＜概要＞
　このレポートは「社宅、社員寮への訪問が相乗効果に」についてご紹介しています。

●職域活動を、職場訪問＋社宅や社員寮訪問で
●家族寮での活動の仕方
●独身寮での活動の仕方
●職場内での活動の仕方

＜キーワード＞　職域活動・家族寮活動・独身寮活動・職場内活動

＜対象者＞　セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

＜文字数＞　全文字数：約2,910字

＜本文の一部抜粋＞
　職域活動は「一度に多くの、責任世代で収入が安定している人に会える」という点では、大変魅力的な基盤ですが、それだけに慌ただしく、また、それだけに競合（ライバル）も多い基盤です。特に、近年は、訪問先企業の個人情報保護の関係から、活動できる場所も食堂や休憩室などに限られるなど、活動しにくくなっています。
　職域活動をしている方は、社宅や寮の有無を確認してみて下さい。両方から攻略できれば、相乗効果となって、活動の効率がグンとあがり、ライバルに大きく差をつけることができます。

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＜概要＞
　このレポートは「トークにパワー（訴求力）がない担当者が多い」についてご紹介しています。

●トークにパワーがないセールス担当者が増えている
●会社の研修では「訴求力のあるトーク」は教えてくれない
●女性に介護保障の必要性を訴求するトーク例

＜キーワード＞　トークのパワー・訴求力・知識、損得偏重・想像させるトーク

＜対象者＞　セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

＜文字数＞　全文字数：約3,270字

＜本文の一部抜粋＞
　この頃、「トークにパワーがない担当者が多い」と感じます。パワーというのは、何のパワーかと言いますと、「訴求力」のことです。
　「訴求力」を辞書でひきますと、「宣伝や広告などによって、買い手の欲求に働きかける力のこと」とあります。
　簡単に言えば、私達の仕事では、お客様に「この保険に入りたい！」「この保険が必要だ！」と思わせる力のことです。
　「入りたい」はウォンツ、「必要だ」はニーズですから、お客様のウォンツやニーズを喚起する力とも言えます。
　パワー（訴求力）がない理由の１つに、知識偏重、損得偏重があると思います。
　知識ばかりを話していたり、また、損得勘定を中心に話法を展開している担当者が多く、「保障が必要になる場面をイメージさせる」ことを重視している担当者が少ないと、感じます。

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＜概要＞
　このレポートは「セールスという仕事で成功するポイント」についてご紹介しています。

●セールスは「実績が評価」だということを受け入れる
●「経験論」からどう学ぶのか
●「精神論」からどう学ぶのか
●意欲は心の問題、けれど、意欲の管理は活動を管理することでできる

＜キーワード＞　実績が評価・経験論・精神論・意欲喚起は活動計画で

＜対象者＞　セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

＜文字数＞　全文字数：約3,890字

＜本文の一部抜粋＞
　意欲は心の問題なので、意欲を持ち続けるためには「心を鍛えること」だと思いがちですが、もちろんそれも良いことですが、心を鍛えるよりも、簡単で最も効果的な方法が「意欲的なスケジュールを立てる」ことです。セールス担当者にとって『スケジュールは身を助く』です。
　スケジュールがびっしり詰まっていたら、そのスケジュールをこなすためには、嫌でも意欲的に行動しなければなりません。　
　「意欲が先にあって、行動がついて来る」と思われがちですが、実は人間の「心」と「行動」は互いに連動していて、意欲的に行動すると心に意欲が起こるものでもあるそうです。逆に意欲があっても、だらだら行動していると、意欲は落ちるそうです。
　明日、心に意欲が沸くかどうかは分かりませんが、明日、意欲的な行動をするかどうかは、意欲的なスケジュールを立てれば可能性が高くなります。

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＜概要＞
　このレポートは「飛躍するために新規開拓する」についてご紹介しています。

●新規開拓は、スランプの人、新人、自分を変えたい人に最適
●職域（大企業）基盤の新規開拓は、今の職域内での展開も視野に入れる
●住宅基盤の新規開拓は、ゲーム感覚でいろいろテストする
●ミニ企業や個人商店基盤の新規開拓は、人があまり行きそうもないところが穴場

＜キーワード＞　スランプ脱出・見込客補充・職域内で展開・住宅・ミニ企業

＜対象者＞　セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

＜文字数＞　全文字数：約4,200字

＜本文の一部抜粋＞
　また、新規開拓は自分の腕試しにもなります。自分の総合力（人間力）を試すのに絶好の活動です。
　新しく出会うお客さまは当然こちらのことを知りません。人は初対面の相手に接した時、その人の身だしなみや立ち居振る舞い、言葉使いや話し方などを総合的に分析して、その人に自分がどう対応したら良いかを、瞬時に判断します。
　ですから、もし、あなたがお客様にぞんざいな対応をされたとしたら、「ぞんざいな対応をしてもよい人」に見られてしまったとも言えます。お客様にもいろいろな方がいますから一概には言えませんが、多くの場合、セールス担当者の接し方一つでお客様の対応は変わるものです。

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＜概要＞
　このレポートは「トーク力と対人対応力が重要な理由」についてご紹介しています。

●トーク力＝お客様に想像させる力（商品を売り込む）
●想像させるトークには２つの切り口がある
●対人対応力＝お客様に自分を受け入れてもらう力（自分を売り込む）

＜キーワード＞　生命保険の商品特性・想像させる力（トーク力）・対人対応力

＜対象者＞　セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

＜文字数＞　全文字数：約3,600字

＜本文の一部抜粋＞
　例えば、車を購入する時の『購買心理』と比べてみましょう。
　ある人が、車を買おうと思って、Ａ社の販売店に行って説明を聞きました。車は気に入ったのですが、どうも担当者が気に入りません。対応も悪いし、説明も鼻につき、誠実さが感じられず、売らんかなという姿勢ばかりが目につきました。次に、Ｂ社に行って説明を聞きました。今度は、担当者はとても感じが良くて気に入ったのですが、車はＡ社の方が気に入りました。さあ、このお客様は、どちらの車を買うでしょうか？　最終的にＡ社の車になるか、Ｂ社の車になるか、分かりませんね。

　けれど、もし、これが生命保険だったらどうでしょうか？　生命保険で同様のことがあった場合は、ほとんどのお客様がＢ社に加入されるでしょう。プランはＡ社が気に入ったとしても、担当者が気に入らなければ、担当者を気に入ったＢ社に加入する確率が高いということです。もし、Ａ社のプランをとても気に入ったのなら、お客様はそのプランをＢ社の担当者に見せて「これと同じようなプランはないの？　このプランに近づけて設計して欲しい」と言って、結局加入するのはＢ社になるでしょう。こういった現象は、他の商品よりもかなりの高い確率で起こります。

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＜概要＞
　このレポートは「２つの知識と３つのスキルを身につける」についてご紹介しています。

●自社商品の知識
●周辺の知識
●交渉のスキル
●活動のスキル
●意欲づけのスキル

＜キーワード＞　２つの知識・３つのスキル・積み重ね・偏りのない担当者

＜対象者＞　セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

＜文字数＞　全文字数：約4,340字

＜本文の一部抜粋＞
　成功方程式には、この５つの要素が必要だと思うのですがいかがでしょうか。
　（実績）＝（自社商品の知識）×（周辺の知識）×（交渉のスキル）×（活動のスキル）×（意欲づけのスキル）
ご自分のどこを強化したら実績に影響しそうでしょうか。
この５つのことを、満遍なくレベルアップしていくためには、１日１つずつ順番に取り組むことも効果的です。
　例えば、1週間ごとに５つのグループの中でテーマを決めます。
　月曜日は自社商品の知識の中から「保険料免除の対象範囲について約款を読んで勉強し、そこから１つの話法を作ろう」、火曜日は周辺知識の中から「介護保険について勉強して、１つ話法を増やそう」、水曜日は・・・と、知りたいと思っていた知識、身につけたいと思っていたスキルを１つずつ選んで、それを実践していきます。
１年は約５０週ありますから、各グループ50個ずつの新しい知識やスキルを身につけることができます。セールスの仕事は自分との闘いです。そして、その戦いに勝つ一番楽な方法は「良い習慣を身につけること」です。日々の積み重ねが大きな結果になります。
偏りの少ない、全人格的なセールス担当者を目指してほしいと思います。

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＜概要＞
　このレポートは「死亡保険金の特徴と代償分割話法例」についてご紹介しています。

●生命保険は「生・病・老・死」に対応している商品
●「死亡保険金」の特徴
●「相続対策」の切り口
●相続対策話法例『もめずに家を残す方法』

＜キーワード＞　生病老死・死亡保険金の特徴・相続対策・代償分割

＜対象者＞　セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

＜文字数＞　全文字数：約3,650字

＜本文の一部抜粋＞
　それは、「生命保険という商品は、生・病・老・死という、仏教で言う『四苦＝人が逃れられない４つの苦しみ』に対応している商品だからだ」と思います。
　　　◎「いかに生きるのか」
　　　◎「いかに病気に対応するのか」
　　　◎「いかに老いに対応するのか」
　　　◎「いかに死に対応するのか」
　これらの問いは、良い人生を送る上でとても大切な要素になります。生命保険はこれらの要素に応えている商品ですから、人生の折々に切り口があるのだと思います。
　その切り口を「話法」としていくつ持っているか、いくつ自分のものにしているかが、生保セールス担当者の幅や深みになるのだと思います。

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＜概要＞
　このレポートは「難しい(複雑な)手法は、成功しにくい」についてご紹介しています。

●難しい（複雑な)手法は、難しいという理由だけで、成功しにくい
●提案力とは、お客様に興味を持たせ、プランの良さを分かるように説明できる力
●活動力で大切なことは、セールス担当者が活動を「楽しく」思えること

＜キーワード＞　複雑な手法・お客様の理解・担当者が楽しい

＜対象者＞　セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

＜文字数＞　全文字数：約3,570字

＜本文の一部抜粋＞
　もちろん、難しい手法の中にも試す価値のあるものも数多くありますが、難しい手法はそれだけ実行に移すのも難しく、どんなに良い手法でも実行しなければ成功しません。また、何とか実行しても、成果が出るまで実行し続けることがまた難しく、成功するところまで到達する確率が低く、結局、現場では使えなかったケースが多いです。
　一般的に、難しい(複雑な)ノウハウやスキルは、実際のセ−ルス経験や、管理者経験がない（または少ない）人が、頭で考えて作っている場合が多いですので、確かに理論的には「使える」知識やノウハウやスキルであっても、そこに現場のレベル、「セールス担当者の平均的なレベル」と「お客様の平均的なレベル」の視点が抜けていますので、現場ではほんの限られた人にしか「使えない」手法となってしまいます。

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＜概要＞
　このレポートは「トーク例：『会社を辞めたから、保険を解約したい』の対応話法」についてご紹介しています。

●お客様の気持ちに共感する
●会社を辞めたということは、保障が減ってしまったということ
●減らすのは簡単ですが、元に戻そうと思うとハードルが高い

＜キーワード＞　トーク・解約防止・退職者の保障・保障見直しのハードル

＜対象者＞　セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

＜文字数＞　全文字数：約3,900字

＜本文の一部抜粋＞
　リストラや工場の閉鎖、または倒産などで仕事がなくなった人や、会社が早期退職者を募ったので辞めた、または、会社と合わないので自主的に辞めた、というお客様からの、保障の解約や減額の申し出が多くなっています。こういったケースに、どう対処したら良いでしょうか。皆様はどのように対処されていますでしょうか。
　次のような考え方はいかがでしょうか。
　このレポートでは、話法例としてご紹介していますが、話法をそのままお使いいただきたいというよりも、考え方や、話法の部分部分を参考にしていただければと思います。ご自身の対応話法作りの参考にしていただければと思います。

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