＜概要＞
　このレポートは「マス説得ではなくて、パーソナル説得の時代」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●お客様の人生が多種多様になっている、セールス担当者の仕事のやり方も多種多様に
●「広くて浅い」情報が喜ばれるのか、「狭くても深い」情報が喜ばれるのか
●マス（大衆）説得ではなくて、パーソナル（個人）説得の時代

＜検索キーワード＞　見込客選定・セグメント・パーソナル説得・紹介

＜対象者＞　セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

＜文字数＞　全文字数：約5,040字

＜本文の一部抜粋＞
　生命保険のコンサルティングは人生設計に関わることですから、役に立つ知識や情報たるや、とてつもなく幅広く、奥の深いものになります。広くて深い情報を、一人の人間（セールス担当者）が持つのは至難の業ですから、どちらかを優先することになります。
　では、「広くて浅い」情報が喜ばれるのでしょうか、「狭くても深い」情報が喜ばれるのでしょうか。これからの時代は、「狭くても深い」情報だと思います。
　それは、お客様が多種多様化してきているので、今までのように「一般的にはこうですよ」と言っても、当てはまらない人が増えて来るからです。
　また、インターネットなどが発達していますので、「広くて浅い」情報は手軽に手に入れることができますから、人を介してでないと聞けないような深い情報が貴重になるのです。

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●「増やして残したい」時代から「使い切りたい」時代へ
●生命保険を活用した「上手に使い切る」プラン
●「自助努力」の時代は、同時に「自己責任」の時代

＜検索キーワード＞　将来予測・自己責任の時代・提案・スタンス・トーク

＜対象者＞　セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

＜文字数＞　全文字数：約4,340字

＜本文の一部抜粋＞
　『生命保険』という商品は、考えれば考えるほど、これからの時代にあった金融商品だという気がしています。大きな理由は２つあります。
　１つ目の理由は、人のお金に対する意識が「贅沢せずに倹約して、増やして、残したい」という時代から、「今もそれなりに楽しんで、最後までに上手に使い切りたい」という時代になってきた、ということです。
　以前は、「子孫繁栄。子供に財産を残す」という考え方をする人が多かったのですが、今は「子供に財産を残したいですか？」と聞くと、「家や土地は残してあげてもよいが、お金（金融資産）は自分達で使いきりたい」という人が多くなっているそうです。
　そういった人の心は「自分達で得たお金なのだから、自分達が楽しむことに使いたい」という気持ちだけでなく、「下手にお金（金融資産）を残すと、もめる元にもなるし、労せずして得たお金は子供のためにもならない」という気持ちも含まれるようです。

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＜概要＞
　このレポートは「会社員にもライフプラン作りが必要な時代になった」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●これまでの日本の企業の雇用システムとライフプラン
●雇用システムの変化とライフプラン
●会社員は「ライフプラン」「マネープラン」を考え直さなければならない時代
●これからの時代の「生活設計提案」の仕方

＜検索キーワード＞　会社員のライフプラン・雇用システムの変化・生活設計提案

＜対象者＞　セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

＜文字数＞　全文字数：約3,700字

＜本文の一部抜粋＞
　このように、今、会社員の方は「ライフプラン」「マネープラン」を考え直さなければならない時代になってきています。この傾向は、今後もますます進むだろうと言われています。
　企業の保障が薄くなっていくのです。企業保障に頼れなくなれば、個人保障を充実させるしかありません。会社員も自分で生活設計を立てなければならない時代になってきているのです。これからは、会社員に対しても「生活設計提案」が、保険セールスの重要な手法の１つになって来るでしょう。

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＜概要＞
　このレポートは「中小法人の持つ潜在的な保障ニーズの全体像」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●中小法人が潜在的に持つ「保障ニーズの全体像」を把握することが大切
●中小法人の保障ニーズ「個人契約」の全体像
●中小法人の保障ニーズ「法人契約」の全体像

＜検索キーワード＞　中小法人攻略・保障ニーズ・個人契約・法人契約

＜対象者＞　セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

＜文字数＞　全文字数：約3,350字

＜本文の一部抜粋＞
　１つの中小法人が持っている保障ニーズは、件数、保障額ともに、とても大きく、セールス担当者にとって大変魅力的なはずです。けれど、担当者の話を聞いていると、もったいない取りこぼしをしているケースによく出会います。「そこまでいけたなら、もう一歩入り込めれば、もっと大きな契約が待っていたのに…」、と思うことがよくあります。どうも、「１つの契約をいただけると、セールス担当者自身の気持ちが、そこで止まってしまう」ように思えます。
　それは、ニーズの全体像を把握していないからだと思います。全体像を把握して活動すれば、もったいない取りこぼしも防げますし、何よりも深く攻略することに意欲が出ます。意欲が出れば知恵が出ます。活動に創意工夫が生まれます。

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＜概要＞
　このレポートは「死亡保障のトーク例：5,000万円の使い道」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●お客様のニーズを知る方法
●１つのトーク例を紹介
●奥さんを呼んで話したこと
●子供達を呼んで話したこと
●必要な保障額とは？

＜検索キーワード＞　トーク・ニーズ喚起・必要保障額・顧客心理

＜対象者＞　セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

＜文字数＞　全文字数：約3,490字

＜本文の一部抜粋＞
　本当にこういうお客様がいたんですよ。私はこの話を聞いた時、自分がこういう仕事をしていながらショックを受けました。とても大切なことを教えてもらった気がしました。
　このご主人の行動は、残された家族が、これからを生きていく上で、大きな「心の支え」になると思いました。父親の最期の姿が、これからを生きる子供達の誇りになるのだろうと思いました。
　ですから私は、お客様に「我が家に、必要な保障額はいくらですか？」と聞かれたら、「もし、ご自分が、もう助からないと思った時に、枕元に家族を呼んで、自分がいなくなった後のことを話せるだけの金額にして下さい。残された家族が希望を持って生きていこうと思える金額にして下さい」と答えています。保険金には人の想いが込められるのです。

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＜概要＞
　このレポートは「実績を上げるために、３つのツールを見直す」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●「魅力的な提案書」：顧客心理を踏まえたストーリーの提案書を作る
●「行動の手順書」：活動の流れを決め、自分の行動を細かく書き出し改善点を見つける
●「行動チェック表」：自分の行動を記録し、効果的な行動が習慣になるまで繰り返す

＜検索キーワード＞　自己チェック・提案書・ストーリー・活動・習慣

＜対象者＞　セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

＜文字数＞　全文字数：約3,780字

＜本文の一部抜粋＞
　理想の形は、その「提案書」を、１ページ目から順にお客様に見せながら説明していけば、お客様が担当者の話に引き込まれ、話の内容に興味を持ち、保障の必要性を感じ、提案したプランに入りたくなる、そんなツールで、そんな夢のような「提案書」を作ることができれば、当然成約率は上がります。少しでも理想に近づける工夫をしてみましょう。
　「提案書」作りの重要なポイントは「ストーリー」です。話の流れ、順番が重要です。顧客心理を踏まえてストーリーを組み立てることが大切です。
　例えば、「今なぜ、一生涯の医療保障が必要とされるのか」というタイトルの「提案書」を作るとします。その「提案書」に載せたい知識や情報は次のようなものでしょうか。

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＜概要＞
　このレポートは「トーク例：生命保険という金融商品」についてご紹介しています。

●「貯金」「株」「保険」は、それぞれに特徴があり、用途も異なる
●事故や病気に備える
●定年（引退）後に備える
●相続に備える

＜検索キーワード＞　生命保険の役割・トーク・３つの金融商品・

＜対象者＞　セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

＜文字数＞　全文字数：約3,620字

＜本文の一部抜粋＞
　「生命保険の役割」については、今さら言うまでもないことで、もう皆さん充分にご承知のことだと思いますが、ここで少しまとめて、それをお客様に伝える話法（セールストーク）のレベルでご紹介しようと思います。
　「生命保険の役割」がしっかりと自分の中で整理できていて、そして、それをお客様に伝える話法の形で持っていると、日々の活動の様々な場面で役に立つと思います。
　ここでご紹介するのは、コアの部分だけのトーク例になりますので、実際には枝葉をつけたり、表現を変えるなどの工夫をしてご活用下さい。

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＜概要＞
　このレポートは「悩みの解決法をカウンセリング技法に学ぶ」についてご紹介しています。

●「産業カウンセラー」養成講座の内容
●アドバイスをしてはいけない
●悩んでいる人はある１つのことに気づくと、そこから抜け出ることができる

＜検索キーワード＞　悩みの解決・スランプ・自己管理・部下管理

＜対象者＞　セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

＜文字数＞　全文字数：約3,910字

＜本文の一部抜粋＞
　保険のセールス現場では、多くの人が何度となく、「悩み」の壁にぶつかります。目標達成への悩み、自己管理能力への悩み、お客さまとの対人対応力への悩み、上司や同僚との人間関係力の悩みなど、セールスの仕事は常に「実績」で評価されてしまいますので、それゆえに悩み、悩むとさらに実績が落ち込み、実績が落ち込むとさらにさまざまな悩みが複合的に起こって来る、…という「悩みの悪循環」にはまってしまうと、本当に毎日が辛く、その状態から抜け出すのが大変になります。
　特に、今のように、業界自体が激震、激動、激変している時代は「今までのやり方だけでは先細りになりそうだが、でもどうすれば良いのだろう」「今後どのようなスタイルで仕事をしていけば良いのだろう」「結局、どうやったって、自分の能力や環境じゃあ、ダメなんじゃないだろうか」「これからの時代に、ついていけないのではないだろうか」という、先行きが見えないことに対する、不安が加わります。
　けれど、人間は本当に不思議なもので、そういった自分の「おかれた状況」は変わらなくても、自分の「心の持ちよう」が変わると、道がないと思えたことに道が見えたり、困難に対して前向きに頑張る勇気が出てきたりするものです。

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＜概要＞
　このレポートは「目標管理手法を使って自己管理する」についてご紹介しています。

●「ノルマ管理」が難しい時代になってきた
●本来の『目標管理』手法とは
●自己管理は、自分の中に管理者と部下の２人の自分がいると考える
●「本人が納得するような目標」「喜んで挑戦しようと思える目標」の作り方

＜検索キーワード＞　目標管理・自己管理・部下管理・人間の社会的欲求

＜対象者＞　組織長・機関長・教育担当者・セールス担当者

＜文字数＞　全文字数：約3,500字

＜本文の一部抜粋＞
　次の３つ人間心理（行動科学）が、この『目標管理』手法の根本になっています。
（１）人は、一方的に与えられた要求には本能的に反発し、充分な能力を発揮しない。そして、その要求が高すぎると感じた場合は挑戦しようとも思わない。
（２）人は、自分がやりたいと思ったことには積極的に挑戦し、能力以上のものを発揮する。そして、それが高すぎる目標であっても何とか実現しようと努力する。
（３）人は、自分の決めた目標を達成できた時に、充実感、達成感、満足感を味わい、至福を感じる。
　こういった人間の特性を上手く活用しようじゃないかというのが、本来の『目標管理』です。

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＜概要＞
　このレポートは「生保セールスのこれまでの変遷と、これからの方向性」についてご紹介しています。

●生命保険の売り方はその時代を反映してきた
●「リスクヘッジ」の方向性
●「グランドデザイン」＝「リスクコントロール」＋「ライフメイキング」の方向性

＜検索キーワード＞　保険活用法の変遷・リスクヘッジ・リスクコントロール・人生設計

＜対象者＞　組織長・機関長・教育担当者・セールス担当者

＜文字数＞　全文字数：約4,410字

＜本文の一部抜粋＞
　「リスクコントロール」は「リスクヘッジ」を一歩進めた概念で、「リスクはヘッジしきれるものではない。ヘッジできる分はヘッジして、その次にリスク自体を減らす工夫をしましょう」と提案するということです。
例えば医療リスクで言えば、「治療費に備えるとともに、病気にならないように注意しましょう」、また、「大病をしたときのために、高額な治療費に備えるとともに、専門医や専門の医療機関の情報を持ちましょう」と提案し、その両方を含めた情報を提供し、リスクをヘッジする方法の一つとして保険を提案するということです。

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