り(情報提供)から
●まずは「年金」の提案、次に「退職金の準備」や奥様の「医療保障」の提案
●展開

<キーワード> 会えない対策/商店街/情報提供/商店会/退職金準備

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約3,590字

<本文の一部抜粋>
 ですから、今の活動の大きな課題として次の2つが挙げられるのです。
  ・「会えない人に、どうやって会うのか」、
  ・「会える人に、どうやってアプローチするのか」です。

 「会えない人に、どうやって会うのか」は、夜や休日に活動する、またはアポイントを確実に取って活動する、などとなります。
 そして、「会える人に、どうやってアプローチするのか」は、1つは「法人契約の提案活動」です。法人契約は、平日の日中に提案活動ができます。また、中小法人の経営者を対象とすれば、個人契約であっても平日の日中に提案できるケースが多いでしょう。
 そして、もう1つが、今回ご紹介の「商店街の活動」です。

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R1J-0156お客様を囲い込むことができるシステムを作る

<概要>
 このレポートは「お客様を囲い込むことができるシステムを作る」についてご紹介しています。

●世帯情報管理ができるシステムを作る
●継続的にコンタクトできるシステムを作る
●ポジショニングできるシステムを作る

<キーワード> 囲い込み/世帯情報/継続的コンタクト/ポジショニング

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約4,080字

<本文の一部抜粋>
 このレポートでは「お客様を囲い込むことができるシステムを作る」について、ご紹介しています。
 保険セールスにもいろいろなやり方がありますが、ご契約いただいたお客様と、ご契約後に人間関係を強めていって、追加契約や家族契約、そして紹介契約へとつなげるのが、1つの理想の形だと言われます。それを「顧客の囲い込み」などと言いますが、具体的にはどんな活動をしたらよいのでしょうか。成功している担当者の方たちの話しを聞きますと、次のようなことに集約されるようです。

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R1J-0157【2か月で1つの新しい切り口を身につける】

<概要>
 このレポートは「2か月で1つの新しい切り口を身につける」についてご紹介しています。

●通常の活動の上に、新しい切り口を追加していく
●1か月で研究する
●2か月目で実践する
●3か月目からは通常活動としてプラスオンしていく

<キーワード> 新しい切り口/具体的な対象者/8割2割/実験/修正

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約3,500字

<本文の一部抜粋>
 セールスという仕事は、与えられた商品を売ることが仕事なのですが、保険セールスの場合は、セールス担当者が保障プランの設計士でもありますので、そういった意味では、新商品(切り口)を作ることもできます。つまり、自分で取扱商品を増やすことができるのです。
 通常の活動をしながら、セールスのスキル(活動のスキル、提案のスキル、顧客管理のスキルなど)を磨き、その上に、並行して新しい提案の切り口を増やしていきたいものです。
 通常の活動を8割でやり上げ、残りの2割は常に新しい提案のために割く、…というような感覚はいかがでしょうか。もちろん、9割と1割でも、自分の現状にあった割合で良いと思います。
(…中略…)
 このレポートでは、そういった新しい切り口を2か月で身につける方法をご紹介します。
 2か月で1つですから、1年で6つの新しい切り口が身につきます。

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R1J-0158【雑誌やテレビの“生命保険特集”をどう見るか

<概要>
 このレポートは「雑誌やテレビの“生命保険特集”をどう見るか」についてご紹介しています。

●2つの目を持つ
●「特集」の内容に対して自分の考えを持つこと
●お客様の立場で「特集」を見て、対応策を考えること

<キーワード> 雑誌やテレビ/生保特集/スタンス/3つの保障/保障設計 

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約4,420字

<本文の一部抜粋>
私たちが「生保特集」や関連本を見る時、2つの目が必要だと思います。
 1つは、「自分はどう思うか」という目で見ることです。
 特集番組や特集記事は、様々な人が様々な立場で、様々なことを言います。中には自分の考えとは違う意見や見解もあるでしょう。そういったものに対して、「私はこう思う」という自分の考えを明確にすることは、とても大切なことだと思います。自分の仕事に、確固たる考えを持つと、お客様に対しても自信が持てます。また、その姿にお客様も信頼をよせます。自分と違う意見は、自分の考えを明確にするのにとても役に立ちます。
 けれど、プロはそれだけではダメだと思います。もう一つ「お客様(世間)はどう思うか」という目でも見なければならないと思います。
 特集や本によっては誤解も甚だしく、ただ興味本位におもしろおかしく仕立てたものや、不安感をあおるだけのものもあります。そういったものは、保険のことを分かっている者にとっては、ばかばかしくて見るのも嫌になりますが、でもそれは業界内の人間だから判断できることであって、お客様は鵜呑みにするかもしれません。私たちが他の業界の記事を読んだ時、「へぇー、そうなんだー」とろくに疑いもせずに、そのまま受け入れてしまうのと同じです。それを分かって、対応策を考えることがとても重要だと思います。

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R1J-0159【DMを研究して、セールストークやツールを作る】

<概要>
 このレポートは「DMを研究して、セールストークやツールを作る」についてご紹介しています。

●DMが「セールストーク」や「販促ツール」作りに役に立つ理由
●DMの中の「レター」を特に研究する
●「説得文」の作り方のヒント

<キーワード> DM(ダイレクトメール)手法/レター/メリット/順番 

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約3,260字

<本文の一部抜粋>
 実はDMの中でも、注文数への影響が大きなものに、「レター」と呼ばれる「説得文」の工夫がありますので、特に「レター」を研究すると良いでしょう。
 この「説得文」の出来いかんが注文数を大きく左右します。 
 レターで「いかにこの商品があなたのためになるか」「この商品を手に入れることで、あなたはどれだけ得をするか」を、切々と訴えるのです。
 この「説得文」はコピーライターと呼ばれる人が書くのですが、同じ商品でも優秀なコピーライターの手に掛かると、売上げは倍増します。

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R1J-0160【モチベーションを管理する具体的方法】

<概要>
 このレポートは「モチベーションを管理する具体的方法」についてご紹介しています。

●一番大切な自己管理は、モチベーションの管理
●「モチベーション管理」の具体的な手法
●自分の癖や法則を見つけ処方箋を作る
●自分のフォーム(形)を作り、習慣にする

<キーワード> 自己管理/やる気/モチベーション/記録/法則/フォーム

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約3,200字

<本文の一部抜粋>
 セールス担当者に一番大切なことは「自己管理」と言われています。「自己管理」と言ってもいろいろあります。見込客の整理や契約者のフォローをして、次の契約が生まれるようにお客様を管理する「顧客管理」。年間目標、月間目標、週間目標などを立て、その目標が達成できるようにトレースする「目標管理」。目標を達成するための活動計画を立て、実行し、チェックする「活動管理」。そして、やる気を常にキープできるように自分の心を管理する「モチベーション管理」。
 その中でもモチベーション、やる気の管理は特に大切です。…(中略)…とても大切な「モチベーション管理」ですが、一番難しいのも「モチベーション管理」だと言われます。セールス現場ではいろいろなことがありますので、常にやる気をキープするということは、容易なことではないのです。自分の心を操縦するのも大変なのです。「モチベーション管理」に効果的な方法はないものでしょうか。

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