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R1H-0091【保険セールスに役立つ4分野の知識】

<概要>
 このレポートは「保険セールスに役立つ4分野の知識」についてご紹介しています。 ポイントは次のような点です。

●お客様に提供する「プラン」「サービス」「情報」「考え方」などのための知識
●「セールス」活動に関する知識
●「人間」に関する知識
●「言葉」に関する知識

<検索キーワード> 自己チェック・知識・活動・やる気・顧客心理・トーク

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約3,880字

<本文の一部抜粋>
 そして、もう1つ「大がかりな勉強より、日々の積み重ねの勉強が大切」という視点です。大がかりな勉強は、集中力も忍耐力も必要です。そして身につけるための時間も必要です。けれど、セールスの現場は日々慌ただしく、それがなかなか難しいのです。また、大がかりな勉強を半年した後で、「やっぱりこのやり方は、自分には合わないことが分かった」となった場合、その半年が決して無駄だとは思いませんが、効率はよくありません。
 毎日、毎日、自分にガソリンを入れる、この方法はどうだろうかとちょっと試してみる、すぐにできる小さな改善をしてみる、すぐに手が届く範囲に目標を設定して1歩でもいいから前進する、…そういった日々の積み重ねの方が、結局は現実的で効果が高いのでは、と思います。

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R1H-0092【中小企業の経営者に対する対人対応力】

<概要>
 このレポートは「中小企業の経営者に対する対人対応力」についてご紹介しています。
 ポイントは次のような点です。

●経営者は忙しい、不在も多い
●経営者はポーカーフェイスがうまい
●経営者は資料を保管する習慣がついている  など8項目

<検索キーワード> 法人契約、中小企業、経営者、対人対応力

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約3,310字

<本文の一部抜粋>
 法人契約を得意としている担当者を見ますと、経営者との付き合い方を心得ている人が多いですね。その妙技には感心することもよくあります。そして反対に、切り口もプランも良いのに契約をいただけない担当者を見ますと、必要以上にかしこまっていたり、逆にぶしつけだったり、対人対応力の不足が目につきます。そういう現実を見るにつけても、経営者という人達の特徴を知って対人対応力をつけることが、契約率に大きく影響すると感じます。このレポートでは、中小企業の経営者の特徴をいくつかあげてみましたので、参考にして下さい。

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R1H-0093【自社にない商品や特約に対してどう対処すべきか】

<概要>
 このレポートは「自社にない商品や特約に対してどう対処するか」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●契約にならなかった要因はどこにある
●「ない」ことを嘆くのでなく、現実的な対策を考える
●一番注意すべきは、自社にないものを否定したり非難したりすること

<検索キーワード> 競合・自己チェック・姿勢・トーク・表現

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約2,870字

<本文の一部抜粋>
 では、トークの作り方ですが、3段階で組み立てましょう。
 まず、その自社にない商品や特約が、お客さまにとって、今すぐ本当に必要なのだろうかをよく考えます。新しく発売されたということは、今までなくてもやってきたのです。まだ、加入した人も少なく、そして、その保障を使った人は本当に少ない、というのが、現実の状況なのです。もちろん、あればあった方が良いものだとは思いますが、多くの場合コスト(保険料)もかかります。お客さまはその分の多くのお金を払うのです。そのお金を払ってまで、今その権利を手にする必要があるだろうかを考えます。

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 R1H-0094【市場を細分化してセールス活動を展開する方法】

<概要>
 このレポートは「お客さまを特性別に細分化して、セールス活動を展開する方法」について紹介しています。ポイントは次のような点です。

●お客さまに選ばれるかどうかが、生き残るか、衰退するかの分かれ道
●市場を細分化した活動から得た情報は、その市場に共通した情報である
●市場を絞り込んでいくとさらに凝縮した情報を得ることが出来る

<検索キーワード> 市場の細分化・活動・歯科医師市場・情報収集

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約2,460字

<本文の一部抜粋>
 今は、多くのセールス担当者が、生命保険と損害保険の両方を取り扱える時代になってきました。これを、お客さまの側から見るとどういうことかというと、「気に入った担当者がいれば、全ての保険をその一人に任せることができるようになった」ということです。
 では、セールス担当者側から見たらどうでしょう。「扱える商品が増えた、と同時に、競合相手が倍増したことでもある」ということです。
 今まで、1人のお客さまに、少なくとも生命保険の担当者1人と、損害保険の担当者1人の、合わせて2人が必要でした。でも、両方を扱えるようになれば、お客さまに選ばれた1人は実績が伸びますが、選ばれなかった1人は実績が落ちます。

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R1H-0095【『保険を勧める』という行為の大切さ】

<概要>
 このレポートは「『保険を勧める』という行為の大切さ」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●勧めることができなければ、他の活動には意味がなくなってしまう
●「説明+お願い」と「お勧め」は大きく違う
●「勧め方」が分からない人は次の手順で考えて下さい

<検索キーワード> 自己チェック・提案・プレゼンテーション・モチベーション

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約2,470字

<本文の一部抜粋>
 次の中にあなたが抱えている大きな壁はありますか?
  ・「見込み客の見つけ方が分からない」
  ・「アプローチの仕方が分からない」
  ・「商品知識が乏しい」
  ・「勧め方が分からない」
  ・「クロージングが弱い」
  ・「断わりへの対応ができない」
  ・「紹介のいただき方が分からない」
 1つだけではなく、いくつかの壁があるという方もいると思いますが、今回、問題としたいのは数ではありません。選んだ中に「勧め方が分からない」という項目があった方は、真剣に今の活動を見直した方が良いと思います。

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R1H-0096【お客様に将来の社会をイメージさせる説明が大切】

<概要>
 このレポートは「お客様に将来の社会をイメージさせる説明が大切なこと」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●お客様に10年先、20年先、30年先のことをイメージさせる説明が大切
●4段階のストーリー
●《将来予測》リスクは増えている
●《将来予測》身内や地域で助け合うことが難しくなっている
●《将来予測》国の保障・企業の保障が薄くなっている

<検索キーワード> 社会予測・トーク・ニーズ喚起・個人保障・社会保障・企業保障

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約3,900字

<本文の一部抜粋>
 4段階のストーリーをご紹介します。
 10年後、20年後、30年後の日本は、
  (1段階)リスクは増えている
  (2段階)身内で助け合うことが難しくなっている
  (3段階)国の保障・企業の保障が薄くなっている
  (4段階)つまり、今以上に自分で自分と自分の家族を守る時代になっている。だから、個人の保障が重要になる。
 1〜3段階の中に裏付けとなる情報や知識を乗せて、4段階の結論を説得力のあるものにします。裏付けとなる関連情報や関連知識はとても量が多いので、ここでは、アウトラインだけの紹介になってしまいますが、実際に話す時には話をふくらめて下さい。大切なことは、お客様に10年後、20年後、30年後のイメージを湧かせることです。身近な話を織り交ぜながら、お客様が「そうだ、本当にそうなるだろうな」と思えるようなトークを作って下さい。

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 R1H-0097【お客さまに合わせるためのスキル】

<概要>
 このレポートは「お客さまに合わせるためのスキル」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●交渉事をうまく運ぶためには、相手に合わせたトークを展開すること
●お客さまの理解力に合わせるためには
●お客さまの納得のタイプ(速度)に合わせるためには
●お客さまの興味に合わせるためには

<検索キーワード> 交渉・トーク・自己チェック・成約率

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約3,710字

<本文の一部抜粋>
 お客さまの納得のタイプに合わせることは、実はとても大切です。
 では、どうしたら、良いのでしょうか。お客さまの話すスピート、頷くまでのスピードに合わせることです。
 理解のスピード(頭の回転)は話す速度に比例するともいわれます。通常、ゆっくり話す人は、ものごとをじっくり考え、ゆっくり判断します。逆に早口の人は、何でもパッパと判断するようです。
 交渉スキルとしては、ゆっくり話すお客さまにはゆっくり説明し、早口のお客さまにはパッパと説明した方が良いのです。セールス担当者は自分のスピードで話すのではなく、お客さまのスピードに合わせることが大切です。

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 R1H-0098【保障見直しの基本的なスキル】

<概要>
 このレポートは「保障見直しの基本的なスキル」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●「保障見直しニーズ」への適切な対応ができれば、見込客はあふれている
●第1ステップ:加入内容を図に書き、そこに家族の年齢を記入する
●第2ステップ:保障内容の説明は、まず良い点からほめる
●第3ステップ:「保障見直しのポイント」を教える
●第4ステップ:最新のプランを紹介する

<検索キーワード> 保障見直し・提案手法・顧客心理・アプローチ・テクニック

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約3,460字

<本文の一部抜粋>
では、その「保障見直しニーズ」に対して、どのように対応すれば効果的なのでしょうか。成約率の高い対応はどういったものなのでしょうか。
提案するプランは保険会社によって、また担当者によって違いますし、保障見直しの手法にもいろいろあると思いますが、お客様は共通ですので、お客様に対して効果的な姿勢は共通していると思います。その基本を理解したうえで独自のスキルを展開していただければと思います。ですが、その基本ができていない担当者をよく見かけます。また、その基本ができていないことが原因で契約が見送りになっているのでは…、と思えるケースもよく見かけます。

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R1H-0099【成功事例の研究が実績アップにつながる】

<概要>
 このレポートは「成功事例の研究が実績アップにつながる」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●成功方程式を組み立てる手法
●優績者は自然に「成功のシナリオ作り」をしている
●日本人は「反省会」好きですが、その効果は?

<検索キーワード> 成功事例・事例研究・成功方程式・成功要因・シナリオ作り

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約3,730字

<本文の一部抜粋>
 成功事例を研究することは、実績アップに大変効果があります。
 ただし、「成功事例の研究」というのは「成果発表」のことではありませんので、そこを混合しないようにして下さい。
 成果発表は基本的に「○億、契約、おめでとう!」などというものですが、成功事例研究は、成功した1つ1つの契約に対して、「なぜ成功したのか」「なぜお客様は加入する気になったのか」「どういう点が一番お客様を動かしたのか」などを、腰を据えて、うわべだけでなく、その奥にある成功要因までを、じっくりと検討することです。
 成功事例をじっくり研究しますと、そこにいくつもの成功要因が見つかります。そして、成功要因が見つかれば、それを組み合わせることで、自分なりの成功方程式が作れます。

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 R1H-0100【自分にあった営業センスとその演出方法】

<概要>
 このレポートは「自分にあった営業センスとその演出方法」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●営業センスは日々の努力で身につけるもの
●不断の努力と共に、多少の演出も必要
●「情熱や熱意あふれるセールス担当者」の演出例
●「親身なセールス担当者」の演出例
●「しっかりしたセールス担当者」の演出例
●「頼れるプロのセールス担当者」の演出例

<検索キーワード> 営業センス、トレーニング方法、演出方法、スキル、テクニック

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約3,450字

<本文の一部抜粋>
 では、「しっかりしたセールス担当者」の演出はどうでしょう。お客様に「この担当者は、本当にしっかりしていて安心して任せられるなぁ」と思わせるような演出にはどんなものがあるでしょうか。
 いろいろ考えられると思いますが、一例として、面談や契約などの必要書類をきちっと整理してまとめ、それをお客様名の書かれたフォルダーに収め、面談の際にそのフォルダーを机の上に出しておきます。そして、必要に応じて、そのフォルダーから資料や書類を出します。また、お客様とのやり取り、とりわけお客様が話したことをしっかとメモし、そのメモもていねいにフォルダーに収める、そういった演出はいかがでしょうか。

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