12 (0111〜0120)


R1H-0111【セールストークを磨く言葉】

<概要> このレポートは「セールストークを磨く言葉」についてご紹介しています。

●セールストークを微に細にいり入念にチェックすることが訴求力を高める
●「もう少しお考えになりますか? それとも、今日お決めになりますか?」
●「さらに」「もっと」「より」などの『比較級』を使う
●「・・・(間や沈黙)」という言葉が大切


<検索キーワード> セールストーク・言葉・自己チェック・顧客心理

<対象者> 組織長・機関長・教育担当者・セールス担当者

<文字数> 全文字数:約4,370字

<本文の一部抜粋>
 セールストークは、お客様の反応に応じてその場その場で臨機応変に対応する、という担当者もいますが、それは、職人技です。名人芸です。それができる担当者は、数多くのお客様に会いトークの引き出しも豊富なベテランの方です。普通の担当者、修行中の担当者は、必ず事前にトークを組み立てて、練習をし、お客様先で試し、お客様の反応を参考にまた修正をする、という作業を繰り返すことで、より訴求力のあるトークが身につくのだと思います。
今回は、小さな言葉ですが、大きな効果のある言葉を、その背景や意味とともにご紹介します。セールストークの訴求力は顧客心理と密接に関係しますので、そのあたりをご説明します。

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R1H-0112【TVや大衆雑誌の『特集』を活用する】

<概要>
 このレポートは「TVや大衆雑誌の保険に関係する『特集』を活用する方法」についてご紹介しています。

●これからの保険業界で望まれるプロとは
●TVや大衆雑誌の保険に関係する「特集」を活用する方法
 ・旬な話題が分かる
 ・一般の人の意識や知識のレベルが分かる
 ・新しいセールストークが作れる
 ・お客様に「プロだなぁ」と思わせるコツ

<検索キーワード> TVや大衆雑誌の活用・顧客心理・セールストーク作り

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約3,730字

<本文の一部抜粋>
 私たちはプロと言っても「保険博士」になろうというのではありません。「保険のセールスのプロ」になろうというのですから、できるだけ多くのお客様に「この人は保険のプロだなぁ」「この人に任せたいなぁ」と思ってもらわなければ意味がありません。そう思ってもらえるような活動を考え、実行していきたいものです。
 多くのお客様は、保険の知識などあまりありませんし、興味もあまりありません。そのうえ、できれば保険のことなどあまり考えたくないと思っています。…と言っても、この頃は一般の人の保険に対する認識も随分高くなってきていることも事実です。お客様の気持ちの中に「大切なお金を掛けるのだから、プロに任せたい」という思いが強くなってきています。
 そんな状況下で、できるだけ多くのお客様に「この人は保険のプロだ」「この人に私の保険を任せたい」と思ってもらうためには、どんな活動をしたら良いのでしょうか。

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R1H-0113【介護保障のニーズ喚起話法】

<概要>
 このレポートは「介護保障のニーズ喚起話法」についてご紹介しています。

●介護問題は誰にでも起こる可能性のある大きな問題
●「介護の大変さ」についての話法のヒント
●「介護状態になる確率」についての話法のヒント
●「日本の介護事情」についての話法のヒント
●「介護に対する考え方」についての話法のヒント


<検索キーワード> セールストーク・介護問題・介護保障・ニーズ喚起

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約3,560字

<本文の一部抜粋>
 「介護問題」は、今後ますます、多くの人に、直接的、間接的に降りかかってきます。多くの人が、他人事では済まされない時代になってきます。ですから、私たち生保セールス担当者も、「介護」について、しっかりとした自分の見解や、プランニング案を持っておくべきではないでしょうか。
 当研究所でも「介護保障」の訴求ポイントを研究しています。けれど「介護問題」は幅が広く、奥も深いので、まだまだ訴求ポイントを出し切れていませんが、話法を組み立てる時の参考になればと思い、いくつかのフレーズをご紹介します。

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 R1H-0114【20代の独身女性へのアプローチトーク例】

<概要>
 このレポートは「20代の独身女性へのアプローチトーク例」についてご紹介しています。

●導入:生命保険について考えることは自分のライフプランに関係していることを教える
●将来をイメージさせる:これからどのようなリスクがあるのか、例を挙げて想像させる
●必要性を伝える:女性も自分の保険を持つことが大切だと説明する
●提案する:医療・介護から貯蓄へとトークを展開させてニーズを探る

<検索キーワード> セールストーク・20代の独身女性・アプローチトーク

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約3,020字

<本文の一部抜粋>
 女性マーケットはまだまだ開拓の余地があります。女性の進学率、社会進出率、在職年数は伸びています。また、晩婚化、少子化、平均寿命の伸びなどをみても女性を取り巻く環境は大きく変化しています。ですから「女性のマーケット」は今後まだまだ発展するでしょう。
 女性マーケットに入っていく入口としては、シングルウーマン(独身女性)マーケットが入りやすいと思います。アプローチで大切なことは、彼女たちの気持ちや考えを尊重して、それを認めることです。
 独身女性の特性を踏まえたアプローチトーク例をご紹介します。あくまで一例ですから、ご自身のトークを組み立てる際の参考にしていただければと思います。

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R1H-0115【30代以降の独身女性へのアプローチトーク例】

<概要>
 このレポートは「30代以降の独身女性へのアプローチトーク例」についてご紹介しています。

●導入:女性の一生の話をして、今と昔の生き方の違いを認識させる
●知識を教える:保障の全体像を教える
●今後の社会を想像させる:社会背景を元に国と企業の保障が薄くなることを説明する
●提案する:個人保障の必要性を訴え、保障見直しを勧める

<検索キーワード> セールストーク・30代以降の独身女性・アプローチトーク

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約3,870字

<本文の一部抜粋>
 こうした中で、30代以降の独身女性たちは、自分の人生設計にとても興味を持っていますし、何割かの人達はすでに真剣に考えていますから、アプローチさえ間違わなければ、生命保険に対しても興味を持ってもらえます。そういう意味では、男性マーケットよりアプローチしやすいかも知れません。
 アプローチに際して大切なことは、彼女たちの気持ちや考えを聞き、それを認めることです。それも、ひとくくりにされるのは嫌がりますので、ひとりの人間の考えとして認められることを望んでいます。ですから提案プランも画一化されたものより、自分に合った、自分らしいオリジナルなプランニングを好む傾向があります。
 ある意味では、本当のライフアドバイザーが求められる、やりがいのあるマーケットだとも言えると思います。
また、女性は口コミなどの横のネットワークも強いので、一度認知してもらえたら広がりや、紹介が期待でき、深耕しやすいマーケットとも言えると思います。

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R1H-0116【One Perfect Talk Method:1つの完璧なトーク手法?】

<概要>
 このレポートは「One Perfect Talk Method:1つの完璧なトーク手法」についてご紹介しています。

●One Perfect Talk Methodとは
●ワン・パーフェクト・トークは、対象者を絞り込んで
●若い女性に終身の医療保障を勧めるトーク例

<検索キーワード> One Perfect Talk Method・セールストーク・セグメント

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約3,380字

<本文の一部抜粋>
 当社が最も力を入れて研究したいと思っているテーマ、名づけて「ワン・パーフェクト・トーク・メソッド」についてお話します。直訳しますと「1つの完ぺきな話法を使った手法」ということなのですが、「完璧な話法」というのは「理論的に完璧な話法」ということではなく、「完璧にお客様の心に届く話法」ということです。「お客様の心に届かない話法を数多く持つよりも、まずは1つでいいから完璧にお客様の心を打つ話法を持った方が良い」ということです。

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 R1H-0117【目標設定のスキル:目標は長期目標から立てる】

<概要>
 このレポートは「目標設定のスキル:目標は長期目標から立てる」についてご紹介しています。

●マンネリ化防止のためにも「短期目標」「中期目標」「長期目標」を立てる
●「長期目標」から逆算して考える
●実際の現場では「目先の数値目標しかない」ことが多く、その弊害も多い
●「仕事をいつまで続けるか分からないから、長期目標など立てられない…」?!
●「数値目標」に「行動目標」が付随していないと実現の可能性が低い

<キーワード> 目標設定のスキル・マンネリ化防止策・長期目標の大切さ

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約4,200字

<本文の一部抜粋>
 けれど、実際の現場では、「今月の目標数字」「達成率」「進捗状況」といった「超短期の実績目標」だけが掲げられ、トレースされています。なぜなら、会社から示される目標が「目先の数値目標」だけのことが多いからです。
 また、「どういった経路から、どのような活動をして契約するのか」という活動内容を表す指標が目標とされることは少なく、結果としての「今月の件数」「今月の実績」だけがクローズアップされます。
 この現象は当然のことでもあります。会社にとって管理に必要な数字と、個人のセールス担当者にとって自己管理に必要な数字は、違うからです。

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 R1H-0118【クロージングすることで話を前に進める】

<概要>
 このレポートは「クロージングすることで話を前に進める」についてご紹介しています。

●お客様も、実は自信を持ってクロージングして欲しい
●クロージングをさけるとセールスが前に進まない
●早く「最初の断わり」を受けることができる
●早くお客様に真剣に考えはじめてもらえる
●早く決定権者が分かる
●テストクロージングする箇所を設計書や資料にマークしておく

<キーワード> クロージング・早期クロージングの効果・テストクロージング手法

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約3,600字

<本文の一部抜粋>
 クロージングをさけていると、どんなに説明時間が長くなっても、話が横に広がるばかりで、前に進んでいきません。セールス担当者が、お客様の心の扉を前にして、ウロウロと歩き回っている状態です。前に進むためには、思い切ってお客様の心の扉をノックして、お客様が「今、どう思っているのか」を聞くことが大切です。そこから本番が始まると言っても良いほどです。
 お客様の気持ちがよく分からない時は、「今の時点で、このプランへのご加入について、どういうお気持ちですか?」と、単刀直入に聞いても良いと思います。

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R1H-0119【生保セールスの『売れる方程式』の作り方】

<概要>
 このレポートは「生保セールスの『売れる方程式』の作り方」についてご紹介しています。

●生命保険セールスの方程式を作り替える時
●生保セールスの「売れる方程式」の作り方
●手順1:「売れるストーリー」を作る
●手順2:「売れるトーク」を考える
●手順3:「トークを補助するツール」を作る

<キーワード> 売れる方程式・ストーリー・トーク・トークの補助ツール

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約3,600字

<本文の一部抜粋>
 そして、「誰が、誰に、何を、勧めるのか」を決めたら、次の3つの手順に沿って、「売れる方程式」を作っていきます。
   手順1:「売れるストーリー」を作る
   手順2:「売れるトーク」を考える
   手順3:「トークを補助するツール」を作る
 それぞれの手順について、もう少し詳しくご紹介します。具体的にイメージできるように以下の設定とします。
  (設定)
  「誰が」:まだ保険の知識もあまりない新人セールス担当者が
  「誰に」:保障性のプランに入っていただいている自社のお客様に
  「何を」:貯蓄性のプランを追加提案する

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 R1H-0120【自主トレーニングのポイント】

<概要>
 このレポートは「自主トレーニングのポイント」についてご紹介しています。

●自主トレの時代
●「商品説明」を「セールストーク」に替える
●ツールを工夫する
●今までの活動記録を見て、より効率的な活動計画を立てる
●パーソナルな要素をプランニングに加味する
●「プラス思考」か「マイナス思考」か、よりも、「能動的」か「受動的」かが問題

<キーワード> 自主トレ・トーク・ツール・事前準備・パーソナル・能動的

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約4,310字

<本文の一部抜粋>
 これからの時代はセールス担当者自身の「自主性」がとても重要になります。時代の変革期は今までのやり方を作り直す時期ですから、会社や先輩だけに頼らず、自分の頭で考え、自分で試行錯誤を繰り返すことが大切です。
 その際のポインとですが、「プラス思考」か「マイナス思考」かよりも、「能動的」か「受動的」かの方が、問題だと思います。
 プラス思考でも「大丈夫、何とかなる」と思って、何もやらなければ結果は出ません。
 逆に、マイナス思考で「私はダメだ」と思っていても、何か行動を起こせば、やらないよりは結果が出ます。
 今は誰かが何かをしてくれるのを、または、状況が良くなるのを待っている「受動的」ではいけないのです。自分から働きかける「能動的」であることが一番大切なのだと思います。

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