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【保ビ研メ−ル】MME-061号 ＜ 週刊 ＞
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当社が業界紙誌の紙面等で発表した事柄をご紹介いたします。
記載原稿の抜粋になりますので、詳しくお知りになりたい方は、
文末にご紹介しています出版社までお問い合わせ下さい。
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今回の内容
《１》「重要販売月のマネジメント」ダイジェスト版
《２》「目標達成のスキル」ダイジェスト版
《３》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介
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■■■ 「重要販売月のマネジメント」 ■■■
月刊リーダーシップ/2003年7月号「マネジメント教本・第３項」ダイジェスト
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機関経営にとって、重要販売月のマネジメントは大切です。
セールス担当者のマンネリ化を防ぐためにも、重要販売月を起爆剤と
して活用しましょう。
【重要販売月をマネジメントに活用】
●現状を打破し、メンバーの能力を飛躍的に高めるために活用する
●悪い習慣を絶ちきり、良い習慣を身につけさせるトレーニング期間として活用する
●前向きな集団にするために活用する
【重要販売月のマネジメントの手順】
「手順１］意識付けする
セールス担当者が「重要販売月は自分自身のためにある」と思えるように
意識付けする。
「手順２］自主目標を設定させる
「与えられた目標より少し高い自主目標を立てた方が達成しやすい」と指導する。
「手順３］見込み客リストを作成させる
見込み客リストの合計数字が目標額の2〜3倍になるまでリストアップさせる。
「手順４］活動計画を立てさせる
具体的な計画を立てさせる。予定表の埋まらない担当者には支援が必要。
「手順５］事前準備させる
具体的に面談をイメ−ジして準備させる
どういう人に、どういうプランを、どういう話法と資料で提案し、
どの点を強調して提案し、予想される断りはどんなもので、
その対処法はどうするか、など。
※この事前準備が実績を作ります。
この段階で不安点があれば充分な指示、指導をして下さい。
「手順６］活動を管理する
早め早めに対処する
断られた場合も、もう一度提案することができないか検討させる。
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「重要販売月」を自機関の飛躍のきっかけにして下さい。
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《出版社》セ−ルス手帖社
http://www.fps-net.com/
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■■■ 「目標達成のマネジメント」 ■■■
月刊リーダーシップ/2003年8月号「マネジメント教本・第４項」ダイジェスト
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機関長の重要な仕事に、機関の目標額の達成と所属員の査定を通すことがあります。
両方が実現させるためには、所属員各人への目標設定とマネジメントが必要です。
所属員が個人に割り当てられた目標に対して納得することも大きな要素です。
「なぜこの目標をあなたに設定したのか」、「目標を達成するとあなたにとって何が
良いのか」を一人一人に伝えられればベストです。
また、朝礼などで「大きな目標に挑戦することは人間としてすばらしいことだと思う」
「自分の限界に挑戦することが自分を成長させることになると思う」などと話してお
くことも効果的です。
【目標達成のスキル】
［ステップ１］目標額に対する見込み客リストを作る
見込み客リストの合計額が目標額の２〜３倍になるまでリストを補充させる。
成績不振者や新人などは見込み客感度が鈍い場合もあるので、再度探させる。
本当に見込み客がいない場合は、日頃の活動量、活動の仕方に指導が必要になる。
［ステップ２］活動計画を立てさせる
契約の可能性が高いお客さまから面談の予定を入れさせる。
アポイントを取るスキルを身に付けさせる。
一度立てた計画は変更しないようにさせる。
（無理な計画は立てないよう指導することも必要）
［ステップ３］面談の事前準備をさせる
魅力的なトークを考えさせ、説得資料の準備させ、練習をさせる。
成績不振者や新人は、リーダーや先輩を相手にロープレをさせる。
断りに対する準備をさせる。
（対処話法が分からない場合や未熟な場合は、先輩や優績者に聞くよう指導する）
実は、担当者は最初からお客さまからの断り文句を知っていると言われます。
知っているけれど「言われなければいいなあ」と思って出掛け、言われると
「やっぱり、私の思ったとおり」と納得してしまっていることが多いそうです。
本当は予め予測できたのですから対処法を考えなければいけないのです。
実際お客さまからの断り文句の種類などそれほど多くありませんので、
優績者や先輩が答えを知っている場合がほとんどです。
断りに対する事前準備をしておくと、断りが怖くなくなります。
この余裕がまた、成約率を上げることにもなるのです。
*******
目標達成のスキルを指導して、いずれは所属員が自己管理できるようにしましょう。
そうすれば機関長はもっと他の仕事（戦略を立てるなど）に時間をさけます。
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《出版社》セ−ルス手帖社
http://www.fps-net.com/
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■■■ 《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介 ■■■
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ネットは情報収集に大変便利ですが、使える情報に行き着くまでが大変です。
当社で考える使える情報というのは、セ−ルスト−クにできる情報です。
セ−ルスト−クにできない情報は、お客様に伝えることができないからです。
ここでは、ト−ク作りの際に参考になるホ−ムペ−ジ等をご紹介します。
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■「あしなが育英会」のサイトから 残された家族の状況など
http://www.ashinaga.org/about3.htm
http://www.ashinaga.org/main5_4.php?id=43
http://www.ashinaga.org/main5_4.php?id=30
http://www.ashinaga.org/main5_1.php
http://www.ashinaga.org/main5_4.php?id=2
http://member.nifty.ne.jp/ashinaga/shin.htm
ごく普通だった妻(夫)や子供たちに、ある日突然課せられた試練の重さが
生々しくて、読んでいて胸が苦しくなります。
自助努力による保障の必要性を再認識させられます。
他にもたくさんの話が掲載されています。他のページもご覧下さい。
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■■■ 編集後記 ■■■（2003.08.08）
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８月に入り、やっと夏らしくなりましたね。
８月は活動日数も少なくて大変ですが、体調に気をつけて頑張って下さい。
今回「あしなが育英会」のサイトを見て、いろいろと痛感させられました。
女性の就労の難しさを改めて感じました。
小さな子供を抱えた母親が働くためには、まず保育の問題を解決しなければならず、
通勤時間や勤務時間からも仕事を制限せざるを得ない場合があります。
小さな子供を抱えた母親は「子供が小さいから思うように働けない」と思っているか
もしれませんが、子供がある程度大きければ、今度は母親の年齢が高くて就職が難し
くなります。
結局、大半の場合、パートや内職など不安定で低収入になってしまうのです。
雇う側からすれば当然なのでしょうが、救われない気がします。
「万一の場合にそんなにお金を残す必要はない」と言えるのは、残された家族に安定
した収入の道が確保されていて、自立している家族の場合だけだと思います。
今、共働きの家庭が半数を超えたとはいえ、奥様の収入が「ご主人の収入の上乗せ」
「教育費の捻出のため」であれば、万一の場合、同じ状況になる可能性も大です。
親が亡くなるのは子供のせいでしょうか。夫を亡くしたのは妻の責任でしょうか。
言葉はきついかもしれませんが、経済的に責任を取らされるのは残される妻であり子
供です。
「あしなが育英会」のサイトの中で、「（子供が）社会が何もしてくれないことを見
てしまった。親の弱さを見せてしまったかも」という母親の言葉が切なかったです。
どんな理由にせよ万一の時には、その後の家族の責任を取れない状態なのです。
私自身も親として、どんな状況になっても保障を手放してはいけないと思いました。
皆様方の益々のご活躍を心よりお祈りいたしております。
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【保ビ研メ−ル】MME-062号 ＜ 週刊 ＞
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今回の内容
《１》心理的な負担の少ないクロージング３
「自助努力・自己責任の時代」ダイジェスト版
《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介
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■■■ 「自助努力・自己責任の時代」 ■■■
新日本保険新聞/2003年5月19日号「新・セールスアラカルト」ダイジェスト
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「今日、クロ−ジングすることは良いことだ」と思えると、クロ−ジングの成功率が
上がります。
まず「生命保険を提案することは良いことだ」と思えること。
そして、多くのお客さまは提案しただけでは真剣に検討しない、「お決め下さい」と
クロ−ジングされて始めて真剣に検討する、だから「クロ−ジングすることが良いこ
とだ」と思うことです。
心理的に負担の少ないクロ−ジングには、ここが重要なポイントになりますので、今
回は別の視点から説明します。
私たちの仕事は、今後ますます、社会的に必要になって来ます。それは、日本の社会
がますます「自助努力の時代」「自己責任の時代」になってくるからです。
日本の国民は３つの保障の合計で必要保障額を準備すれば良い仕組になっています。
「国の保障」と「職場の保障」と「個人（私的）保障」です。
■「国の保障」の代表的なものは健康保険や公的年金ですが、「少子・高齢化」がこ
のまま進めばどうしても保障内容が薄くならざる得ません。「国の保障」は、確実
に今後ますます薄くなっていきます。
■「職場の保障」も今後ますます薄くなっていきます。不況の影響もありますが、根
本的な原因は企業の「国際化」「グローバル化」です。日本の企業の３大特徴とい
われた「終身雇用」「年功序列」「手厚い福利厚生」は、どれも近年大幅に薄くなっ
て来ています。
・契約社員・派遣社員の増加
・子会社への出向・リストラ
・給料形態の変化
・福利厚生の削減
■必要保障額を確保するためには「個人の保障」を増やさなければならないのです。
ですから、『自助努力の時代』になると言われるのです。
「国の保障」は強制加入です。個人の意志で選べません。「職場の保障」も職場によっ
て決められている保障です。それに従うしかありません。
しかし、「個人保障」はすべての選択、決定が個人の自由です。
どの会社（団体）の、どのプランに、どのくらい加入するか、どのくらい掛金をかけ
るのか、…何から何まで自分で選んで決めていくのです。そしてその責任も自分にあ
るのです。ですから、『自己責任の時代』になると言われるのです。これは、自由で
あると同時に大変面倒なことでもあります。
『自助努力の時代』『自己責任の時代』に、個人がより良い選択をするためには「情
報」が必要です。より良い決定をするためには「適切なアドバイス」も必要でしょう。
その情報を届け、アドバイスをするのが、セ−ルス担当者の仕事なのです。
以上のことは本来なら義務教育ですべき重要なことなのだと思いますが、今の日本の
では学校では教えてくれませんので、私たちが情報を届け、アドバイスをするのです。
私たちにはその使命があると思います。
仕事に対する使命感を持つと、クロ−ジングの心理的負担が軽くなります。頑張って
下さい。
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〈出版社〉新日本保険新聞社 （TEL：06-6231-6830）
http://www.shinnihon-ins.co.jp/
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■■■ 《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介 ■■■
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ネットは情報収集に大変便利ですが、使える情報に行き着くまでが大変です。
当社で考える使える情報というのは、セ−ルスト−クにできる情報です。
セ−ルスト−クにできない情報は、お客様に伝えることができないからです。
ここでは、ト−ク作りの際に参考になるホ−ムペ−ジ等をご紹介します。
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看護婦sakuおばさんの奮闘記
■http://www.asahi-net.or.jp/~cb3e-skri/index.htm
「新訪問看護編」山形県の看護婦さんが訪問看護を始めて1年が過ぎた頃からの
奮闘記です。本当にとてもたくさんのケースが描かれています。
・１５万円なんて出せない・・
http://www.asahi-net.or.jp/~cb3e-skri/sakud25.htm
・独居老人の段差解消工事
http://www.asahi-net.or.jp/~cb3e-skri/sakud8.htm
・生きていくことは大変なこと
http://www.asahi-net.or.jp/~cb3e-skri/sakuc7.htm
・サービスを入れなければどうにもならないけれど・・
http://www.asahi-net.or.jp/~cb3e-skri/sakuc30.htm
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■■■ 編集後記 ■■■（2003.08.22）
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今回の「ネット情報」の紹介は訪問看護者の目から見た現状が書かれたサイトです。
どれも読んでいて胸が苦しくなってしまいます。
介護される人、介護している家族のつらさをまた教えられました。
私の両親はまだまだ健在です。
けれどこの先、両親が介護状態になっていくかもしれないことを思うと切ないです。
老後には生きていくためのお金はもちろん必要ですが、それと同じくらい、
生き甲斐や気力を無くさないためのお金の準備が大切なのだと思います。
私は「私の人生はきっと長いだろう！」と思っているのですが、
いつまで自活できるのか、どこまで準備できるのかは、わかりません。
けれど予備知識のあるなしで生き方も違ってくるのではないかと思います。
元気な今、できる範囲で準備をして、心身を鍛え？続けようと思います。
皆様方の益々のご活躍を心よりお祈りいたしております。
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【保ビ研メ−ル】MME-063号 ＜ 週刊 ＞
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当社が業界紙誌の紙面等で発表した事柄をご紹介いたします。
記載原稿の抜粋になりますので、詳しくお知りになりたい方は、
文末にご紹介しています出版社までお問い合わせ下さい。
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今回の内容
《１》新人育成の視点からの朝礼運営 ダイジェスト版
《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介
★このメルマガは、必要な箇所はできればプリントアウトしてお読み下さい。
（ペ−ジ割付けを２ペ−ジで印刷するとファイリングしやすいようです）
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（転送の場合は内容をカットせずにこのままの形でお送り下さい）
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■■■ 「新人育成の視点からの朝礼運営」 ■■■
月刊リーダーシップ/2003年5月号「必勝！機関経営塾」第14講義ダイジェスト
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新人はベテランと違って日々の活動での成功体験が乏しいのです。連日お客様の断
り文句を浴びて帰って来ます。その新人に「落ち込むな」と言っても無理です。
新人はこんなに大変な活動が一生続くのだと思ってしまいます。
ですから機関長は新人に、時々次のように話して下さい。
「こんな大変な仕事が一生続くと思わないこと。こんな大変なことが一生続いたら胃
がいくらあってももたないですよ。早い人は半年、遅い人でも１年半位で目の前がパッ
と明るくなる瞬間が来るんですよ。大袈裟に言うと開眼です。ベテランはお客様との
何気ない会話から保険に入りそうな人を瞬時に見分けるんですよ。だから長く勤めら
れるんです。でも残念ながら、それはなかなか教えらることではないので、応援はし
ますが、自分で体得してもらうしかないのです」
もう少し付け加えるとしたら、
「事務職でしたら、新入社員はコピー取りなどの最も簡単な仕事から始めますが、セー
ルスの世界では新人もベテランも基本的には同じ仕事をするのです。セールスの世界
では、新人さんは〈知識もない〉〈行き先もない〉〈お客様もない〉三重苦からスター
トするのですから、最初が一番大変で、後は段々楽になっていくのですよ」と励まし
てください。
──────────────
新人育成の視点からの朝礼運営
──────────────
（１）成功事例研究
朝礼での成果発表は、成功事例の発表の場として運営しましょう。
新人は自分自身の成功体験が乏しいので、成功事例の研究は新人育成に重要です。
成約のプロセスを新人が疑似体験できるように、以下のポイントを押さえましょう。
機関長は必ず黒板を使って成功事例を板書しましょう。
黒板に書く内容は、以下のような項目です。
1-ご加入いただいた方の年齢、性別
2-募集経路（職域、地区、紹介、知人等）
3-既契約内容（会社名、保険料、加入年月等）
4-何回目の訪問で決まったのか、成約に要した期間は、成約の場所と時間帯等
5-ご加入頂いたセールスポイントは？
6-クロージング（締めくくり）の話法は？
7-ご契約いただいた保障内容
掛金、入院日額、保障の内訳（一時金部分、年金部分、３大疾病、介護等）
8-お客様との人間関係作りはどうしたか？
聞いている全員が、映画のシーンを見るように頭の中でお客様のイメージが想像でき
ることが大切です。特に入社歴の浅い新人がイメージできるかどうかがポイントにな
りますから、新人に「○○さん、分かりましたか？」と声を掛けましょう。新人が成
約のプロセスを理解する時間になります。
また、全て成功事例ですから、朝礼中明るい雰囲気になります。
（２）クロージング（締めくくり）の事例研究
優績者と普通の方の違いは、商品説明力の差ではなく、クロージング力の差が、成果
の差になるようです。ということは、クロージング力がつくと実績がアップするとい
うことです。
支社の新人研修では、商品説明の仕方はロープレや話法集で研修しますが、クロージ
ングについてはほとんど研修しません。クロージングは現場に任された部分です。
特に新人の最も苦手な部分がクロージングです。
クロージングすると「お客様に嫌われるのではないか」「断られたらもう訪問できな
いか」などと思い、なかなか思い切ってクロージングできません。
そこで、朝礼で「本日のクロージング予定」を発表させます。毎日１人か２人に本
日のクロージング予定のお客様を発表させます。グループごとに当番制にするのも良
いでしょう。
発表要領は（１）の成功事例研究と同じ1〜8の項目です。
もちろん各項目を「ご加入頂く予定の」と読み替える必要はあります。
そしてもう１つ発表に加えるのが、「予想される断りと応酬話法」です。
機関経営塾の第７講義で詳しくご紹介したように、「営業職員全員が訪問する前から
お客様の断り文句を知っている」のです。
ですから、それを発表させて、その断りに対する応酬話法も発表させます。
機関長は発表された「予想される断り文句とその応酬話法」が、お客様の立場で聞い
て納得できるものであれば、評価してあげて下さい。
しかし現実には、ほとんどの場合、この応酬話法が甘いことが多いのです。
お見せする資料が用意してなかったり、「こうして、こうして」と実際の話法ではな
く解説口調になっている場合も多いのです。その場合、機関長は「私をお客様として、
話し言葉で説明して下さい」と注意しましょう。
発表者が行き詰まったら、そのお客様への応酬話法のアドバイスを新人以外の職員に
質問します。こうすると、誰に指名がくるか分かりませんので、全員がその事例に真
剣に取り組みます。当然ですが、素晴らしい応酬話法を先輩や同僚から聞くことがで
きます。
これにより実際に今日クロージングする職員だけではなく、他の職員、特に新人にとっ
て大きなクロージング教育の場になります。
さらに、その職員が帰って来た時には、同僚から「今日のクロージング予定のお客様、
どうだった？」と声が掛かります。「お陰様で、○○さんに教えていただいた話法で
頂けました」などとなり、帰社後の時間が盛り上がります。
機関長から「どうだった」と言われるのは嫌なものですが、同僚から心配されるのは
嬉しいものです。
（３）朝礼ノート
機関長は朝礼ノートを作っているでしょうか。また、部下全員に朝礼ノートを作らせ
ているでしょうか。機関長は事前に朝礼ノートに指示事項を書き込んでおきましょう。
朝礼の内容ですが、「○○新聞の話題」など、部下がお客様の前では絶対に話さない
ような内容を話してはいけません。それは自己満足です。
機関長は、「自分の朝礼で部下がやる気になっているか」「募集活動の参考になる内
容か」などを常に自問して下さい。朝礼が役に立たなければ、部下に無駄な時間を過
ごさせたことになります。部下の活動時間を奪ったことになります。
無駄な時間を過ごさせるより悪いのは、「支社長から怒られた」とか「この数字では
支社に顔向けできない」など、部下を暗くする話題を朝から訴えることです。
これなどは、機関長の実力のなさを全員に見せつけることになってしまいます。
機関長は自分の朝礼ノートを舞台の台本と考えて、朝礼を演出して下さい。
朝礼は舞台、機関長は役者、観客は部下、舞台装置は黒板です。
明るい話題で、大きなアクションでないと部下に想いは伝わりません。
黒板の位置もできるだけ全体から見て均等になるように工夫したいものです。
朝礼ノートに話す内容を箇条書きにして、配る資料を準備して、本番に臨みましょう。
もちろん配る資料はセールスブックに入れてそのまま活用できるものにしましょう。
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《出版社》セ−ルス手帖社（TEL：03-3352-8303）
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■■■ 《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介 ■■■
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ここでは、ト−ク作りの際に参考になるホ−ムペ−ジ等をご紹介します。
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■BIGLOBE 健康／介護情報
http://health.biglobe.ne.jp/md/mdnavi/item07.html
介護・福祉コラム 舛添要一他多数。
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■■■ 編集後記 ■■■（2003.08.28）
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有料老人ホームは、入居時に数千万円を支払い、その後も毎月10万円以上を支払っ
て「終の住処（ついのすみか）」となるのですが、入居者同士でトラブルがあった場
合、その後の生活が大変なのだそうです。
そこで、入居施設を考える時には、そういったトラブルが起こった場合に、施設側に
どんな対処ができるのかなど、あらかじめチェックする必要があるのだそうです。
また、独り暮らしの老人よりも家族と同居する老人の方が自殺の割合が高いのだそう
です。大家族の老人の方が多いのだそうです。身内から疎外される孤独に耐えられな
くなるのだそうです。
独り暮らしでも、家族と一緒でも、老人ホームでも、生きている限り人との関わりが
必要であり、それが上手にできることが大切なのですね。
保険セ−ルスの仕事は、日頃から対人対応力を磨くことができて、そのうえ、老後に
ついては資金面、意識面とも早くから準備することができる。保険セ−ルスってすご
い仕事ですね。
皆様方の益々のご活躍を心よりお祈りいたしております。
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今回の内容
《１》筆談の勧め ダイジェスト版
《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介
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■■■ 「新人育成の視点からの朝礼運営」 ■■■
月刊リーダーシップ/2003年6月号「必勝！機関経営塾」第15講義ダイジェスト
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前号で新人は［知識もない］［行き先もない］［お客様もいな］という三重苦から営
業活動をスタートすると書きました。しかし、それでは新人はなかなか育ちません。
そこで今回ご紹介するのが新人に特にお勧めの「筆談の勧め」です。
「筆談の勧め」の筆談には２つ意味があります。
──────────────
「筆談」による指導
──────────────
新人には、機関長や先輩から教えてもらうときには必ずメモを取るように指示して下
さい。なぜなら、新人が機関長から３件分のお客様についてのアドバイスを聞いたと
します。それをメモを取らずに聞いていたとしたら、新人が自席に戻った時には初め
の１、２件分の指示の細部については忘れてしまっています。逆に３件分の指示を全
て新人が覚えていられるような内容では、機関長の指示の方が大ざっぱということで
す。
若手の新人には「学校と社会人は違うのだ」、「会社では積極的に聞かないと教えて
もらえない」と指導してください。特に先輩からアドバイスを受ける時は、新人がメ
モを取って聞いていると先輩も真剣に教えてくれます。そして、先輩も自分が教えた
新人は「自分の弟子」になりますのでかわいがります。機関長が留守の時も相談役に
なってくれます。
指導してもなかなか上手くメモを取れない新人には、指導しながら内容をメモ書きし
て新人に手渡しします。
メモをさせて教える内容というのは「自分がその新人の替わりにそのお客様に訪問し
たら、何と言って説明するか」ということです。
──────────────
「設計書の説明文」
──────────────
機関長や先輩に筆談により指導された内容を、お客様にお渡しする設計書の説明文と
して、新人に箇条書き風に清書させます。
この「設計書の説明文」を書く効用は５つあります。
（１）お客様に説明するとき、上から読むだけですから緊張しない。
（２）説明文を指さしながら順に説明すると比較的断りが来ない。
（３）内容をもれなく説明できる。
ゆとりを持って説明できるのでお客様が興味を示した点を表情から読み取れる。
（４）効果的な再訪ができる。
説明文と設計書のセットは必ずコピーして保存し、再訪問時に持参する。
「まだ検討していない」と言われたら「そうですか、これが前回の説明書き
ですが、ご不明な点はございますか？」と、すっと説明文を出して再度説明
をします。
断られた場合でも同じです。
「今回はいいよ」と断れた場合も、すぐに説明文と設計書のコピーを出して
「どこがお気に召さなかったのですか？」と質問します。
ですから、説明文と設計書は必ずコピーして保存しておきます。そして再訪
問の時にそれを持っていくと、また控えがなくなりますので、またコピーを
取っておきます。
（５）決定権者に届く。
最近は夫が一人で決める家庭は減ってきています。独身の方なら母親に相談
します。この設計書に説明文を付ける方法は、決定権者に説明したいことが
確実に伝わります。
機関長時代、部下への指導は必ず筆談をしていました。それを組織長も見ていました
し、組織長自身も新人の時にそうやって私に指導されてきました。ですから、組織長
も部下指導の時筆談をする習慣が自然に身についていました。
そのおかげで、入社直後の新人でも、機関長や先輩と同じ内容の商品説明をお客様に
することができました。もちろん新人は応酬話法は未熟ですが、説明内容はベテラン
と同じでした。
圧倒的に新人の多い機関が順調に拡大できた要因の一つに、筆談して育成する習慣が
根づいたことがあります。
新人育成の難しいことの中に、新人の成長度合いの判断があります。いつ少し手放し
て良いのか判断に困ることがあります。私は、機関長が指示しなくても、新人が「設
計書の説明文」を自分で考えて書くようになれば、育成の初期の段階は卒業と判断し
ていました。
───────────────────────────────────
《出版社》セ−ルス手帖社（TEL：03-3352-8303）
http://www.fps-net.com/
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■■■ 《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介 ■■■
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ネットは情報収集に大変便利ですが、使える情報に行き着くまでが大変です。
当社で考える使える情報というのは、セ−ルスト−クにできる情報です。
セ−ルスト−クにできない情報は、お客様に伝えることができないからです。
ここでは、ト−ク作りの際に参考になるホ−ムペ−ジ等をご紹介します。
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■交通安全マップ 警察庁と国土交通省
http://www.kotsu-anzen.jp/
お住まいの地域の交通事故のデータが取り出せます。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■■■ 編集後記 ■■■（2003.09.04）
───────────────────────────────────
交通事故の場合、事故の発生から24時間以内に死亡した場合が死者となりますので、
実際はもっと多くの人が亡くなり、その家族は辛い思いをしています。
また、愛する人を突然奪われますので、家族はその辛い思いを加害者に対する怒りや
憎しみとして加害者を責め立てるケールも多くあります。
交通事故には、被害者になった時の備えと加害者になった時の備え、両方が必要です
ね。交通事故は大変です。
では病気の場合はどうなのでしょう。
病気による死者数の方が災害死よりも圧倒的に多いのが現実です。
肉親を病気で奪われた家族は、その辛い思いをどこにぶつければよいのでしょうか。
何か月、何年もの間、闘病を支え、医療費を払い続けながら他の家族の生活を支え、
それでも愛する人を奪われてしまった場合、人は自分の気持ちをどうやって納得させ
ていくのでしょうか。
一家の働き手を闘病のすえに失う場合、預貯金を使い切っても足らずに、借金をして
いるケ−スが少なくありません。闘病中にかかるお金は、入院、手術、治療、その他
雑費だけではありません。家族の誰かがどんな深刻な闘病状況であっても、他の家族
は通常通り生活しなければなりませんから、収入は減っても生活費はかかり続けます。
夫が闘病中、妻は「夫の病気」と「自分たちの生活」と戦います。
そういった妻の精神的負担を、子供が支えることは難しいことでしょう。
本当に苦しみ、その後に悲しい結果を迎えてしまった人たちが、
その後もずっと金銭的な苦しみに縛られてしまうのではつらすぎます。
私たちには保険という手立てがあるのですから・・・。
また保険の存在意義、必要性を再認識させられました。
皆様方の益々のご活躍を心よりお祈りいたしております。
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当社が業界紙誌の紙面等で発表した事柄をご紹介いたします。
記載原稿の抜粋になりますので、詳しくお知りになりたい方は、
文末にご紹介しています出版社までお問い合わせ下さい。
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今回の内容
《１》「お客さまの警戒心を取り除く」 ダイジェスト版
《２》「自己紹介をする」 ダイジェスト版
《３》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介
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■■■ストレスの少ないクロ−ジング「お客さまの警戒心を取り除く」■■■
新日本保険新聞/2003年6月2日号「新・セールスアラカルト」ダイジェスト
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多くの場合お客さまは、セ−ルス担当者の話を「警戒心」と「猜疑心」を持って聞い
ているといわれます。
「入りたくないものに無理に加入させようとするのではないか」という担当者の行為
に対する「警戒心」と、「うまいことを言って私をその気にさせようとするのではな
いか」という話の内容に対する「猜疑心」です。
これらは、人間の動物としての「自己防衛本能」から来ていますから、お客さまが警
戒心や猜疑心を持つのも当然のことだといえるのかもしれませんが、身構えた気持ち
や態度で話を聞かれると、せっかく良いトークを展開しても上手く伝わりません。
ですから、まずお客さまの「警戒心」や「猜疑心」をとり除いて、安心して説明を聞
いていただくことが大切になります。
●「警戒心」を取り除く
ト−ク例としては
「今からプランを説明しますが、説明を聞いたからと言って入らなければならな
いことは全くありませんからご安心下さい」など。
●「猜疑心」をとり除く
説明はできるだけ分かりやすい言葉や表現を使う。
お客さまに「分かりますか？」と確認をとりながら、お客さまの立場に立った説
明を心がけましょう。
お客さまの「警戒心」や「猜疑心」をとり除く１つの有効なセールス手法として、
「お客さまと一緒にプランを組み立てる手法」があります。
「これが○○様にとってのベストプランです」と提案しますと、お客さまは「本当に
ベストプランなのだろうか」と疑いながら聞き（猜疑心を持つ）、少しでも自分の実
情と違う点があると「そこは違う」と担当者の話を《違う点》を探しながら聞くこと
になります。そして、お客様が「そこは違う」と言った点に対して応酬話法を展開す
ると、「何とかかんとか言って加入させようとしている」と思われてしまいます（警
戒心をもつ）。
そうではなく、「今回はたたき台のプランを作って来ました。これを元にして、○○
様のご希望やご予算をお聞きしながら、○○様にとってのベストプランをご一緒に組
み立てましょう」と提案し、そのたたき台プランの設計の根拠を分かりやすく説明し
ていきますと、警戒心や猜疑心が薄れます。
お客さまに警戒心や猜疑心を取り除くことが、クロ−ジング成功の近道です。セ−ル
ス担当者にとってストレスの少ないクロ−ジングは、お客さまにとってもストレスの
少ないセ−ルスなのです。
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■■■ ストレスの少ないクロ−ジング「自己紹介をする」 ■■■
新日本保険新聞/2003年6月16日号「新・セールスアラカルト」ダイジェスト
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お客さまとの信頼関係作りは、通常は、活動や説明の中で、自分を信頼してもらい、
自分の言葉を信用してもらうものですが、手軽にできる有効な手法がありますのでご
紹介します。
面談の際、プランの説明を始める前に自己紹介をするのです。
「私はこういう人間で、これからお客さまとこういう時間を持ちたいと思っています
ので、どうぞよろしくお願いします」と言うのです。これが大変効果があるのです。
良く知らない同士が保障プランを組み立てるという共同作業を始めるわけですから、
自己紹介は必要なことなのだと思います。
セールスは仕事上の付き合いですから、趣味や性格などの自己紹介は必要ないかもし
れませんが、仕事に対する「考え方」「姿勢」「大切にしていること」などを話すこ
とは必要なことなのだと思います。
この自己紹介が上手くいくと成約率も上がります。
自己紹介のヒント
●「どうしてこの仕事を始めたのか、しているのか」
●「この仕事を通して、お客さまとどんな関係を作りたいと思っているのか」
●「この仕事に使命感を感じた出来事」など
仕事への姿勢を面談の最初にお客さまに言うことは、お客さまの心を開かせることに
も有効ですが、自分自身への宣言にもなってトークの迫力も違ってきます。
この自己紹介の後で、前回お話したような「説明を聞いたからと言って入らなければ
ならないことはありません…」のようなトークが続くと、担当者とお客さまの位置が
明確になって、お客さまはさらに「警戒心」や「猜疑心」を取り除くことができます。
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■■■ 《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介 ■■■
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ネットは情報収集に大変便利ですが、使える情報に行き着くまでが大変です。
当社で考える使える情報というのは、セ−ルスト−クにできる情報です。
セ−ルスト−クにできない情報は、お客様に伝えることができないからです。
ここでは、ト−ク作りの際に参考になるホ−ムペ−ジ等をご紹介します。
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■asahi.com 100歳以上、初めて２万人超える 長寿番付
http://www.asahi.com/health/aged/TKY200309090090.html
今年度中に100歳になるお年寄りが10,0740人。２年連続で１万人を超えたそうです。
■asahi.com 父の介護で母も倒れた
http://www.be.asahi.com/20030906/W15/0029.html
地方に住む両親の介護が始まる一例とアドバイス。
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■■■ 編集後記 ■■■（2003.09.11）
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9月15日は敬老の日です。
100才以上の「長寿者」は、
1963年（40年前)に153人
1981年に1,000人超
1998年に10,000人超
2003年（今年）20,000人超・・・。
特にこの５年の伸びがすごいですね。
高齢者の増加に伴って、老人だけの世帯がどんどん増えています。
両親と遠く離れて暮らす場合、やはり介護の問題は深刻です。
そばにいればできることも、遠ければすべてに時間とお金が掛かってきます。
気持ちはあってもお金がなければ気持ちを形にできません。
住宅ローンや子供の教育費が大きな負担の世代に、新たに介護にまつわるお金が必要
になるのです。助成金や保険、割引など利用できる制度など、情報も必要です。
けれど、そういったもので一部負担してもらっても、残りは結局自分達で負担しなけ
ればならないのです。介護の問題も何よりも先立つものはお金です。
「介護保障の自助努力」真剣に考えたいですね。
皆様方の益々のご活躍を心よりお祈りいたしております。
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【保ビ研メ−ル】MME-066号 ＜ 週刊 ＞
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当社が業界紙誌の紙面等で発表した事柄をご紹介いたします。
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今回の内容
《１》「応酬話法１」 ダイジェスト版
《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介
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■■■ ストレスの少ないクロ−ジング「応酬話法１」 ■■■
新日本保険新聞/2003年7月7日号「新・セールスアラカルト」ダイジェスト
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クロージングがストレスになる一番の大きな要因は、「クロージングしたら断られる
のではないか」という気持ちです。しかし生保業界以外でも「セールスは断られたと
きから始まる」などと言われるのですから、「セ−ルスというのは一度や二度断られ
るものだ」と思った方が現実的です。セ−ルスは断られることの方が普通のことです。
普通にあることを避けて通ろうと思っても良い結果は出ませんので、「断り」から逃
げずに「断り」に備えましょう。
では、どのように備えるかと言えば、まず自分が提案したらお客さまが何と言う言葉
で断るかを予想します。
「そんなこと、お客さまじゃないから分からない」などという人はいませんか？
そういう人はまだまだ経験不足です。もっと数多く提案して、数多く断り文句を言わ
れて下さい。数多く提案している人はお客様が何と言って断るか、大体察しがつきま
す。
生命保険を提案した時にお客さまから出る断り文句は、それほど種類がないと言われ
ます。
たとえば、「必要ない」「掛金が高い（払えない）」「少し考えたい」「妻（夫）に
相談する」「他社を断れない」、また最近は「保険会社の経営に対して心配だ」など
というものもあるかもしれません。
断りの種類が少ないのですから、よくある断りに対しては備えればよいということに
なります。断りへの対応話法を「応酬話法」と言います。
ただし、口に出しては言いませんが、「担当者が嫌い」という断り理由もあります。
この場合は、良い提案をしても効果がありませんし、本音の断り文句が表に出ません
ので応酬話法も効果がありません。
もしも自分が嫌われていると感じたら、少し距離を置いて人間関係を再構築すること
を考えた方が良いでしょう。
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応酬話法の一例
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●「検討します」の応酬話法
●「考えておきます」の応酬話法
クロージングの後多くのお客さまが「考えておきます」「検討します」と言われます。
これは断りには思えないかもしれませんが、「今加入する」ということに対しては断
りですから、応酬話法を準備しましょう。
お客さまはどんな気持ちで言ったのでしょうか。
・本当にじっくり検討するつもり
・この場を終わりにしたいだけ
・誰か（決定権者）に相談するつもり
・他社と比べるつもり
・体（てい）よく断ったつもり
どんな気持ちなのかによって応酬話法も違ってきます。
こういう場合、お客さまの本当の気持ちを確かめるには質問することが効果的です。
例えば、
「お一人で検討されるのですか？ それともどなたかとご相談されますか？」
「一番気になるのはどの点ですか？ 掛金ですか？ 保障内容ですか？」
などと質問して、話を一歩先に進めましょう。
質問していくと、本音の断りが見えてきます。本音の断りが見えなければ、効果的な
対応（リード）もできません。
（応酬話法例）
お客様
「分かりました。検討します」
セールス
「お一人で検討されるのですか？ それともどなたかにご相談されますか？」
お客さま
「妻に相談しようと思うけど」
セールス
「仲がよろしくていいですね。この話をしたら奥様は何と言われると思いますか？」
お客さま
「そうですねぇ。高い（必要ない）って言うんじゃないかな」
（この場合本人がそう思っていることも多い）
セールス
「もし、奥様がそう言わるとしたら、それは保障内容がよく分からないからだと思い
ます。内容がよく分かれば本当に良いプランだと思っていただけると思いますから、
奥様用に内容を説明したお手紙を明日用意いたします。ですから今日は話さないで下
さい。奥様には手紙を一緒にお見せ下さい。それから、あと奥様が気にされるとした
らどんな点でしょうか？ 医療のことでしょうか？ 保障のことでしょうか？」
などと話を前に進めます。
また、説明を聞いた本人が納得しないまま決定権者に話しても、良い情報として伝え
ませんから結果もよくありません。まず、説明を聞いた本人の疑問やわだかまりを取
ることも心がけましょう。
応酬話法の上達も工夫と練習が必要ですから、一度試してダメでも工夫を重ねて、練
習を重ねて、クロージング力をアップさせて下さい。
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〈出版社〉新日本保険新聞社 （TEL：06-6231-6830）
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■■■ 《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介 ■■■
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ネットは情報収集に大変便利ですが、使える情報に行き着くまでが大変です。
当社で考える使える情報というのは、セ−ルスト−クにできる情報です。
セ−ルスト−クにできない情報は、お客様に伝えることができないからです。
ここでは、ト−ク作りの際に参考になるホ−ムペ−ジ等をご紹介します。
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■YomiuriOn-Line 健康ノート／病気より
［患者・記者の視点］（１）４回目の手術
http://www.yomiuri.co.jp/iryou/kenkou/20030429sq51.htm
［患者・記者の視点］（２）転移の不安
http://www.yomiuri.co.jp/iryou/kenkou/20030527sq51.htm
［患者・記者の視点］（３）抗がん剤＝上
http://www.yomiuri.co.jp/iryou/kenkou/20030624sq51.htm
［患者・記者の視点］（４）抗がん剤＝下
http://www.yomiuri.co.jp/iryou/kenkou/20030708sq51.htm
［患者・記者の視点］（５）励ましの声
http://www.yomiuri.co.jp/iryou/kenkou/20030729sq51.htm
［患者・記者の視点］（６）別世界
http://www.yomiuri.co.jp/iryou/kenkou/20030812sq51.htm
（次回は8月26日です）
記者本人が昨年からガンにより手術を繰り返しています。
薬のこと、転移の可能性、治療方法のこと、ガンという病気の重さが伝わってきます。
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■■■ 編集後記 ■■■（2003.09.18）
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今週も暑い日が続きました。毎日の活動、頑張って下さい。
今世紀前半には東海大地震がおこると予測されていますが、東海地震と東南海・南海
地震が同時に発生した場合は死者は最大で２万５千人に上る。と政府は初の想定を発
表しました。
太平洋側の多くの地域が対象ですし、津波がくれば、日本は海岸だらけです。
けれど、地震に対する関心度は地域によってかなり温度差があるように思います。
「起こらないように」と願いたいのは当然ですが、やはり備えも必要です。
万一の場合の家族の連絡方法、集合場所、子供のいる家庭では子供の避難先まで一緒
に歩いてみるのが良いといわれています。
実際に阪神淡路大震災を経験している当所長が、当時多くのことを教えてくれました。
でも、今思い浮かぶのは、棚は危ない、逃げる時に靴が必要…、でも、もっと大切な
ことがたくさんあったような気がします。
所長は講演に継ぐ講演でほとんど顔を合わせる機会がありませんが、もう一度話を聞
いてみようと思います。
先日、ＴＶドラマで、出張中のご主人が阪神淡路大震災のような大地震に巻き込まれ
て…、という話をやっていました。本当にそういった場合は大変ですね。
地震が避けられないのなら、せめて家族が一緒にいる時間にしてほしい、と思ってし
まうこのごろです。
皆様方の益々のご活躍を心よりお祈りいたしております。
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当社が業界紙誌の紙面等で発表した事柄をご紹介いたします。
記載原稿の抜粋になりますので、詳しくお知りになりたい方は、
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今回の内容
《１》「応酬話法２」 ダイジェスト版
《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介
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■■■ ストレスの少ないクロ−ジング「応酬話法２」 ■■■
新日本保険新聞/2003年7月21日号「新・セールスアラカルト」ダイジェスト
───────────────────────────────────
生命保険の提案をすると、ほとんどの場合１度や２度は断り文句を受けます。ですか
ら、クロ−ジング力の強化にとって、断りに対して事前に備えることは大変重要にな
ります。自分の納得できるトークを作って下さい。
─────────────────────────
「妻（夫／親）に相談する」の応酬話法（例）
─────────────────────────
「妻（夫／親）に相談する」と言われた場合、本当に相談するつもりなのか、考える
時間が欲しいのか、体（てい）の良い断りなのか、また、本当に相談するなら決定権
者の力はどの程度なのか、本人としてはどう思っているのか、そういったものを確認
することが大切です。
応酬話法例としては、まず軽い断りに対するけん制球を投げておきます。
「そうですね。私としてもこの機会にぜひ真剣にご検討いただきたいと思いますので、
ご相談されることは良いですね。生命保険は、面倒でも加入する時には保障内容につ
いて真剣に検討することをお勧めします。生命保険は、納得のいくプランに加入さえ
すれば、日頃は保障内容のことなど忘れていていただいてもいいです。忘れていても、
何かの時には加入時にお約束した内容は確実に保障されますから…。いつもいつも、
もし病気になったら…、もし事故にあったら…、など考えているのは気が重いことで
すからね。ですから、加入時には、もし病気になったら…、もし事故にあったら…、
と真剣に検討して頂いて、後は安心して過ごして頂く、そしてまた見直しの時になっ
たら真剣に検討して頂く、これが一番いいと思います」
そして、そのあと次のようにつなげます。
＜夫が妻に相談する場合＞
「ところで、○○さん、こういった金額の大きな買い物については、ご主人様と奥様、
主にどちらがお決めになるのですか。ご主人様が肝心なことを決めれば奥様は大体賛
成されますか。それとも、ご主人様がどんなにいいと思っても奥様が納得しないと決
まりませんか」
＜妻が夫に相談する場合＞
「ところで○○さん、こういった家計に関わることは奥様とご主人様どちらが主にお
決めになりますか。奥様が納得されればご主人様は大抵ＯＫされますか。それとも奥
様がどんなに必要だと思ってもご主人様が理解しなければダメだと言われますか」
＜子が親に相談する場合＞
「ところで○○さん、こういった自分の人生に関する問題は、ご自身とご両親、主に
どちらがお決めになりますか。ご自身が納得されればご両親も大抵は賛成してくれま
すか、それともご両親の意向で決まってしまいますか」
これらの応酬話法には少々誘導尋問的な要素が入っています。本当に自分に決定権が
ない場合以外は「決定するのは自分です」と言いやすいようになっています。
■多くの場合「まあ、私がいいと思えば大体は大丈夫ですかね」などの返事をいただ
けると思います。その時は次のようにつなげます。
「そうですよね。そうおっしゃられる方が多いのですよ。では○○さんとしてはこの
プランをどう思いますか…。」と本人の今の気持ちを聞きます。
説明を受けた人間が一番良く分かっているのです。ですから、その本人の今の気持ち
を聞くことが大事です。本人が「入りたい」と思っていればそのように相談しますし、
本人が「やめておこう」と思っていればそのように相談します。ですから、今説明を
受けた本人に「入りたい」と思わせることが大事なのです。
続けて「一番気になるのは、やはり掛金のことでしょうか」と聞くのも効果的です。
生命保険の加入で一番の壁は掛金です。「そんなに保障は要らない」というのは「保
障は要らない」のではなくて「その掛金を払ってまで、その保障は要らない」という
ことです。特に不況の時代はそうです。こういった場合、早いうちに「気になるのは
掛金ですか」と聞いてしまうのも１つの方法です。
■けれど、中には「うちは妻（夫／親）が納得しないとダメですね」と返ってくるこ
ともあるでしょう。この場合は、決定権者は本人ではないということです。そして、
その決定権者の力が強いということですから、これは抜本的対策が必要です。
こういった場合、面談している相手を説得することが逆効果になることすらあります。
説明を受けた人間がいいと言えば言うほど、決定権者は「営業マンにうまく言いくる
められているんじゃないか」と心配して警戒されることもあります。
こいうった場合の応酬話法としては、
「そうですか。そうなりますと、もう少し資料が必要になるかもしれませんね。生命
保険は直接説明を聞かないと細かい点は伝わりませんからね。生命保険は資料だけを
見て、内容を理解するのはかなり難しいと言われる商品なんですよ。奥様（ご主人様
／親ごさん）にお会いすることはできますか？ 奥様（ご主人様／親ごさん）がこの
話を聞いたら何と言われると思いますか」と決定権者説得に向けての活動に切替えま
しょう。
応酬話法は磨けば磨くほど成約率に直結しますので、日々改善し磨きをかけて下さい。
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■■■ 《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介 ■■■
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ネットは情報収集に大変便利ですが、使える情報に行き着くまでが大変です。
当社で考える使える情報というのは、セ−ルスト−クにできる情報です。
セ−ルスト−クにできない情報は、お客様に伝えることができないからです。
ここでは、ト−ク作りの際に参考になるホ−ムペ−ジ等をご紹介します。
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■厚生労働省 /介護サービス世帯調査の概況（平成1２年）
http://www.mhlw.go.jp/toukei/saikin/hw/kaigo/setai00/index.html
参考データを.xls形式でダウンロードできます。
・主な介護者と要介護者等の状況
http://www.mhlw.go.jp/toukei/saikin/hw/kaigo/setai00/kekka-3.html
介護者の年齢、性別、続柄や介護時間データなど。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■■■ 編集後記 ■■■（2003.09.26）
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北海道で大きな地震がありました。
被害に遭われた皆様は、後片付けも大変だと思います。
大きな余震も続いているようですね。
ケガのないよう十分にご注意下さい。
心よりお見舞い申し上げます。
実は私の親戚も釧路、音別、厚岸その他（ローカルですみません）におります。
5時23分、携帯に短いメールが入っていました。「○○（親戚）は大丈夫」
その親戚は、数年前の地震の時には、津波を警戒して避難しています。
でも今回の方がひどい状況だということです。
空の便も、鉄道も、すぐには動かないようです。
最近「どうせ地震が起こるのなら家族が一緒にいる時間帯に」と思っていますが、
家族が一緒の時でも、やはり嫌ですよね。当然ですが…。
このところ大きな地震が続いています。
次は自分のいる所では？ 今までになくそう思ってしまいます。
携帯電話のメールは容量が軽いので災害時にも良いそうです。
携帯電話がない場合の災害時の家族との安否確認は、
局番なしの１７１ 、メッセージの録音は１、メッセージを聞く時は２
案内に従って電話番号を市外局番から入れます。
『忘れていない？ 災害番号１７１』だそうです。
メッセージは48時間残るそうです。
＊＊＊ ＊＊＊＊ ＊＊＊ ＊＊＊＊ ＊＊＊
間もなく、JRの東海道新幹線の品川駅が開業します。楽しみです。
当社「保険ビジネス研究所」の事務所移転も完全に終了しました。
住所は変わり（東京都港区西新橋1-2-9日比谷セントラルビル14F）ましたが、
電話、ＦＡＸ番号は今まで通りで、変更ありません。
今週は、いきなり涼しくなりました。くれぐれも体調にはお気をつけ下さい。
皆様方の益々のご活躍を心よりお祈りいたしております。
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今回の内容
《１》「採用＝挙績」となる５つのキーワード ダイジェスト版
《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介
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■■■ 「採用＝挙績」となる５つのキーワード ■■■
月刊リーダーシップ/2003年1月号「必勝！機関経営塾」第10講義ダイジェスト
───────────────────────────────────
採用は機関長にとってなかなか大変な仕事ですが、考えてみると機関長職とは自分で
人材を集められるめずらしい職種です。他の業界は与えられたスタッフや最近では大
幅な人員削減の中で業績を上げ続けなければなりませし、部下も選べません。そう考
えると、機関長にとって「採用」はものすごい特権なのです。採用によって自分の力
で自機関を精鋭部隊に作り直せるし、採用によって自分の片腕を何人も作ることがで
きる夢の特権です。その特権のカギが、優秀新人の採用です。
私は、「採用＝挙績」だと思っておりますので、採用活動を挙績活動と連動させてお
話してみたいと思います。
────────────────
１ 応援を頼む
────────────────
「必死」とは「誰の力でも借りてやる」ということ、機関長の面子や恥ずかしさなど
は関係ない、それが「必死」なのだと機関長時代いつも思っていました。
優秀な採用候補者を説得するには、説得する人間の説得力が大きく影響します。
自分の説得力を冷静に分析して、自分の説得力では優秀な新人を説得出来ないと思っ
たら応援を頼みましょう。
新人候補者の情報を聞いたら説得の戦略を立てます。
候補者が20才代なら、20才代の優秀な部下に説得同行してもらいましょう。
もし、そのような人材が自分の機関にいなければ、他機関の新人にでもお願いしましょ
う。自分の機関だけで済まそうと考えること自体が「必死」ではないと思います。
優秀な新人候補者は、機関長の説得より隣の席に座っている職員に注目しているもの
です。
────────────────
２ 継続訪問
────────────────
優秀な新人候補者はその時在籍している職場でも優秀な人材です。地区でも優秀な人
材です。責任ある仕事をしていたり、地区でも頼りにされています。それだけに入社
には時間がかかります。一度や二度の説得ではなかなか採用には至りません。
機関長は１ヶ月か２ヶ月に一度は、優秀な新人候補者と食事をして下さい。
優秀な人材は継続訪問で説得するのです。
食事をするほどの候補者とは、その方が入社すると機関の雰囲気が変わるであろう候
補者です。将来の組織長候補者とイメージ出来る方です。
機関長に理想の機関のイメージが出来ていれば、それに必要な人材です。
────────────────
３ ギフト
────────────────
採用にギフトはあまり使いませんが、一度面接して採用に至らなかった優秀な採用候
補者には、前述した食事会をする以外に、面接時に分かった生年月日で誕生日に何か
プレゼントをしましょう。スカーフでも何でも結構です。部下が訪問するきっかけを
機関長が作るのです。「期待を持ってあなたの入社を待っている」というメッセージ
を採用候補者に届ける
のです。
プレゼントまで受け取って、１年位継続訪問されて、それでも具体的に入社の意思表
示をしないような候補者は、その時に採用見込者から外します。
────────────────
４ ロープレ
────────────────
採用のロープレも大切です。職員の採用候補者に対する接し方のロープレです。
候補者が面接や初めて全員の朝礼に参加した時に、機関の職員が候補者にどう接する
かです。
新人に聞いてみると、初めて会ったとき「頭のてっぺんから足の先まで、舐めるよう
な視線で見られた。その視線が嫌だった」とのことです。
若い候補者が面接に来た時は、誰がお茶を出すのか？ 若い職員が出すのです。
その時に「話が合いそうで楽しみ…」と声を掛けるロープレをします。
３０代前半の子供の小さい候補者なら、同世代の職員にお茶を出してもらいます。
候補者は子供の事が心配ですので、同世代の職員から「お子さん何才？」、「じゃあ
私と同じくらいだ、一緒に頑張ろうね…」と言ってもらうと、機関長の１００の説得
よりも有効なのです。ロープレで「声の掛け方」を教えましょう。
採用のロープレは、機関長の採用の情熱を機関の全員に知らせることが出来ます。
実際に面接の時には部下はロープレ通りに協力してくれます。候補者が帰ったらその
場ですぐに「皆さんの協力のお陰です」と感謝しましょう。
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５ クロージング
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「なぜ今月入社するのが良いか」という採用のクロージング・トークを考えておきま
す。
例えば、
「３月に入社すると、１ヶ月の研修の後に４月の全く保険に加入していない新入社員
の保険募集活動が出来るので３月に入社するのが得だ…」
子供の問題を心配している候補者には
「４月に入社すると、４・５・６月と３ヶ月で働くリズムが出来て７・８月の夏休み
に臨めるので４月がベストです」
この要領で毎月のクロ−ジングトークを考えます。
採用に苦戦している時は、「採用＝挙績」のイメージを思い出して、採用活動を考え
えるヒントにしていただけたらと思います。
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《出版社》セ−ルス手帖社（TEL：03-3352-8303）
http://www.fps-net.com/
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■■■ 《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介 ■■■
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ネットは情報収集に大変便利ですが?える情報に行き着くまでが大変です。
当社で考える使える情報というのは、セ−ルスト−クにできる情報です。
セ−ルスト−クにできない情報は、お客様に伝えることができないからです。
ここでは、ト−ク作りの際に参考になるホ−ムペ−ジ等をご紹介します。
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■高齢者福祉のページ(アスコム）
http://ascom.at.infoseek.co.jp/
各種データを簡単に見ることができます。
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■■■ 編集後記 ■■■（2003.10.03）
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10/1午前零時ちょうど、私の携帯電話に１通の迷惑メールが届きました。
その後は、あれよあれよという間に迷惑メールのえじきとなり、
結局メールは１日で50通を超し、私は深夜メールアドレスの変更をすることになりま
した。本当に迷惑です。
前回も迷惑メールが原因でアドレスの変更をしています。
今のアドレスは４月から使っていますので、ちょうど半年です。
私の周りで被害に遭っている人はあまりいません。
皆それほど複雑なアドレスでもないのに…。
そして私のアドレスは、どちらかというと長めで複雑にしているつもりなのですが…。
皆様はいかがですか？
皆様方の益々のご活躍を心よりお祈りいたしております。
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【保ビ研メ−ル】MME-069号 ＜ 週刊 ＞
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当社が業界紙誌の紙面等で発表した事柄をご紹介いたします。
記載原稿の抜粋になりますので、詳しくお知りになりたい方は、
文末にご紹介しています出版社までお問い合わせ下さい。
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今回の内容
《１》お知らせ ●●お支払いが便利になりました！●●
《２》断りに備える３ ダイジェスト版
《３》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介
★このメルマガは、必要な箇所はできればプリントアウトしてお読み下さい。
（ペ−ジ割付けを２ペ−ジで印刷するとファイリングしやすいようです）
★このメルマガの、お仲間、同僚、部下、上司の方への転送は自由です。
（転送の場合は内容をカットせずにこのままの形でお送り下さい）
★メルマガのバックナンバ−はサイト上で見れますのでご覧下さい。
http://www.hobiken.co.jp/mail_bn/mail_bn.html
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■■■ ［郵便局］でのお振込が可能になりました ■■■
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【保ビ研クラブ】へのお支払いに、
郵便局の「郵便振替」と「ぱるる（ひとっとび送金）」が
ご利用頂けるようになりました。
郵便振替の利用料金は、１万円以下は７０円、１０万円以下は１２０円。
ぱるる（ひとっとび送金）は金額に関わらず１３０円（ATM利用）となります。
＊詳細は郵便局でお尋ね下さい。
■郵便振替口座■
口座番号 ００８６０―７―６３８４１番
口座名称 保険ビジネス研究所
■ぱるる送金■
記号 １２３００
番号 ３５６５２０２１
名前 保険ビジネス研究所
■銀行振込■
東京三菱銀行／品川駅前支店 普通口座 １１５９６０４
口座名義 保険ビジネス研究所
どうぞ、ご都合の良いお支払い方法をお選び下さい。
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■■■ 《２》ストレスの少ないクロ−ジング「応酬話法３」 ■■■
新日本保険新聞/2003年8月4日号「新・セールスアラカルト」ダイジェスト
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クロ−ジングにとって「断り」は大きな壁に見えますから、断りに対する心の準備が
できていれば心理的負担（ストレス）はかなり軽くなります。断りへの対応力を磨き
ましょう。参考になるようなことをいくつかお話しますので、自分で工夫して下さい。
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「高い」「払えない」への対応
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この断り文句は、不況の今だから多いというのではなく、いつの時代も多く言われる
断りです。バブルの時代もありました。また、保険以外の商品でも断り文句の代表選
手でしょう。
ただ、バブルの時と今とでは、「本音度」と言いますか「重み」が違うことは確かだ
と思います。
■軽い感じの断りの場合■
軽い感じの断りの場合は、軽くかわしたり、軽く聞き流すのも１つの対処方法です。
（例）「○○さんの所になかったら、どこにあるんですか（笑顔）」
（例）「お金がないと言うお宅になかった試しがありませんからね（笑顔）」
■本音の断りの場合■
本音の断りの場合は、保障内容を落とすしか手がないように思いがちですが、それで
はトークに一貫性が保てません。
そこで、本日は１つ試していただきたい手法がありますのでご紹介します。
今の時代は多くの人が掛金に対する負担感を持っていますので、この断りに対しては
提案の段階から対応策を講じます。
プランの提案中、特約などの説明をするたびにその特約の掛金も明示して、「この金
額でこの特約を付けることができますが、どう思われますか？」とお伺いを立てなが
ら話を進める手法です。
（例）「この特約は付けた方が良いと思うのですが、付加すると掛金が○○円アップ
になります。いかがしましょうか？」
今の時代は「掛金が安いプランしか売れない」と言われますが、「安かろう、悪かろ
うでは嫌だ」という意見も多いのです。今の時代でも「高くても内容の良いプランに
納得して入りたい」という人も多く、二極化しているとも言われます。
…とは言っても保障内容をよく説明しなければ、安いプランが絶対的人気です。
どちらにしても、今の時代は保障内容を納得してもらうことが以前より重要になって
きていますので、お客さまに保障内容と掛金を納得してもらうために、前述の方法を
とるのです。
保障は誰にもニーズがある商品です。要は掛金との兼ね合いなのです。その掛金を払っ
てでもその保障内容が欲しいと思うかどうかなのです。
１つのトークをご紹介します。ご自分なりに作り替えて下さい。
……………………………………（例）……………………………………
「三大疾病特約」を500万円付けてみました。この特約は三大成人病といわれる「が
ん・心筋梗塞・脳卒中」になった時に、治療費として死亡保険金の一部500万円を生
前に受け取れる特約です。
日本人で亡くなった人の死因を調べると、何と７割の人が「がん・心筋梗塞・脳卒中」
が原因で亡くなっているのです。この３つの病気は怖い病気であるとともに、とても
身近な病気なのです。そして、この３つは、治療費も高く治療が長期にわたるので、
経済的にも大変になる病気なのです。
この特約の掛金は○○円で、通常の死亡保障より○○円高くなってしまうのですが、
日本人の７割と言うことは１０人の内７人ですから、私は付けておきたいと思うので
すが、いかがでしょうか…。このプランには500万円付けましたが、もし、300万円な
ら○○円になります。どちらがよろしいでしょうか。
…………………………………………………………………………
特約１つ１つについて、その必要性と掛金を説明し、「どうしましょうか？」お伺い
を立てる手法です。
こちらが勝手にプランニングしたものを一気に説明して、最後に「いかがですか？」
とイエスかノーを迫るのではなく、プランの内容を１つ１つお客さまの要望を聞きな
がら、お客さまと一緒に納得できるプランを組み立てるような進め方です。
最後に大きなクロ−ジングするのではなく、小さなテストクロ−ジングを積み重ねる
ことで、保障内容と掛金を納得させる手法です。
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〈出版社〉新日本保険新聞社 （TEL：06-6231-6830）
http://www.shinnihon-ins.co.jp/
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■■■ 《３》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介 ■■■
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ネットは情報収集に大変便利ですが?える情報に行き着くまでが大変です。
当社で考える使える情報というのは、セ−ルスト−クにできる情報です。
セ−ルスト−クにできない情報は、お客様に伝えることができないからです。
ここでは、ト−ク作りの際に参考になるホ−ムペ−ジ等をご紹介します。
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■ライフプランのすすめ
http://www.biwa.ne.jp/~and/
ライフプラン作りに必要な情報がたくさん掲載されています。
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■■■ 編集後記 ■■■（2003.10.08）
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【保ビ研クラブ】へのお支払いに［郵便局］が使えるようになりました。
日頃郵便局をご利用の方も多いと思います。ご活用頂ければと思います。
我が家ではオンラインバンクを利用しはじめたところです。
24時間いつでもパソコンから無料で振込ができるというものです。
といっても、そんなに頻繁に振込の必要があるわけでもありません。
とりあえず、あちらこちらにたくさんある自分や家族名義の「引落され専用？口座」
への入金に利用しようと考えております。
皆様方の益々のご活躍を心よりお祈りいたしております。
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【保ビ研メ−ル】MME-070号 ＜ 週刊 ＞
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当社が業界紙誌の紙面等で発表した事柄をご紹介いたします。
記載原稿の抜粋になりますので、詳しくお知りになりたい方は、
文末にご紹介しています出版社までお問い合わせ下さい。
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今回の内容
《１》朝礼運営のスキル ダイジェスト版
《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介
《３》お知らせ ●●お支払いが便利になりました！●●
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■■■ 《１》 朝礼運営のスキル ■■■
月刊リーダーシップ/2003年9月号「マネジメント教本５項」 ダイジェスト
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機関運営にはマネジメント効果の高いいくつかの場面があります。
●朝礼
●研修会や勉強会
●査定指導
●個別面談（相談）
●リーダー会議（組織長がいる場合）など
これらの中でも「朝礼」は最も重要だと言われ、「機関経営は朝礼８割」などとも言
われます。
朝礼のやり方次第で実績をコントロールすることができます。
機関長にとって朝礼は「セールスの場」とも言えます。
メンバーにやる気を売り込む場なのです。
メンバーをその気にさせられるか、
自分の扱っている商品が良いものだと思わせることができるか、
そして活動の習慣を身に付けさせることができるかという
真剣勝負の場です。
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良い朝礼のヒント
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基本は、その日の活動に役立つものを提供することです。
朝礼後に仕事に出かけるメンバーにエールを送ることが基本です。
■トークを紹介する■
次のような「トーク」を紹介すると良いでしょう。
・成約確率の高かったトーク
・プランのメリットを魅力的に表現したトーク
・クロージングトーク
・断りへの対応話法
以上のようなトークを機関長自身が考えつかなければ、優績者に成功事例を聞いてそ
れを紹介しましょう。効果的なトークを集めるのは楽なことではないかもしれません
が、それを教えなければ実績にはつながりません。商品知識を教えただけで契約に結
び付けられるのは、才能のある人間だけだと思った方が良いでしょう。
■ツールを紹介する■
今はコンプライアンスの関係で、効果的だと思っても使えない資料も多いと思いま
す。しかし言葉だけでの説明は、お客様に対して不親切です。『百聞は一見にしか
ず』、人は耳で聞いて理解するよりも、目で見せられた方がずっと楽に理解できるか
らです。
朝礼で、コンプライアンスチェックの済んでいる資料とその使い方を数多く紹介しま
しょう。また自分で分かりやすい資料を作って、本社に承認をもらうことも積極的に
しましょう。「なかなか承認がおりない…」「おりてもパンチある言葉が削られて訴
求力がないものになって戻ってくる…」、という声も聞きます。それでもあきらめず
に根気良く熱意を持って提案や申請し続けてほしいと思います。
その姿勢を部下は見ていますので。
■ロープレをする■
「知っている」のと「話せる」のと「説得できる」のは、それぞれ大きな差がありま
す。知識は説得できるトークにできて初めて結果に結びつきます。それにはトレーニ
ングが必要です。そのトレーニングがロープレです。
朝礼では全体ロープレが効果的です。隣とペアを組ませて全員で一斉にロープレしま
す。ロープレ後に相手へアドバイスすることは必要ありません。自分で気付けばいい
のです。ロープレの目的はいろいろな人のトークを聞いて参考にすることと、何度も
使って身に付けさせることです。
トークの内容だけでなく、表情、声の高さ、話す速度、言葉の使い方、間のあけ方な
ど、そう言ったものもよく観察するように指示して下さい。
■信念や使命感が持てる話をする■
・お役に立った保険金や給付金の実例
・お客さまに喜ばれた話、感謝された話など
こういった話はメンバーに活動の勇気を与えます。
＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
肝心なことは機関長自身がエネルギーを持って朝礼を運営することです。朝礼は役に
立つ情報を伝え、スキルを身に付けさせる場ですが、もっと大切なことはエネルギー
を注入する場だと言うことです。どんなに良い内容を準備していても、熱意は熱意を
持って運営しなければ伝わりません。熱意は伝染します。
──────────
悪い朝礼の例
──────────
朝礼で以下のようなことをすると、マイナスの影響を及ぼすこともあります。
朝礼は、活動に出かけるメンバーにガソリンを入れる場です。
ガソリンの代わりに水を差すことのないようにしましょう。
■説教する
■足りない話をする
「数字が足りない」「活動量足りない」「設計書の作成枚数が足りない」
「熱意が足りない」…etc
■精神論で督励する
■難しい話、大きすぎる話をする
マネジメント改革は、まず朝礼から手をつけるのが最も効果的だと思います。
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《出版社》セ−ルス手帖社（TEL：03-3352-8303）
http://www.fps-net.com/
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■■■ 《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介 ■■■
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ネットは情報収集に大変便利ですが?える情報に行き着くまでが大変です。
当社で考える使える情報というのは、セ−ルスト−クにできる情報です。
セ−ルスト−クにできない情報は、お客様に伝えることができないからです。
ここでは、ト−ク作りの際に参考になるホ−ムペ−ジ等をご紹介します。
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■簡単ライフプラン入門（BIGLOBEマネー）
http://money.biglobe.ne.jp/lifeplan/
ライフプランの情報がたくさん掲載されています。
■NIKKEI NET 社会記事より
http://www.nikkei.co.jp/news/shakai/20031017AT1G1602J16102003.html
高齢者世帯、2025年に４割に上昇・人口研推計
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■■■ 《３》お知らせ： ［郵便局］でのお振込が可能になりました ■■■
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【保ビ研クラブ】へのお支払いに、
郵便局の「郵便振替」と「ぱるる（ひとっとび送金）」が
ご利用頂けるようになりました。
郵便振替の利用料金は、１万円以下は７０円、１０万円以下は１２０円。
ぱるる（ひとっとび送金）は金額に関わらず１３０円（ATM利用）となります。
＊詳細は郵便局でお尋ね下さい。
■郵便振替口座■
口座番号 ００８６０―７―６３８４１番
口座名称 保険ビジネス研究所
■ぱるる送金■
記号 １２３００
番号 ３５６５２０２１
名前 保険ビジネス研究所
■銀行振込■
東京三菱銀行／品川駅前支店 普通口座 １１５９６０４
口座名義 保険ビジネス研究所
どうぞ、ご都合の良いお支払い方法をお選び下さい。
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■■■ 編集後記 ■■■（2003.10.17）
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秋、運動会シーズンですね。
私は学校の近くに住んでいますので、週末の朝は運動会開催の花火の音が聞こえま
す。
私が子供の頃、町内会対抗の大運動会と言うものがありまして、それこそ大人も子供
もお年寄りも、けが人が出ても大にぎわいでした。
一度、町内会対抗リレーで小学生の子供の父親が走り終わった直後に倒れて死亡
する事故がありました。私は小さくてよく覚えていませんが、今思うと大変なことで
す。
今でも運動会自体はやっているようなのですが、人口増加に伴い町内別に開かれるよ
うになり、その後、大人も子供も参加者が激減し、今では参加者を募るのが役員の大
きな仕事になっているそうです。
今回ご紹介した「NIKKEI NET 社会記事」では、2025年には全世帯の４割近くを高齢
者世帯（世帯主が65才以上）が占めるそうです。
また、そのうちの半分は75才以上の世帯主になるとか。
そして夫婦と子供という構成の世帯は今より２割減るそうです。
約20年後の2025年の秋の運動会シーズンはどんなふうになっているのでしょうか？
確かに、昔より元気ですてきなお年寄りが増えてはいますが、「運動会」ということ
を考えると、今と同じようには開催されないだろうと思います。
20年後の社会はどうなっているのでしょうか。
皆様方の益々のご活躍を心よりお祈りいたしております。
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