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R1C-0001【効果的なセ−ルスト−クの作り方】

<概要>
「効果的なセールストークの作り方」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●まず最初は「お客さまの心を開かせる段階」
●次の段階は「必要な話だと思わせる段階」
●最後の段階は「イエスと言わせる段階」

<検索キーワード> セ−ルスト−ク/顧客心理/提案力

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約2,650字

<本文の一部抜粋>
そして、時間が決まったら、次はその時間中に話す話の順番を決めるのですが、最初に決めるのは、最後の締めくくりの内容です。相手からどういう形の「イエス」を引き出したいかを決めます。加入してもらうのか、次回のアポイントをとるのか、証券を持ってきてもらうのかなど、まずは自分のトークの目的をはっきりさせることが大切です。次に、その目的に向かって効果的な話の順番(ストーリー)を組み立てます。

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R1C-0002【『真剣に考えて下さい』と説得する話法】

<概要>
「『真剣に考えて下さい』と説得する話法」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●一般的な購買心理でいわれる「ノー」の理由
●「保険に入りましょう」と説得したときの「ノー」の理由
●「真剣に考えて下さい」と説得したときの「ノー」の理由

<検索キーワード> セールストーク/顧客心理/提案力

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約2,700字

<本文の一部抜粋>
一般的な購買心理から言いますと、お客さまが「ノー」と言う大きな理由は次のようなものです。

・「ノー」の理由1:内容が理解できない(分からないものは買いたくない)
・「ノー」の理由2:メリットを感じない(良くないものは買いたくない)
・「ノー」の理由3:担当者が気に入らない(嫌いな人から買いたくない)
・「ノー」の理由4:お金を出したくない(無駄なお金は使いたくない)

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R1C-0003【世帯管理は誕生日管理が効果的】

<概要>
「世帯管理は誕生日管理が効果的」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●誕生日というのは人から何かをもらっても一番抵抗を感じない日
●お客様の心に「負い目預金」を積む

<検索キーワード> 活動/顧客管理/顧客心理

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約1,950字

<本文の一部抜粋>
お客さまは、その時は気軽にプレゼントを受け取ったとしても、それが度重なると「いつも悪いなあ。いつかお返ししなければなあ」という気持ちになります。こういう状況を「負い目預金」と言ったりします。1回1回は大した重みではないのですが、少しずつお客さまの心の中に「悪いなぁ」という気持ちが積み上げられていきます。コツコツ積み立てて、たくさん貯まった頃に引き出すのです。

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 R1C-0004【活動の質なのか、量なのか、継続なのか】

<概要>
「セールスは、活動の質なのか、量なのか、継続なのか」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●成功ノウハウは、活動の「量」「質」「継続」に分けられる
●自分に必要なのは「量」なのか「質」なのか「継続」なのかは簡単にわかる

<検索キーワード> 活動/自己管理

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約2,150字

<本文の一部抜粋>
 「活動の量」「活動の質」「活動の継続」、どれも大切です。でも、全部を一度に改善することは不可能に近いでしょう。月に平均10人の新規見込客を開拓していた人が、20人開拓し、同時に成約率の高い提案書作りに時間をかけ、さらに今までの見込み客や契約者の所にも顔を出す・・・なんてことは、時間的に無理です。エネルギー的にも無理でしょう。

 
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R1C-0005【不買の3大要因〜保険や共済の場合〜】

<概要>
「不買の3大要因〜保険や共済の場合〜」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●知らないモノは欲しくない
●分からない(理解できない)モノは欲しくない
●嫌いなモノは欲しくない

<検索キーワード> 顧客心理/提案力

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約2,500字

<本文の一部抜粋>
 次は、「分からない(理解できない)モノは欲しくない」です。
保険や共済の販売の場合はこの要因が特に大きいでしょう。ある保険(共済)を勧めて断られた場合、ほとんどの場合がこの要因だと思います。
私たちが扱っている保険や共済という商品は、とても分かりにくい商品です。その上、それを説明する設計書やパンフレットも、残念ながらこれがまた分かりにくいものです。

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R1C-0006【自分案内を作る】

<概要>
「自分案内を作る」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●自分を信用してもらうことが重要、信用してもらうツールとして「自分案内」を作る
●「自分案内」は自分の心の支えにもなる
●「自分案内」をお客様、友人、知人、家族にも渡す

<検索キーワード> ツール/姿勢/ポジショニング/モチベーション

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約1,850字

<本文の一部抜粋>
この「自分案内」をお客さまに配布することは、お客さまに公言すると同時に、自分自身にも言い聞かせることになります。そこに書かれていることに反するような言動はできません。落ち込んだ時などに読めば、初心にかえれます。自分も励まされます。ですから「自分案内」は自分の心の支えにもなります。

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 R1C-0007【共通点・類似点・共感できる点を探す】

<概要>
「お客さまとの共通点・類似点・共感できる点を探す」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●お客様と自分との共通点や類似点、共感できる点を探し出す
●人は自分と共通点のある人には好感を覚える
●偶然の一致は人の警戒心を解く効果がある

<検索キーワード> セールストーク/クロージング/顧客心理/対人対応力

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約1,950字

<本文の一部抜粋>
お客さまに提案していて、次の一手が出ない時があると思います。自信を持ってお勧めできるプランを提案した。内容の良さも伝えた。加入することのメリットも伝えた。それなのに、お客様からOKがいただけない。あと一歩なんですが、サインをいただけるところにまでは、お客様の心を動かし切れていない。そんな状態になったことがありませんでしょうか。今回は、そんな時に効果的な方法を1つ紹介します。

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 R1C-0008【お客さまにとって分かり易い言葉を使う】

<概要>
「お客さまにとって分かり易い言葉を使う」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●一般の人には分かりにくい保険や共済の用語
●「理解できないものは買いたくない」「理解できないものにはお金を出したくない」
●分かりやすいトークを作るのは簡単ではない、けれど、結局はそれが近道

<検索キーワード> セールストーク/提案力/顧客心理

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約2,250字

<本文の一部抜粋>
 面談時間は限られていますから、限られた時間の中で、より分かりやすく、お客様が自分で判断できるようなトークでなければなりません。そんなトークを作ることは、実はかなり大変で、「作って」→「使って」→「改良して」→「また使って」→「また改良する」、そういった作業の繰り返しの上に出来上がるものです。手間も時間もかかりますが、けれど、結局それが契約への近道だと思います。

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R1C-0009【保険(共済)は誰のもの?】

<概要>
「保険(共済)は誰のもの?」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●保険や共済を加入するのは夫でも、使うのは妻
●保険や共済は「買う人」と「使う人」が違う
●契約者への了解をとりつけることが重要

<検索キーワード> セールストーク/ニード喚起

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約1,950字

<本文の一部抜粋>
ここに、「証券拝見」「保障見直し」の一つの大きな切り口があると思います。「使う人」である受取人からみた必要保障額のトークを上手に組み立てられたら、そのトークが有効に訴求する市場は大きいと思います。

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 R1C-0010【設計書には説明文を付ける】

<概要>
「設計書には説明文を付ける」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。

●「設計書」はお客様にとって分かりやすいツール、ではない
●「設計書の説明文」を作るポイント
●「設計書の説明文」を使うメリット

<検索キーワード> ツール/提案力

<対象者> セールス担当者・組織長・機関長・教育担当者

<文字数> 全文字数:約2,780字

<本文の一部抜粋>
実際には、設計書にセールス担当者のトークが加わって、お客さまは加入するかどうかを決定します。ですから同じ設計書を使って説明しても、トークの上手な人にかかると素晴らしいプランに見え、トークがあまり上手でない人に説明されると、魅力のないプランに見えます。

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