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【保ビ研メ−ル】MME-071号 ＜ 週刊 ＞
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当社が業界紙誌の紙面等で発表した事柄をご紹介いたします。
記載原稿の抜粋になりますので、詳しくお知りになりたい方は、
文末にご紹介しています出版社までお問い合わせ下さい。
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今回の内容
《１》「仮定法＋複数選択法」 ダイジェスト版
《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介
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■■■ 《１》 「仮定法＋複数選択法」 ■■■
新日本保険新聞/2003年8月18日号「新・セールスアラカルト」ダイジェスト
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通常、クロ−ジングといいますと、ひととおりの説明をし終えたら「いかがですか？」
と聞くことが多いと思いますが、「いかがですか？」というのは「お入りになります
か、それともやめますか？」と、お客さまにイエスかノーをせまっていることになり
ます。
人はイエスかノーをせまられますと、入りたい気持ちがよほど強くないかぎり「もう
少し考えます」と答えたくなります。ノーと答える方が楽です。
ノーは、現状維持です。
イエスは、加入するという決断をしなければならないということです。
どんなことでも決断するにはエネルギーが必要になります。
つまり、お客さまにイエスかノーをせまるのは、
お客さまに心理的に大きな負担をかけることなのです。
そこで、「仮定法＋複数選択法」を使います。
これは、「もしご加入になるとしたら、ＡプランとＢプランどちらが良いでしょうか？
」とクロ−ジングする手法です。
「入るか入らないか」の決断はちょっと棚に上げた形で、お客さまの希望を聞こうと
しています。
もし、お客さまが「まだ、入ると言っていないよ」と言いましたら、「いえいえ、入
るか入らないかじゃなくて、もしお入りになるとしたら…の話です」と言えば良いの
です。
お客さまには、まだ「入らない」という選択肢が残っていますから心理的な負担は軽
くなり、「そうだな、入るとしたら、Ａプランの方がいいかな」と話が一歩前に進み
ます。
この「仮定法＋複数選択法」はいろいろなメリットがあります。
■話が途切れないでクロ−ジングに入ることができる
ひととおり説明が終わったら、「もしお入りになるとしたら、先程お話しました三大
疾病特約の300万はやはりお付けした方がよいでしょうか。ただ、お付けしますと掛
金が○○円必要になりますから、お付けしない方がよろしいでしょうか？」と
言えば、説明の続きで話しを途切れずクロ−ジングに入れます。
新人さんに多いのですが、ひととおり説明をし終わると、どうして良いのか分からず
次の言葉が出てこない、という場合の対処法としても最適です。
■クロ−ジングの山を作らない効果もある
「さあクロ−ジングだ！」と意気込みますと、お客さまも緊張します。クロ−ジング
は山を作らずに川の流れのように流れる方が、お客さまも担当者も楽だといわれます。
「仮定法＋複数選択法」なら、説明からそのままクロ−ジングに流れます。
■お客さまのニーズを聞きだす効果もある
「いかがですか？」とイエスかノーをせまるのは、今まで話した説明を全部ひっくる
めてイエスですか、ノーですか、と聞いていることになるので、説明に全部納得しな
いとイエスと言いにくく、１つだけ気になる箇所があってもノーになってしまいます。
お客さまにとってどこがイエスで、どこがノーなのかを探ることもクロ−ジングにお
いては重要です。
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「仮定法＋複数選択法」の留意点
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（１）あまり大きな選択をさせない
例えば、次のような選択はあまりよくありません。
×の例「死亡保障額3000万と5000万どちらがよろしいですか？」
これは、掛金も大きく違いますのでなかなか決めきれません。
そうではなくて、次のような選択の方が良いでしょう。
○の例「保障額は3000万円がよろしいと思いますが、入院日額はお客さまのご希望で
どのようにも設計できます。5000円がよろしいでしょうか。それとも1万円にしましょ
うか。中をとって７000円にしましょうか」
「どちらを選んでも良いプランに変わりはありませんよ」と言ってあげる方がお客さ
まは気が楽です。
（２）どちらも魅力的に話しすぎて、お客さまを迷わせない
例えば、「もしご加入になるとしたら、三大疾病特約500万円と疾病傷害特約500万円
では、どちらをお付けしましょうか？」
両方とも欲しいけど両方付けると予算をオーバーしてしまうような場合は、お客さま
は悩みます。どちらかを選べなくて「考えさせて下さい」となってしまっては、結論
を先延ばしにしてしまうことになります。
そこで、このようにお客さまが迷ってしまった時のことを考え、その場合の落とし所
のトークを準備しておきます。
例えば、「そうですよね、悩みますよね。両方とも本当に必要ですからね。では、ど
うでしょう、250万ずつ付加するというのは。実は多くのお客さまが同じように悩ま
れて、半々にして両方つけているんですよ」などです。
「仮定法＋複数選択法」、お試し下さい。
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〈出版社〉新日本保険新聞社 （TEL：06-6231-6830）
http://www.shinnihon-ins.co.jp/
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■■■ 《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介 ■■■
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ネットは情報収集に大変便利ですが使える情報に行き着くまでが大変です。
当社で考える使える情報というのは、セ−ルスト−クにできる情報です。
セ−ルスト−クにできない情報は、お客様に伝えることができないからです。
ここでは、ト−ク作りの際に参考になるホ−ムペ−ジ等をご紹介します。
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■日本FP協会／豊かな暮らしと生活設計
http://www.jafp.or.jp/kurashi/yutaka/q00.html
ライフプランについて
■年金情報フロンティア 負けない年金／ねんきんをもっと知ろう
http://www. nenkin.co.jp/
トップページのサイトマップから”もっと年金を知ろう”へ
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■■■ 編集後記 ■■■（2003.10.23）
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「どんなことでも決断するにはエネルギーが必要…。何かを決断するということは心
理的に負担の大きなこと…」
今回ご紹介したこのお客さまの心理は、そのまま高齢者の日常生活にもあてはまるこ
とではないでしょうか。
年齢とともに気力体力ともに充実していけば良いのですが、そうはいきません。
実際には、ある程度の年令までは気力や体力が上昇していきますが、さらに年を重ね
ると下降線を描きます。
高齢になれば、細かいことは面倒になり、大きき決断はしにくくなります。生活が変
化することを望まなくなるのではないでしょうか？
人それぞれだとは思いますが、判断力、行動力のピークは何才ぐらいなのでしょうか。
その後は、徐々にあるいは加速して能力が低下していくということを自覚した方が、
心理的に負担の少ない老後を送れるのではないでしょうか。そんな気がします。
現在の生活さえフワフワとしている私なのですが、なぜか妙に老後を楽しみにしてい
ます。（”老後”という捉え方はしていませんが）
幸い私には、相続問題も、高額資金の運用も縁がないようですが、それでも、心理的
に負担になるような大きな決断を高齢時にまで残さないようにしたいと思います。
「老後のことは老後になってから考える」のではなく、「今から打てる手は打ってお
きたい」と思います。
皆様方の益々のご活躍を心よりお祈りいたしております。
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【保ビ研メ−ル】MME-072号 ＜ 週刊 ＞
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当社が業界紙誌の紙面等で発表した事柄をご紹介いたします。
記載原稿の抜粋になりますので、詳しくお知りになりたい方は、
文末にご紹介しています出版社までお問い合わせ下さい。
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今回の内容
《１》「個別指導のノウハウ」 ダイジェスト版
《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介
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■■■ 《１》 「個別指導のノウハウ」 ■■■
月刊リーダーシップ/2002年10月号「必勝！機関経営塾」第7講義ダイジェスト
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今回は、私が機関長時代にも、そして現在も自分のモットーとしている「個別指導の
ノウハウ」をご紹介したいと思います。このノウハウを機関長が徹底してご指導いた
だき、部下職員がこのノウハウを習慣化・癖として無意識にできるようになれば、部
下のセールス力は飛躍的にアップします。
─────────────────
（１）断りの『Q&Aノート』を作る
─────────────────
生保セールスは多くの断りを受けます。でも、その断り文句をながめてみると、ほと
んど同じ断り文句です。そこで「二度と同じ断りでやられない」ために『Q＆Aノート』
を作ります。
大学ノートの左側のページにお客さまの断り文句、例えば、「○○（他社商品）に加
入しているから」などを書き込みます。そして、右側のページにその断りに対する応
え方（応酬話法）を書き込むのです。
断りに対する応酬話法は原則として営業職員本人に考えさせます。
なぜなら営業職員の年齢、性別、性格、持っている雰囲気によっても応酬話法が違う
からです。それでも新人で断りに対する応え方が自分ではなかなか考えつかなければ
先輩や指導者に尋ねます。
つまり、今日受けた断りと同じ断り文句を別のお客さまから言われた時の対応策を考
えるのです。
この『Q＆Aノート』を作れば最新の断りが集められます。『Q＆Aノート』に断りを集
めること、つまり「断りをコレクションする」、これが大切です。
断りをコレクションするのは簡単です。お客さまに断られたら「どこがお気に召さな
かったのですか？」と尋ねればいいのです。
部下職員に断りを積極的にコレクションさせて下さい。
なぜなら、機関長が部下の個別指導をする時に、部下職員がお客さまの断り文句を伝
えてくれなければ、機関長は適切な指導ができないからです。
機関長は積極的に「お客さまは何と言って断ったのですか」と質問して下さい。
部下は機関長がいつも質問することについては、情報を収集してきます。
つまり、情報感度の鈍い営業職員でも、機関長が繰り返し質問することで情報感度が
磨かれるのです。
他社商品の知識習得も同じです。漠然と他社商品を勉強してもなかなか頭に入りませ
んが、お客さまに加入状況を聞き、その客さまの顔をイメージしながら勉強すればぐ
んぐん商品力が付きます。
また、同時に自分の担当している職域やエリアのマーケット別に見た場合の商品特性
が分かるのです。そして、個別指導を通じて機関長にも現在の最新の断り文句が集ま
ります。
機関長は部下から最新の断り文句を吸収してその対策を指導して下さい。
保険を取り巻く環境がこれだけ変化している時に、去年の販売手法を指導していては
時代遅れになります。
また、担当している地域の景気によっても断り文句は大きく違います。
当然部下の担当する職域によっても断りの傾向は違います。
自機関に対して適切な指導をするために断りのコレクションは大切です。
─────────────────
（２）訪問前に断りへの準備をさせる
─────────────────
営業活動を３ヶ月もやれば、営業職員全員が訪問する前からそのお客さまの断り文句
を知っています。
けれど、その既に予想できている断りに対して真正面から取り組もうとはせずに、
「もしかしたら、うまく行くかもしれない」と楽観的に無防備なまま訪問します。
そして、予想通りの断りを受けて、お客様の前で絶句してしまうのです。
機関長はこの「営業職員の全員が訪問前からお客さまの断り文句を知っている」とい
う事実に真剣に目を向けて下さい。
機関長は部下がお客さまの所に訪問に行く前に、そのお客さまの状況を詳しく聞き、
その後で「なるほど、それでそのお客さまの予想される断り文句は何ですか？」と質
問して下さい。
ほとんどの部下職員が、機関長もその通りの断りが来るだろうなと思うお客さまの断
り文句を言います。
「なるほど、僕もその断りがくると思うな。その時は何と言って切り返すのですか？」
と質問して下さい。ここで多くの部下が絶句します。
これは大変重要なことなのです。
なぜなら、機関にいる平常心の時に考えつかない応酬話法が、お客さまの前での緊張
状態の中で考えつく訳がないからです。
少しベテランになると最初の断り文句には反応できますので、「なるほど、でも次は
こういうふうに断ってくるのではないですか？」と質問して下さい。
このように事前に断りに対して訓練しますと、部下はストーリーを立てて応酬話法を
考える習慣・癖がつきます。もちろん、応酬話法だけではなく資料などを提示する応
酬なども考えます。
新人の職員の中にはピント外れのお客さまの断り文句を言う人もいますが、その場合
は「それは少し違うな、こんな断り文句が出ると思うよ」と断り文句を教えてあげて
下さい。
このお客さまの予想される断り文句を考えさせて、応酬話法を考えさせる指導法は部
下の現場対応力を飛躍的にアップさせます。
今回ご紹介した現場指導の（１）と（２）を、機関長は部下に習慣化・癖になるまで
徹底指導して下さい。もちろん、機関長自身が指導できるのが一番ですが、問題点を
班やグループに振ってグループ単位で考える習慣づけをするのも有効です。朝礼やミー
ティングの時に事例研究として全員で考える習慣・癖がつけば全体の募集力も飛躍的
にアップします。
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《出版社》セ−ルス手帖社（TEL：03-3352-8303）
http://www.fps-net.com/
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■■■ 《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介 ■■■
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ネットは情報収集に大変便利ですが使える情報に行き着くまでが大変です。
当社で考える使える情報というのは、セ−ルスト−クにできる情報です。
セ−ルスト−クにできない情報は、お客様に伝えることができないからです。
ここでは、ト−ク作りの際に参考になるホ−ムペ−ジ等をご紹介します。
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■心豊かな暮らしのためのマネープランニング
http://www.tsk-web.com/fp/fp/index.htm
／ライフプランとマネーマネージメント
http://www.tsk-web.com/fp/fp/fplife.htm
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■■■ 編集後記 ■■■（2003.10.30）
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今回ご紹介した『Q&Aノート』は日常生活の中でもとても役に立つように思います。
ご家族とのやり取りの中で、ご近所付き合いで、そして社内営業の際にも大変有効だ
と思います。
私は日記をつけることが苦手なのですが、これでしたら、何か問題に突き当たった時
に左のページに書く。書くことで問題を整理できますので、右のページに答えを書け
る頃には、気持ちもかなり落ち着き客観的に考えられるようになっているのではない
かと思います。内緒の『Q&Aノート』を作成しようと考えております。
もちろん皆様は、断りの『Q&Aノート』を充実させて、フル装備で営業活動をされて
下さい。
皆様方の益々のご活躍を心よりお祈りいたしております。
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【保ビ研メ−ル】MME-073号 ＜ 週刊 ＞
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当社が業界紙誌の紙面等で発表した事柄をご紹介いたします。
記載原稿の抜粋になりますので、詳しくお知りになりたい方は、
文末にご紹介しています出版社までお問い合わせ下さい。
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今回の内容
《１》「クロージングのタイミング」 ダイジェスト版
《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介
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■■■ 《１》 「クロージングのタイミング」 ■■■
新日本保険新聞/2003年9月1日号「新・セールスアラカルト」ダイジェスト
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今回は「クロ−ジングのタイミング」についてお話します。
クロージングはタイミングが大切です。お客様の加入意欲が高まった時点でクロージ
ングすれば、お客様も担当者もストレスの少ないクロージングができます。
では、お客様の加入意欲は、いつどういった時に高まるのでしょうか。
お客様の加入意欲は山型の曲線を描くといわれています。
保険のような潜在ニーズ型商品は、通常、説明をし始めた時はお客さまの加入意欲は
低く、お客様の心を動かすような説明ができた時から加入意欲が上がり始め、加入意
欲が頂点に達した時点でクロージングすれば契約になります。
けれど、加入意欲が頂点に達したことを気づかずに説明し続けると、せっかく上がっ
た加入意欲は徐々に下がっていき、そして一度下がってしまった加入意欲をもう一度
上げることは難しいといわれています。
なぜそうなるのかといいますと、お客様は「加入しようかどうか」考えている時はじっ
くり考えたいのです。その時に次から次と横で説明されると、考えることができなく
て、「もういいや」となってしまうからです。
────────────
加入のシグナル
────────────
ですから、お客さまの加入意欲が頂点に達したタイミングでクロ−ジングすることが
大切なのですが、お客さまは「今、加入意欲が高まりました」とは言ってくれません
ので担当者にはなかなか分かりません。けれど手がかりがないわけでもありません。
お客さまは加入したくなってもそれを担当者に悟られないように検討するのですが、
実はサインを出してくれます。動作だけでなく、行動や言葉のサインもあります。こ
ういったサインを『加入のシグナル』と呼んだりします。
悟られたくないのにどうしてそんなサインを出してしまうのかといいますと、人は入
る気がない時は冷静で平常心でいられますが、「入ることになるかもしれない」「ど
うしようか」と思うと、決断をしなければならないので動揺し、自分の判断が正しい
かどうか自分から確かめようとします。そういった心の動きが動作や行動、言葉となっ
て出てくるのです。
クロ−ジングには『加入のシグナル』を察知することが大切です。
以下に『加入のシグナル』例を挙げましたので、参考にして下さい。
＜動作／しぐさ＞
・何度も小さく頷く
・タバコに火をつける
・落ち着きがなくなる
・上体を乗り出す
・提案書や設計書など資料に視線が集中する
・担当者の言葉に頷く など
＜行動＞
・自分に言い聞かせるように独り言を言う
（例）「入っておかないとな」「必要だよな」
・お茶を（もう一杯）勧める
・「ここではなんですから」と場所を変える など
＜言葉＞
・「月○○円ですよねぇ」
・「もう少し安いといいのだけどなあ」
・「今日決めなければなりませんか？」
・「困ったなあ」「弱ったなあ」
・「他の人もこれに入っているの」
・「他に聞いておくことはないかなあ」「説明し忘れていることない？」
・「君はきっと成績がいいのだろうね」
・「近頃成績はどう？」
・「今忙しいから明日の○時頃にしてくれる？」
・「病院に行かなくてはならないでしょ？」 など
『加入のシグナル』を知ってクロージングのタイミングを逃さないようにしましょう。
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〈出版社〉新日本保険新聞社 （TEL：06-6231-6830）
http://www.shinnihon-ins.co.jp/
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■■■ 《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介 ■■■
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ネットは情報収集に大変便利ですが使える情報に行き着くまでが大変です。
当社で考える使える情報というのは、セ−ルスト−クにできる情報です。
セ−ルスト−クにできない情報は、お客様に伝えることができないからです。
ここでは、ト−ク作りの際に参考になるホ−ムペ−ジ等をご紹介します。
───────────────────────────────────
■国民生活センター/やさしい消費生活ガイド/くらしの危険
http://www.kokusen.go.jp/kiken/index.html
生活の中で起こっている事故について。各項目をクリックするとデータもあります。
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■■■ 編集後記 ■■■（2003.11.07）
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11月になりましたが、月初が３連休でしたので、あっという間にもう７日です。
今月は後半にも勤労感謝の日をからめての３連休がありますね。
休日は嬉しいのですが、営業の方にとってはそれだけ活動日が減るわけですから、嬉
しいばかりではないのかもしれません。
どうぞ頑張って下さい。
知り合いに、10月、11月は毎週旅行の予定が入っている60代の女性がいます。
この時期に彼女の日程を聞くたびに、「ああ、秋の旅行シーズンだなぁ」と毎年思う
ものです。
彼女はいくつもの旅仲間のグループを持ち、時間があり、何より健康です。
旅の楽しみ方は人それぞれですので贅沢な旅なのかどうかは分かりませんが、うらや
ましいものです。
彼女は今60代の後半ですが、50代の頃から「足が衰えたらおしまいだから…」と、足
に限らず健康に対する意識が高かったようです。
皆様はセールス活動で人より歩くことが多いと思います。姿勢も良いことでしょう。
仕事が健康増進につながるなんて、椅子に座っている仕事の多い私にはうらやまく思
えたりもします。
皆様方の益々のご活躍を心よりお祈りいたしております。
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【保ビ研メ−ル】MME-074号 ＜ 週刊 ＞
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当社が業界紙誌の紙面等で発表した事柄をご紹介いたします。
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今回の内容
《１》「機関長の採用テクニック」 ダイジェスト版
《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介
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■■■ 《１》 「機関長の採用テクニック」 ■■■
月刊リーダーシップ/2002年11月号「必勝！機関経営塾」第8講義ダイジェスト
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採用は難しく考えがちですが、「採用＝保険」つまり、採用活動は保険募集と同じと
考える習慣を持つと採用活動のイメージが割に簡単にできます。
しかし、採用活動と保険募集活動の根本的な違いがあります。
それは採用をやりたいのは機関長だけということです。
何故かというと、採用協力すると「部下は損をする」からです。
基本的には部下は採用活動に協力したくないのです。
＝理由＝
・採用情報を出すとトレースされる。
・新人を誘致すると育成の手伝いをさせられる。
（新人の悩み事の相談や愚痴を聞く時間を取られます）
・機関長との対話時間や応援してもらう時間が減る
（機関長との対話時間や応援時間は「機関長の時間÷部下人数」）
・その新人が辞めると機関長に迷惑をかけた気持ちになる
もっと極端な言い方をすれば陣容を増やして評価されるのは機関長だけです。
部下にとっては機関長の出世の手助けが採用協力なのです。
寂しいことですが機関長はクールにこの現実を受け止めなければなりません。
───────────────────────────────────
１・保険と同じように情報収集活動から始めます
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前述のように部下は採用情報を出したくないものです。
でも機関長に採用意識があれば採用情報はさり気ない会話の中からでも収集できます。
例えば、同行応援で契約が取れた時に…
「良かったね、良い見込を作っているから応援も楽しいよ、ところで君のような人が
もっといると機関が盛り上がるけれど誰かいないかな…」と声を掛けましょう。
・何気なく候補者の名前が出てきたら、すぐその場でＵターンしてその採用候補者に
会いに行きましょう。
・時間が合わなければその場で翌日の機関長の同行予定に入れてしまいます。
×ここで機関長が「今度ぜひ機関に連れて来て下さいね」等と応えたらダメです。
この採用見込情報は、部下からの同行応援への感謝の代償です。その感謝の気持ちの
熱を機関長自らが冷ましては何もなりません。
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２・保険と同じように採用見込台帳＝「採用ノート」が必要です
───────────────────────────────────
中間組織長ごとに部下の名前を一人ひとりインデックスに書き込みます。
そこに日頃の機関等での会話から出た採用情報を忘れないうちに書き込みます。
例えば以下のような情報です。
・○○会社に感じのいい事務員さんがいた
・子供が小学校に入学したら働きたい人がいた
・すごく仕事のできる人がいた
ノートに書いて置いて「ところで、○○さん、あの○○会社の感じのいい事務員さん
に一度会わせてくれないかな」と部下にお願いするのです。部下は機関長の記憶力に
驚きます。そのような会話から機関長の採用への意欲が部下に伝わるのです。
通常の朝礼などで一斉に出して頂いた採用情報カードでの情報も一人ひとり書き込み
ます。時々それをチェックすると採用にほとんど協力しないのに、保険募集の同行応
援ばかり頼んで来る自分勝手な部下がいます。部下との接し方に優劣を付けましょう。
「採用ノート」の重要な点は採用見込者のストックと見込者のランク付けです。
保険募集と全く同じ作業を機関長は自身の採用ノートでやります。
Aランク：今月入社出来そうな方
Bランク：半年くらいで入社できそうな方
Cランク：子供の問題が解決したら入社できそうな方 …などと分類します。
そうすると、採用が計画的に出来ますし、採用説得にゆとりが生れます。
採用不振の機関長は、計画的な採用見込者の培養をしないので採用の「負の循環」に
陥ります。
───────────────────────────────────
３・出向き面接もしましょう
───────────────────────────────────
機関長が自分の機関の体質を変えよう、構成員のイメージを変える必要があると思っ
た場合は、積極的に出向き面接をやりましょう。
言葉は悪いですが、素敵でない部下が素敵な人を機関まで連れて来ることはできませ
ん。
でも、素敵でない部下でも素敵な人は見つけられます。
採用候補者にとっては、誘ってくれる担当者が保険セールスのイメージなのです。
部下が一生懸命見つけてくれた優秀な採用候補者は、機関長自身が機関面接に連れ出
すのです。
「採用をやりたいのは機関長だけ」という現実を受け止め、こういった採用テクニッ
クを実践してみて下さい。
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《出版社》セ−ルス手帖社（TEL：03-3352-8303）
http://www.fps-net.com/
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■■■ 《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介 ■■■
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ネットは情報収集に大変便利ですが使える情報に行き着くまでが大変です。
当社で考える使える情報というのは、セ−ルスト−クにできる情報です。
セ−ルスト−クにできない情報は、お客様に伝えることができないからです。
ここでは、ト−ク作りの際に参考になるホ−ムペ−ジ等をご紹介します。
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■金融コミュニティサイト投信市場／１から学ぼう投信の知識
http://www.to-shin.com/
トップページから「１から学ぼう投信の知識」をクリック。投信のWEBですが、
DINKS、転職、シングル、自営業者にそれぞれライフプランを提案しています。
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■■■ 編集後記 ■■■（2003.11.14）
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来年の「年金制度改革」の厚生労働省案は、「厚生年金保険料を毎年上げて、2022年
度に20％にして固定する。国の負担も引き上げるが、年金給付水準は現在の現役世代
の手取り賃金の平均59.4％から徐々に下がり５割を下回らないようにする。」です。
掛金は上がり受取る年金は減るということです。
公的年金は、今集めたお金で今の高齢者への年金を賄う仕組みですから、自分の掛け
たお金を自分で使う「貯金」や「個人年金」などとは基本的にシステムが違います。
また内容も「年金制度改革」ごとに変更されます。今回の「年金制度改革」決まった
ことも将来変更されればそれに従うしかありません。「貯金」や「個人年金」は契約
時点の約束が守られますが、公的年金は貰う時点まで分かりません。（これからは貰
い出してからの変更もあるかもしれません）
不確かで将来への不安ばかりが募ります。
自分の年金の掛金だと思うとなかなか納得できませんので、心穏やかに過ごすために
は、公的年金の掛金は”税金”だと思い、税金を払っている人が社会保障を受けられ
るのだ、と思った方が良いのでしょうか…。
皆様方の益々のご活躍を心よりお祈りいたしております。
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【保ビ研メ−ル】MME-075号 ＜ 週刊 ＞
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当社が業界紙誌の紙面等で発表した事柄をご紹介いたします。
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今回の内容
《１》「クロージングの言葉・姿勢」 ダイジェスト版
《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介
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■■■ 《１》 「クロージングの言葉・姿勢」 ■■■
新日本保険新聞/2003年9月15日号「新・セールスアラカルト」ダイジェスト
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クロージングはタイミングが重要ですが、そのタイミングで大切なのがお客さまが発
信する「加入のシグナル」を見逃さないことです。
今回は、その「加入のシグナル」を見つけた後、どうするのか。
クロージングのタイミングが来た時の具体的な言葉や、具体的な行動についてご紹介
します。
あくまでも一例ですので実際の現場でいろいろ試して、自分にあったクロージングス
タイルを身に付けて下さい。
クロージングも練習次第です。
けれど、ただ数多くクロージングすれば良いと言うものでもありません。
クロージングが上達するためには、自分の言葉と行動を、そして、お客さまの言葉と
反応を、よく観察することが大切です。それができれば、その時は断られたとしても、
成功への道を進んでいることになります。
─────────────────
「加入のシグナル」を発見したら…
─────────────────
■説明の途中でシグナルを発見した場合は、なるべく早く説明を切り上げ、
話す行為を小休止します。
■一つの説明が終わった時にシグナルを発見した場合は、そのまま少し沈黙します。
■お客様が考えているような時は、沈黙し笑顔でそれを見守ります。
■お客さまが身を乗り出して資料を覗き込んでいるような時は、
こちらも少し前かがみになって、お客さまと同じような姿勢をとります。
お客さまと同じような姿勢をとると、お客さまは考えることに集中できます。大切な
のは、お客さまに考える状況と時間を与えることです。
─────────────────
沈黙が続き、息苦しくなったら…
─────────────────
沈黙が続き、息苦しくなったら、空気を騒がせないようにゆっくりと先に進める言葉
を発しましょう。質問の形の方が良いでしょう。
「何か質問はございますか？」
「このプランは、実は今、私のお客さまの中で一番人気の高いプランなのですが、○
○さんはどう思われますか？」
「特約はご希望に応じて付けたり外したりできますし、また特約の金額もご希望に応
じて設計できますので、ご予算に応じて設計されるお客さまが多くいらっしゃいま
す。特約の内容的にはいかがですか？ ご予算的にはいかがですか？」
「この点でみなさんお考えになるのですが、○○さんはどう思われますか？」
質問が出たら、要領よく端的に明快に答えましょう。
回答はくれぐれも長い説明にならないように気をつけましょう。
「断り」が出たら、応酬しましょう。
────────────────────────────
「断り」がない場合は、お客さまの決断の手助けをする
────────────────────────────
■「よろしいようでしたら、こちらにご住所とお名前を…」とペンを渡しましょう。
申込書ははじめから机の上に用意してある方がスマートです。
■まだ煮詰まっていない場合は、加入頂いたものとして手続きを進める方法が良でしょ
う。
「保険料は月払いでよろしいでしょうか。半年払いですと月払いより少し安く、
年払いはもう少し安くなります」
「診査が必要なのですが、健康診断で代用できます。会社の健康診断や人間ドック
などお受けになっていますか？」
「診査の先生をお連れいたしますが、何曜日がご都合がよろしいですか？」
診査はお客様が面倒に感じることがらですから、できるだけお客さまの負担が少なく
て済むようにあらかじめ準備しておきたいものです。
このように「加入する」ものとして話を進めた時に、「まだ入るとは決めていないよ」
となどと言われたら、「どの点が一番気になりますか？」などと質問しながら話を進
めましょう。
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〈出版社〉新日本保険新聞社 （TEL：06-6231-6830）
http://www.shinnihon-ins.co.jp/
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■■■ 《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介 ■■■
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ネットは情報収集に大変便利ですが使える情報に行き着くまでが大変です。
当社で考える使える情報というのは、セ−ルスト−クにできる情報です。
セ−ルスト−クにできない情報は、お客様に伝えることができないからです。
ここでは、ト−ク作りの際に参考になるホ−ムペ−ジ等をご紹介します。
───────────────────────────────────
■少子化情報ホームページ／国立社会保障・人口問題研究所
http://www.ipss.go.jp/syoushika/syindex.htm
同研究所が収集蓄積した「少子化」に関連する情報や指標データです。
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■■■ 編集後記 ■■■（2003.11.20）
───────────────────────────────────
すっかり寒くなってきました。今週末から３連休、そして次の週末はもう月末です。
そろそろ忘年会の日程が入ってくる季節ですね。ますます忙しくなる季節ですね。
今回ご紹介した少子化のページでは、この先の労働人口が減少して、勤労者の手
取り所得が減少していく可能性があるとしています。
労働力人口の推移で、15〜29才の労働人口は、2000年の1600万人からわずか５年後
の2005年には1400万人に、その５年後2010年には1220万人に落ち込むと推計していま
す。（10年間で380万人の減少です）
これらの数字は減ることはあっても増えることはないでしょうから、現実にそうなっ
ていくのでしょう。
厚生労働省が、深刻化する国民年金の保険料の未納問題への対応策をまとめました。
負担能力に応じて保険料を軽減免除し、払いやすくすることが柱になっています。
加入者の４割が未納状態で、このままでは制度が崩壊しかねない状態だそうです。
この対策案で納付率が上がれば良いのですが…。
本当に自分の老後は自分で守る時代になっていくのだと思います。
私たちは仕事がらこういったニュ−スや知識を身近に接しますが、
一般の方は、ニュースとして耳にはしても、自分の生活にどう関わってくるのかま
では把握しきれていないと思います。
広く多くの人に情報をお届けしていただきたいと思います。
【保ビ研シート】"老後"などもご活用ください。
http://www.hobiken.co.jp/shop/sheet/vol1_rogo.html#sa0703
皆様方の益々のご活躍を心よりお祈りいたしております。
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【保ビ研メ−ル】MME-076号 ＜ 週刊 ＞
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当社が業界紙誌の紙面等で発表した事柄をご紹介いたします。
記載原稿の抜粋になりますので、詳しくお知りになりたい方は、
文末にご紹介しています出版社までお問い合わせ下さい。
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今回の内容
《１》「重要販売月に採用に成功する方法」 ダイジェスト版
《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介
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■■■ 《１》 「重要販売月に採用に成功する方法」 ■■■
月刊リーダーシップ/2002年12月号「必勝！機関経営塾」第9講義ダイジェスト
───────────────────────────────────
私は機関長時代に「重要販売月ほど採用はできる」と絶えず部下に言っていました。
「重要販売月は普段の何倍も人に会うことが出来る。保険の?見込客としてだけでお
客様を見ずに、採用候補者としても見て下さい」と。
優秀なセールスレディーで「私は採用が苦手」「採用は難しい」と言う方がいますが、
それは違います。
お客様はその担当者が気に入ったので説明を聞いて、その結果加入するのです。優績
者というのは多くのお客様の信頼を勝ち得た方々です。お客様に好感?を持たれるセー
ルス担当者なのですから、採用が出来ないはずがありません。
ではなぜ出来ないか、それは採用の話をしていないからです。採用の話をしなければ
採用はできません。
────────────────
採用断りへの効果的な応酬話法
────────────────
採用と保険募集は同じです。保険募集では断りに対して応酬話法を準備するのですか
ら、採用の断りについても応酬話法を準備しましょう。応酬話法例をご紹介ます。
（断り1）「営業は嫌」
（応酬話法例）
「ずっと営業を続けるかどうかは別として、一度は経験しておいた方がいいですよ。
なぜなら、営業はキャリアになるからです。いま、営業職が花形です。企業で最も必
要とされている職種が営業職です。保険会社ほど新人に研修時間をさいて育成する会
社はありません。営業経験を積むには最適の会社です」
（断り２）「現職をなかなか辞められない」
（応酬話法例）
「その会社にお勤めされて何年になられますか？
もう、ご自分の将来像も見えてますね、そろそろ卒業されてはいかがですか？」
（断り３）「営業は難しい、ノルマがあるのでしょ」
（応酬話法例）
「その通り営業は大変です。でもそれは、どの程度を目指すかによります。
そうですね、月に5件から10件の成績をあげて年収800万から1000万を目指すのでした
ら、努力プラス才能が必要だと思います。でも、ひと月20日間働いて4〜5人のお客さ
まに親身になってプランを設計して提案する、これは出来ませんか？」
（断り４）「保険だけは出来ない」
（応酬話法例）
「目に見えない物を売るのは大変なようですが、保険のセールスの方が他の商品より
も楽だという見方もあるのですよ。例えば、トヨタのハイブリット車が欲しい方に、
三菱のガソリン車を売るのは至難の業ですが、保険は商品揃えは豊富ですので、お客
さまの希望に添ったプランを作ることができ、プランニングする担当者のアイデアと
センスでお客様に選んで頂けるものを設計できます」
（断り５）「主人が反対」
（応酬話法例）
「ご主人に愛されているのですねぇ」と簡単に流すのが良いでしょう。「主人が反対」
は実は本人の断り文句の場合がほとんどなのです。
実際、部下に「ご主人を説得出来ないないような人が、この仕事をできると思います
か？」と聞いてみました。すると全員が「だめですね」と言っていました。
それでも「主人が…」を持ち出すようでしたら、「申し訳ありませんが、仕事のこと
はお手伝いしますが、ご家庭のことはご自分で解決して下さい」と突き放してよいで
しょう。
（断り６）「子供が小さいので、子供を預けてまで…」
（応酬話法例）
「小さい時から集団生活のほうが登校拒否にもなりにくいそうです」と言いながら、
保育園の資料を見せましょう。採用活動にもセールスブックを活用しましょう。
採用のセールスブックには保育園の昼食のメニューを入れます。
家での昼食より豪華で栄養のバランスがとれた昼食です。保育園の連絡帳のコピーも
入れておきます。連絡帳には先生の文字で子供の日常がきっちりと書かれています。
こんな資料は保育園に行かなくても、部下の子供に保育園児が入れば簡単に入手でき
ます。このメニューと連絡帳のコピーは、採用面接後、候補者に持ち帰らせます。ご
主人が「子供がまだ小さいのに…」という断りを言った場合の説得材料になります。
その他にも、断りを想定して応酬話法を準備しておきましょう。
─────────────
生活設計書を活用する
─────────────
「生活設計書」を採用説得に利用される機関長もいます。「生活設計書」は家族構成、
子供の成長過程、収支曲線等が書かれていますから、奥様の働く必要性を語れます。
また、「このように生活設計書を使ってお客様に保険の必要性を説明するのです」と
仕事内容を説明しますと、具体的なセールスのイメージが採用候補者にも理解できま
す。そして、保険募集と同様「生活設計書」を説明している間は断り文句が出ません。
「生活設計書」は採用にも効果的なツールだと思います。
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《出版社》セ−ルス手帖社（TEL：03-3352-8303）
http://www.fps-net.com/
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■■■ 《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介 ■■■
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ネットは情報収集に大変便利ですが使える情報に行き着くまでが大変です。
当社で考える使える情報というのは、セ−ルスト−クにできる情報です。
セ−ルスト−クにできない情報は、お客様に伝えることができないからです。
ここでは、ト−ク作りの際に参考になるホ−ムペ−ジ等をご紹介します。
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人生・活き生き塾／人生設計講座
■http://homepage2.nifty.com/senior-net/jinsei/
シニアのための情報サイトです。
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■■■ 編集後記 ■■■（2003.11.28）
───────────────────────────────────
私にとって、11月は本当にあっという間でした。
やりたいことが思うようにはかどらず、焦りがいっぱいの月末になってしまいました。
皆様はいかがでしたか？予定どおりにいきましたでしょうか？
今回ご紹介のWEBを見ていて思うことは、老後の、お金も生活も健康も、準備した分
だけ自分に還ってくるということです。
今準備できないとしたら、この先できるようになる保障はありません。
すべてを理想通りに備えることは難しいので、希望通りにいかない部分はどう現実と
向き合っていくかを考えなければと思います。
皆様方の益々のご活躍を心よりお祈りいたしております。
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【保ビ研メ−ル】MME-077号 ＜ 週刊 ＞
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当社が業界紙誌の紙面等で発表した事柄をご紹介いたします。
記載原稿の抜粋になりますので、詳しくお知りになりたい方は、
文末にご紹介しています出版社までお問い合わせ下さい。
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今回の内容
《１》ストレスの少ないクロ−ジング
「記録を取り成約率を分析する」ダイジェスト版
《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介
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■■■ 《１》「記録を取り成約率を分析する」 ■■■
新日本保険新聞/2003年10月6日号「新・セールスアラカルト」ダイジェスト
───────────────────────────────────
セールスの実績は契約になれば100％で契約にならなければ0％ですが、その提案内容
が100対0だったというわけではありません。70対30だったかもしれませんし、50.1
対49.9だったかもしれません。契約にならなかった提案も、契約までほど遠かったの
か、あと一歩のところだったのかによって今後の対策が違ってきます。
１つ１つのセールス活動の過程を、詳細に記録しておくことをお勧めします。記録を
取っていくと、自分の活動の傾向や弱い点や強化すべき点がおのずと見つかります。
───────────────
強化すべき点を見つける方法
───────────────
どういうタイミングで、何と言う言葉を使ってクロ−ジングしたのか、そのやり取り
をできるだけ正確に克明に思い出して記録します。［クロ−ジングのタイミングと言
葉］
そのクロ−ジングの言葉に対して、お客さまは何という言葉で断ったのかを記録する
［断り文句１］
その断りに対して、何という言葉で応酬したのかを記録する［応酬話法１］
そしてその応酬話法に対して、お客さまは今度は何と言って断ったのかを記録する
［断り文句２］
そしてまたそれに対して、何という言葉で応酬したのかを記録する［応酬話法２］
このようにお客さまのとのやり取りを克明に記録をして、どの時点で自分がミスをお
かしたのか、次にそうならないためにはどこをどう気をつければ良いのか、どんな練
習をすれば良いのかを考えるのです。
自分がどこで惜しい契約を逃してしまっているのかを分析し、是正していくのです。
そうやっていけば、必ずクロ−ジング力は上がります。
クロージングまわりのことは詳細に記録をつけることが大切です。
──────────────
確率の高い方法を繰り返す
──────────────
そして、ある程度、記録がたまったら「成約率」を計算しましょう。統計的に自分の
セールスの傾向を分析するのです。いろいろな「成約率」の出し方がありますので、
自分にとって必要のある「成約率」を出しましょう。
・面談数に対する成約率
・面談時間に対する成約率
・クロージングのトーク別の成約率
・お客様の年代別、男女別の成約率
・家族構成別の成約率（例えば、シングルのお客様に対しての成約率が高いなど）
・経路別（定期訪問先／紹介先／ＤＭ先など）の成約率
・プラン別の成約率
・競合商品別の成約率
・面談回数別の成約率（何回目で成約になったケースが一番多いか）
自分にとっての成約率の高いセールスパターンを見つけたら、活動の中でそのセール
スパターンの比重を増やせば実績は上がります。また、成約率が高い活動は自分に向
いている活動でもありますから、活動自体も楽しく、ストレスも少なくなります。
成約率の高いやり方は繰り返し使い、さらに腕を磨き、より成約率を上げましょう。
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〈出版社〉新日本保険新聞社 （TEL：06-6231-6830）
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■■■ 《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介 ■■■
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ネットは情報収集に大変便利ですが使える情報に行き着くまでが大変です。
当社で考える使える情報というのは、セ−ルスト−クにできる情報です。
セ−ルスト−クにできない情報は、お客様に伝えることができないからです。
ここでは、ト−ク作りの際に参考になるホ−ムペ−ジ等をご紹介します。
───────────────────────────────────
■家庭内における事故の特徴
http://www.anzen.metro.tokyo.jp/tocho/data/kyukyu.html
東京消防庁の「家庭内における不慮の救急事故（平成13年中）」の中から家庭内にお
ける事故の中で特徴的なものをピックアップして紹介
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■■■ 編集後記 ■■■（2003.12.06）
───────────────────────────────────
12月になりました。今年の冬の始まりは暖かいような気がします。
それでも今年の冬もまたインフルエンザは流行するでしょう。お時間のある方は
今のうちに予防接種を受けられてはいかがでしょうか？
今週ご紹介したWeb「家庭内における事故の特徴」では、65才以上の方のケガをする
原因は「転倒」「転落」「墜落」の３つで７５％となっています。
また、「溺水」においては人数は少ないものの、全年齢で見ると、その７割強が65才
以上の人になっています。
先日、スーパーで、左足が不自由で杖をついた年配の女性が、車椅子のご主人をサポー
トしながら買い物をしているところを見かけました。この状態ではとても買い物カー
トを利用した買い物はできません。ご主人のひざの上に乗る分だけの買い物のようで
した。
買い物をしながら、自分が高齢者と呼ばれる時分には「超高齢化社会（国民の25％以
上が65才以上の社会）」になっているのだから、スーパーに来る買い物客の何割かは車
椅子になっているんだろうか？ などと想像してしまいました。
10年20年後の「超高齢化社会」では高齢者自体の人数が多いのですから、受傷形態割
合や年齢別割合も変化していくのでしょう。こういった確実に予想される問題は「我
が事」として想像した時にはじめて「では自分としてはどうしたいのか」と具体的な
ことを考えるのだと思いました。
皆様方の益々のご活躍を心よりお祈りいたしております。
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【保ビ研メ−ル】MME-078号 ＜ 週刊 ＞
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当社が業界紙誌の紙面等で発表した事柄をご紹介いたします。
記載原稿の抜粋になりますので、詳しくお知りになりたい方は、
文末にご紹介しています出版社までお問い合わせ下さい。
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今回の内容
《１》「筆談を使った採用説得」ダイジェスト版
《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介
《３》プレゼントのお知らせ（アンケート再開しました）
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■■■ 《１》「筆談を使った採用説得」 ■■■
月刊リーダーシップ/2003年2月号「必勝！機関経営塾」第11講義ダイジェスト
───────────────────────────────────
採用にはその候補者に合わせた説得方法が必要です。
───────────────
「なぜ私を誘われるのですか？」
───────────────
私の副支社長時代に、個性の強いベテランばかりの職員で構成された機関が傘下の中
にあり、機関の活性化が必要でした。ですが、通常の新人はその環境ではとても育ち
ません。どうしてもスケールの大きな新人の採用が必要でした。そこで、機関長に同
行して、ある大手の自動車販売会社の女性の営業係長をお誘いに行きました。
その時「保険会社には何回か入社を誘われましたがお断りしています。なぜわたしに
声を掛けるのですか？」と聞かれたのです。
私は「ここの機関はベテランばかりで非常に暗い店ですので、そのベテラン達をあご
で使えるような人が欲しいのです」と答えました。
するとその女性は納得し、入社を決めて下さいました。
自機関に必要な人材のイメージを強く持っていれば、必ず適切な新人と巡り合えます。
そして巡り合えた時の説得にも迫力が出ます。
ただし、そういった場合の採用説得力を身につけるにはある程度のキャリアが必要で
す。
そこで今回は、どんな機関長でもできる採用説得方法をご紹介します。
保険を募集する時も商品説明にはある程度の手順があるように、採用説得にも手順が
あります。その手順にそって、紙に書きながら面談すると説得がスムーズにできます。
筆談による採用説得のパターン化です。
───────────────
筆談すると「断り」が止まる
───────────────
採用候補者が面接に来た時点では、入社を決意している人はほとんどいません。そう
いう方に口で説得してもなかなか聞く耳を持ってくれません。
そこで機関長は「せっかく来られたのですから、ご説明だでさせて下さい」と言って、
白紙のレポート用紙を目の前に出して書き始めるのです。
おもしろいことに、書き始めると採用候補者は機関長の手元に神経が集中して、断り
文句を全く言わなくなります。
───────────────
待遇の説明
───────────────
まず、待遇の話からします。
「まず、保険会社の待遇ですが、一流ではありません。超一流です」
（口での説明１）
「月給は○○○○○○円です。これが最低保証給です。機関の平均は月○○万円位で
す」と給与から話します。
（紙に書くこと１）
月給は○○○○○○円。これが最低保証給。機関の平均は月○○万円。
（口での説明２）
「交通費も出ます。2キ?ロ以内は出ませんが、○○さんは1時間位と結構遠いので、
その間の定期が使えるので便利ですね」
（紙に書くこと２）
交通費
（口での説明３）
「ボーナスは年2回、6月と12月です。最初は期待できませんが1年後は楽しみですよ」
ボーナス以外に各種手当がある場合はそれも説明し、超一流の待遇を認識させる。
（紙に書くこと３）
ボーナスは年２回、６月と１２月
（口での説明４）
「定年は６０才です。体力さえ許せば７０才まで勤められます」
「だって、年収が500万や800万あったら、馬鹿らしくて孫の面倒なんて見てられませ
んよ。金持ちのおばあちゃんは孫にも好かれます」
ここでさりげなく年収のアップをイメージさせます。
（紙に書くこと４）
定年は60才。体力さえ許せば70才。
（口での説明５）
「退職金と企業年金、も?ちろん厚生年金もつきます。○○さんは定年までに○○ 年
勤められますので退職金も凄いですよ。企業年金と合わせて○○○○万位にもなりま
す。保険会社は企業年金と言って退職金の制度を提案している会社ですから万全です
よ」
（紙に書くこと５）
退職金と企業年金、も?ちろん厚生年金
（口での説明６）
「有給休暇20日間です。ほとんどの方が全部使っています。」
（紙に書くこと６）
有給休暇20日間
（口での説明７）
「夏休み、年末年始、完全週休２日制です」
（紙に書くこと７）
夏休み、年末年始、完全週休２日制
（口での説明８）
「労災、傷病保障、健康保険もあります」
（紙に書くこと８）
労災、傷病保障、健康保険
（口での説明９）
「各種厚生施設も一人○○○○円で利用できます」
（紙に書くこと９）
各種厚生施設も一人○○○○円
───────────────
商品の説明
───────────────
そして、次が商品説明です。
まず、最新の保障商品をパンフレット使ったり図に書いたりして説明します。簡単に
言えば、お客様に保険を勧めるのと同じように説明するのです。
その時のポイントは、《このようなタイプの商品は開発されたばかりなので、まだ加
入者が少ないのです》と、強調することです。
「保険はみんな加入しているから、これから勧めるような人などいない」と思ってい
る採用候補者の不安を払拭するのです。
次に、年金商品を同様にお客様に勧めるように説明します。「年金は貯金だから、保
険より勧めやすい」と思っていただきます。ここで再度、保険会社に勤めれば退職金
や企業年金が充実していることを話すのも効果的です。
───────────────
日程の説明
───────────────
最後に筆談するのが、入社から研修に至る日程です。ポイントだけを書き出します。
この採用の筆談メモは、ほとんどの採用候補者は持って帰ります。
このメモが、自宅へ帰って「生保の研修を受けたい」とご主人に相談する時のメモに
なるのです。保険でいう設計書です。設計書がなければ、夫婦で相談できません。
ご主人に反対されるのは、機関長が説得材料を渡さないからです。
筆談による採用説得のパターン化を試してみて下さい。
───────────────────────────────────
《出版社》セ−ルス手帖社（TEL：03-3352-8303）
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■■■ 《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介 ■■■
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ネットは情報収集に大変便利ですが使える情報に行き着くまでが大変です。
当社で考える使える情報というのは、セ−ルスト−クにできる情報です。
セ−ルスト−クにできない情報は、お客様に伝えることができないからです。
ここでは、ト−ク作りの際に参考になるホ−ムペ−ジ等をご紹介します。
───────────────────────────────────
■asahi.com 社会記事より
http://www.asahi.com/national/update/1211/006.html
大腿骨頸部骨折、80代だけで46％
■yomiuri on-line サイエンス記事より
http://www.yomiuri.co.jp/science/news/20031210i205.htm
移植法改正案提出へ。15歳未満でも臓器提供可能に。
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■■■ 《３》 プレゼントのご案内 ■■■
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今回の掲載原稿の内容や、ご紹介したWEBはいかがでしたでしょうか？
ご意見ご感想をお寄せ下さい。ご希望の【保ビ研シート】を１枚差し上げます。
まだ【保ビ研シート】の現物を見たことのないお客さまも、この機会に是非ご利
用下さい。ご感想をお送り頂いたメールアドレスに添付して返信致します。
（１）件名には［アンケート７７］とご記入下さい。
（２）［お名前］と［ふりがな］をご記入下さい。
（３）［ご感想］とご希望の［シート番号］をご記入下さい。お忘れなく！
info@hobiken.co.jp
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■■■ 編集後記 ■■■（2003.12.12）
───────────────────────────────────
今週の「ネット情報」の紹介は、医療に関係する記事のサイトです。
お年寄りは足の骨折が原因で寝たきりになることが多いことは知っていましたが、
寝たきりになった後も、大腿骨頚部骨折の可能性があり、しかもそれが介護されたこ
とによるものだと言うのです。
自宅で寝たきりの方を介護されるのは、本当に大変なことだと思います。
その上に介護が原因で骨折などとなると、介護者のショックも大きいと思います。
このことに限らず、「老老介護」の場合は特に介護する側の体力も考えると、なるべ
く専門スタッフにゆだねられるような社会になってほしいと思います。
実は、私は若い頃スキーで膝を痛めたために、長く椅子に座った後では階段は手すり
を使わなければ降りられません。ですから、老後は階段のない安全な家に住みたいと
常々思っていました。
ところが今回の記事では、なんでもない所での転倒が７５％…。階段では、逆にわず
かなようなのです。要するに注意もしないようなふとした時に事故は起こるというこ
となのでしょうか。
骨折は命に別状はないことですが、生活には大きな影響を及ぼします。
いろいろと考えさせられます。
年の瀬はどうしても忙しくて大変です。どうぞお気をつけて下さい。
皆様方の益々のご活躍を心よりお祈りいたしております。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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【保ビ研メ−ル】MME-079号 ＜ 週刊 ＞
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当社が業界紙誌の紙面等で発表した事柄をご紹介いたします。
記載原稿の抜粋になりますので、詳しくお知りになりたい方は、
文末にご紹介しています出版社までお問い合わせ下さい。
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今回の内容
《★》クリスマスプレゼントのお知らせ
《１》ストレスの少ないクロ−ジング
「申込書とペン」ダイジェスト版
《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介
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★☆★ CD-ROM「うちでの小槌」vol.５をプレゼント ！ ★☆★
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今回の掲載原稿の内容や、ご紹介したWEBはいかがでしたでしょうか？
ご意見ご感想をお寄せ下さい。
ご感想をお寄せ下さった方の中から抽選で３名様にビッグなプレゼント！！！
抽選にもれた方にも、お好きな保ビ研シートを２枚差し上げます。
締め切りは、１２月２８日（日）です。ご応募お待ちしています。
☆ Merry
▲ Christmas
▲▲
▲▲▲
■ ☆ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
CD-ROM『新・うちでの小槌』vol.５を３名様にプレゼントします
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー☆
CD-ROM『新・うちでの小槌』Vol.5（11,000円：Wordデータ入）
（１）件名には［クリスマスプレゼント］とご記入下さい。
（２）送り先の［郵便番号］［ご住所］［お名前］［ふりがな］［電話番号］
をご記入下さい。
（３）［ご感想］と、お好きな［保ビ研シートの番号］２枚分をご記入下さい。
お申込はこちらへ↓
info@hobiken.co.jp
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■■■ 《１》ストレスの少ないクロ−ジング「申込書とペン」 ■■■
新日本保険新聞/2003年10月20日号「新・セールスアラカルト」ダイジェスト
───────────────────────────────────
重要販売月など多くの方にクロージングをする時には、早い段階から積極的にクロー
ジングすることが必要です。そして、断りを受けてもそこで終わりにしない、つまり
断られたら、その断りの言葉を受け止めて、「では、その点を考慮して、再度設計し
てみますのでもう一度お時間を下さい」と次につなげることが大切です。「もういい
よ」と言われても「いいえ、設計だけでもさせて下さい」と言って持ち帰り、作戦を
練り直すのです。
設計をし直す際は、お客さまの言い分をすべて盛り込むのではなく、お客さまの要望
や気持ちを充分加味して、その上でベストだと思うプランを設計し、そのことをお客
さまに説明すれば良いのです。
─────────────
申込書を出すタイミング
─────────────
申込書を出すタイミングが難しいと言われることもありますが、それは簡単に解決で
きます。最初から設計書に申込書もセットしておけば、それで解決です。
プランの説明を終えたら、「こちらがこのプランの申込書になります。このプランで
問題がないようでしたらここにサインをお願いします」とサラッと言ってしまいます。
「決断して下さい」と言われるとお客様は真剣に検討します。
断るにしても、加入するにしても、答えを返すにはそれなりの理由が必要になります
から、真剣に検討し始めるのです。
「ご検討下さい」と言うと、お客さまは「じっくり検討しよう」という態勢に入りや
すく、「よろしければ申込書にお名前をお願いします」と言うと、「早急に検討しな
ければ」という態勢に入りやすくなります。
クロ−ジングの言葉としてはどちらが効果的でしょうか。
お客さまはセールス担当者の言葉によって反応が変わります。お客さまを上手にリー
ドするのがセールスの極意かもしれません。
────────────────
お客様の心の動きが分かるペン
────────────────
申込書を出して「サインをお願いします」と言って、ここでお客さまからすぐに質問
が出なければ、担当者は少しの時間沈黙します。
質問が出たら、できるだけ分かりやすく簡潔に応え、少しの時間沈黙します。
そして、質問も出ずにお客様が黙って考えているようであれば、努めてさり気なく、
優しく「どうぞ」と思いきってペンを渡してみましょう。
穏やかに微笑んで「心配ありません。良いプランですよ」という顔をして手渡します。
このペンを渡すというのは簡単な行為ですが、実は意外と効果が高いのです。
お客様はペンをもらうまでは、加入する理由を探し、それが見つかるまではサインす
るという行動をおこせませんが、それが一端ペンを受け取ってしまうと逆になります。
ペンを受け取ってしまうと、今度は加入しない理由を探し、それが見つからないとサ
インすることになるのです。
前者は加入する理由がないと加入しない、後者は断る理由がないと断らない、という
人間の心理です。人間心理はおもしろいですね。
このペンは、お客さまの心の動きも分かります。
ペンを手にしている間は検討中です。この時、担当者は沈黙です。
ペンを置いたら、一旦あきらめた合図です。も担当者はう一度クロージングします。
「何か気になるとことがありますか？ 保険料ですか？」などと聞きます。
そして頃合いを見て、机の上のペンを取り、もう一度「どうぞ」と言って渡します。
お客さまが「これこれこういう理由で今回は断ります」と言わない限り、これを繰り
返すことができます。
ちなみにこのペンは、上等なものの方がより効果が高いともいわれています。
「申込書とペン」のクロージングを試してみて下さい。
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〈出版社〉新日本保険新聞社 （TEL：06-6231-6830）
http://www.shinnihon-ins.co.jp/
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■■■ 《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介 ■■■
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ネットは情報収集に大変便利ですが使える情報に行き着くまでが大変です。
当社で考える使える情報というのは、セ−ルスト−クにできる情報です。
セ−ルスト−クにできない情報は、お客様に伝えることができないからです。
ここでは、ト−ク作りの際に参考になるホ−ムペ−ジ等をご紹介します。
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■"知らなきゃ損"ですまされるの？/ＭＳＮマネーコラムより
http://money.msn.co.jp/insure/column/columncon.asp?nt=10&ac=1502&cc=24
高額療養費と差額ベッド代についての事例が紹介されています。
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■■■ 編集後記 ■■■ （2003.12.21）
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もうすぐクリスマスですね。
皆様もどなたかにプレゼントをご準備されましたか。
【保ビ研クラブ】からも皆様にクリスマスプレゼントをご用意致しました。
ぜひご応募下さい。
今週ご紹介したWEBは、高額療養費と差額ベッド代の事例が掲載されています。
こうした話しは当事者でないと知りにくいものですが、お客さまにとっては訴求力の
ある情報だと思います。セールス担当者がこういった情報に精通していると、お客さ
まの信頼が増すことでしょう。
皆様方の益々のご活躍を心よりお祈りいたしております。
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【保ビ研メ−ル】MMF-080号 ＜ 週刊 ＞
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当社が業界紙誌の紙面等で発表した事柄をご紹介いたします。
記載原稿の抜粋になりますので、詳しくお知りになりたい方は、
文末にご紹介しています出版社までお問い合わせ下さい。
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今回の内容
《１》ストレスの少ないクロ−ジング
「心理学…好意３タイプ」ダイジェスト版
《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介
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■■■ 《１》ストレスの少ないクロ−ジング「好意の３タイプ」 ■■■
新日本保険新聞/2003年11月03日号「新・セールスアラカルト」ダイジェスト
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どんな商品の場合でも、担当者がお客さまに嫌われないことは大切ですが、生命保険
ではこのことが他の商品以上に大きな鍵を握ります。
例えば車購入の場合。
A社の車は気に入ったが応対した担当者が気に入らない。
B社は担当者には大変好感が持てたが、車はA社のものが好きだ。
となるとどちらに転ぶか微妙なところです。
もっと身近なところでは、洋服などは気に入ったものがあれば、店員さんが少々嫌な
感じがしても買うこともあるでしょう。
ところが生命保険の場合は、担当者が一番の判断材料になるのです。
プラン内容が気に入っても担当者が気に入らないと、成約率はガタッと落ちます。
生命保険はどんなに良いプランを提案しても、お客さまに「この担当者は嫌だな、好
きじゃない」と思われてしまうとなかなか成約につながりません。
これは生命保険が、あまり差別化のない商品（差別化がないと思われている商品）だ
ということが１つの理由です。「入りたければ他で入ればいい」と思われてしまう商
品だということです。
そしてもう１つ、生命保険が「潜在ニーズ型商品」だということ理由です。話を聞く
前から必要性を強く感じているわけではなく担当者の話を聞いてから必要性を感じる
商品ですから、担当者が「嫌だな」と思った時点で、もう前向きに話を聞く気がなく
なり、前向きに話を聞かないので必要性を感じるようにもならない、ということです。
ですから、お客さまに断られた場合、プランが受け入れられなかったんだ、掛金が受
け入れられなかったんだ、だけでなく、自分が受け入れられなかったという可能性が
あることをキチンと認識することが大切です。
ですから、お客さまに受け入れられるよう努力することもクロージング力のアップに
つながります。
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ニューカムの「好意の３タイプ」
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心理学者のニューカムという人が、人が人に好意を持つのには３つのタイプがあるこ
とを研究しました。（細かく分けると５つのタイプですが、ここでは省略します）
（１）賞賛・憧憬の好意
（２）類似の好意
（３）返報性の好意
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賞賛・憧憬の好意
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人は、かっこいい人、ステキな人、素晴らしい人など、賞賛に値する人、憧れるよう
な人に好意を持つようです。これはすぐに頷けますね。
ですから、担当者の身だしなみ、挨拶の仕方、言葉遣い、表情、立ち居振る舞い…こ
ういったものが、提案するプランの内容よりも、説明の技術よりも、成約率に影響を
及ぼすことも多くなります。
賞賛に値する人、憧れるような人になる努力をしましょう。
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類似の好意
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人は、自分と似ているところがある人に好意を持つようです。
例えば、お客さまが大の犬好きで、担当者も犬好きだった場合。犬のかわいさをひと
しきり話し、話に花が咲いた後では、お客さまは担当者を「良い人だ」と感じること
が多くなります。「犬好きに悪い人はいない」という感じです。
実は、この「類似」による好意を引き出す効果は高く、悪い例では詐欺のテクニック
にも使われるほどです。
面談する時は、周りを見回してほめる材料を見つけることが大切だとよく言われます
が、「類似」になるものがないか見つけることも大切です。プランニングのための情
報収集も大切ですが、類似点を探すための情報収集も大切です。
類似点について話すことは、相手を誉めることよりもお世辞に聞こえない分、お客さ
まの警戒心を取り除きやすい効果もあります。
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返報性（へんぽうせい）の好意
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少し難しい言葉ですが、「お返し」などという意味です。
人は、自分に好意を寄せる人に好意を持つようです。
ということは、お客さまに好かれるためには、先にお客さまを好きになることです。
お客さまの良い面を見てお客さまを好きになる努力をすることが大切だということで
す。「あの人は気難しくて苦手」と思うのではなく、「物事に真剣に取り組んでくれ
るから、きちんと対応すれば良いお客さまだ」と思うことです。
思うだけでなく、その思いを伝えることも大切です。
例えば「お客さまのように細かい点まで検討して下さる方は、私はとても好きですね。
保険は人生設計にとって大切なことですから、ご一緒に検討して、より良いプランが
できたら嬉しいです」などと、好意を持っていることを伝えましょう。
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「賞賛・憧憬」「類似」「返報性」に対して努力をしましょう。
それが成約率を上げることに、クロージング力のアップに、つながります。
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〈出版社〉新日本保険新聞社 （TEL：06-6231-6830）
http://www.shinnihon-ins.co.jp/
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■■■ 《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介 ■■■
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ネットは情報収集に大変便利ですが使える情報に行き着くまでが大変です。
当社で考える使える情報というのは、セ−ルスト−クにできる情報です。
セ−ルスト−クにできない情報は、お客様に伝えることができないからです。
ここでは、ト−ク作りの際に参考になるホ−ムペ−ジ等をご紹介します。
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■asahi.com 医療 ／ＭＲＳＡ「乳幼児の5.6％保菌」
http://www.asahi.com/health/medical/TKY200401020133.html
順天堂大教授らの調査結果から判明。
■Yomiuri On-Rine医療ルネサンス ／接種料金なぜ違う?
http://www.yomiuri.co.jp/iryou/renai/20031225sr11.htm
なぜインフルエンザの接種料金（1,000円以下〜5,000円以上）は違うのでしょう？
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■■■ 編集後記 ■■■（2004.01.17）
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今回より平常通りの【保ビ研メール】です。
どうぞ宜しくお願いいたします。
今週の「ネット情報」で紹介しましたが、
ＭＲＳＡは、多量の抗生物質が使われる入院患者や病院関係者以外から見つかること
はほとんどないと考えられていましたが、今、健全な乳幼児の5.6％がＭＲＳＡを持っ
ているというのです。抗生物質を服用しているうちにできてしまったのではないかと
いうことですが、医療の進歩が生んだ新たな心配です。
今の子供たちが社会を担う時、健康はますます大切で貴重なものになりそうです。
昨年末にはイランで大地震がありました。
日本でも宮城や北海道で地震がありました。
また、1月17日は阪神淡路大震災のあった日です。９年前のこととなりました。
一瞬にして大切なものを奪ってしまう地震です。
地震保障の必要性を強く感じます。
日本海の各地で大雪に見舞われているようです。
健康も自然も、個人の力だけでは太刀打ちできない、守りきれないものがとてもたく
さんありますね。
皆様方の益々のご活躍を心よりお祈りいたしております。
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