13 (0121〜0130)


R1H-0121【社宅、社員寮への訪問が相乗効果に】

<概要>
 このレポートは「社宅、社員寮への訪問が相乗効果に」についてご紹介しています。

●職域活動を、職場訪問+社宅や社員寮訪問で
●家族寮での活動の仕方
●独身寮での活動の仕方
●職場内での活動の仕方

<キーワード> 職域活動・家族寮活動・独身寮活動・職場内活動

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約2,910字

<本文の一部抜粋>
 職域活動は「一度に多くの、責任世代で収入が安定している人に会える」という点では、大変魅力的な基盤ですが、それだけに慌ただしく、また、それだけに競合(ライバル)も多い基盤です。特に、近年は、訪問先企業の個人情報保護の関係から、活動できる場所も食堂や休憩室などに限られるなど、活動しにくくなっています。
 職域活動をしている方は、社宅や寮の有無を確認してみて下さい。両方から攻略できれば、相乗効果となって、活動の効率がグンとあがり、ライバルに大きく差をつけることができます。

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R1H-0122【保障提案には社会予測の知識や情報が必要】

<概要>
 このレポートは「保障提案には社会予測の知識や情報が必要」についてご紹介しています。

●保障設計に大切なのは「時間軸」→未来予測が大切
●「経済予測」当たり外れが激しいが「社会予測」はあまり外れない
●生保セールスに必要な専門知識は「社会予測」に関するもの

<キーワード> 保障設計には時間軸が大切・経済予測・社会予測

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約3,690字

<本文の一部抜粋>
 他のことはどうでしょう。残念ながら他に確実なものはほとんどありません。あとは「多分、こうなるでしょう」という不確実なものの上に、プランニングをすることになります。
 そして、この「多分、こうなるでしょう」という説明に説得力があり、お客様が「なるほどね。君のいうとおりかもしれないね」と納得した時、お客様は担当者をもっとも信頼するのだと思います。保険商品や他の金融商品の詳しい知識の説明よりも、そういった「未来予測に、お客様は感心する」と思います。ということは、それが、お客様が私たちに望む専門知識なのかもしれません。
 「多分、こうなるでしょう」という未来予測で、私たちの仕事に関係するものは2つあります。「経済予測」と「社会予測」です。

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R1H-0123【トークにパワー(訴求力)がない担当者が多い】

<概要>
 このレポートは「トークにパワー(訴求力)がない担当者が多い」についてご紹介しています。

●トークにパワーがないセールス担当者が増えている
●会社の研修では「訴求力のあるトーク」は教えてくれない
●女性に介護保障の必要性を訴求するトーク例


<キーワード> トークのパワー・訴求力・知識、損得偏重・想像させるトーク

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約3,270字

<本文の一部抜粋>
 この頃、「トークにパワーがない担当者が多い」と感じます。パワーというのは、何のパワーかと言いますと、「訴求力」のことです。
 「訴求力」を辞書でひきますと、「宣伝や広告などによって、買い手の欲求に働きかける力のこと」とあります。
 簡単に言えば、私達の仕事では、お客様に「この保険に入りたい!」「この保険が必要だ!」と思わせる力のことです。
 「入りたい」はウォンツ、「必要だ」はニーズですから、お客様のウォンツやニーズを喚起する力とも言えます。
 パワー(訴求力)がない理由の1つに、知識偏重、損得偏重があると思います。
 知識ばかりを話していたり、また、損得勘定を中心に話法を展開している担当者が多く、「保障が必要になる場面をイメージさせる」ことを重視している担当者が少ないと、感じます。

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 R1H-0124【セールスという仕事で成功するポイント】

<概要>
 このレポートは「セールスという仕事で成功するポイント」についてご紹介しています。

●セールスは「実績が評価」だということを受け入れる
●「経験論」からどう学ぶのか
●「精神論」からどう学ぶのか
●意欲は心の問題、けれど、意欲の管理は活動を管理することでできる

<キーワード> 実績が評価・経験論・精神論・意欲喚起は活動計画で

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約3,890字

<本文の一部抜粋>
 意欲は心の問題なので、意欲を持ち続けるためには「心を鍛えること」だと思いがちですが、もちろんそれも良いことですが、心を鍛えるよりも、簡単で最も効果的な方法が「意欲的なスケジュールを立てる」ことです。セールス担当者にとって『スケジュールは身を助く』です。
 スケジュールがびっしり詰まっていたら、そのスケジュールをこなすためには、嫌でも意欲的に行動しなければなりません。 
 「意欲が先にあって、行動がついて来る」と思われがちですが、実は人間の「心」と「行動」は互いに連動していて、意欲的に行動すると心に意欲が起こるものでもあるそうです。逆に意欲があっても、だらだら行動していると、意欲は落ちるそうです。
 明日、心に意欲が沸くかどうかは分かりませんが、明日、意欲的な行動をするかどうかは、意欲的なスケジュールを立てれば可能性が高くなります。

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R1H-0125【飛躍するために新規開拓する】

<概要>
 このレポートは「飛躍するために新規開拓する」についてご紹介しています。

●新規開拓は、スランプの人、新人、自分を変えたい人に最適
●職域(大企業)基盤の新規開拓は、今の職域内での展開も視野に入れる
●住宅基盤の新規開拓は、ゲーム感覚でいろいろテストする
●ミニ企業や個人商店基盤の新規開拓は、人があまり行きそうもないところが穴場

<キーワード> スランプ脱出・見込客補充・職域内で展開・住宅・ミニ企業

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約4,200字

<本文の一部抜粋>
 また、新規開拓は自分の腕試しにもなります。自分の総合力(人間力)を試すのに絶好の活動です。
 新しく出会うお客さまは当然こちらのことを知りません。人は初対面の相手に接した時、その人の身だしなみや立ち居振る舞い、言葉使いや話し方などを総合的に分析して、その人に自分がどう対応したら良いかを、瞬時に判断します。
 ですから、もし、あなたがお客様にぞんざいな対応をされたとしたら、「ぞんざいな対応をしてもよい人」に見られてしまったとも言えます。お客様にもいろいろな方がいますから一概には言えませんが、多くの場合、セールス担当者の接し方一つでお客様の対応は変わるものです。

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R1H-0126【トーク力と対人対応力が重要な理由】

<概要>
 このレポートは「トーク力と対人対応力が重要な理由」についてご紹介しています。

●トーク力=お客様に想像させる力(商品を売り込む)
●想像させるトークには2つの切り口がある
●対人対応力=お客様に自分を受け入れてもらう力(自分を売り込む)

<キーワード> 生命保険の商品特性・想像させる力(トーク力)・対人対応力

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約3,600字

<本文の一部抜粋>
 例えば、車を購入する時の『購買心理』と比べてみましょう。
 ある人が、車を買おうと思って、A社の販売店に行って説明を聞きました。車は気に入ったのですが、どうも担当者が気に入りません。対応も悪いし、説明も鼻につき、誠実さが感じられず、売らんかなという姿勢ばかりが目につきました。次に、B社に行って説明を聞きました。今度は、担当者はとても感じが良くて気に入ったのですが、車はA社の方が気に入りました。さあ、このお客様は、どちらの車を買うでしょうか? 最終的にA社の車になるか、B社の車になるか、分かりませんね。

 けれど、もし、これが生命保険だったらどうでしょうか? 生命保険で同様のことがあった場合は、ほとんどのお客様がB社に加入されるでしょう。プランはA社が気に入ったとしても、担当者が気に入らなければ、担当者を気に入ったB社に加入する確率が高いということです。もし、A社のプランをとても気に入ったのなら、お客様はそのプランをB社の担当者に見せて「これと同じようなプランはないの? このプランに近づけて設計して欲しい」と言って、結局加入するのはB社になるでしょう。こういった現象は、他の商品よりもかなりの高い確率で起こります。

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 R1H-0127【2つの知識と3つのスキルを身につける】

<概要>
 このレポートは「2つの知識と3つのスキルを身につける」についてご紹介しています。

●自社商品の知識
●周辺の知識
●交渉のスキル
●活動のスキル
●意欲づけのスキル

<キーワード> 2つの知識・3つのスキル・積み重ね・偏りのない担当者

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約4,340字

<本文の一部抜粋>
 成功方程式には、この5つの要素が必要だと思うのですがいかがでしょうか。
 (実績)=(自社商品の知識)×(周辺の知識)×(交渉のスキル)×(活動のスキル)×(意欲づけのスキル)
ご自分のどこを強化したら実績に影響しそうでしょうか。
この5つのことを、満遍なくレベルアップしていくためには、1日1つずつ順番に取り組むことも効果的です。
 例えば、1週間ごとに5つのグループの中でテーマを決めます。
 月曜日は自社商品の知識の中から「保険料免除の対象範囲について約款を読んで勉強し、そこから1つの話法を作ろう」、火曜日は周辺知識の中から「介護保険について勉強して、1つ話法を増やそう」、水曜日は・・・と、知りたいと思っていた知識、身につけたいと思っていたスキルを1つずつ選んで、それを実践していきます。
1年は約50週ありますから、各グループ50個ずつの新しい知識やスキルを身につけることができます。セールスの仕事は自分との闘いです。そして、その戦いに勝つ一番楽な方法は「良い習慣を身につけること」です。日々の積み重ねが大きな結果になります。
偏りの少ない、全人格的なセールス担当者を目指してほしいと思います。

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 R1H-0128【死亡保険金の特徴と代償分割話法例】

<概要>
 このレポートは「死亡保険金の特徴と代償分割話法例」についてご紹介しています。

●生命保険は「生・病・老・死」に対応している商品
●「死亡保険金」の特徴
●「相続対策」の切り口
●相続対策話法例『もめずに家を残す方法』

<キーワード> 生病老死・死亡保険金の特徴・相続対策・代償分割

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約3,650字

<本文の一部抜粋>
 それは、「生命保険という商品は、生・病・老・死という、仏教で言う『四苦=人が逃れられない4つの苦しみ』に対応している商品だからだ」と思います。
   ◎「いかに生きるのか」
   ◎「いかに病気に対応するのか」
   ◎「いかに老いに対応するのか」
   ◎「いかに死に対応するのか」
 これらの問いは、良い人生を送る上でとても大切な要素になります。生命保険はこれらの要素に応えている商品ですから、人生の折々に切り口があるのだと思います。
 その切り口を「話法」としていくつ持っているか、いくつ自分のものにしているかが、生保セールス担当者の幅や深みになるのだと思います。

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R1H-0129【難しい(複雑な)手法は、成功しにくい】

<概要>
 このレポートは「難しい(複雑な)手法は、成功しにくい」についてご紹介しています。

●難しい(複雑な)手法は、難しいという理由だけで、成功しにくい
●提案力とは、お客様に興味を持たせ、プランの良さを分かるように説明できる力
●活動力で大切なことは、セールス担当者が活動を「楽しく」思えること

<キーワード> 複雑な手法・お客様の理解・担当者が楽しい

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約3,570字

<本文の一部抜粋>
 もちろん、難しい手法の中にも試す価値のあるものも数多くありますが、難しい手法はそれだけ実行に移すのも難しく、どんなに良い手法でも実行しなければ成功しません。また、何とか実行しても、成果が出るまで実行し続けることがまた難しく、成功するところまで到達する確率が低く、結局、現場では使えなかったケースが多いです。
 一般的に、難しい(複雑な)ノウハウやスキルは、実際のセ−ルス経験や、管理者経験がない(または少ない)人が、頭で考えて作っている場合が多いですので、確かに理論的には「使える」知識やノウハウやスキルであっても、そこに現場のレベル、「セールス担当者の平均的なレベル」と「お客様の平均的なレベル」の視点が抜けていますので、現場ではほんの限られた人にしか「使えない」手法となってしまいます。

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 R1H-0130【トーク例:『会社を辞めたから、保険を解約したい』の対応話法】

<概要>
 このレポートは「トーク例:『会社を辞めたから、保険を解約したい』の対応話法」についてご紹介しています。

●お客様の気持ちに共感する
●会社を辞めたということは、保障が減ってしまったということ
●減らすのは簡単ですが、元に戻そうと思うとハードルが高い


<キーワード> トーク・解約防止・退職者の保障・保障見直しのハードル

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約3,900字

<本文の一部抜粋>
 リストラや工場の閉鎖、または倒産などで仕事がなくなった人や、会社が早期退職者を募ったので辞めた、または、会社と合わないので自主的に辞めた、というお客様からの、保障の解約や減額の申し出が多くなっています。こういったケースに、どう対処したら良いでしょうか。皆様はどのように対処されていますでしょうか。
 次のような考え方はいかがでしょうか。
 このレポートでは、話法例としてご紹介していますが、話法をそのままお使いいただきたいというよりも、考え方や、話法の部分部分を参考にしていただければと思います。ご自身の対応話法作りの参考にしていただければと思います。

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