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【保ビ研メ−ル】MMF-091号　　　　　　　　　　　　　　　＜　週刊　＞
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今回の内容

　　《１》「国の保障」と「企業の保障」と「個人の保障」ダイジェスト版
　　《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介

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　■■■　《１》育成教本：講座２「３つの保障と今後の状況」　■■■
　　月刊リーダーシップ/2002年5月号「育成教本」ダイジェスト
───────────────────────────────────

生命保険の営業は断られることも多く、新人はそのひとつひとつの断りに傷ついたり
落ち込んだりしますが、「自分の仕事は価値のある仕事だ」「世の中の役に立つ仕事
だ」と自分自身で納得できていれば、断りや無理解にも強くなれるものです。

ですから、今後の社会がますます『個人の保障』を厚くして自分で自分の生活を守る
自助努力の時代になっていくことを新人に理解させ、そして、このことは国民の一人
一人が認識する必要のある重要な事柄であり、それをお客さまに伝えるのが「生命保
険のセ−ルス担当者の１つの使命だ」と認識してもらう、それができると、新人でも
強くなれます。

仕事に対する信念、プライドを持てるように指導することは、立派なセ−ルス担当者
育成の基礎工事のようなものです。

─────────　
＜内容＞

わたしたちの生活は大きく分けて３つの保障によって守られています。
「国の保障」 …公的医療保障制度や公的年金制度など
「企業の保障」…福利厚生制度や退職金制度など
「個人の保障」…生命保険や共済制度など

日本の国民は、基本的にはこの３つの保障制度の合計で、必要保障額を準備すれば良
いようになっています。ただし「企業の保障」は雇用関係によって大きく違ってきま
す。自営業者には「企業の保障」はありません。パートやアルバイトも正社員とは保
障内容が違います。「企業の保障」がない人や少ない人は、その分「個人の保障」を
増やして、必要保障額を準備する必要があります。

─────────　
　「国の保障」
─────────　
『少子・高齢化』が進む日本では「国の保障」は年々薄くなっています。

『少子化』が進んで掛金をかける世代の人数がどんどん減少しています。『高齢化』
が進んで「国の保障」を受ける人数が年々増加しています。公的医療保険制度も公的
年金制度も年々財政難が進んでいますので、制度改正ごとに保障内容が薄くなってい
るのです。

─────────　
　「企業の保障」
─────────　
「企業の保障」も薄くなってきています。

勤務先の福利厚生制度や退職金制度などの「企業の保障」が薄くなってきている背景
には、不況だけでなく「日本企業の国際化」があります。
日本企業は国際競争をしなければならない時代を迎えています。
福利厚生制度や退職金制度は従業員のためのものですから「人件費」です。「人件費」
が高ければ製品の値段も高くなります。国際競争に勝つためには企業の福利厚生費な
どを削ることになります。ですから「企業の保障」が薄くなってきているのです。
企業側も変わってきていますが、働く側の意識も変わって、独立やフリーターを望む
人も増えています。
これからは、１つの企業に定年まで勤めて多額の退職金を貰える人の数は大幅に減っ
てくるでしょう。


このように「国の保障」と「企業の保障」は薄くなっています。今後もその傾向は強
くなるでしょう。
日本の国民は３つの保障の合計で必要保障額を準備するのですから、その内の２つが
薄くなれば、ますます「個人の保障」を厚くしなければなりません。
これからの時代は「個人の保障」のコンサルティングがますます重要な仕事になって
くるのです。

-----（参考）-----
今回の内容「自助努力・自己責任」の時代になってきたということについての
【保ビ研シート】があります。↓
http://www.hobiken.co.jp/shop/sheet/vol3_sonota.html#sb1104
ご活用下さい。

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《出版社》セ−ルス手帖社（TEL：03-3352-8303）
　　　　http://www.fps-net.com/

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　　　■■■　《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介　■■■
───────────────────────────────────
　ネットは情報収集に大変便利ですが使える情報に行き着くまでが大変です。
　当社で考える使える情報というのは、セ−ルスト−クにできる情報です。
　セ−ルスト−クにできない情報は、お客様に伝えることができないからです。
　ここでは、ト−ク作りの際に参考になるホ−ムペ−ジ等をご紹介します。
───────────────────────────────────
■説得力10か条/　林英臣さんのWEBコラムより
http://www.orange.ne.jp/~amanari8/back01/010614.html
「説得力10か条」として簡単にまとめてあります。
保険セールスにもとても役に立つと思います。

（参考）林英臣さんのWEB
http://www.orange.ne.jp/~amanari8/

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■■■　編集後記　■■■（2004.04.06）
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今週のWeb紹介は、説得力についての10か条です。
私はこれを読んで「なるほどー！」と思いました。

短い文章で簡潔に書かれていますのですぐ読めて、
その１つ１つに「確かにそう」と頷けます。

当社では「人を動かすことができるセールストーク」というものを
とても重要に思って研究していますが、大変参考になりました。

皆さまにもお役に立てれば嬉しく思います。


新年度が始まりました。新たに多くの人材が社会に出てきますね。
皆様方の益々のご活躍を心よりお祈りいたしております。

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【保ビ研メ−ル】MMF-094号　　　　　　　　　　　　　　　＜　週刊　＞
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今回の内容

《１》ストレスの少ないクロ−ジング
「クロージング後の活動」ダイジェスト版
《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介
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（再案内）
携帯電話からでも読めるショート・メルマガ『保険セールスのヒント』の
配信を始めました。まだ、ご登録がお済みでない方は以下をご覧下さい。↓
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■■■《１》ストレスの少ないクロ−ジング「クロージング後の活動」■■■
　新日本保険新聞/2004年3月1日号「新・セールスアラカルト」ダイジェスト
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今回は、クロージングのとても大切なポイントである「クロージング後の活動」につ
いてのご紹介です。

クロージングして断られた時の対応として断られても「次回訪問のアポイントを取る」
ことも有効です。その場合には次のようなトークを使います。

（トーク例）
「わかりました。では今回は見送りにしましょう。
　それでは…、確か自動車保険の更新が○月頃でしたね。
　ではまたその時にお伺いいたします。
　もちろん、途中で何かお聞きになりたいことがありましたらお気軽に御連絡下さい」

この例は「次回訪問の事前告知」みたいなものですが、お客さまに次回訪問があるこ
とを知らせ、承諾を頂いたことになりますので、お客さまとの縁は切れません。

特に、今回親切に丁寧に提案したのにご契約にならなかった場合は、次回は期待でき
ます。それはお客さまの心に「負い目預金」を積んでいるからです。


また、めでたく契約を頂けた場合も、お客さまとの縁を切らない活動をして下さい。
『契約は終わりではなく始まりだ』ということを強く意識してほしいと思います。

「契約」はセールス活動の視点でいえば「終わり」ではなく次の契約に向けての活動
の「始まり」だと位置づけてほしいと思います。
「契約」は、本人の追加契約、家族の契約、紹介契約につなげる活動のスタートライ
ンなのです。

セールスの実証データを見ると、同じお客様から１本目の契約をいただく時よりも２
本目をいただく時の方が、面談回数は少なく、保障額は大きいという傾向があります。

１本契約を頂けたということは「プラン」にも「担当者」にも「会社」にも満足した
ということです。ですから２本目の提案というのは、もうすでに「担当者」と「会社」
に満足しているお客様への提案なのですから、「プラン」の満足さえ訴求できれば良
いからだといわれています。


契約後の具体的な活動は、まず、届いた証券の見方を説明しながら、もう１度ご加入
プランのメリットを親切丁寧に説明します。
お客様はもう契約が終わっていますので安心して心を開いて聞いてくださいます。こ
れをすることで、加入したプランに対する満足度が大きく違ってきます。

その後で、世帯の保障見直しにつなげましょう。
また、詳しい家族情報などを聞いて、タイミングよく家族契約なども提案しましょう。
そして関係を強め「紹介キャンペーン」のお願いなどもしましょう。

『顧客満足度は契約後に作られる』といわれます。
そして『顧客満足が次の契約を生む』のです。
また、『満足した契約者は最高のセールスマン』となって紹介にも協力していただけ
るのです。

契約は、セールスの終わりではなく、次の契約（本人の追加契約、家族の契約、紹介
契約）への始まりです。最良の見込開拓の時だと心得て下さい。

自分の中でこのサイクルがうまく運ぶと、クロージングすればするほど心理的な負担
が少なくなります。

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　〈出版社〉新日本保険新聞社　（TEL：06-6231-6830）
　　　　　　http://www.shinnihon-ins.co.jp/

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　　　■■■　《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介　■■■
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　ネットは情報収集に大変便利ですが使える情報に行き着くまでが大変です。
　当社で考える使える情報というのは、セ−ルスト−クにできる情報です。
　セ−ルスト−クにできない情報は、お客様に伝えることができないからです。
　ここでは、ト−ク作りの際に参考になるホ−ムペ−ジ等をご紹介します。
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■個人年金のセ−ルスト−ク
『公的年金に期待できない時代だといわれていますがあなたならどうしますか？』
　http://www.hobiken.co.jp/mail_bn/mail_bn21.html#029
　当社のwebに掲載のセールストーク（MMD-029号）をご紹介します。

　http://www.hobiken.co.jp/shop/sheet/vol1_rogo.html#sa1004
　http://www.hobiken.co.jp/shop/sheet/vol5_rogo.html#sc1207
　http://www.hobiken.co.jp/shop/sheet/vol5_rogo.html#sc1205
　http://www.hobiken.co.jp/shop/sheet/vol5_rogo.html#sc0905
　http://www.hobiken.co.jp/shop/sheet/vol5_rogo.html#sc0805


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■■■　編集後記　■■■（2004.05.20）
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今週のWeb紹介は、【保ビ研メール】バックナンバーをご紹介しました。

国民年金の未納、未加入問題について、また、厚生年金の掛金の流用問題など、連日
ニュースになっていますね。誰がどうだった、ということより、なにより年金制度そ
のものについて、ちゃんと立ち止まって考えていただきたいですね。

知人は、年金制度については全くの素人です。ニュースを見ては、「保険会社の個人
年金は違うんだよね？あれは自分のお金が自分のものになるんだよね？」と念を押し
てから、「よかったよ…ホント入っていて良かったよ」と喜んでいます。

知人は、連日の報道を見て「個人年金は良いシステムだ！加入していた自分は偉かっ
た」と満足しているのがよく分かります。今、その知人に個人年金のプランを勧めた
らもう１本加入しそうです。（笑い）

皆様方の益々のご活躍を心よりお祈りいたしております。

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【保ビ研メ−ル】MMF-095号　　　　　　　　　　　　　　　＜　週刊　＞
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今回の内容

《１》育成教本：講座5「死亡保障の必要性」ダイジェスト版
《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介
　　　　　　　　　　　　　
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　■■■　《１》育成教本：講座５「死亡保障の必要性」　■■■
　　月刊リーダーシップ/2002年8月号「育成教本」ダイジェスト
───────────────────────────────────

「育成教本」は新人が立派な営業職員になるために必要な知識やスキルをご紹介して
います。５回目は「死亡保障の必要性」についてです。

「死亡保障」のニーズ喚起は、「医療保障」や「老後保障」のニーズ喚起よりもかな
り難しくなります。
それは、お客様にとって自分や家族が死ぬことなどできれば考えたくないことだから
です。
けれど、「死亡保障」は生命保険のもともとの存在意義ともいえる重要なテーマであ
り、「死亡保障」のニーズ喚起ができれば、芯の強い、時代の影響を受けない、実力
の安定したセールスパーソンに育ちます。

＊＊＊

説得には頭に訴える「理論説得」と心に訴える「心情説得」がありますが、死亡保障
は「心情説得」の方が訴求力を持ちます。
　・「自分が死んでしまうと家族が困る…」
　・「親の死後、経済的な理由で子供が夢を持てないのはかわいそう…」
などと想像できると、死亡保障の必要性を心情的に納得できるのです。

そして、お客さまの心に響くような話をするためには、担当者自身が死亡保障の必要
性を心の底から強く思っていることが大切になります。
以下のような思いです。

　・「生命保険は悲しみの後に貧しさがこないようにと考えられた制度である』

　・「一家を支える人が死ぬということは、残された家族に精神的な痛手と、
　　　経済的な痛手が大きく降り掛かるということ。
　　　けれど、経済的な痛手には備えることができる」

　・「死んでも家族の心の支えになることで、家族を守ることができる」などです。

このような死亡保障の必要性やメリットを担当者自身が納得してお客さまに伝えて下
さい。

今回は、死亡保障額用シートを５つ、心情説得強のエッセイを３編、ご紹介します。
必要に応じてご活用下さい。

─────────────────────
＜死亡保障額用シート＞

◆必要保障額は本人の考え方で大きく左右します
http://www.hobiken.co.jp/shop/sheet/vol5_hosho.html#sc0801
◆必要保障額って一体どれくらい？
http://www.hobiken.co.jp/shop/sheet/vol4_sonota.html#sc0205
◆必要保障額（１）支出編
http://www.hobiken.co.jp/shop/sheet/vol5_hosho.html#sc1101
◆必要保障額（２）収入編
http://www.hobiken.co.jp/shop/sheet/vol5_hosho.html#sc1102
◆奥様、ご主人の保障額をどのように決めますか？
http://www.hobiken.co.jp/shop/sheet/vol6_hosho.html#sd0302

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＜エッセイ＞

■エッセイ『私の生命保険の考え方』■　　エッセイスト　風間佳

縁あって一緒になった妻
自分の血を引く子供達
そんな家族に対して
生きてさえいればいろいろなことがしてやれる。
子供が進路に迷う時、人生の先輩として少しは役に立つ話もしてやれるだろう。
職場での悩みには、同じ社会人の仲間として酒でも酌み交わせるかもしれない。
（略）
けれど、それは私が生きていればこそだ。
途中で死ぬようなことがあれば、その後は何もしてやれない。
家族に、思い出と悲しみを残すことになる。
（略）
残された家族には、悲しみと苦悩、これからに対する不安と恐怖が残るだろう。
死んでいく自分は何を思うのだろう。
（略）
残された家族が、私がいないことで惨めな思いをすることのないように、
私が生きて守れないのなら、その代わりにお金を残してあげたいと思う。
（略）
問題は私が死んだ時のことなのだから。
私が死んだ時、私の代わりに家族を支えてくれるシステムがいい。
私は、そういう観点で生命保険を選びたい。


全文はこちらです↓
　　http://www.hobiken.co.jp/shop/sheet/vol2_hosho.html#sb0509

───────────────────────────────────
■エッセイ『保険金は生き続ける』■　　エッセイスト　風間佳

幼なじみだった女性のご主人が突然亡くなった。
少し落ち着いた頃に、なぐさめようとお茶に誘った。
会うまではビクビクだった。
彼女がどのくらい傷ついているのか分からないからだ。

（略）

「今でもね。よく主人に話しかけるのよ。
　子供のことでしょ、お父さんお母さんのこと、
　それから私のこれからのこともね…」
クスッと笑って、
「それが傑作なのよ。いったい何に向かって話しかけていると思う？」

（略）

「そう、そうなのよ。
　主人が亡くなって代わりに今まで見たこともない額のお金が入ってきたでしょう。
　主人が自分の代わりにって、置いていってくれたみたいで、
　通帳の数字がね、主人のように思えるのよ。
　だから、通帳に向かって話しかけるのね、きっと。　おかしいわよねー」
夜、子供を寝かせた後で、通帳をながめては話しかけるのだと言う。
「お兄ちゃんがサッカーボールを欲しいって言うんだけど、いい？」とか

（略）

そんな彼女の話をただ聞いていた。
ほとんどのろけ話を聞いているようなものだ。
生きている旦那ののろけ話なら聞くだけばかばかしいが、今日は心地よく聞けた。
とにかく、落ち着いているようで良かったと思った。
心の支えはなくしてないんだと思った。
『保険金は家族の心の中に生き続ける』と言われる意味が、
何だか分かった気がした。

全文はこちらです↓
　　http://www.hobiken.co.jp/shop/sheet/vol1_hosho.html#sa0710

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■エッセイ『家族会議』■　　　　　　エッセイスト　風間佳


私の友人の話だが、
一人息子が高校生になったのを機に「家族会議」を開いたそうだ。
「家族会議」と言っても、親が子供に
今、家計がどうなっているのか現状を知らせ、
将来の計画について話したのだそうだ。

（略）

なぜこんな「家族会議」を開こうと思ったかというと、
子供との距離が離れて来ていると感じたからだと言う。

（略）

そんな思いがあって、
一度、親の考えや気持ちを伝えておきたかったのだと言う。
「家族会議」は思った以上に効果があったと言う。
「息子はいろいろな面でショックだったようだよ」と笑う。
特に生命保険の話になった時は神妙だったそうだ。

（略）

「父権喪失」だとか言われて久しいが、いい話しだと思った。


全文はこちらです↓
　　http://www.hobiken.co.jp/shop/sheet/vol2_hosho.html#sb0209


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　 《出版社》セ−ルス手帖社（TEL：03-3352-8303）
　　　　http://www.fps-net.com/

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　　　■■■　《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介　■■■
───────────────────────────────────
　ネットは情報収集に大変便利ですが使える情報に行き着くまでが大変です。
　当社で考える使える情報というのは、セ−ルスト−クにできる情報です。
　セ−ルスト−クにできない情報は、お客様に伝えることができないからです。
　ここでは、ト−ク作りの際に参考になるホ−ムペ−ジ等をご紹介します。
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■８割が「生活苦しい」初の母子家庭白書
http://www.nikkansports.com/ns/general/f-so-tp0-040525-0015.html
母子家庭の平均収入は一般家庭の約４０％ 厚生労働省

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■■■　編集後記　■■■（2004.05.31）
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今週のWeb紹介は、ニュースからです。

2002年の厚労省国民生活基礎調査によると、母子家庭の平均年収は一般家の40.4%だ
というものです。

シングルマザー関連のサイトを見てみると、もちろん高収入の方もいらっしゃるわけ
ですが、それでも住宅の購入や子供の教育費になると思うようにはならないようです。

私の周りでも夫婦2人の収入で子育てをしている家庭が多いのが現状ですから、やは
りひとりでは大変だろうと想像します。
実家に頼る方も多いようです。ただ、頼れる実家があればの話です。
いったん家を出た女性は、実家は兄弟が継いでいたりして、気兼ねもありなかなか難
しい要素が多いようです。両親が健在だとも限りません。

もちろん母子家庭、シングルマザーのすべてが遺児家庭ではありません。
けれど、思いもよらぬことで父親を失った場合、何の準備もしていなければ、悲しみ
の後にさらに貧しさに襲われることになります。周囲も金銭的なことはなかなか助け
ることも難しいでしょう。

「死亡保障」のニーズ喚起は、医療保障や老後保障に比べて難しいということですが、
やはり一番大切な保障なのだと思います。


皆様方の益々のご活躍を心よりお祈りいたしております。

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【保ビ研メ−ル】MMF-096号　　　　　　　　　　　　　　　＜　週刊　＞
───────────────────────────────────
今回の内容

《１》ストレスの少ないクロ−ジング
　最終回「練習と工夫」ダイジェスト版
《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介

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■■■《１》ストレスの少ないクロ−ジング　最終回「練習と工夫」■■■
　新日本保険新聞/2004年3月15日号「新・セールスアラカルト」ダイジェスト
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クロージングについていろいろとお話ししてきましたが最終回となりました。
「クロージングで一番大事なことは何ですか？」と聞かれましたら、迷わず『練習と
工夫』と答えたいと思います。

クロージングは契約に直結する段階ですから、クロージングスキルの上達は一目瞭然
、成約率が上がったかどうかです。成約率が上がらなければ、練習と工夫が必要だと
いうことです。


セールスに関するスキルは、知識やノウハウを知れば向上するというものではありま
せん。
「知っている」と「使える」のとは別です。
そして「使える」と「成果が出る」というのはまた別です。
セ−ルスのスキルは、スポーツ選手のように地道に練習して身につけるものです。

スポーツは技術の差が全面に出るので、練習が不可欠だということがすぐ分かります。
うまくいかなければ練習を重ねます。

ところが、セールスでは数回試しただけで、「やっぱり駄目だ…」「このやり方が悪
い…」「セールスは自分には向いていない…」などと思ってしまいがちです。
また、「もっとすごいテクニックはないか」「より効果の高いやり方はないか」など
と新しいテクニックを探そうとしがちです。

技術を身につけるという点ではセールスもスポーツも同じです。チャレンジして、失
敗して、工夫をして、またチャレンジする…　これを繰り返し、少しずつ技術を高め
ながら身につけていくものです。

クロージングスキルの上達は実績になって現れますから、言い訳がききません。
そういう意味では、一番分かりやすいといえますね。

クロージング力をあげるためには、次の３つに対する工夫と練習が必要です。

（１）担当者の気持ちを前向きにする工夫と練習
（２）お客さまの気持ちを前向きにさせる工夫と練習
（３）セールス担当者の能力を高める工夫と練習


「クロージング力を高めよう！」と決めたらまず記録をつけて下さい。
目で見えるような数字で記録をつけ、データを取るのです。すると自分自身の上達具
合ややるべき練習が目に見えて分かり、とても面白くなってきます。

また、「応酬話法ノート」を作って下さい。
セールスはスポーツと違って相手は攻めてきません。お客さまは防戦のみです。
しかも知識も技術も格段に違います。お客さまにあるのは、「断り」という天下の
宝刀だけともいえます。
ですから、その「断り」を研究し、対応に工夫と練習を重ねれば効率が良いのです。
「断り」に対しての対処の仕方は２つです。
「断られた時の応酬話法を研究する」か、「断りが出ないようにけん制球を研究する」
かです。

『クロージングを制するものは、セールスを制する』ともいわれます。
頑張って下さい。

───────────────────────────────────　
　〈出版社〉新日本保険新聞社　（TEL：06-6231-6830）
http://www.shinnihon-ins.co.jp/

これまで、このコ−ナ−でご紹介してきました『ストレスの少ない生保のクロージン
グ』が本になりました。このコ−ナ−では抜粋をご紹介してきましたので、全文をお
読みになりたい方は、本をお求め下さい。

★━━★━━★━━★━━★━━★━━★━━★━━★
『ストレスの少ない生保のクロージング』

Ｂ６判、92ページ、定価980円
お申し込み、お問い合わせ：新日本保険新聞社↓
http://www.shinnihon-ins.co.jp/
★━━★━━★━━★━━★━━★━━★━━★━━★

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■遺族年金連絡協議会
http://www.izokunenkin.jp/index.html
遺族年金について詳しく知ることができるサイトです。

遺族厚生年金の額はいくら？
http://www.izokunenkin.jp/kouseinenkin003.html

遺族厚生年金の支給要件
http://www.izokunenkin.jp/kouseinenkin001.html

遺族基礎年金の支給要件
http://www.izokunenkin.jp/kisonenkin001.html

労災保険について
http://www.izokunenkin.jp/rousai001.html


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■■■　編集後記　■■■（2004.06.11）
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今週のWeb紹介は、「遺族年金」についてです。

死亡保障の必要保障額を考える時、「国の保障」と「会社の保障」と「個人保障」の
合計で備えることになるわけですが、その「国の保障」部分が遺族年金です。

一般の国民にとって「遺族年金」はあまり知らない部類のことだと思います。

「遺族年金が誰にでも平等（一律）なものでない」ということ、「年金の加入状況に
よっては対象外になる」こと、「今はサラリーマンでも、亡くなった時に厚生年金加
入でなければ遺族厚生年金は受けられない（例外あり）」ことなどを考えると、遺族
年金を確実な保障として計算して良いものか、と思います。

また、遺族年金の年金額を計算する係数が平成15年分より引き下げられていました。
財源がなければそうせざるを得ないのですから、今後も修正される可能性もあります。
「老齢年金」についてはいま渦中の大問題ですし、「医療保険」についても大きな課
題を抱えています。

国の社会保障は、諸般の事情で変わっていくものです。
やはり、ベ−スは個人の保障で準備すべきなのではないでしょうか。

今、「家計のリストラ」→「保障のリストラ」が流行っていますが、
お客さまはどの程度の知識を持った上で検討されているのでしょうか。

皆様方の益々のご活躍を心よりお祈りいたしております。

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【保ビ研メ−ル】MMF-097号　　　　　　　　　　　　　　　＜　週刊　＞
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今回の内容

《１》育成教本：講座７「クロージングスキルを磨く」ダイジェスト版
《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介
　　　　　　　　　　　　　
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　■■■　《１》育成教本：講座7「クロージングスキルを磨く」　■■■
　　月刊リーダーシップ/2002年9月号「育成教本」ダイジェスト
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どんな良いプランを案内しても、加入しない限りお客様はそのメリットを享受できま
せん。ということは、厳しい言い方をすれば、入っていただかない限り、セールス活
動は意味がないとも言えてしまいます。

人は決断をする時には迷い、躊躇するものです。これは当然のことです。ですから、
お客様が良い決断をするために手助けをする、これがクロージングです。
迷っているお客様の背中をそっと押してあげるような、または優しく手を引いて導い
てあげるようなイメージです。

お客さまに全ての判断をゆだねるというのは、一見お客さまのためのようですが、見
方を変えれば、不親切だともいえるのです。
担当者がクロージング力を磨くことはお客様にとっても助かることなのです。

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◆　クロージング力を磨くポイント　◆
──────────────────
（１）クロージングしようと思うこと

まず「今日決めていただこう」と思うことが大切です。
そう思えば、そのための資料、話し方、断りへの対応など効果的な準備ができ
　 るからです。また、行動もキビキビとしてきます。

保険は説明から契約までが短い方が良いといわれています。
理由１：説明を聞いた時が一番真剣に考えるから
理由２：保険はどうせなら１日でも早く早く入った方が良い商品だから


（２）クロージングを山にしない
説明が終わった時に「さあ、ここからクロージングですよ」と山を作りますと、
お客さまも構えてしまいます。
山を作らない手法の１つに「仮定法＋複数選択手法」があります。
ひととおりの説明が終わったら「もし、ご加入になるとしたらＡがいいですか？
Ｂがいいですか？」と聞く手法です。これですとスムーズにクロージングが始
　　 められます。


（３）クロージングのタイミングをつかむ
お客さまは加入意欲が高まるとサインを出すといわれています。
そのサインがクロージングを始めるタイミングです。
それを逃さないようにトレーニングをしましょう。


（４）クロージングの言葉とスキルを身につける
お客様の加入のサインを見つけたら、説明をやめて黙ります。
　　クロージングのタイミングに来ているのに説明し続けることを、オーバートーク
　　と言います。オーバートークには気をつけましょう。
「沈黙」はたった30秒でもつらいものですが、お客様には考える時間が必要な
　　のですからじっと我慢です。


（５）よくある断りに対して応酬話法を考えておくこと
自分で分からない場合は、先輩などに聞いて自分の応酬話法を作って下さい。
　　ここは、とても重要なポイントです。


（６）ダメでも終わりにしない
お客さまの事情はいつ変わるか分かりませんので、断られてもそれで終わりに
　　 しないでお客さまとの人間関係は保っておいて下さい。


今回はクロージングの入門編です。クロージングはまだまだ奥深いものです。
自分で積極的に勉強とトレーニングに励んで下さい。

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　 《出版社》セ−ルス手帖社（TEL：03-3352-8303）
　　　　http://www.fps-net.com/

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　　　■■■　《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介　■■■
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　ネットは情報収集に大変便利ですが使える情報に行き着くまでが大変です。
　当社で考える使える情報というのは、セ−ルスト−クにできる情報です。
　セ−ルスト−クにできない情報は、お客様に伝えることができないからです。
　ここでは、ト−ク作りの際に参考になるホ−ムペ−ジ等をご紹介します。
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■【やさしい社会保障】老後の生活費貸付制度 ／Yomiuri On Line
http://www.yomiuri.co.jp/iryou/ansin/an430903.htm
「リバースモーゲージ」の一種を紹介しています。

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■■■　編集後記　■■■（2004.06.23）
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今週のWeb紹介は、「老後の生活費貸付制度」の紹介です。

「リバースモーゲージ」の一種で、従来のちょっと高嶺の花だった制度の敷居を低く
した感じだそうです。それでも面倒な条件があり、まだまだ普及するのには改善が必
要のようです。例えばマンション暮らしの方達には対象にならないようです。

実際に老後に足を踏み入れてみて、「なるほど、自分達は長生きするだろう」と考え
る元気なお年寄り世代は本当にたくさんいると思います。

「老後資金＝万一の備え資金を必至に守る」では、老後は不安な長い時間になってし
まいます。弱った時や介護状態の場合への一定の備えをした上で、月々の生活資金を
自由に使うことができたら、不安や心配は少なくなるはずです。

「ある自由業の男性が自分は国民年金はしっかり納めているといいました。なぜなら
彼の両親が年金を受給していて、その額を自分達兄弟ではとても負担することができ
ないと分かっているからだ」という話がありました。
本当に国の年金制度はとても大切で、健全に機能してくれれば頼りがいのあるもので
すね。何とかならないのでしょうか？
私の子どもたちは、将来こんなけなげな気持ちで年金を納めてくれるでしょうか？


私は、個人年金の終身年金が大変好きです。

いくつになってもお誕生日には必ずお花を届けてくれる人がいたら、きっとうれしい
でしょう。私にとって終身年金はそんなイメージがあります。
毎年自分の自由になるお金を必ず届けてくれる終身年金は、長生きをサポートしてく
れるものであり、長生きの心配のひとつを解消してくれると思います。

元気なうちは、自分の生活のためにお金を使い、体が弱くなったら、介護やお世話を
してくれる人たちへの心遣いに使えるお金。
自分で使うことも、自分のために動いてくれる人たちに渡すこともできるお金です。

金融商品としては、一昔前より魅力的でなくなってしまったのでしょうが、こと老後
の資金としては現在の０.？％の差以上に、大きな安心を得られるものだと思ってい
ます。それに加えて、金融素人の私は７０代で金利を計算して資金を運用する生活をしているとは思えませんので、これで十分だと思います。

思いっきり楽しみたければたくさん準備すればいいのですが、残念ながら実情は「今
準備できる額」を基準にしていますので、将来的には終身年金にもう１本加入するか、
確定年金に加入するかしたいと思っています。
こんな私の背中をそっと押してくれるセールスパーソンはいつ現れるのでしょうか…

皆様は、ご自身の老後準備はどうされていますか？
秘策がおありでしたらぜひ教えて下さい。

皆様方の益々のご活躍を心よりお祈りいたしております。


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【保ビ研メ−ル】MMF-098号
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今回の内容

《１》「習得しておきたい・生保のセールストーク」シリーズ ダイジェスト版
　 「保険は不思議な商品…トークの良しあしが成約率に影響」

《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介

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（再案内）
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＜ご注意！＞
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お使いの携帯電話が「パソコンから送信されたメールを受信できない」ように
設定されていますと、当社からの携帯用メルマガは受信できません。
お申し込み後、登録確認のメールが届かない場合は、携帯電話の設定内容を
ご確認下さい。

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　■■■《１》習得しておきたい・生保のセールストーク・シリーズ■■■
「保険は不思議な商品…トークの良しあしが成約率に影響」
　新日本保険新聞/2004年04月05日号「新・セールスアラカルト」ダイジェスト
───────────────────────────────────
保険というものは不思議な商品です。同じお客さまに同じプランを提案しても担当者
が違えば成約率は違ってきます。もっと言うと、同じ担当者が同じお客様に同じプラ
ンを提案してもトークが違えば成約率は違います。プランの良し悪しよりもセールス
トークの良し悪しが成約率に影響するのです。

これは保険が目に見えない商品だからです。
手に触れることのできない、試してみることもできない、加入しても便利になるわけ
でもない、終わってみなければどれだけ役にたったか分からない商品なので、プラン
を見ただけで一般の方がその良し悪しを判断することが難しいのです。
ですから、お客さまへのメリットをどれだけ上手に説明できるかが成約へのカギにな
るのです。

保険のセールスは難しいと言われることありますが、難易度が高いのではなくて、細
心の注意が必要なものということで難しいのだと思います。
セールストークの違いが成約率に直結する商品です。使う言葉（単語）一つで、言い
回し一つで成約率違ってきます。途中までうまくいっていた面談が、不用意にもらし
たひと言で台なしになってしまうこともあります。

ですから、生保のセールストーク力を高めるには、新しいトークを取り入れることよ
りも、今使っているトークやスキルに磨きをかけることの方が効果的な場合が数多く
あります。

その中でも「話している言葉」が一番大事だと思います。
セールス力の中で何かを直したかったら、まず「話している言葉」を直すことが一番
早くて効果的だと思います。

「話すしている言葉」を変えて、それが身に付けば、姿勢も変わります。態度も変わ
ります。心構えも、行動までも変わってきます。自分の話す言葉で自分の行動や考え
方が規制されて、使っている言葉にふさわしい自分自身になっていくのです。ですか
ら、セールストークは磨いて磨いて磨きをかけて欲しいと思います。

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　〈出版社〉新日本保険新聞社　（TEL：06-6231-6830）
http://www.shinnihon-ins.co.jp/

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　　　■■■　《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介　■■■
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　ネットは情報収集に大変便利ですが使える情報に行き着くまでが大変です。
　当社で考える使える情報というのは、セ−ルスト−クにできる情報です。
　セ−ルスト−クにできない情報は、お客様に伝えることができないからです。
　ここでは、ト−ク作りの際に参考になるホ−ムペ−ジ等をご紹介します。
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■賃貸vs持ち家の生涯支出 ／All About Japan
http://allabout.co.jp/house/mansionbeginner/closeup/CU20040628A/
index.htm
賃貸vs持ち家の35年の住居費用比較。

■科学的営業法/ビジネスパーソンの常識と非常識
http://www.alpha-net.ne.jp/users2/gzmgzm/genre/genre005.html
コンピュータコンサルタントのWEBの営業の項目

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■■■　編集後記　■■■（2004.07.09）
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今週のWeb紹介は、「賃貸住宅」と「持ち家」の生涯支出についてです。

必要保障額や老後資金を考える時に、借家か持ち家かでは違ってきます。
WEB上で紹介されているように、持ち家の方には、賃貸派に比べて死亡保障が少なく
て済むこと、将来の家賃の心配がない等のメリットと、修繕費や介護、争族対策など
の保険活用へ。賃貸派には、現在も将来も生活の変化によって自由に住まいを変えら
れるメリットと、死亡保障の重要性、老後資金など保険活用へ。

支出額は、どちらも大差ないようです。どちらの方にもお使い頂けると思います。

もう１つは「科学的営業法」というWEBページのご紹介です。
特に保険業界のものではありませんが、参考になる項目も多いかと思います。

皆様方の益々のご活躍を心よりお祈りいたしております。


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【保ビ研メ−ル】MMF-099号
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今回の内容

《１》育成教本：講座8「紹介引出しのスキル」ダイジェスト版

《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介
　　　　　　　　　　　　　
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（再案内）
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　■■■　《１》育成教本：講座8「紹介引出しのスキル」　■■■
　　月刊リーダーシップ/2002年11月号「育成教本」ダイジェスト
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今回は、「紹介引き出しのスキル」の中でも最高の販売手法だと言われる「契約した
お客さまから紹介を頂くスキル」について紹介します。

なぜ最高の手法なのか、その理由は次のような点です。

１・見込客開拓が連鎖的にできること
２・紹介を頂くためにアフターサービスするので顧客満足が高くなること
３・顧客満足が高いので追加契約や家族契約にもつながりやすいこと
４・結果的に顧客の囲い込みになること


セールス活動は「契約」で終わるのではなく、「紹介を頂く」ところまでつながって
いると考えて下さい。

契約者の不満は、今も昔も「アフターサービスの悪さ」です。
「入るまではあんなに熱心だったのに、入ったとたんに顔も見せない…」とはよく言
われる言葉です。

契約前にたとえ何度も足を運んで力を尽くしたとしても、契約前の行動はそれほど高
く評価されません。
契約後のアフターサービスの有無によってお客さまの「満足」「不満」が決定してし
まいます。

これは担当者と契約者との間で「お客様」という言葉の捉え方にギャップがあるから
です。
担当者にとって、お客さまというのは、見込者と思った時から契約までです。
お客様にとって、お客様というのは、契約してから保険料を払っている間です。
つまり、担当者がしているのは契約前の「ビフォアサービス」で、加入者が望んでい
るのは契約後の「アフターサービス」なのです。

もちろん担当者もアフターサービスをしたい気持ちもあるのですが、次の見込客へア
プローチしなければなりませんので、なかなか時間が割けないのです。

この担当者と契約者の両者を満足させる良い方法が、「契約を頂いたお客さまをもう
一度見込み客に設定する」方法です。

契約者から紹介を頂こうと思えば、契約者は見込客開拓のキーマンになります。
契約者から追加契約や家族契約を頂こうと思えば新たな見込客となります。
契約者を新たな見込客と設定すれば、担当者は次の契約のためのビフォアサービスを
します。するとそれが契約者にはアフターサービスと受け取っていただけるのです。

そして紹介（契約）が頂けたら同様に次を設定します。こうして次々と契約者を新た
な見込客に設定していけば、生産性の高いアフターサービスができます。

どうぞ、契約を頂けたらそこで終わりにしないで、そのお客さまから「紹介を頂こう」
思って下さい。

「契約だけなら力だけでもできるが、紹介は顧客満足なくしては出ない」ともいわれ
ます。契約者から紹介が出る活動こそ、お客さまにとっても担当者にとっても良い活
動なのです。

■紹介を引き出す４つのコツ

大前提は契約の時点でお客さまが担当者に満足していることです。
提案の時点から常にお客さまの気持ちを考えた活動をしましょう。

（１）紹介依頼のタイミング

顧客満足が高い時が最適です。
何かサービスや情報を提供をして、顧客満足を高めた後で紹介を依頼しましょう。

（２）紹介依頼は具体的に

「どなたか…」といわれてもすぐには思い浮かばないものです。
例えば、就職した方、結婚した方、転職した方、奥様が働き出した方…など
他にもいろいろ具体的に依頼します。

（３）紹介依頼のトーク

「ご紹介下さい」だけでなく、お客さまの警戒心を取り除くようなトークを加えて下
さい。

（４）紹介依頼は気軽に何度も

紹介依頼は一度ではなく何度もしましょう。紹介が出ない多くの場合「何度も依頼す
ること」をしていないようです。依頼は「軽く、何度も」が良いでしょう。

「契約者から紹介を頂くスキル」は、顧客満足の高い契約をして、その後も顧客満足
を高めるサービスをし、サービスの後には毎回効果的なトークを使って具体的に紹介
を依頼するというものです。難しいように思えるかも知れませんが、意識して活動し
ただけでずいぶん違います。

契約者から紹介がたくさん出る担当者こそ本当の優績者です。紹介引出しのスキルを
身につけ、顧客満足が高く生産性も高い活動をして下さい。


（参考）【保ビ研シート】紹介依頼
「お知り合いにこんな方はいらっしゃいませんか？」
・ご結婚された方
http://www.hobiken.co.jp/shop/sheet/vol8_sonota.html#se0201
・お子さまが生まれた方、お子さまが入学された方
http://www.hobiken.co.jp/shop/sheet/vol8_sonota.html#se0202
・家を購入された方
http://www.hobiken.co.jp/shop/sheet/vol8_sonota.html#se0203
・はじめて就職された方、職場が変わられた方
http://www.hobiken.co.jp/shop/sheet/vol8_sonota.html#se0204
・定年退職された方、現役引退された方
http://www.hobiken.co.jp/shop/sheet/vol8_sonota.html#se0205
・奥様が働き出した方、ご離婚された方
http://www.hobiken.co.jp/shop/sheet/vol8_sonota.html#se0206
・加入内容を知りたいと思っている方、保障を見直したいと思っている方
http://www.hobiken.co.jp/shop/sheet/vol8_sonota.html#se0207
・相続対策に関心のある方
http://www.hobiken.co.jp/shop/sheet/vol8_sonota.html#se0208


・ご契約ありがとうございました
http://www.hobiken.co.jp/shop/sheet/vol8_sonota.html#se0209
・お手続きが完了しました
http://www.hobiken.co.jp/shop/sheet/vol8_sonota.html#se0210


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　 《出版社》セ−ルス手帖社（TEL：03-3352-8303）
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　　　■■■　《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介　■■■
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　ネットは情報収集に大変便利ですが使える情報に行き着くまでが大変です。
　当社で考える使える情報というのは、セ−ルスト−クにできる情報です。
　セ−ルスト−クにできない情報は、お客様に伝えることができないからです。
　ここでは、ト−ク作りの際に参考になるホ−ムペ−ジ等をご紹介します。
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■負けるな、ひとり親！母子家庭の8割が「苦しい」
http://allabout.co.jp/finance/ikujimoney/closeup/CU20040703A/index.htm

■35歳、老後のために3000万円！
http://allabout.co.jp/finance/401k/closeup/CU20040711A/index.htm

■女性85.33歳、男性78.36歳・平均寿命ともに過去最高
http://www.nikkei.co.jp/news/shakai/20040717AT1G1602116072004.html

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■■■　編集後記　■■■（2004.07.26）
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今週のWeb紹介は、以前ご紹介した母子家庭白書の内容を紹介しているWebです。
母子家庭の、遺族年金や児童扶養手当を含んだ平均年収が一般家庭のおよそ４割、完
全失業率が8.9%など、大変な状況が分かります。
また、文中にもあるように父子家庭も多くの問題を抱えています。父親の保障の大切
さとともに、母親の保障の必要性も感じさせられます。

ずいぶん前になりますがテレビで、妻を亡くした男性が子育てのために正社員に就け
ず、大変な一家のドキュメントを見たことがあります。また、徘徊する親の介護のた
めに息子が仕事を辞めて生活保護を受けている、というものもありました。
子育てや介護と生計を１人で担うことは本当に難しいことだと思います。
個人レベルではないもっともっと大きな力が必要なのだと思います。

２つ目は、30代から生活を見直していこうと提案しています。

３つ目は、今年もまた過去最高の日本人の平均寿命の発表です。


新潟、福島だけでなく、岐阜でも大きな水害が発生してしまいました。
被災地の皆様は本当に大変なことと思います。心からお見舞い申し上げます。

ご愛読頂いている方の中にも、被災地の方がいらっしゃるかもしれません。
ご自身も被災されて大変な状況の方もおられるかも知れません。
けれど皆様が結んだ契約のひとつひとつが、今、被災者の方々の心の支えになってい
るはずです。
頑張って下さい。

皆様方の益々のご活躍を心よりお祈りいたしております。


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【保ビ研メ−ル】MMF-100号
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今回の内容

《１》「習得しておきたい・生保のセールストーク」シリーズ
　 「ますますニーズ高まる介護保障のセールストーク例」ダイジェスト版

《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介
　　　　　　　　　　　　　
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　■■■《１》習得しておきたい・生保のセールストーク・シリーズ■■■
「ますますニーズ高まる介護保障のセールストーク例」
　新日本保険新聞/2004年04月19日号「新・セールスアラカルト」ダイジェスト
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日本は今後ますます「少子高齢化」の傾向が強まっていきます。そして、それは公的
介護保険にも大きな影響を及ぼします。

介護が発生すると、介護する側に経済的、体力的、精神的な負担がかかります。そ
して介護される側にも経済的、肉体的な負担、さらに「家族に迷惑をかけてすまない」
という精神的な負担が大きくかかってきます。
人生の最期を暗く重いものにしないためにも、介護保障は大切なものです。
自分自身が納得できて、お客さまの心にも訴えることができる訴求力の高いセールス
トークを考えて下さい。

■セールストーク例１■
「国の介護保険を活用するためにも生命保険の介護保障が必要です」

国の介護保険は、介護サービスを利用できる制度ですが、利用するには自己負担も必
要です。
まず、介護保険を利用する状況になっても、介護保険料を納め続けなければなりませ
ん。
それから、介護保険の利用料金の１割は自己負担になります。
また、限度額以上の利用は全額自己負担となります。
もちろん、介護保険の対象外のサービスは全額自己負担です。

国の介護保険の制度は複雑ですが、健康保険とイメージは似ているかもしれません。
病気になってもケガをしても健康保険の保険料は払い続けます。そして、かかった医
療費の３割は自己負担となります。また、保険の対象外の治療は薬、差額ベッド代な
どは全額自己負担です。
ただし、健康保険には利用限度額はありませんし、高額医療費には払い戻しのシステ
ムがありますので、この点は違います。

これに対して、民間の介護保険は、所定の介護状態になったら一時金、あるいは年金
が支払われる制度です。ですから、国の介護保険を利用するための費用にもなるので
す。
現金が支払われますから何にでも使えます。子供達が介護のために帰省する交通費に
も、介護しやすいように家をリフォームする費用にも使えます。


■セールストーク例２■
「死亡保障より介護保障の方が必要保障額は高額になります」

死亡保障よりも介護保障の方が実際の必要保障額は大きくなります。
お亡くなりになった場合、その悲しみは何ものにも替えがたいものですが、その後の
生活費はかからなくなります。けれど、介護状態の場合は、日常生活をするのにも人
の手が必要になるわけですから日常の生活費は、以前よりもかかるようになります。
それだけでなく、治療費やリハビリ費、車椅子や介護用ベッドなどの介護用品の購入、
そして増改築費用などもかかりますので、介護保障の必要保障額は、死亡保障よりも
ずっと高額になります。

*********
介護問題は、介護される側と介護する側の両方にのしかかってきます。
介護される側が介護費用を準備することが、介護する側の負担を軽くします。
家族や周囲に負担をかけないように、自分の「介護保障」を今から準備しておきましょ
う。

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　〈出版社〉新日本保険新聞社　（TEL：06-6231-6830）
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　　　■■■　《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介　■■■
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　セ−ルスト−クにできない情報は、お客様に伝えることができないからです。
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■年金ってなんだろう？/首相官邸／キッズルームより
http://www.kantei.go.jp/jp/kids/magazine/0401/5_0_index.html
年金を子どもに理解してもらうよう解説しています。

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■■■　編集後記　■■■（2004.08.06）
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今週のWeb紹介は、首相官邸の子ども向けWEBをご紹介します。
子どもに年金を分かってもらうためにわかりやすい言葉で説明しています。
このわかりやすい、簡単なフレーズが、お客様にはいいのではと思いました。
公的年金の重要性を説明しているものですが、セールス担当者が使いえば、個人年金
のためのトークになると思います。

皆様方の益々のご活躍を心よりお祈りいたしております。

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