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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【保ビ研メ−ル】MMF-082号 ＜ 週刊 ＞ ─────────────────────────────────── 当社が業界紙誌の紙面等で発表した事柄をご紹介いたします。 記載原稿の抜粋になりますので、詳しくお知りになりたい方は、 文末にご紹介しています出版社までお問い合わせ下さい。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 今回の内容 《１》「研修会運営のスキル」ダイジェスト版 《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■ 《１》「研修会運営のスキル」 ■■■ 月刊リーダーシップ/2003年10月号「マネジメント教本」第6項ダイジェスト ─────────────────────────────────── 機関長は部下の言動をチェックしながら、その時に応じた対応をとることが理想です が現実には難しく、不適切な対応をしてしまう時も多々あるものです。 しかし、日常で少々失敗しても、マネジメントに効果的な場面（マネジメントシーン） をしっかり押さえていれば、大きく軌道を外すことなく比較的楽に機関を運営できま す。 マネジメントシーンの１つに研修会があります。 朝礼は、時間が短く、また出かける前の慌ただしい時間ということもあり、大切なこ とをズシンと深く伝える（腑に落とさせる）ことが難しいものです。 新商品の発売時やキャンペーンのある時、新規開拓をさせる時、ターゲット別の攻略 をする時などは、朝礼ではなく1〜２時間を使った「研修会」を開きましょう。 何かある時だけでなく、月に１回など定期的に開催するのもいいでしょう。 研修会は新人はもとよりベテランや中堅の担当者のためになります。 なぜなら、新人を卒業すると新商品やセールススキルを勉強する機会が少なくなるか らです。 機関全体で情報を共有化し、常に勉強するというムードを作るためにも研修会に力を 注ぐことは重要です。 ──────────────────────── ◆◇◆ 研修会は販売企画会議 ◆◇◆ ──────────────────────── 研修会を運営する際に一番大切なことは「知識を教えるのでなく、今日からの実践に 使えるものを身に付けさせるのだ」という気持ちです。 研修会はテストに受かるための知識の勉強会ではありません。 「この商品をどう売るか」「どう売り上げを上げるか」という販売企画会議です。 ですから研修会の成果は「知識が増えた」ではなく、 「実績が増えた」でなくてはなりません。 では実際に効果の高い研修会運営のためのヒントをご紹介します。 ──────────────────────── （１）商品知識ではなくセールストークを教える ──────────────────────── セールスマンの持つ商品知識の段階には４つの段階があるといわれています。 「知らない」→「知っている」→「話せる」→「説得できる」 この場合の「説得できる」とは、お客さまを「今、入りたくさせる」ことができると いうことです。 ４つのそれぞれの段階には大きな差がありますが、最後の段階の「説得」ができなけ れば商品は売れません。 説得できなければ成績に反映しません。つまり担当者の評価につながりません。 担当者にとっては最後の「説得できる」までいかないと実績にはなりません。 100の知識があっても説得できるトークが10なら10。10の知識しかなくてもそのすべ てが説得できるトークになっていれば同じく10なのです。 つまり担当者にとって大切なのは、知識の量ではなくて説得できるトークの数という ことになります。 研修会では、「なぜこの商品（プラン）がお客さまにとって良いのか」「なぜ加入し て頂く必要があるのか」を、機関長が担当者に向かって説得しましょう。 説得できるトークを口伝えで伝えるのです。 ──────────────────────── （２）効果的なセールストークを考えさせる ──────────────────────── 実績にはトークが重要です。良いトークは実績に直結します。 より良いトークを作るためには担当者の意見も大いに参考になります。 担当者に効果的なトークを考えさせて発表させましょう。 ──────────────────────── （３）設計書でロープレさせる ──────────────────────── 上手に話すためには練習が必要です。 ２人で1ペアになって全体ロープレをします。時間がある限り何度も練習します。 相手を変えて練習します。いろいろな相手と組むことでよりトークの勉強になります。 新人がベテランから学ぶだけでなく、ベテランも新人から多くのことを学ぶようです。 このロープレから、また現実的なトークが生まれます。 ──────────────────────── （４）最後に見込客リストを作らせる ──────────────────────── 研修の終わりに、研修会で習ったトークを話してみたいお客さまの名前を書かせます。 それで、もし書き出した見込客の数が全体的に少なければ、研修会のプラン（トーク） が魅力的ではなかったことになります。または、現実的でなかった場合もあります。 機関長の反省点になります。どんなに良いプランに思えても対象者がいなければ実績 につながりません。 また、担当者によって見込客の数が少なければ、担当者ごとに対処が必要です。 見込客を見つける能力が低いのか、活動不足なのかを判断し、必要な支援や指導をし ましょう。 ─────────────────────────────────── 《出版社》セ−ルス手帖社（TEL：03-3352-8303） http://www.fps-net.com/ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■ 《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介 ■■■ ─────────────────────────────────── ネットは情報収集に大変便利ですが使える情報に行き着くまでが大変です。 当社で考える使える情報というのは、セ−ルスト−クにできる情報です。 セ−ルスト−クにできない情報は、お客様に伝えることができないからです。 ここでは、ト−ク作りの際に参考になるホ−ムペ−ジ等をご紹介します。 ─────────────────────────────────── ■スガシカオに学ぶ将来設計 All About Japan／マネー http://allabout.co.jp/finance/401k/closeup/CU20030910/index.htm やりたいことが見つからなければ『とりあえずお金を貯めろ』 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■ 編集後記 ■■■ （2004.01.30） ─────────────────────────────────── 今週ご紹介したのはアーティスト、スガシカオさんのインタビュー記事をもとにした コラムです。若い方への提案時に参考になるのではないかと思います。 コラムの中で『「やりたいことが見つからない。いまどうしようか迷ってます」とい う人には、「とりあえず金を貯めろ」と言ってるんですよ。何か見つかったときに、 金がないと行動も起こせないから、と。』いう一説があります。 コラムでは、「お金が必要になる事例」を具体的にあげています。経験した人には当 たり前の事例なのですが、経験の少ない若い方にはみんな未知のことです。 私も若い頃、私の中では５年というのはもう長期というイメージでした。１年でも長 いと感じていました。そんな時に20年の養老保険を勧められました。20年後の満期な どさっぱりイメージが湧かない私にセールスの方は「今はいなくてもその頃には子供 もいるでしょう。きっと何かの役に立ちますよ。」と、言いました。 その言葉が契約のキッカケでした。 契約後はそんなことはすっかり忘れてしまいましたが、あと数年で満期がきます。 予言通り（？）この満期は子供のために使うことになるでしょう。 子供が生まれてから貯金を始めていたら、この満期額は貯められなかったと思います （我家の状況ではですが…）。その時々にいろいろと費用がかかることがあったから です。数年後の満期、正直ありがたいです。（笑） そんな私には、スガシカオさんの言うことが分かります。 皆様方の益々のご活躍を心よりお祈りいたしております。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ メルマガの目次に戻る ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【保ビ研メ−ル】MMF-083号 ＜ 週刊 ＞ ─────────────────────────────────── 当社が業界紙誌の紙面等で発表した事柄をご紹介いたします。 記載原稿の抜粋になりますので、詳しくお知りになりたい方は、 文末にご紹介しています出版社までお問い合わせ下さい。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 今回の内容 《１》ストレスの少ないクロ−ジング 「既契約加入時の経緯を聞く」ダイジェスト版 《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■《１》ストレスの少ないクロ−ジング「既契約加入時の経緯を聞く」■■■ 新日本保険新聞/2003年12月01日号「新・セールスアラカルト」ダイジェスト ─────────────────────────────────── クロージングでお客さまが決めかねているような時、お客さまを一歩前に踏み出させ るために質問をすることも効果的です。 例えば、 ────────────────── 「医療保障と死亡保障と老後保障では、どこを一番重視したいですか？」 「やはり気になるのは保険料のことでしょうか？」 「奥様のご意見が気になりますか？」 ────────────────── 実は、こういった事柄は最初の段階で分かっていた方が、お客さまの希望に添った提 案ができるのですが、実際にはむずかしいものです。 というのも生命保険は潜在ニーズ型の商品だからです。 お客様は、アプローチの段階では、自分の希望をハッキリ言えるほど意識が高くなっ ていませんし、判断に必要な知識や情報も充分ではありません。 ですから、最初の最初の段階でそれで聞いたとしても、必要性とかを吟味した上での 答えはできないのです。 ですから、早い段階で無理にニーズを聞き出そうとすると逆効果（やぶ蛇）になるこ ともありますので注意が必要です。 保障の必要性をハッキリ認識していない段間では、お客様は「今の時代、問題は保険 料でしょう」となりやすいのです。 また、いったんお客さまに「重要なのは保険料の安さです」と宣言させてしまうと、 お客さまも自分の言った言葉に後々まで縛られてしまうのです。 つまり潜在ニーズ型の商品は、アプローチの段階でお客さまのニーズを聞き出すこと は難しいということです。 けれど、１つ効果的な手法がありますのでご紹介します。 ───────────────────── 既契約に加入した時の経緯を聞く ───────────────────── 「何を重視しますか？」ではなく「今お入りの保険を契約された際は、何を重視され ましたか？」と前回の契約状況を聞くのです。お客様は実際に自分のしたことを思い 出せばよいので、話すことができます。 そして、その際は具体的に聞く方がお客さまも話しやすく提案にとっても効果的です。 先ほどの質問に続けて 「一般的に重視する点としては、保障内容でしたら死亡保障、医療保障、老後保障の ３つの必要な保障に優先順位をつけたりします。または保険料を優先する、担当者と の人間関係を重視する場合もあります。○○さんの場合は、今ご加入の保険はどういっ た経緯でお決めになったのですか？」 このように聞くといろいろとお話し頂けると思います。 この段階では、お客さまの返事に対して、批判的な意見や反論は言わないようにして 下さい。とにかく聞きましょう。 お客さまが話している間の注意点 ・なるべく口を挟まない ・うなずきながら、相づちを打ちながら聞く ・メモを取ることも効果的 この聞き取りが上手に（上機嫌に）進むと、お客様は希望どころか「…だから、これ これこういう内容なら私は加入しますよ」などとクロージングポイントまで教えてく れることがあります。 そういう場合は「ご希望に添うように努力します」とさわやかな笑顔で応えましょう。 「勧められるままに入った」とか「いつも来ている人に勧められて」と答える人には、 「保険は分かりにくいですからそういう方も多いのです。でも安い買い物ではありま せんから、きちんとご自分の希望を言った方がいいですよ。今回はご一緒に考えさせ て頂ければと思います。」などと答えましょう。 「付き合いで入った」という方には 「そうですか、それで今もその義理の方は立てなければならないのですか？」などと 聞きます。 加入の経緯をひととおり聞いたら、 「では、今はどう思っていますか？」 「前回は奥様（だんな様）にご相談されましたか？」などと聞いて下さい。 このように話を進めることで、きっと多くのニーズやクロージングポイントを、お客 さまが教えてくれるでしょう。 是非ご活用下さい。 ─────────────────────────────────── 〈出版社〉新日本保険新聞社 （TEL：06-6231-6830） http://www.shinnihon-ins.co.jp/ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■ 《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介 ■■■ ─────────────────────────────────── ネットは情報収集に大変便利ですが使える情報に行き着くまでが大変です。 当社で考える使える情報というのは、セ−ルスト−クにできる情報です。 セ−ルスト−クにできない情報は、お客様に伝えることができないからです。 ここでは、ト−ク作りの際に参考になるホ−ムペ−ジ等をご紹介します。 ─────────────────────────────────── ■自営業者はお金とこう付き合え！『生命保険を活用しよう！』 http://www.netricoh.com/contents/antenna/jiei/data/0006.html サラリーマンと自営業者では保障が全く違う！ ■自営業者はお金とこう付き合え！『老後のライフプランは大丈夫？』 http://www.netricoh.com/contents/antenna/jiei/data/0007.html 自営業者は生涯現役であると考える方が多いですが、本当にそうでしょうか？ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■ 編集後記 ■■■ （2004.02.08） ─────────────────────────────────── 今週ご紹介したWebは、自営業者への提案に使えそうなページです。 自営業の方が勘違いしやすかったり、意外と分かっていないポイントを分かりやすく 紹介しています。堅苦しくない文章ですので参考になるのではないでしょうか。 自営業者は一国一城の主ですから、周囲の人間が気がついていても本人が気付かない でいる場合は、本人に知らせて、理解させて、行動を起こさせるまでが大変だと思い ます。有益な情報が本人の目にとまるよう、耳に届くよう知らせるのも担当者の役目 かもしれません。ご活用いただければと思います。 10回のシリーズの目次は下記アドレスからどうぞ。 http://www.netricoh.com/contents/antenna/jiei/index.html 話は変わりますが、 先日、年輩の女性とお話をする機会がありました。 子供達が独立してから、旅行に趣味にと忙しく飛び回っている方です。 数日後に67才の誕生日を迎えるその方は 「今度67よ。あと３年で70だなんて信じられないワ。まだ50代のような気がしてたの に…」と言っていました。 今まで他人事だった70代というものを「あと３年」というところに来て実感し、衝撃 を受けたようでした。 ３年というのは感覚的にそういう時間かもしれません。 人それぞれだとは思いますが、60代70代の方がとても元気なことを改めて感じました。 私の60代70代はどうなのでしょうか。元気でやりたいことができる状況でいたいと強 く思います。 皆様方の益々のご活躍を心よりお祈りいたしております。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ メルマガの目次に戻る ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【保ビ研メ−ル】MMF-084号 ＜ 週刊 ＞ ─────────────────────────────────── 当社が業界紙誌の紙面等で発表した事柄をご紹介いたします。 記載原稿の抜粋になりますので、詳しくお知りになりたい方は、 文末にご紹介しています出版社までお問い合わせ下さい。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 今回の内容 《１》ストレスの少ないクロ−ジング 「クロージングに有効なツール」ダイジェスト版 《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■《１》ストレスの少ないクロ−ジング「有効なツール」■■■ 新日本保険新聞/2003年11月17日号「新・セールスアラカルト」ダイジェスト ─────────────────────────────────── クロージングに有効に働くツール（小道具）についてご紹介しますので、お役立て下 さい。 ────────── 申 込 書 ────────── 申込書はクロージングの重要なツールですから、細かい気遣いが必要です。 申込書は、早い段階からさり気なく出しておくことです。 設計書などの一連の資料と一緒にセットのように出してしまうのが自然でしょう。 その際、記入箇所を丁寧にマークしたり、または分かりやすく丁寧に下書きをしてお きます。見本を作って記入の際には横に置くことも親切です。 ────────── 設計書の説明文 ────────── 設計書は一般の人が見て分かりやすい資料とはいえませんので、「このプランに加入 することのメリット」という設計書を説明したツールを作ると大変効果的です。 保険会社の設計書は、以下の点で一般の人には分かりにくい資料です。 ●専門用語でプランの説明は書かれているが、加入することのメリットがお客さまに 分かるような形で書かれていない ●プランのポイントが訴求力の高い順（お客さまが興味を示す順番）で書かれていな い ですから、設計書の説明文は、そのプランに加入することのメリットをお客様が興味 を持ちそうな順で、分かりやすい言葉で箇条書きに書くと良いでしょう。大きく見や すくい字で簡潔に書きます。 ──────────────────── 訪問医・面接士のスケジュール表 ──────────────────── 訪問医・面接士のスケジュール表は、決断を迷っているお客さま、または先延ばしに しているお客さまに効果的です。 話法例としては、 「まず診査を先にお受け下さい。生命保険は診査が通らないと加入できません。明日 午後２時なら訪問医の予約が取れますが、ご都合はいかがですか？」 この時点で、診査を受けることを承諾すれば、契約になる確率は非常に高くなります。 お客さまが「まだ、加入するかどうか決めていませんよ」と言われたとしても 「健康診断のつもりでお受け下さい」と言います。 診査を受けて頂ければ、お客さまも一歩踏み出したことで弾みがつき契約率は上がり ます。 特に、経営者に高額な法人契約を提案している場合などは効果的です。 「評判の良い診査医の予約を取りますので、とりあえず診査だけでも先にお願いしま す。社長、来週でしたらいつご都合がよろしいでしょうか？」 ─────────────── お客さまからの感謝の手紙 ─────────────── もしお客さまから頂いた感謝の手紙などがありましたら、それがクロージングツール になります。内容によってはかなり強力な武器になります。 この「お客さまからの感謝の手紙」を使ったクロ−ジングは立派なセールス手法で、 他業界ではよく使われます。 「お客さまからの感謝の手紙」には加入者の立場から加入して良かったこと（メリッ ト）が書かれていますから、最も説得力を持ちます。 トップセールスマンの中にはお願いして書いてもらう人もいます。 例えば、給付金の手続きをしたお客さまに「その後いかがですか」と挨拶訪問し「あ の時は助かったわ」と言われたとしたら 「１つお願いがあります。今のお気持ちを紙に書いて頂けませんか？これから加入さ れる方にお見せしたいのです。是非お願いします」というのも１つの手法です。 ─────────────────────────────────── 〈出版社〉新日本保険新聞社 （TEL：06-6231-6830） http://www.shinnihon-ins.co.jp/ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■ 《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介 ■■■ ─────────────────────────────────── ネットは情報収集に大変便利ですが使える情報に行き着くまでが大変です。 当社で考える使える情報というのは、セ−ルスト−クにできる情報です。 セ−ルスト−クにできない情報は、お客様に伝えることができないからです。 ここでは、ト−ク作りの際に参考になるホ−ムペ−ジ等をご紹介します。 ─────────────────────────────────── ■老いじたく読本／２世帯住宅で土地相続争い http://www.mainichi.co.jp/women/alacarte/oijitaku/200304-06/0605.html 遺言書の作成、もしくは生命保険の活用で防ぐことができたトラブルです。 ■老いじたく読本／ ひとりで死ぬには http://www.mainichi.co.jp/women/alacarte/oijitaku/200307-09/0717.html どう考えても自分だけではできない死後の後始末について ■老いじたく読本／ 高齢者の香典貧乏 http://www.mainichi.co.jp/women/alacarte/oijitaku/200307-09/0828.html 現役を退いた高齢者の声です。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■ 編集後記 ■■■（2004.02.14） ─────────────────────────────────── 今週のWeb紹介は、「老いじたく読本」というページからのご紹介です。 １つ目は、長男が両親と同居の２世帯住宅を建てたばかりに住む家を手放すことになっ た例です。どこに誤算があったのでしょうか？ ２つ目の「ひとりで死ぬには」では、人は死後に多くの後始末の必要があるというこ とを改めて知らされました。医療費、墓代、葬儀代だけではないのですね。 夫を看取った後、一人暮らしをする高齢の女性はこれからも増加するでしょう。 また、シングルで生涯を終える方も多くなります。ますますこういう認識が必要になっ てくるのだと思います。 ３つ目は「現役を退くと暇はあるのですが、香典のお金の工面が大変です」と言う声 です。なるほどとうなずけます。高齢者の生活はこの他にも普段の交際費、孫へのお 小遣い、など生活を彩るものにはお金がついて回ります。贅沢ではなくても、楽しめ る程度の交際費が老後の必要経費だとしたらやはり準備が必要です。 生命保険がすべてを解決する訳ではないと思いますが、終身保険や終身医療保険、終 身個人年金などは様々な状況に対応し、利用することができると思います。 皆様方の益々のご活躍を心よりお祈りいたしております。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ メルマガの目次に戻る ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【保ビ研メ−ル】MMF-085号 ＜ 週刊 ＞ ─────────────────────────────────── 当社が業界紙誌の紙面等で発表した事柄をご紹介いたします。 記載原稿の抜粋になりますので、詳しくお知りになりたい方は、 文末にご紹介しています出版社までお問い合わせ下さい。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 今回の内容 《１》「効果的な"募集教育"のしかた」ダイジェスト版 《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■《１》「効果的な"募集教育"のしかた」■■■ 月刊リーダーシップ/2002年5月号「必勝！機関経営塾」第2講義ダイジェスト ─────────────────────────────────── 今回は、新人に対する「募集教育」について、機関長時代を振り返って、現場で役に 立ったノウハウやテックニックをご紹介します。 ──────────────────────────── （１）新人の「知っている」は「話せる」のとは違う ──────────────────────────── 新人は知識があってもお客様に話せません。 「知っている」は「話せる」のとは違います。 ですから、新人への募集教育は話法が書かれた資材を使います。加工せずにそのまま 現場で使える資材を作成し、その資材を使って研修しながらロープレも実施します。 研修の場ではできても、お客さまとの緊張感の中で上手に話すことはさらに難しいこ とです。そのことをよく認識させ、スムーズに口をついて出るようになるまでロープ レを続けて下さい。 ──────────────────────────── （２）教えるべきことはノートに箇条書きにする ──────────────────────────── 毎月次々に新人が入社してくると、誰にどこまで教えたかが分からなくなってしまい ます。募集知識の付与が抜け落ちてしまわないように、教えるべきことをノートに箇 条書きし、付与した項目をチェックしていきます。 ───────────────────────────────── （３）「セールストーク」教育は中間組織長、ベテラン職員を講師にする ───────────────────────────────── 「セールストーク」は現場で使えるものを教えなければなりません。 中間組織長やベテラン職員に講師を依頼し、お客さまへの説明の仕方やセールストー クを教えます。 新人には中間組織長やベテラン職員を「○○先生」と呼ばせ、研修では「よろしくお 願いします」「ありがとうございました」ときっちり挨拶させます。新人に「教わり 方」の教育をする必要があります。 きちっとした挨拶で始まる研修では先輩も一生懸命教えます。 新人の「教わり方」がうまいと、中間組織長やベテラン職員は自分の生徒である新人 をかわいがります。機関長が不在の時にも新人に積極的に声をかけて指導してくれる ようになります。 また、研修の始めには講師を依頼した中間組織長やベテラン職員の入社歴、採用実績 なども紹介します。後輩に尊敬されると、先輩としての自覚が生まれます。 ───────────────────────────────── （４）中間組織長やベテラン職員の「お客さまづくり」を見学させる ───────────────────────────────── 中間組織長やベテラン職員に「新人にお客さまへのアプローチの現場を見せて上げて 欲しい」と依頼します。 「お客さまに聞いて頂く態勢をどう作るか」がセールス現場では重要ポイントになり ます。ベテラン職員はそれがうまいのです。「面白い」「なるほど」と思わせるよう な、会話が弾むトークを持っています。 同行指導は指導する方も疲れます。中間組織長やベテラン職員の労をねぎらい、新人 には中間組織長やベテラン職員の後ろから邪魔にならないように「お客さまづくり」 の現場を見学するよう言っておきます。 そして、「大変勉強になりました。ありがとうございました」と挨拶をきっちりさせ、 翌日の朝礼などで感想も発表させます。尊敬されると先輩はうれしいものです。 ────────────────────── （５）「特約」からのアプローチを指導する ────────────────────── 新人には、「保障」の説明より「特約」の説明を先にするよう指導します。 「保障」の必要性を説明させると多くの場合お客さまから強い断りがきます。 なぜならお客様は「自分は死なない」「死ぬことなど考えたくない」と潜在的に思っ ているからです。けれど「特約」の必要性を説明させると、逆に割と聞き入れてくれ ます。「病気やケガはするかもしれない」「何度もするかもしれない」と思うからで す。「特約」の説明は聞きやすく「イエス」と言いやすいものです。 「特約」を魅力的に話せるように教育しましょう。 ───────────── （６）クロージング・デイ ───────────── 月に1〜２日クロージング・デイを設定してみましょう。 私はつねづね「契約が頂けるようでなくては指導ではない」と思っています。 ですから「同行指導日」ではなくて「同行クロージング日」です。 中間組織長や先輩に、新人の作った見込客のクロージングの同行をしてもらいます。 新人は最も弱いクロージングのノウハウをこの日に学びます。 先輩が新人の見込客に対して必要な情報をじっくり質問していくのを見て、新人は募 集に必要な情報がどのようなものかを学びます。 クロージング・デイの成果検討会では、すべて同行してくれた先輩から話を聞きます。 契約が頂けたら同行の先輩を最高の賛辞でほめます。徹底的に先輩をほめます。 同行した先輩から「○○さんの見込が良かったから頂けたのです」とフォローがあっ ても「それでも先輩のおかげです。新人の○○さん、良い先輩に同行して頂いて良かっ たですね」とあくまでも同行の先輩を主役にします。 そうすると、同行する先輩がクロージング・デイの前日から、新人と見込客に対して の打ち合わせをするようになります。 新人にはとにかく活動させ、できた見込客はみんなでクロージングするのです。その うち新人も、自分１人で契約を頂いてみんなからほめてもらいたくなります。 ＊ ＊ ＊ このように機関全体で新人を育てるというムード作りが、機関への帰属意識、連帯感 を生み出します。 ─────────────────────────────────── 《出版社》セ−ルス手帖社（TEL：03-3352-8303） http://www.fps-net.com/ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■ 《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介 ■■■ ─────────────────────────────────── ネットは情報収集に大変便利ですが使える情報に行き着くまでが大変です。 当社で考える使える情報というのは、セ−ルスト−クにできる情報です。 セ−ルスト−クにできない情報は、お客様に伝えることができないからです。 ここでは、ト−ク作りの際に参考になるホ−ムペ−ジ等をご紹介します。 ─────────────────────────────────── ■年金改革、これでいいの!? ／ All About Japan (2/6) http://allabout.co.jp/finance/nenkin/closeup/CU20040206/index.htm 改革の主な内容を予定される実施時期ごとにまとめてあります。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■ 編集後記 ■■■（2004.02.21） ─────────────────────────────────── 今週のWeb紹介は、年金改革についてWebページです。 公的年金が、今年からどうなり来年からはどうなるのかなど、具体的にどう改革され ていくのかがわかりやすくまとめられています。また、保険料の納付実績をポイント 化する「ポイント制」についても説明されています。 年金の話題は今まさに「旬」ですね。 鳥インフルエンザはやっと終息したと思ったのに、違う所で発見されてしまいました。 人間は、感染した動物の処分や消毒、おさまるまでの物流の制限ぐらいしかできない のですね。地球は人間だけのものではないということですが、関係者の皆さんのご苦 労や心配は大変なことだと思います。これ以上の被害の拡大がないように祈るばかり です。 皆様方の益々のご活躍を心よりお祈りいたしております。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ メルマガの目次に戻る ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【保ビ研メ−ル】MMF-086号 ＜ 週刊 ＞ ─────────────────────────────────── 当社が業界紙誌の紙面等で発表した事柄をご紹介いたします。 記載原稿の抜粋になりますので、詳しくお知りになりたい方は、 文末にご紹介しています出版社までお問い合わせ下さい。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 今回の内容 《１》ストレスの少ないクロ−ジング 「加入後のお渡しセット」ダイジェスト版 《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■《１》ストレスの少ないクロ−ジング「加入後のお渡しセット」■■■ 新日本保険新聞/2003年12月15日号「新・セールスアラカルト」ダイジェスト ─────────────────────────────────── 今回はクロージングに有効なツール「加入後のお渡しセット」をご紹介します。 この「加入後のお渡しセット」は、お客さまにクロージングもした、お客さまもプラ ンに納得して下さった、特にこれといった障害もないようなのに、今一歩契約に進み きれない、そんなケースには特に有効です。 加入後にお渡しするものの見本を使って「私はご加入いただいたお客さまにこのよう なものを差し上げています」と言ってお見せし、簡単に説明します。 加入前に、加入後のサービスをお見せするのです。 「加入後のお渡しセット」の一例をご紹介しますので、いろいろ工夫してみて下さい。 証券や設計書が何枚か入るクリアファイルを用意し、その中に（CＳ）顧客満足の高 くなるような資料をいくつか入れた見本を作ります。 （１）証券の見本（一般家庭で加入しているような種類と枚数を用意） （２）家族全員の加入内容が書け込める一覧表 （３）ライフサイクル表 （４）「こんな時はご連絡下さい」チラシ （５）担当者の自己紹介チラシと名刺 （６）紹介依頼チラシ などはいかがでしょうか。 それぞれのツールの説明の仕方は次のようです。 ─────────────────── （１）証券の見本 の説明 ─────────────────── 一般の家庭で入っていそうな証券の見本を何枚か入れておきます。 -------（話法例）------- 私は、ご加入いただいたお客さまにはこのようなファイルを差し上げています。 ここに一家の保険証券を入れて保管して頂けたらと思っています。 ○○様のお宅にもいろいろな種類の保険証券が枚数もあると思いますが、それをぜひ １つのところにまとめて保管していただきたいのです。 なぜかと言いますと、保険を使う時は、事故や病気、災害など緊急時が多く、また本 人以外の人が請求しなければならないことも多いですから、まとめて保管してあるこ とが大事なのです。 保険は、現実には請求し忘れることも多いと言われています。 例えば家財道具の保険などは、落雷による電化製品の故障が請求件数的には一番多い のですが、請求できることを知らないで、請求していない人もかなり多いのではと言 われています。 どの保険が何を保証しているのかをすべて把握しておくのは大変ですが、何かあった 時は、まずこのファイルを開いて、該当しそうな保険会社に電話して「こういう場合 は保険金は出ますか？」と聞けば良いのです。 もし、それも大変でしたら、私にご連絡いただいてもいいですよ。私がお調べします。 ------- このような説明ト−クの場合、皆さんが生命保険を扱っているのでしたら損害保険の 事例を出した方がより効果的でしょう。扱っていない保険のことを説明しますと、純 粋な情報提供として受け取っていただけて好感度がアップします。また、幅広い保障 知識を持っているということで、信頼感もアップします。 内容は「へえ！そうだったんですか」言われるような、あまり知られていないけれど 身近な事例や、「教えてもらって良かった」と言ってもらえるような、知っていれば 得になるような事例がいいですね。 また、「保険会社からの案内などは、とりあえずここに挟んでおいて下さい」と付け 加えれば、自然に今後の保障見直しのアプローチにもなります。 ─────────────────────────── （２）家族全員の加入内容が書け込める一覧表 の説明 ─────────────────────────── 家族全員の保険の加入状況が一目で分かるような表です。 「ほとんどのご家庭で保障の重複や過不足があるのですよ」と言って、 加入している保険がひとめで見回せる表にすることの大切さを説明しましょう。 ─────────────────── （３）ライフサイクル表 の説明 ─────────────────── 家族の年齢とライフイベントが記入できる表です。 「保障の見直しは時間軸が大切ですから、ライフサイクル表を見ながら検討するのが 良いですよ」と説明しましょう。 以下同様に工夫して下さい。 ＊ ＊ ＊ そして、この「加入後のお渡しセット」を案内し終わったら、間をあけずに「では今 回はこのプランでよろしいでしょうか」とクロージングします。 ─────────────────────────────────── 《出版社》セ−ルス手帖社（TEL：03-3352-8303） http://www.fps-net.com/ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■ 《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介 ■■■ ─────────────────────────────────── ネットは情報収集に大変便利ですが使える情報に行き着くまでが大変です。 当社で考える使える情報というのは、セ−ルスト−クにできる情報です。 セ−ルスト−クにできない情報は、お客様に伝えることができないからです。 ここでは、ト−ク作りの際に参考になるホ−ムペ−ジ等をご紹介します。 ─────────────────────────────────── ■説得と交渉の営業心理学 第4回／結論を言わない暗示的説得 http://allabout.co.jp/career/careersales/closeup/CU20020609A/index.htm お客様は、自分で出した結論には逆らわないという原理に基づいて ■死別した妻の持ち分に対する住宅ローン減税／Yomiuri on-line http://www.yomiuri.co.jp/atmoney/zeikin/20040227mk11.htm 亡くなった奥様の住宅ローンを払う場合、妻の住宅ローン減税は受けられる？ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■ 編集後記 ■■■（2004.02.27） ─────────────────────────────────── 今週のWeb紹介の１つめは、営業心理の記事からです。 人から意見を押し付けられることは、多かれ少なかれだれでも抵抗があるものですよ ね。私もつい「だまされないぞ、丸め込まれないぞ！」と肩に力が入ることがありま す。疲れます。本文中の頑固な人、理屈っぽい人にあてはまるのでしょうか？ 自分ではごく普通だと思っていますが…（笑） 私のように頑固でなくても、ことセールスされる側に立った時にはそうなりやすいの ではないでしょうか。セールスの現場ではやはり気をつけた方がよさそうですね。 ただ、これもセールスパーソンとの関係によるところが大きいと思います。知識とし ての暗示的説得も大事ですが、やはり相手の心を開かせる人間関係づくりが大切だと 思います。セールスする側もされる側も、ストレスは少ない方が良いですよね。 Web紹介の２つめは、住宅ローン減税についての質問とその回答です。 亡くなった奥様の住宅ローンを引き継いだご主人が、「２人分のローンを払うのに控 除は１人分なのか納得できない」というものです。 共有名義で住宅ローンを組む場合、夫の分だけ団体信用生命保険に加入されるご家庭 が多いと思います。この事例のようなリスクは潜んでいることにお気付きでない方も おられるのではないでしょうか。 亡くなった妻が住宅ローン分の生命保険に加入していれば、妻のローンは一括返済す ることができ、この質問は生まれなかったと思います。 皆様方の益々のご活躍を心よりお祈りいたしております。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ メルマガの目次に戻る ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【保ビ研メ−ル】MMF-087号 ＜ 週刊 ＞ ─────────────────────────────────── 当社が業界紙誌の紙面等で発表した事柄をご紹介いたします。 記載原稿の抜粋になりますので、詳しくお知りになりたい方は、 文末にご紹介しています出版社までお問い合わせ下さい。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 今回の内容 《１》「理想的な機関にするための経営チェックポイント」 《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■《１》「経営チェックポイント」■■■ 月刊リーダーシップ/2002年6月号「必勝！機関経営塾」第3講義ダイジェスト ─────────────────────────────────── 私が新任機関長の頃、支社長の指示で「１日交換機関長」という経験をしました。 １日だけですが他の機関を直接見ることができ、自分の機関との差に大きな衝撃を受 けました。同時に、自分の目指す機関の理想の姿を見つけることができ、大きな転機 になりました。他の機関を見学することはとても良い勉強になります。中には見学し てみたら、自分としてはあまり好ましくないと思える機関もあるかもしれませんが、 それはそれで反面教師ということで役立ちます。 けれど、なかなかそれもできない環境の機関長もいると思います。そこで今回は、自 分でできる機関長自身のチェックポイントの一部をご紹介します。 ───────── 朝 礼 前 ───────── □機関長の出勤時間は朝礼開始１時間以上前か □中間組織長は部下より早く出勤させているか □機関長は中間組織長と朝礼前のミーティングをしているか （前日の夕方に済ませている場合はそれで結構です） 以下省略（雑誌の掲載原文には他にも書かれています） ───────── 朝 礼 ───────── □機関長は朝礼ノート（朝礼の事前準備）を作っているか （朝礼では本当に募集に役立つ話をしていますか） □朝礼用の資材は事前にコピーしてあるか （資料は現場でそのまま使える完成された資料ですか） □朝礼が事務連絡に終始していないか □朝礼に明るい話題はあるか （督励の話題が多くありませんか） 以下省略（雑誌の掲載原文には他にも書かれています） ───────── 朝 礼 後 ───────── □朝礼後すぐに自分の席に座ってはいないか □朝礼後、部下の活動の出発時間は早いか （活動予定、設計書などは前日に準備させていますか） □欠席者のフォローはしているか （２日以上連続した欠席者はいませんか） 以下省略（雑誌の掲載原文には他にも書かれています） ───────── 帰社指導 ───────── □活動のプロセスを聞いているか □自分の机に座ったまま迎えていないか □笑顔で部下を迎えているか （相談しやすい雰囲気で迎えていますか） □帰社指導しないで帰えしてしまう部下はいないか 以下省略（雑誌の掲載原文には他にも書かれています） ───────── 採 用 ───────── □採用ノートを作っているか □常に採用協力を訴えているか （募集の締め切り直後の１週間だけになっていませんか） □機関長の採用への執念は部下に認められているか （機関長の採用の熱意が部下に伝わっていますか） 以下省略（雑誌の掲載原文には他にも書かれています） ────────────────── 中間組織長との打ち合わせ ────────────────── □成績の追求だけの会議になっていないか □支社の情報を中間組織長に伝えているか 以下省略（雑誌の掲載原文には他にも書かれています） ────────── 締め切り意識 ────────── □数字への執念は旺盛か □その締め切り数字で部下の給与は下がらないか 以下省略（雑誌の掲載原文には他にも書かれています） ───────── 経 費 ───────── □使い方にポリシーはあるか （経費の使い方の中心は採用、成果、基盤のどこにありますか） □活動促進のために使っているか □習慣化した経費はないか （慢性化した出費は漏水と同じで、あまり効果はありません） 以下省略（雑誌の掲載原文には他にも書かれています） ───────── 環 境 ───────── □ポスターなどの掲示物は古くないか □黒板は全員がよく見える位置に置いてあるか （黒板から遠くの職員には情熱が伝わりにくいものです） □機関長の机の位置は適切か （部下を呼びつけて指導していませんか） □機関長の回りに気に入った部下を座らせていないか （職員との距離が会話の頻度に影響します） 以下省略（雑誌の掲載原文には他にも書かれています） ───────── ビジョン ───────── □機関の拡大ビジョンは持っているか □部下への意識付け、訴えは絶えずしているか □ビジョン達成に向けての段階的プロセスは分かりやすいか （一気に大きな目標を打ち出していませんか） □意識的に幹部人材の育成はなされているか （自機関に必要な幹部人材のイメージはできていますか） □ビジョンが全員と共有化できているか □ビジョンは部下の幸せとつながっているか （機関長だけの幸せになっていませんか） ********** 機関長はともすると日常の忙しさから機関長本来の姿を見失いがちです。 そんな時にこのチェックポイントを活用して下さい。 特にビジョンに関しては、機関長自身に確固たる信念があること、そしてそれをメン バーに分かりやすい表現で伝え共有することが、大切です。 ─────────────────────────────────── 《出版社》セ−ルス手帖社（TEL：03-3352-8303） http://www.fps-net.com/ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■ 《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介 ■■■ ─────────────────────────────────── ネットは情報収集に大変便利ですが使える情報に行き着くまでが大変です。 当社で考える使える情報というのは、セ−ルスト−クにできる情報です。 セ−ルスト−クにできない情報は、お客様に伝えることができないからです。 ここでは、ト−ク作りの際に参考になるホ−ムペ−ジ等をご紹介します。 ─────────────────────────────────── ■毎月の生活費は3,300万円／CNN.CO.JPエンタテイメント http://www.cnn.co.jp/showbiz/CNN200403040009.html （米）人気歌手の離婚調停で養育費請求のため提出された資料によると… ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■ 編集後記 ■■■（2004.03.05） ─────────────────────────────────── 今週のWeb紹介は、いつもとちょっと違いますが是非ご覧頂きたいです（笑） 歌手のライオネル・リッチーの毎月の生活費が養育費の請求という形で表に出てきま した。一般家庭にはちょっとあてはまりませんが、こんな情報でお客さまに笑ってい ただいた後に、生命保険の必要保障額を明るくおおらかに話すのも良いと思います。 また、保ビ研シートにはSA1105「家計に関する満足度をお聞かせ下さい」があります。 http://www.hobiken.co.jp/shop/sheet/vol1_hosho.html#sa1105 この記事と合わせてアンケート風にお使い頂き、お客さまに各項目の枠外に必要と思 われる金額を書き込んで頂くと、案外素直な金額が出てくるかもしれませんね。 皆様方の益々のご活躍を心よりお祈りいたしております。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ メルマガの目次に戻る ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【保ビ研メ−ル】MMF-088号 ＜ 週刊 ＞ ─────────────────────────────────── 今回の内容 《１》ストレスの少ないクロ−ジング 「効果的な言葉を身に付ける」ダイジェスト版 《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■《１》ストレスの少ないクロ−ジング「効果的な言葉を身に付ける」 ■■■ 新日本保険新聞/2004年1月19日号「新・セールスアラカルト」ダイジェスト ─────────────────────────────────── クロージングは、クロージングに入るタイミングが難しいと言われます。 そうお感じになられる方は、いくつかの効果的な言葉を身に付けることをお勧めしま す。できれば常に練習して口癖のようになると楽になります。 今回はその中の１つをご紹介します。 「…と私は思うのですが、○○さんはどうお考えになりますか？」という言葉です。 「…です。」ではなくて「…○○さんはどうお考えになりますか？」と聞くのです。 例えば、 「…ということで○○さんには3,000万円が必要です」ではなくて、 「…ということで○○さんには3,000万円が必要だと私は思うのですが、○○さんは どうお考えになりますか？」と聞くのです。 もう少し前段も含めますと、例えば、 「もし2,000万円でよろしければ掛金は○○円安くなります。つまり○○円で1,000万 円分が買えるということです。2,000万円も大金ですが、給料の代わりの2,000万円と いうことになりますと、2,000万円といっても年収が500万円なら4年分にしかなりま せん。万一の時は医療費とかその他の臨時の出費もありますから一時金も必要だと考 えますと、私は3,000万円が良いと思うのですが、掛金のこともありますし…。○○ さんは保障額についてはどうお考えになりますか？」などとなります。 この「…○○さんはどうお考えになりますか？」という言葉は、お客さまの気持ち （ニーズ）を聞くことと、テストクロージングの両方ができます。 お客さまの気持ちを聞くといっても、実は保障は潜在ニーズ商品ですので、多くの人 はハッキリした意見を持っていないことが多く、「保障額について○○さんはどうお 考えになりますか？」と聞かれると「まあそうですね」と肯定する方が多いでしょう。 そうやっていくつかのイエスを重ねていきますと、最後もイエスになりやすいもので す。 逆に、「…○○さんはどうお考えになりますか？」と聞いた時に、しっかりした意見 が返って来る場合は、お客さまがそれなりの考え（ニーズ）を持っているということ ですから、「なるほど」とうなずきながら、お客さまの考え（ニーズ）をしっかりと 聞きましょう。 また、「…○○さんはどうお考えになりますか？」と聞いた時に、強い反対の意見が 返って来る場合は、何らかの理由でお客さまの中に「反発」があるということですか ら、説明の仕方も変えなければなりません。 その場合は、「なるほど」とうなずきながら聞き、「それはどういうことですか？」 とか「多くのお客様は…のようにおっしゃる方が多いのですが、何か特別な思いでも あるのですか？」と、とにかくお客さまの言い分を話の腰をおらずにうなずきながら さらに深く聞きます。ここでは思いきり話してもらうことが重要です。 その後をどうするかは、見込度合いによって判断しましょう。 私達は議論をするために面談をするのではなく、良い保障にご加入頂くために面談を しているのですから、「今回は見込がない」と判断したら切り上げるのも１つです。 テストクロージングは、もちろん契約の確率を高めることが一番の効用ですが、見込 の薄いお客さまを見分けることができることも効用なのです。 このように「…と私は思うのですが、○○さんはどうお考えになりますか？」という のは便利な言葉ですからご活用下さい。 どんな世の中になっても「セールスだけは人力が頼り」と言われます。特に保障商品 はそうですね。私どもは、より効果の高い売り方を一生懸命研究して皆様にお伝えし て参りますので、ご一緒に頑張りましょう。 ─────────────────────────────────── 〈出版社〉新日本保険新聞社 （TEL：06-6231-6830） http://www.shinnihon-ins.co.jp/ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■ 《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介 ■■■ ─────────────────────────────────── ネットは情報収集に大変便利ですが使える情報に行き着くまでが大変です。 当社で考える使える情報というのは、セ−ルスト−クにできる情報です。 セ−ルスト−クにできない情報は、お客様に伝えることができないからです。 ここでは、ト−ク作りの際に参考になるホ−ムペ−ジ等をご紹介します。 ─────────────────────────────────── ■人間関係をよくする「聞く技術」／仕事で使える『一芸』を身に付ける より http://allabout.co.jp/career/careersales/closeup/CU20020206A/index.htm 「うなずきとあいづち」「オウム返し」他 聞き上手について紹介しています ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■ 編集後記 ■■■（2004.03.14） ─────────────────────────────────── 今週のWeb紹介は、「聞く技術」についてです。 「うなずき」や「あいづち」「オウム返し」などの技術について紹介しています。 今週のダイジェスト版の中にも、お客さまの話を「頷きながら聞く」ということが何 度か出てきています。 「うなずき」も「あいづち」も「オウム返し」も、嫌みでなくに自然にできたら良い ですね。 営業のスキルは人間関係のスキルと共通するものが多いので、そういったスキルをみ につけると、営業活動に留まらず日常生活でも効果がでます。周りも嬉しく自分も楽 になるというのが一番ですね。 皆様方の益々のご活躍を心よりお祈りいたしております。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ メルマガの目次に戻る ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【保ビ研メ−ル】MMF-089号 ＜ 週刊 ＞ ─────────────────────────────────── 今回の内容 《１》「生命保険という金融商品の魅力」ダイジェスト版 《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■《１》育成教本：講座１「生命保険という金融商品の魅力」■■■ 月刊リーダーシップ/2002年4月号「育成教本」ダイジェスト ─────────────────────────────────── 新人が立派な営業職員に育っていくために必要な知識やスキルを、１年間（12回）の 育成プログラムにしました。仕事への信念と、プライドを持った芯の強い営業職員を 育成することが目的の「育成プログラム」です。 前半６回は「生命保険という商品が人の人生にどれほど必要なものなのか、どの ように世の中の役に立つものなのかを、新人に認識してもらうプログラムです。 自分の仕事が「価値のある仕事だ」「世の中に役立つ仕事だ」と心の底から思えれば、 少々の断りにもくじけず、周囲の無理解にもひるみません。落ち込み、スランプから も自力で立ち直ろうとします。ですから、前半６回で「信念」や「使命感」のベース となる知識を身に付けてもらいます。 ― 講座プログラム ー 【講座１】生命保険という金融商品の魅力…人の想いを託すことができる商品 【講座２】社会保障と個人保障のバランス…ますます個人保障が必要な時代に 【講座３】個人年金の必要性…満足できるセカンドライフのために 【講座４】医療保障の必要性…病気やけがに負けないために 【講座５】死亡保障の必要性…尊厳を持って最期を迎えるために 【講座６】ライフプランの必要性…自助努力・自己責任の時代に生きるために （講座７〜講座１２は、生保セールスに必要な基本的なスキルについてです） ─────────────────────────────────── 【講座１】生命保険とはどのような商品でどんな魅力があるのか？ ─────────────────────────────────── お金を預けてお金が戻ってくる商品を金融商品といいますが、生命保険は保険料とい うお金を掛けて保険金や給付金、満期金などをもらいますから、金融商品です。 その金融商品には大きく分けて３つあります。 《預貯金》 預貯金は、預けたお金は減りませんが、あまり増えもしません。 預貯金は、「貯める」金融商品です。 《株》 株は、運が良ければ大儲けしますが大損する可能性もあります。 株は、「増やす」金融商品です。 そして《保険》 保険は、株とは逆で「運が悪い人ほどお金がもらえる」金融商品だともいえます。 例えば、災害死亡1,000万円で月掛金が1,000円の保険に今日加入した人が、明日交通 事故で亡くなった場合、1,000円掛けて1,000万円もらうことになります。掛金がたっ た１日で１万倍になったことになります。利回りという点ではどんな投資商品も足下 にも及びません。人の死に関わることで利回りなどという表現を使うことは不謹慎で すが、金融商品という視点で見ると、そういうことになります。 なぜ、保険はそのような金融商品なのでしょうか。 それは、病気や事故など不運なことが降りかかった場合、多額なお金が必要になるこ とが多いからです。本人やその家族が経済的に困ることが多いからです。つまり、保 険は「お金が必要になる時にお金がおりる金融商品」なのです。 ですから保険は「備える」金融商品だといわれます。 また、保険は加入したその日から満額保障されますので、「貯金は三角、保険は四角」 とも言われます。 それ以外にも、保険には他の金融商品にない魅力がたくさんあります。 保険は、不運が降りかかった時にお金がおりますから、不運に負けずに力強く生きて いくための勇気のもとになります。頑張っていく時の心の支えになります。経済的な 支えだけでなく、精神的な支えにもなるのです。 また、保険金は自分の命と引き換えに家族に残すお金ですから、家族への様々な想い を込めることができます。そういう想いのこもったお金だからこそ、残された家族は、 感謝し、そこから勇気をもらい、前向きに生きていこうという気持ちになります。 不幸にも一家の大黒柱を失った場合、十分な保険に入っていたかどうかで、残された 家族の将来は大きく違ってしますのです。 そういう意味では「保険」だけは、ほかの金融商品と横並びにしてはいけないのかも しれません。 担当者自身が、自分の中で保険の必要性、社会的存在意味、魅力を十分に理解して、 お客さまにその魅力を伝えましょう。 ＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊ 今回の内容「保険」と「貯金」の違いについての【保ビ研シート】があります。↓ http://www.hobiken.co.jp/shop/sheet/vol1_hosho.html#sa0909 よろしければご活用下さい。 ─────────────────────────────────── 《出版社》セ−ルス手帖社（TEL：03-3352-8303） http://www.fps-net.com/ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■ 《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介 ■■■ ─────────────────────────────────── ■論理的思考法 - 説得力／ビジネスパーソンの常識と非常識 http://www.alpha-net.ne.jp/users2/gzmgzm/article/03/62.html 説得力の要素について短く分かりやすく表現しています。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■ 編集後記 ■■■（2004.03.21） ─────────────────────────────────── 今週のWeb紹介は、説得力についてのページをご紹介しました。 お客さまへの説明が複雑になっていませんでしょうか？ お客さまが理解しやすい提案を心がけていますでしょうか？ つい忘れてしまいがちですが基本です。 ご自分のセールストークのチェックの参考になればと思います。 自宅近くに早咲きの桜の木があります。タクシーの運転手さんも「あそこのはきれい」 と言いますし、ちょっと有名です。先週末からもう咲いています。花びらを振りまい てくれます。その下を通ると「わぁ〜」と心が広がるのです。思わずうれしくなって しまいます。自然の力に脱帽です。 皆様方の益々のご活躍を心よりお祈りいたしております。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ メルマガの目次に戻る ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【保ビ研メ−ル】MMF-090号 ＜ 週刊 ＞ ─────────────────────────────────── 今回の内容 《１》ストレスの少ないクロ−ジング 「終わりにしないクロージングをする」ダイジェスト版 《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■《１》ストレスの少ないクロ−ジング「終わりにしないクロージング」■■■ 新日本保険新聞/2004年2月2日号「新・セールスアラカルト」ダイジェスト ─────────────────────────────────── クロージング力をアップさせるためには、実際の現場で何度もクロージングすること が大切です。毎回、ご契約いただけるように真剣にクロージングをして、その中でク ロージングのリズムやカン、コツを身につけていきます。 契約の際にお客様はどうして悩むのでしょうか。お客様は「絶対に契約したくない」 のであれば悩む必要はありません。お客様は断りたくて悩んでいるのではないのです。 加入する可能性があるから悩んでいるのです。お客さまの気持ちもグラグラしている のです。ですから、途中でもう駄目だと思ってもあきらめず丁寧に対応し、そのつど 仕切り直しをして、その結果契約になるケースも多々あります。 真剣なクロ−ジングの回数が多ければ、それだけクロージング力はアップしますが、 成績が伸び悩んでいる担当者の中には、クロージングすることを避けたり、先延ばし にする傾向がある人が少なくありません。 説明の途中でちょっとお客様の表情が曇るとクロージングしないで終わってしまった り、説明が終わってもクロージングしないで黙ったままでいて、気まずい空気が流れ て何となく終わりになってしまったりすることが多い担当者が少なくありません。 このように担当者がクロージングを避けたり先延ばしにする裏には、２つの気持ちが あるといわれています。 １つめは、「断られて傷つくのが嫌だ」という気持ちです。 この気持ちを担当者は次のように言い換えている場合もあります。「お客さまが気に 入らないものに無理に加入させるのは悪いからクロ−ジングしないんだ」…それは違 うと思います。 クロージングをして断られたお客さまに、「そこをなんとか」「どうしてもお入り下 さい」というのでしたらそうかもしれませんが、クロージングをしていないのですか ら違います。お客様の気持ちを勝手に先読みしているのは、お客さまを思っているの ではなく、断られて自分が傷つくのが嫌だという気持ちです。 この場合の対策は、自分が傷つかないようなクロージングをすることです。 プランを提案して断られると、そのプランだけでなく、そのプランを良いと言った自 分まで否定されたような気になりがちです。 ですから、「このプランが良いと思います」ではなくて「○○さんの状況に合わせて たたき台のプランを作ってきました。このプランをご案内しながら○○さんのご要望 をお聞きし○○さんにとって最適なプランを組み立てていきたいと思います」と提案 すれば、プランはお客さまと一緒に組み立てたのですから自分は否定されません。 ２つめは、「断られたら見込み客が１人減ってしまう」という気持ちです。 「まだ十分に納得していない状態でクロージングして失敗したら元も子もないから」 といつまでもクロージングせずに、見込客を抱えてしますケースです。「はっきり断 られなければいつかは契約がもらえるかもしれない」と温め続けてしまうのです。 多くの場合、抱えすぎた卵は羽化するタイミングを失って腐ってしまいます。 担当者は「気持ちが固まっていないのに無理に加入させるのは悪いからクロ−ジング しないんだ」と思っている場合がありますが、そうではなくて「断られて自分の見込 客が減るのが嫌」なのです。 この場合の対策は「終わりにしないクロージングをする」ことと、「断られても紹介 をもらう」ことです。 「終わりにしないクロージングをする」というのは、クロージングして断られたら、 その理由を聞き、それを解決した提案をもう一度させて下さいと言うのです。「保険 料が払えない」と言われたら「ご予算はおいくらからおいくら位まででしょうか」と 聞き、「では、その予算内でもう一度プランニングしてみますので、もう１度ご提案 させて下さい」と再面談のアポイントを取ります。 断られたのにしつこく再提案のお願いなどできないと思うかもしれませんが、「どう してもご加入下さい」は言いにくいですが、「どうしてももう１度ご提案させて下さ い」は言えば言えるものです。 「断られても紹介をもらう」手法はとても重要ですので次回にお話しします。 ─────────────────────────────────── 〈出版社〉新日本保険新聞社 （TEL：06-6231-6830） http://www.shinnihon-ins.co.jp/ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■ 《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介 ■■■ ─────────────────────────────────── ネットは情報収集に大変便利ですが使える情報に行き着くまでが大変です。 当社で考える使える情報というのは、セ−ルスト−クにできる情報です。 セ−ルスト−クにできない情報は、お客様に伝えることができないからです。 ここでは、ト−ク作りの際に参考になるホ−ムペ−ジ等をご紹介します。 ─────────────────────────────────── ■『遺産の相続放棄-生命保険は受取人の財産』/兵庫県弁護士会 http://www.hyogoben.or.jp/kurashi/19990910.htm 亡くなった母親が連帯保証人だったという相談への回答です。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■ 編集後記 ■■■（2004.03.28） ─────────────────────────────────── 今週のWeb紹介は、「相続の際、財産放棄をしても生命保険はちゃんと受取り人のも のになる」というものです。先週のメルマガで「預貯金と保険の違い」をダイジェス トや【保ビ研シート】でご案内をしましたが、この事例でも「預貯金と保険の違い」 が出ていますね。 コツコツ貯めた預貯金は負の財産（借金など）と相殺されてしまいますが、ケースに よっては掛金（保険料）の何倍もになって支払われる保険金は、確実に受取り人の手 に渡ります。 今回のWebで紹介された事例のように、親や配偶者の死後、突然負債を告げられた家 族にとって、生命保険は救世主になると思います。保険は他の金融商品とは違う面が あるということを、私たち保険に携わるものが伝えていかなければならないのだと思 いました。 負債があってもなくても、「この人のために」と残したお金と気持ちが、まっすぐ 「その人」に届く生命保険が私は好きです。受け取った後の保険金がたとえ他の理由 で使われていくとしても、故人の「この人のために」という気持ちは伝わるからです。 皆様方の益々のご活躍を心よりお祈りいたしております。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ メルマガの目次に戻る |