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【保ビ研メ−ル】MMD-051号　
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　この【保ビ研メ−ル】は［保険ビジネス研究所］が発行・管理しています。
　［保険ビジネス研究所］は保険や共済の「売り方」を研究している所です。
　この【保ビ研メ−ル】では、以下の３項目をご紹介しています。
　　
　　《１》「セ−ルスト−ク」の紹介と使い方のヒント（保ビ研シートと連動）
　　《２》仕事に役立つ「ノウハウ・スキル」の紹介
　　《３》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介
　★このメルマガは、必要な箇所はできればプリントアウトしてお読み下さい。
　　（ペ−ジ割付けを２ペ−ジで印刷するとファイリングしやすいようです）
　★このメルマガの、お仲間、同僚、部下、上司の方への転送は自由です。
　　（転送の場合は内容をカットせずにこのままの形でお送り下さい）

>=====================================================================
>　　★☆★　アンケートにお応え頂いた方にシートをプレゼント　★☆★　
>=====================================================================

　読者の方との双方向性を高めていこうと思います。
　以下のアンケートにお応え頂きました方全員に、
　全シートの中からお好きなシートを１枚プレゼントさせていただきます。
　ご希望の「シート番号」「カラー／白黒の別」をお知らせ下さい。
　ご希望のシートが特にない場合は、今回ご紹介したシートをお送りします。
　アンケートに期限はありません。どうぞ皆さまのお声をお聞かせ下さい。
　
>　★★★今回のアンケート★★★
>　『最も苦手な断り文句は何ですか』又は『一番知りたい応酬話法は何ですか』

>---------------------------------------------------------------------
　　★メールでご回答下さい。送信先は→　　mailto:info@hobiken.co.jp
>---------------------------------------------------------------------
　　●メールタイトル（件名）：「アンケート１の回答」
　　●メールの内容：＜１＞アンケートの回答　＜２＞ご希望のシート番号

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■■■　《１》「セ−ルスト−ク」の紹介（保ビ研シート連動）　■■■
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　保険や共済のセ−ルスにはニ−ズ喚起のト−クが重要になります。
　お客様に「必要性をどれだけリアルに想像させられるか」が成功のカギです。
　このメルマガでは「保ビ研シ−ト」に書かれているト−ク例を紹介します。

　１週間に１つト−クを身につければ、１年間で５０ト−クが身につきます。
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■『女性は高齢になる程《介護》への不安が増してきます』

　http://www.hobiken.co.jp/shop/sheet/vol7_woman.html#sd0806
　
７０才以上は、介護が必要な女性がグーンとアップしてます！

【介護給付受給者数】
　　（厚生労働省2001年6月分　介護給付費実体調査　月報概要）

40〜64才
　男性■3.5万人
　女性●3.4万人

65〜69才
　男性■5.7万人
　女性●5.9万人

70〜74才
　男性■■9.2万人
　女性●●12.7万人

75〜79才
　男性■■11.0万人
　女性●●●●●24.7万人

80〜84才
　男性■■11.5万人　
　女性●●●●●●●35.0万人

85〜89才
　男性■■10.6万人
　女性●●●●●●●36.2万人

90才以上
　男性■6.5万人
　女性●●●●●27.4万人

そして、
「介護する側」も「介護される側」も半数以上が女性のようです
　（厚生省「国民生活基礎調査」：平成10年）

介護する側
　男性■■■16.6%
　女性●●●●●●●●●●●●●●●●●84.4%

介護される側
　男性■■■■■■■■38.5%
　女性●●●●●●●●●●●●61.5%

女性は「介護する期間」も「介護される期間」もどちらも長いようです。
夫の介護をして最期を見とどけたあと、
今度は自分が介護状態になるというケースが増えています。
［女性］と［介護］は切り離して考えられないものになってきています。
女性は夫と自分の「介護費用」を準備しておきましょう！

　　＜出典＞　保ビ研シ−ト［ＳＤ０８０６］：女性７
　http://www.hobiken.co.jp/shop/sheet/vol7_woman.html#sd0806
　　↑クリックすればシ−トが見れます。
　　　その画面上で上下にスクロ−ルすれば、他のシ−トも見れます。

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＜使い方のヒント＞

いくつかの保障のニーズの中で最も充足していないのが、この介護保障でしょう。
介護保障が充分だと思っている人はほとんどいませんので、介護保障のニーズ喚起話
法を身につければ、周りに見込客が大勢いることになります。

そしてこの介護保障の問題は、今後の日本でますます大きくなっていきます。
「高齢者が25％超す超高齢化社会」「全人口の４人に１人が65歳以上の社会」に、こ
のまま行けば、世界中で日本が一番乗りします。それもそう遠くない未来です。今の
予測では、2015年、あと10年ちょっとで到達します。

高齢化のスピードも世界一です。短期間で高齢化が進んだ場合、社会保障制度が追い
つきません。

医療の進歩も高齢化に拍車をかけます。ガンや血栓の研究が進めば、寿命はあと5年
延びるとも言われています。元気で長生きは素晴らしいことですが、闘病の期間だけ
が長くなるのでは、本人にとっても家族にとっても、嬉しいとばかりは言えません。
介護は、する側も、される側も大変です。精神的苦痛、肉体的苦痛が大きく、その上
に大きな経済的負担も背負います。介護保障の自助努力は、これからますます必要に
なってくるでしょう。

そして、介護問題は女性にとってより深刻です。
男性は、顕在的にも潜在的にも「妻に看てもらう」と思っています。
実際の数字もそれを裏付けています。
夫は、長年連れ添った気心の知れた妻に「世話になった。ありがとう」と言って逝け
ば良いのですが、妻の場合はそうはいきません。

息子のお嫁さんの世話になるのか、施設の世話になるのか、長年連れ添った気心の知
れた夫はいない、孤独な生活を送るのか、女性にとっては介護保障のニーズは本当に
深刻なものです。

多くの女性に介護保障の提案をして頂きたいと思います。
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■■■　《２》仕事に役立つ「ノウハウ・スキル」の紹介　■■■
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　保険や共済のセールスで成功するために「知っておいたら良いと思うこと」
　「身に付けたら良いと思うこと」をご紹介します。
　セールスの成功方程式は人によって違いますのでアレンジしてご活用下さい。
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■「経済予測」と「社会予測」

生命保険の販売には「時間軸」が大切になります。
生命保険は今ベストなプランであっても、10年後20年後に役に立たないのではあまり
良いプランとは言えません。もちろん定期的に見直せば良いのですが、病気になって
しまえば、見直しも思うようにはできません。ですから、今もベターで10年後20年後
もベターの方が、お客さまにとっては良いプランといえるでしょう。

けれど、10年後20年後にお客さまがどういう状況にいるのかなど誰にも分かりません。
ではどうしたら良いのでしょうか。予測できることは予測して、予測できないことに
はその分余裕を持たせたプランにするのが安全でしょう。

予測できることにはどんなことがあるでしょうか。確実なものは年令です。
10年後には親も子供も確実に10才年をとります。
他にはどうでしょう。残念ながら他に確実なものは何もありません。
あとは不確実なものの上にプランニングをすることになります。

未来予測で、私たちの仕事に関係するものは２つあります。「経済予測」と「社会予
測」です。
「経済予測」は難しく、専門家でも当たり外れが激しく、専門家同士でも意見が大き
く違います。
それに反して「社会予測」は誰が言っても大体同じようなことを言います。また、一
般の人が聞いても容易に納得できるものが多いのです。

　例えば、どんなものがあるでしょうか。
●「出生率が低下して1.5人を切った。２人の親から1.5人しか生まれないので、人口
に占める若者の割合は年々減っていく。ということは公的年金制度は今より厳しい状
況になる」
●「ひとりっ子が増えている。ひとりっ子同士の結婚では、一組の若い夫婦の肩に４
人の親の老後が乗ることになる。これからは子供に老後の世話を期待できる状況では
なくなってくる」
●「親の側も子供（特に息子の嫁）の世話になるより、専門の施設やサービスを利用
した方が気が楽だと言って、希望する人が増えて来る」
●「近年、相続でもめるケースが多く、その経験から、子供には家ぐらいは残してあ
げたいがお金は残したくない、子供の世話にならない代わりに、お金は自分たちの老
後生活を楽しむために使いたい、という人が増えて来ている」
●「企業の雇用形態が変化している。終身雇用制度が崩れてきている。一つの企業に
一生勤めることが当たり前ではなくなる。となると多額の退職金を手にできるかどう
か分からない」
●「国際化が進んで来ている。日本企業が世界市場で勝ち抜くためにはコスト削減が
大きな課題になっている。だから福利厚生費は真っ先に削られる。ますます自助努力
の時代になる」
●「国際化と言えば暗の一面もある。外国人の不法滞在者も急増し、貧困からの犯罪、
プロ組織による犯罪など、犯罪の質も変わり量も増えている。日常生活で事件事故に
巻き込まれる危険が増えている」

まだまだたくさんありますが、こういった社会現象の未来予測が「社会予測」です。
「社会予測」の中には、保障ニーズが満載されています。

この「社会予測」は、ほとんどの専門家が同じようなことを言い、また当たります。
なぜなら、社会現象はゆっくりと変化しますから10年後20年後も読みやすいからです。

また、「社会予測」は人の意識に関わることも多いからです。
今から20年後の60代の人の考え方の予測は、今の40代の人の考え方をベースすれば分
かります。なぜなら、今の40代の人が20年後に60代になるからです。

このように見ますと、お客さまの人生設計をお手伝いをする上でセールス担当者に必
要な知識は、この「社会予測」の方ではないでしょうか。

「これからはこういう時代になっていきますが、お客さまはどう生きたいですか？　
人生設計のお手伝いをさせて下さい」という営業スタンスはいかがでしょうか。

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■■■　《３》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介　■■■
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　ネットは情報収集に大変便利ですが、使える情報に行き着くまでが大変です。
　当社で考える使える情報というのは、セ−ルスト−クにできる情報です。
　セ−ルスト−クにできない情報は、お客様に伝えることができないからです。

　ここでは、ト−ク作りの際に参考になるホ−ムペ−ジ等をご紹介します。
　過去にご紹介したバックナンバーはホームページ上に掲載しています。
　→　http://www.hobiken.co.jp/net/links/links.html
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■「相続税対策実践の要点」
http://www.tabisland.ne.jp/explain/souzoku3/index.htm

税務会計情報ネッ島「TabisLand」内のページです。
事例で説明してありますので、分かりやすくて勉強になります。

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■■■　編集後記　■■■（2002.12.24）
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前回掲載の「プレゼントの応募」で多くの方からコメントをいただきました。
いただいたコメントに対して、お返事をお出しできませんでしたので、
この場を借りて、スタッフ一同、心からお礼を申し上げます。
「どうもありがとうございました」(^-^)

皆さまからのコメントに、スタッフ一同、大変感激しております。
また、皆さまをとても近くに感じることができました。
皆さまの声を今後のサイト運営に活かして参ります。

また、この度のことで、このメルマガを読んでいただいている方々が、
現場のセールス担当者の方だけでなく、本社の教育部の方や、
現場の指導者や管理者の方も、多数いらっしゃることが分かりました。
今後は、そういった方々にお役に立つような内容も検討して参ります。

そして何よりも、《双方向性》の大切さを強く感じました。
今後、皆さまのお声を聞ける機会を増やすことも検討致しました。
その第一弾と致しまして、冒頭に掲載の「アンケート」を始めました。
皆さま、どうぞお気軽にご回答をお寄せ下さい。

皆様方の益々のご活躍を心よりお祈りいたしております。

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「保ビ研メ−ル」に関するご意見ご感想は以下のアドレスへ
【保ビ研クラブ】http://www.hobiken.co.jp/
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　　　　　　　　　　　　　メルマガの目次に戻る

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【保ビ研メ−ル】MME-052号「年始のご挨拶」　
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　新年あけましておめでとうございます。
　昨年中はありがとうございました。
　本年もどうぞよろしくお願い致します。
　
**********

保ビ研（保険ビジネス研究所）は平成４年の設立ですので、
今年は創業12年目になります。

今年も引き続き「保障の売り方」を研究し、
効果的なトーク・ノウハウ・手法・ツ−ルを開発し、
実際に試し検証し、
それを皆様にご案内して参りたいと思っています。

昨年あたりから、これまで発表したものを
少しずつですが「まとめ」や「整理」し始めています。
当社は、設立初年からずっと1つのテーマ「保障の売り方」を
研究しています。（本当は独立前からですが…）
10年以上、同じことを研究していますので、
気がついてみると発表したものも増えてきました。

一番長く書かせていただいている連載、新日本保険新聞の
「新セールスアラカルト」も200回を超えました。
その他も合わせるとの原稿は500本以上になります。
研修の延べ日数は2,500日以上、
発表した保ビ研シートは400枚以上、
このメルマガでさえ、50号を超えました。
（何度かお休み致しまして、すみません）
また、参考にさせていただいた書籍や資料も、
月10冊としても合計1,200冊以上はあります。

私どもが大きな会社に勤めていたとしたら、
10年以上もずっと１つの部署「販売促進部」に勤務していることに
なるのですから、当然といえば当然のボリュームなのかもしれません。

もちろん、まだまだ研究途中のことも多いのですが、
見えてきたこともあります。
「どうすれば、保障が売れるか」は大体分かってきました。
それをより効率良くする「売り方」を研究しています。

そういったこれまでの研究結果を、
徐々に「まとめ」や「整理」し始めています。
最終的には、皆さまが「○○について知りたい」と言われた時に
「それについては、ここに書かれています」とお応えできるように
できたら…と思っております。
　
当社が少しでも皆様のお役に立てれば本当に嬉しく思います。

今年が皆さま方にとってより良い年になりますことを、
スタッフ一同心より祈念し応援しております。
本年もどうぞよろしくお願い致します。　
　
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■■■［保険ビジネス研究所］のスタンス　■■■（毎回、同文掲載）

［保険ビジネス研究所］は保険や共済の「売り方」を研究している所です。

私どもは、保険や共済セ−ルスの「成功方程式」を作るためのパ−ツ（部品）を開発・
製造している工場だと思っています。「成功方程式」のパ−ツには、セ−ルスト−ク、
セ−ルステクニック、セ−ルスメソッド、セ−ルスツ−ルなどがあります。

保険や共済セ−ルスの「成功方程式」は誰でも同じではないと思います。お客さまも
違えば、担当者の技術もキャリアも性格も違います。ご自分の「成功方程式」を作る
ために、気に入ったパ−ツを選んで組み立てて頂ければと思います。

私どもはより良いパ−ツ作りに励みますので、皆さまどうぞ、ご自分の事情に合わせ
てご活用下さい。セ−ルス担当者がパ−ツをそのままお使い頂いても、マネ−ジャ−
や教育担当者が加工してお使い頂いても、他の教育機関等が自社製品を作る材料とし
てお使い頂いても、どんなル−トを通って現場にたどり着いたとしても、最終的に現
場の皆さまのお役に立つことができれば嬉しく思います。

当社商品のご使用についてのご相談・ご質問は、メ−ル等でお問い合わせ下さい。著
作権は保険ビジネス研究所にありますが、できるだけ皆さまのご希望に添える形でお
応えしたいと思っておりますので、お気軽にお問い合わせ下さい。ただし、当研究所
の意向にそぐわないご使用に関してはご遠慮願きたいと思いますので、通常の使用の
範囲を超える場合は、ご一報・ご相談頂きたいと思います。

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「保ビ研メ−ル」に関するご意見ご感想は以下のアドレスへ
【保ビ研クラブ】http://www.hobiken.co.jp/
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【保ビ研メ−ル】MME-053号　　
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　この【保ビ研メ−ル】は［保険ビジネス研究所］が発行・管理しています。
　この【保ビ研メ−ル】では、以下の３項目をご紹介しています。
　　
　　《１》「セ−ルスト−ク」の紹介と使い方のヒント（保ビ研シートと連動）
　　《２》仕事に役立つ「ノウハウ・スキル」の紹介
　　《３》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介
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>　　★☆★　アンケートにお応え頂いた方にシートをプレゼント　★☆★　
>============================================================

　読者の方との双方向性を高めていこうと思います。
　以下のアンケートにお応え頂きました方全員に、全シートの中からお好きな
　シートを１枚プレゼントさせていただきます。
　ご希望の「シート番号」をお知らせ下さい。
　ご希望のシートが特にない場合は、今回ご紹介したシートをお送りします。
　アンケートに期限はありません。どうぞ皆さまのお声をお聞かせ下さい。
　※アンケートの回答は本人の許可なく公表することは一切ありません。
　
>　★★★今回のアンケート★★★
>　『このメルマガは長すぎると思いますか？　ご意見をお聞かせください』
>----------
　　★メールでご回答下さい。送信先は→　　mailto:info@hobiken.co.jp
>----------
　　●メールタイトル（件名）：「アンケート２の回答」
　　●メールの内容：（１）アンケートの回答　（２）ご希望のシート番号
　　
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■■■　《１》「セ−ルスト−ク」の紹介（保ビ研シート連動）　■■■
───────────────────────────────────
　保険や共済のセ−ルスにはニ−ズ喚起のト−クが重要になります。
　お客様に「必要性をどれだけリアルに想像させられるか」が成功のカギです。
　このメルマガでは「保ビ研シ−ト」に書かれているト−ク例を紹介します。
　１週間に１つト−クを身につければ、１年間で５０ト−クが身につきます。
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■『お知り合いにこんな方はいらっしゃいませんか
　　＜ご結婚された方＞いらしたら是非ご紹介下さい』
　　
　http://www.hobiken.co.jp/shop/n_sheet/large.html#se0201
　
男性も女性も「ご結婚されたら」保障見直しが必要です

結婚は新しい人生のスタートとなりますので
保障も新しい人生に合わせた内容に見直しが必要になります。

各種手続きが必要になる場合があります。ご相談下さい。
　◎住所変更・引き落とし口座の変更
　◎保険金受取人の変更・契約者の変更
　◎姓が変わった場合は名義変更　など

保障内容の見直しが必要です。ご相談下さい。
　◎万一の保障の内容
　　・夫や妻の収入によって違ってきます
　　・将来、扶養する親がいるかどうかで違ってきます
　◎医療保障（生存保障）の内容
　　・夫や妻の勤務先の状況によって違ってきます

保障見直しの大切なタイミングです　是非ご紹介下さい
ご安心下さい。
ご紹介頂きましたお客さまに、保険の加入を無理にお勧めすることは絶対にございま
せん。
保障は人生の節目で見直すことが大切です。保障の見直しが必要なお客さまに優良な
情報をお届けし、お客さまが判断する際の材料にして頂ければと思っております。
『保障は納得してご加入いただくことが一番大切』です。ご契約に至らなかったお客
さまにも「保障に対する見方が変わった」と喜んでいただいております。ご迷惑をお
かけすることはありませんのでどうぞご安心下さい。

お客さまと共に《安心》と《信頼》の輪を広げたいと願っています

　　＜出典＞　保ビ研シ−ト［ＳＥ０２０１］：その他８
　　http://www.hobiken.co.jp/shop/n_sheet/large.html#se0201
　　↑クリックすればシ−トが見れます。
　　　その画面上で上下にスクロ−ルすれば、他のシ−トも見れます。

─────────
＜使い方のヒント＞

今、お客さまの一番の関心事（ニーズ）は「保障見直し」です。
「現在の加入している保障内容に対する不安」「掛金に対する不安」「担当者や運営
基盤に対する不安」「国の保障や企業の保障に対する不安」、そういったもの全てが
重なって、「保障見直し」ニーズが今までの中で最も高くなっているといえるでしょ
う。

今の時代の効果的な活動戦略は、新商品の提案活動よりも、この「保障見直し」ニー
ズに対して、どれだけＣＳ（顧客満足）を高める活動を展開できるかだといえます。

そういった中で、「保障見直し」ニーズの高い見込客を集める「紹介活動」は、ます
ます重要になってくるでしょう。

この「紹介依頼」活動を付け足しの活動ではなく、１つの重要な活動としてトレーニ
ングすることが必要になります。

「紹介依頼」活動のセールストーク、セールススキル、セールスツール、セールス手
法などを１つでも多く試し、できるだけ早く、効果的な紹介依頼の「成功方程式」を
作っていただきたいと思います。

今回、ご紹介した紹介依頼のセールストークを含め、ホームページ上には１０枚の
「紹介依頼」シートが掲載されています。ご参照ください。

　http://www.hobiken.co.jp/shop/n_sheet/large.html#se0201
［ＳＥ０２０２］お子様が生まれた方／お子様が入学された方
［ＳＥ０２０３］家をご購入された方
［ＳＥ０２０４］初めて就職された方／職場が変わられた方
［ＳＥ０２０５］定年退職された方／現役引退された方
［ＳＥ０２０６］奥様が働き出した方／ご離婚された方
［ＳＥ０２０７］加入内容を知りたいと思っている方
　　　　　　　　　／保障を見直したいと思っている方
［ＳＥ０２０８］相続対策に関心のある方
［ＳＥ０２０９］ご契約ありがとうございました
［ＳＥ０２１０］お手続きが完了しました

また、《２》仕事に役立つ「ノウハウ・スキル」の紹介でも、「紹介引き出しのスキ
ル」についてです。併せてお読みください。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜（毎回、同文掲載）〜〜
ト−クを覚えて使えば勿論効果がありますが、できればシ−トもお使い下さい。
お客様にシ−トを見せながら説明すると、同じト−クでも効果は数倍上ります。

＜理由１＞お客さまは耳で聞くだけより、目で見ながら聞く方が理解しやすい。
＜理由２＞聞くと難しい言葉や説明も、書いてあるものを見ると理解しやすい。
＜理由３＞担当者にとってはシ−トが台本になるので覚えなくても説明できる。

シ−トを使った手法は成約率が上がりますので、当研究所では推奨しています。
「保ビ研シ−ト」は１枚200円で有料になりますが、１枚購入すれば何枚でも
コピ−してお使い頂けます。面談時だけでなくいろいろな場面でお使い下さい。

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■■■　《２》仕事に役立つ「ノウハウ・スキル」の紹介　■■■
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　保険や共済のセールスで成功するために「知っておいたら良いと思うこと」
　「身に付けたら良いと思うこと」をご紹介します。
　セールスの成功方程式は人によって違いますのでアレンジしてご活用下さい。
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■紹介引き出しのスキル

紹介をいただくには、担当者が信頼されることが一番大切なことです。担当者と、紹
介を出す人（Ａさん）と、紹介された人（Ｂさん）、この三者の図式としては、Ｂさ
んを訪問後にＢさんがＡさんに「いい人（担当者）を紹介してくれてありがとう」と
電話をかけてくるという図式が理想です。Ａさんはあなた（担当者）を紹介したこと
でＢさんに感謝されたのです。人は感謝されれば嬉しくなって、また紹介したくなり
ます。このような図式が作れれば、紹介の引き出し活動は自然に広がります。

このように、紹介引き出し活動がうまくいくためには「顧客満足」がベースになりま
すが、では「顧客満足」さえあれば良いのかと言いますとそうではありません。どん
なに「顧客満足」が高くとも、担当者が積極的に「紹介依頼」をしなければ、紹介は
出て来ません。お客さまにどんなに気に入って頂けても、「ご紹介いただけませんか」
と言わなければ、お客さまの方からこちらの気持ちを察知して紹介してくれることは
滅多にありません。これは無理もないことで、通常の人間関係でも同じです。「何を
して欲しいのか」をはっきり伝えないでタダ待っていても相手は動いてくれません。

そして、この「紹介依頼」を効果的に行うにもそれなりのスキルが必要です。今回は
「紹介依頼」のスキルをご紹介します。

●効果的なタイミングで「紹介依頼」する
紹介を依頼するタイミングは、顧客満足が高い時が最適です。ですから、何かサービ
スをした後、お客さまに感謝された後に紹介を依頼しましょう。人間関係の基本は
「ギブ＆テイク」と言いますが、紹介依頼は「テイク」の行動です。ですから、まず
「ギブ」の行動をしてから、紹介をお願いするということが１つのコツです。
　
●具体的に「紹介依頼」する
紹介を依頼する時は「どなたか良い方がいたらご紹介下さい」ではなく、「お知り合
いに、ご結婚された方がいらしたら、ご紹介下さい」と具体的に依頼します。人は、
「どなたかご紹介下さい」と急に言われても、紹介すべき人の顔が思い浮かばないも
のです。けれど、具体的に「結婚された方」と言われれば「えーっと、いたかなぁ」
「いないなぁ」などと脳の検索機能が動きます。いなければ、「では、お子さまが生
まれた方はいかがでしょう」と聞きます。

その他、就職した方、転職した方、独立した方、会社を辞めた方、奥様が働き出した
方、子供が社会人になった方、また、保険を勧められている方、保険を見直そうと思っ
ている方…など、こいった方々は、全て保障見直しが必要な方々ですからご紹介をお
願いするのです。
　
●効果的なトークで「紹介依頼」する
紹介を依頼する際のトークも「ご紹介下さい」だけでなく、その後にお客さまの警戒
心を取り除くようなトークを続けてください。
例えば、「こういった方は、ちょうど保障の見直しが必要になる時なのです。保障を
見直す時は情報は多い方が良いですからね。お知り合いの方がより良い選択ができる
ように、私も情報をお届けしてアドバイスさせていただこうと思います。無理にお勧
めすることは絶対ございませんのでご安心下さい。入る入らないはお客さまの自由で
すから、私はお客さまがより良い選択をするためのお手伝いをさせて頂きたいのです。
ご迷惑のかかるようなことは決して致しませんので、ぜひご紹介ください」など、自
分の中での定番を作っておくと良いでしょう。お客さまの警戒心を取り除くだけでな
く、お客さまの善意の心を引き出すようなトークを作ってください。
　
●何度も「紹介依頼」する　
紹介依頼は一度ではなく何度もしましょう。「何度も依頼すること」、実はこれが一
番欠けているようです。担当者にしてみれば同じお客さまに何度も紹介依頼するのは
しつこいように思えて、一度依頼したのだからもう充分依頼した気になって、紹介が
出るのを待っている状態の方もいると思います。
こういった担当者の気持ちも分からないではないのですが、この場合の担当者の姿勢
を言葉にすると「一度紹介をお願いしたのだから、お客さまは常に紹介できる相手を
熱心に探してくれていて、少しでも可能性がある人を見つけたらお客さまの方から知
らせてくれる」ということになります。
このように文字にすると、誰でも「そんな甘い話はない」と感じると思います。そう
です、お客さまにそんなことは期待できません。お客さまは一担当者に対してそんな
ことをする義務も義理もないのです。
ですから、紹介依頼は何回も繰り返しすることです。毎回毎回重く依頼するとお客さ
まも気が重くなってしまいますので、１回１回は軽く依頼しましょう。紹介依頼は
「軽く、何度も、」が良いでしょう。

**********
この「紹介引き出しのスキル」については、
セ−ルス手帖社の月刊誌『LEADER SHIP』の11月号の連載「育成教本」に
もう少し詳しく書きました。ご興味のある方は以下にお問い合わせください。
（お問い合わせ先）TEL：03-3352-8303　　http://www.fps-net.com/

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■■■　《３》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介　■■■
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　ネットは情報収集に大変便利ですが、使える情報に行き着くまでが大変です。
　当社で考える使える情報というのは、セ−ルスト−クにできる情報です。
　セ−ルスト−クにできない情報は、お客様に伝えることができないからです。

　ここでは、ト−ク作りの際に参考になるホ−ムペ−ジ等をご紹介します。
　過去にご紹介したバックナンバーはホームページ上に掲載しています。
　→　http://www.hobiken.co.jp/net/links/links.html
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■日本商工会議所「会議所マネー情報」
１−１「特定退職金共済」
http://www.kaigisho.ne.jp/money/kyosai/kyosai_1_1.html

中小法人に従業員の退職金の準備を提案する際、
「特退共」（「特定退職金共済」）の話題が出てくることも多いと思います。
「特退共」の仕組を知りたい方に役に立つと思います。
各自治体の商工会議所のホームページにも分かりやすい説明が掲載されています。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■■■　編集後記　■■■（2003.01.19）
───────────────────────────────────

「アンケート」にご回答いただきました皆さま、どうもありがとうございました。
今後に皆さまの声を反映して参りますので、どうぞよろしくお願い致します。

お忙しくてなかなかアンケートに回答できない皆さま、
どの回のアンケートにも期限はありません。いつでも受け付けておりますので、
どうぞお時間のできた時にご回答ください。どうぞよろしくお願い致します。

混迷と低迷を塗り重ねているように見える私達の業界ですが、
当社がかかわりあった皆さまに、確実な光が見えてきている気がします。
「不況時代の保障の売り方」が、確立しつつあるような気配を感じます。
この火種を消さぬよう、少々の風にはビクともしない大きな火を灯したいと、
スタッフ一同、願っております。

私共は、ますます研究と検証を重ねますので、
皆さまも、それぞれのポジションでどうぞ頑張ってくださいませ。

皆様方の益々のご活躍を心よりお祈りいたしております。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
「保ビ研メ−ル」に関するご意見ご感想は以下のアドレスへ
【保ビ研クラブ】http://www.hobiken.co.jp/
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

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【保ビ研メ−ル】MME-054号　
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　この【保ビ研メ−ル】は［保険ビジネス研究所］が発行・管理しています。
　この【保ビ研メ−ル】では、以下の３項目をご紹介しています。
　　
　　《１》「セ−ルスト−ク」の紹介と使い方のヒント（保ビ研シートと連動）
　　《２》仕事に役立つ「ノウハウ・スキル」の紹介
　　《３》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介
　
　★このメルマガは、必要な箇所はできればプリントアウトしてお読み下さい。
　　（ペ−ジ割付けを２ペ−ジで印刷するとファイリングしやすいようです）
　★このメルマガの、お仲間、同僚、部下、上司の方への転送は自由です。
　　（転送の場合は内容をカットせずにこのままの形でお送り下さい）

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>　　★☆★　アンケートにお応え頂いた方にシートをプレゼント　★☆★　
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　読者の方との双方向性を高めていこうと思います。
　以下のアンケートにお応え頂きました方全員に、全シートの中からお好きな
　シートを１種類差し上げます。ご希望の「シート番号」をお知らせ下さい。
　ご希望のシートが特にない場合は、今回ご紹介したシートをお送りします。
　アンケートに期限はありません。どうぞ皆さまのお声をお聞かせ下さい。
　※アンケートの回答を本人の許可なく公表することは一切ありません。
　
>　★★★今回のアンケート★★★
>　『（仕事上で）今一番お困りなことは何ですか？』
>----------
　　★メールでご回答下さい。送信先は→　　mailto:info@hobiken.co.jp
>----------
　　●メールタイトル（件名）：「アンケート３の回答」
　　●メールの内容：（１）アンケートの回答　（２）ご希望のシート番号
　　
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■■■　《１》「セ−ルスト−ク」の紹介（保ビ研シート連動）　■■■
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　保険や共済のセ−ルスにはニ−ズ喚起のト−クが重要になります。
　お客様に「必要性をどれだけリアルに想像させられるか」が成功のカギです。
　このメルマガでは「保ビ研シ−ト」に書かれているト−ク例を紹介します。
　１週間に１つト−クを身につければ、１年間で５０ト−クが身につきます。
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■『必要保障額を考える時には…』
　　　http://www.hobiken.co.jp/shop/sheet/vol6_hosho.html#sd0202
　
生命保険の加入や見直しの際には「必要保障額」をどのくらいに設定するか考えます
が、現在の安定した生活を基準に考えてしまうと「半分、現実的でない」と言われま
す。

それは、夫を亡くした家族が再スタ−トする時、それまでの預貯金や財産を持ったま
ま再スタ−トできれば良いのですが、それまでの財産を失ってゼロからの再スタ−ト
の場合、または借金を背負ってマイナスからの再スタ−トの場合も、現実には多いか
らです。

どういうことかと言いますと…

◇夫を病気で亡くした場合
闘病中の治療・入院・手術・投薬・通院などに掛かる諸費用（健康保健のきかないも
のもたくさんあります）で多額の出費があります。
その上、本人の収入はもとより看護のために家族の収入も減ります。
ですから、夫の死亡時には預貯金を使い果たしたり、借金を抱えるケ−スも多いので
す。
保険金で借金を返済すれば、その分、残された家族の生活費は減ります。

◇夫を交通事故で亡くした場合
過失の割合によっては、他人へ多額の賠償金を払わなければならないようなケ−スも
あります。

◇夫を災害で亡くした場合
自然災害や火災で夫を亡くした場合、家や家財道具一式も失っている場合も多く、残
された家族もケガをしている場合も多いのです。

◇夫を自殺で亡くした場合
止むに止まれぬ事情がほとんどですから、他人の保証人になって多額の借金を背負っ
てしまったり、事業がどうにもならなくなってのことですから、多くの場合、マイナ
スの財産が残ります。

これらの家庭は最初から生活が苦しかった訳ではないのです。
それまでは、人並み以上の生活をしていたとしても、
一転して大きなマイナスの中で再スタ−トしなければならない場合も多いのです。
こういう事例が多いことを考えると、
「必要保障額」については、あまり楽観的に考えない方が良いのかも知れません。
残された家族が、夫亡き後も頑張って生きていくために必要な金額が「必要保障額」
です。

　　＜出典＞　保ビ研シ−ト［ＳＤ０２０２］：保障６
　　http://www.hobiken.co.jp/shop/sheet/vol6_hosho.html#sd0202
　　↑クリックすればシ−トが見れます。
　　　その画面上で上下にスクロ−ルすれば、他のシ−トも見れます。

─────────
＜使い方のヒント＞

生命保険の必要保障額を算出するのは難しいことです。
なぜなら、それが何年先のことか分かりませんから、その時の家族の状況、家計の状
況が分からないからです。
また、何が原因で亡くなるか分かりませんから、死亡の前後に必要なお金も分かりま
せん。

それでも、保障額を決めて加入しなければなりませんから、予想や想像の中で必要保
障額を決めていくことになります。

保障額を決める時にお客さまに「実は、今の平穏無事な状態の中では、本当にお客さ
まが希望する保障は考えにくいのですよ」「その時の状況を想像して希望額を考えな
いと、ズレてしまうんですよ」と言って、上記のようなトークを話すと、保障額につ
いて真剣に考えて下さるかもしれません。

死亡保険金が支払われる時は、大事な人を失った時です。病気でなのか、事故でなの
か、災害でなのか…、いずれにしても、残された家族は普通の精神状態ではありませ
ん。悲しみ、心細さ、虚しさ、脱力感、言いようのない不安…、そんな中で病院への
支払いをし、葬儀費用、その他もろもろの支払いをしていくのです。ある意味、保険
金だけが頼りのような状況も多々あることでしょう。さまざまな支払いに対して、保
険金がどんなに心強く思えるでしょう。でも、保険金は残された家族の生活費でもあ
るのです。保障額はそういった状況を想像した上で考えると、真剣に考えられると思
います。

このような話をして、最終的には掛金（予算）で決めることになっても、「自分が死
ぬというのは残された家族にとってどれほど大変なことか」をお客さまに想像いただ
けます。また、家族にとっても夫の存在の大きさを改めて認識されます。

そして、お客さまが「これじゃあ、何があっても死ねないな」「病気に気をつけよう」
「事故にも気をつけよう」と思って下さったら、「生命保険」がリスク予防になった
わけです。そうであってこそ、本当に『生命保険はお守り』なのかもしれません。
「予防できるリスクは予防し、予防しきれないリスクには備える」この２つを生命保
険の提案でお伝えできたらと思います。

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■■■　《２》仕事に役立つ「ノウハウ・スキル」の紹介　■■■
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　保険や共済のセールスで成功するために「知っておいたら良いと思うこと」
　「身に付けたら良いと思うこと」をご紹介します。
　セールスの成功方程式は人によって違いますのでアレンジしてご活用下さい。
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■競合について

　自分が見込み度80％だと思っているお客さまは、他社の担当者にとっても見込み
度80％のお客さまである可能性があります。お客さまは両方には入りませんから、最
終的には１人の担当者にとっては80％が100％に、もう１人にとっては80％が0％とな
ります。このような状態を「競合」状態と言います。
　
　競合は２人とは限りません、１人のお客さまに３〜４人がアプローチ、あるいはもっ
と多いことだってあります。今の傾向として、お客さまは充分吟味して保険に入りま
すので、加入を真剣に考えたら他社のプランも検討したいと思うのが自然です。自分
が見込み度80％だと思っているお客さまは、加入を真剣に考えているお客さまなので
すから、他社のプランも検討していて不思議はないのです。そして、80％見込みだと
思っている担当者が何人いようと、選ばれて100％になるのはたった１人です。残り
は全員0％になります。
　
　どうしたら、自分が競合しているかどうか分かるのでしょうか。アンテナを張りめ
ぐらす…などしなくても直接聞けばよい思います。
「どちらか、他からも見積もりを取り寄せていますか？」と。
　
　競合状態はやりにくい状態かというとそんなことはありません。むしろ逆かもしれ
ません。１社だけのアプローチの場合、お客さまは「入る」か「入らない」かを検討
しますが、何社からアプローチされると「どこに入るか」を検討するようになります。
　「今、入ることの必要性」（ニーズ）を、複数の担当者が口々に説得してくれます
ので、１人の説得より加入意欲は高まります。
　あとは、自分を選んでさえもらえば良いのです。つまり、自分が競合相手より勝っ
ていれば単独アプローチより確率は高く、逆に劣っていれば確率は限りなく0に近い
ということです。
　
　競合相手と何で勝負するか。ざっと考えてみて４つあると思います。
　●まず、「プランニング」の良し悪しで勝負。　
　●それから、誠実さや熱心さなど担当者の「人間性」で勝負。
　●そして、サービスや人脈など「付加価値」で勝負。
　●そしてもう一つ、「説明力」での勝負があると思います。
　今の時代は「説明力」も有効じゃないかと思います。
　
　生命保険は分かりにくい商品です。何社かの設計書を見比べても、どれがどのくら
い自分にとって良いプランなのかを判断するのは、正直言ってかなり難しいことです。
どんなに客観的に良いプランであっても、お客さまが良いと理解しなければ加入はし
ません。
　分かりにくい生命保険を、競合相手より分かり易く説明できれば、かなり優位に立
てます。
　
　けれど、「生命保険を分かり易く説明する」というのは、やってみると本当に『至
難の業』です。工夫するのはトークとツールです。
　
　トークで工夫する点は、「言葉」と「流れ」と「速度」です。
●「言葉」は、易しい言葉を使うこと。身近な例を挙げて説明すること。貰う側の立
場からの表現を使うこと。
●「流れ」もとても大切で、説明が１つ１つのストーリー（物語り）になっていると
分かり易いようです。
●「速度」は、お客さまの理解の速度に合わせるということです。頭の回転の速い人
にはパッパッと説明し、じっくり型の人にはじっくりと説明することです。よく「お
客さまに合わせましょう」と言いますが、一番合わせなければならないのは、この理
解の速度（リズム）です。
　
　そして、ツールも「生命保険を分かり易く説明する」には重要です。いろいろ工夫
して下さい。
口で説明しながら特に訴求したいポイントを紙に書くととても有効のようです。
　「説明力」を磨いて、競合を勝ち抜いて下さい。

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■■■　《３》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介　■■■
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　ネットは情報収集に大変便利ですが、使える情報に行き着くまでが大変です。
　当社で考える使える情報というのは、セ−ルスト−クにできる情報です。
　セ−ルスト−クにできない情報は、お客様に伝えることができないからです。
　ここでは、ト−ク作りの際に参考になるホ−ムペ−ジ等をご紹介します。
　過去にご紹介したバックナンバーはホームページ上に掲載しています。
　→　http://www.hobiken.co.jp/net/links/links.html
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■生保労連（全国生命保険労働組合連合会）のホームページ
http://www.liu.or.jp/index.htm

いろいろと役に立つ記事が掲載されていると思います。
特に、今後どのようなスタイルで仕事をしていこうかを考える際の指針になる
ような記事が多く掲載されていると思います。

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■■■　編集後記　■■■（2003.02.17）
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皆さまこんにちは。少し間が空いてしまいまして、すみませんでした。

「アンケート」にご回答いただきました皆さま、どうもありがとうございました。
前回のアンケートは『このメルマガは長すぎると思いますか？』でしたが、
ご回答いただいた方のほとんどが「長くない」と言って下さいました。
これにはスタッフも少々驚きました。

メルマガの量については、スタッフの間でも
「伝えたいことはたくさんあるけど、読む方は大変じゃないか」
「でも、伝えたいことをきちんと伝えようと思うと、どうしてもこのくらいになって
しまう」
「デジタルのデータだから、長いと思う方にはカットしてもらうということで…」
などという話が出ていました。
ですから、今回のアンケートでは、「長いと思う」という回答も多く寄せられること
を少々覚悟していました。

「長くない」そしていただいたコメントから、現場の皆さまがいかに真摯に仕事に取
り組んでいられるかが伺えました。私どももさらに頑張らなければと思っております。

もちろん「長いと思う」というご回答もいただきました。
特に、毎回同文を掲載していることについてでした。
確かに、毎回同じ文は読みたくないですね。
ただ、新規に登録された方、まだ慣れていない方には、そこが抜けてしまうとメルマ
ガの全体像が見えなくなって、効果が半減してしまいますので、現時点はそうさせて
いただいております。
ですが、この点は今後検討したいと思っております。

アンケートにご回答頂けると、現場の皆さまとつながっている感じがして大変嬉しく
思います。どうぞまたご回答下さいませ。どのアンケートにも期限はありません。い
くつかのアンケートを一緒にご回答下さっても構いません。その時は、回答数だけご
希望シートの番号もお書き下さい。

保険（共済）のセールスは楽ではありませんし、時代も大きく変化していますが、
「人」が「人」に何かを提案するという行為を研究していけば、そこに「成功方程式」
があるのだと思います。
正当法を積み重ねること、トレーニングを積み重ねること、が大切だと思います。
当社は「正当法」だと思うことをご紹介していきますので、どうぞご活用下さい。

皆様方の益々のご活躍を心よりお祈りいたしております。

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「保ビ研メ−ル」に関するご意見ご感想は以下のアドレスへ
【保ビ研クラブ】http://www.hobiken.co.jp/
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【保ビ研メ−ル】MME-055号　
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　この【保ビ研メ−ル】は［保険ビジネス研究所］が発行・管理しています。
　この【保ビ研メ−ル】では、以下の３項目をご紹介しています。
　　
　　《１》「セ−ルスト−ク」の紹介と使い方のヒント（保ビ研シートと連動）
　　《２》仕事に役立つ「ノウハウ・スキル」の紹介
　　《３》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介
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読者との双方向性を高めていこうと思います。
以下のアンケートにお応え頂いた方、またメルマガの感想をお寄せ頂いた方全員に、
全シートの中からお好きなシートを１種類差し上げます。ご希望の「シート番号」を
お知らせ下さい。（シート番号の記入がない場合は、今回ご紹介のシートをお送りし
ます）期限はありません。何本かまとめてお応え頂いても構いません。
　（アンケートの回答を本人の許可なく公表することはございません）
　
　★★★今回のアンケート★★★
　アンケート４『（今後）このメルマガに望むことは何ですか？』
----------
　　★メールでご回答下さい。送信先は→　　mailto:info@hobiken.co.jp
----------
　　■メールタイトル（件名）
　　　　「アンケート４の回答」または「メルマガ55号の感想」
　　■メールの内容：
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　　　　（２）ご希望のシート番号
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■■■　《１》「セ−ルスト−ク」の紹介（保ビ研シート連動）　■■■
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　保険や共済のセ−ルスにはニ−ズ喚起のト−クが重要になります。
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■エッセイ『マネープラン』　　
　　http://www.hobiken.co.jp/shop/sheet/vol4_sonota.html#sc0310
　
　
世の中は不景気だというのに、次々と金融商品が発売されている。
金融商品を買うにも金がかかる。こんな時代に買う人がたくさんいるのだろうか…。
友人に言わせると
「今は、銀行に普通に預けておいてもスズメの涙ほども利息がつかない、ため息も出
ない。
だからみんな少しでも良いところに預けようとするのさ」と言う。
そうかぁ・・、でも、そう言われてもやっぱり良く分からない。
私に言わせれば、超がつく低金利時代だと言うのだから、金利の差などわずかで、
金利の差がわずかなら結果もわずか…と思えてしまう。
それでも資金が何千万もあれば、１％の違いが１年で何十万の違いになるのだろうが、
私が身近に感じる１０万単位の金では、１年預けたところで千円単位の違いだ、
月にしたら１００円単位の差なら節約した方がよっぽど早い…と思ってしまう。

そんな私でも簡単に納得できるマネープランの話があった。
「お金を短期・中期・長期に分けて預けると良い」というプランで、
まず、収入の内のいくらかを長い満期のものに預ける。
２０年満期や３０年満期、または、６０才満期や６５才満期というもので、
これは老後資金を作るためのもの。
次に、収入の内のいくらかを３〜５年の満期のものに預ける。
これは、人生の途中で何か大きな買い物をする時の資金や
病気をしたりケガをしたりした時の予備資金にもなるもの。
そして残りを、いつでも引き出せる普通預金のようなものに預ける。
これは毎日の生活費に充てるもので、基本的に使い切っても良い資金。
今月節約して少し余ったら、来月は少しぜいたくができる…というもの。

こうしておけば、日々の生活もそこそこ楽しめて、
何か大きなものが欲しくなった時にも少し蓄えがあって、
老後資金もそれなりに準備できる。
金融商品を選ぶ時には、わずかな金利の差を気にするより、
目的にあわせて「期間」で選ぶと良い…というマネープランだ。
簡単明快で私にもできそうな気がした。

（エッセイスト　風間佳）

　　＜出典＞　保ビ研シ−ト［ＳＣ０３１０Ｍ］：その他４
　　http://www.hobiken.co.jp/shop/sheet/vol4_sonota.html#sc0310
　　↑クリックすればシ−トが見れます。
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＜使い方のヒント＞

リスクを分散させる投資手法をポートフォリオと言いますが、もう一つ大枠で考えた
場合、［短期］［中期］［長期］の貯蓄プランを考え、期間による分散貯蓄を提案す
るのも良いと思います。

［短期］は日常出し入れできる貯蓄→普通預金など
［中期］は車や住宅の頭金、入学金などのための貯蓄→利率の良い金融商品
［長期］は老後資金用の貯蓄→生命保険

長期貯蓄といえば生命保険商品です。他の金融商品で５年を超えるものは数少ないで
すが、生命保険の商品は５年以下の方が少なくなります。
「養老保険」「終身保険」「個人年金」などを使ったプラン、
一時払い・全期前納・頭金活用などの活用、いろいろな提案ができます。

また、生命保険の「終身年金」だけがお金を使いきって一生を終えることができます。
人の人生はいつ終わるか分かりませんから、お金をうまく使い切ることは至難の業で
す。けれど、生命保険だけは、その「いつ終わるか分からない人生」を「死亡率」と
「大数の法則」を使うことで、計算してしまうのです。

生命保険は、定期保険などには死亡率を使って「死亡リスク」を計算し、終身年金な
どには死亡率を使って「長生きのリスク」を計算します。他の金融商品は「死亡率」
を使用しませんから、増やすことはできても使い切ることはできないのです。

また、他の金融商品は基本的に自分の預けたお金の運用ですが、生命保険の基本は大
勢から集めた掛金を必要な人に分配する「相互扶助」制度ですから、「大数の法則」
が適用できるのです。

お客さまに［短期］［中期］［長期］の貯蓄プランの必要性を説き、長期貯蓄（老後
の生活費の準備）なら生命保険の商品が最適だと提案してはいかがでしょうか。

老後資金は安全確実に貯まらなければなりません。
長期的に続く可能性の高い金融商品（金融機関）を選ばなければなりません。
使うという視点も加味した金融商品が好ましいといえます。
［短期］［中期］［長期］の期間による分散貯蓄は、老若男女だれにでも提案できる
と思います。

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■■■　《２》仕事に役立つ「ノウハウ・スキル」の紹介　■■■
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　保険や共済のセールスで成功するために「知っておいたら良いと思うこと」
　「身に付けたら良いと思うこと」をご紹介します。
　セールスの成功方程式は人によって違いますのでアレンジしてご活用下さい。
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■３つのスタンス「Ｆ系」「Ｒ系」「Ｌ系」

保険や共済のセ−ルス担当者のスタンスを以下の３つに分けてみると、今後の活動方
針や身につけたら良い知識やスキルが分かると思います。

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●「Ｆ系」…ファイナンシャル系
ＦＰ（ファイナンシャル・プランナー）・ＦＡ（ファイナンシャル・アドバイザー）
などの名称があるように、保険（共済）には金融商品としての要素があります。

「金融商品として、保険（共済）は有用ですよ」という訴求になります。
例えば「個人年金」の場合で言えば、「長期貯蓄としてこんなに利回りが高くなりま
す」などという訴求になります。

となりますと、必要な知識は、他の金融商品などの知識になります。

───────────────
●「Ｒ系」…リスク系
ＲＭ（リスクマネージャー）・ＲＣ（リスクコンサルタント）などの名称があるよう
に、保険（共済）にはリスクヘッジ商品としての要素があります。

「今後のリスクを考えると、保険（共済）は有用ですよ」という訴求になります。
例えば「個人年金」の場合で言えば、「日本は少子高齢化ですから、今後ますます公
的年金の条件は悪くなっていきます。老後の生活資金は個人で備えることが大切なの
です」などという訴求になります。

となりますと、必要な知識は、今後リスクが増大する情報（社会保障や企業保障の状
況、医療の状況、平均余命の伸び、環境汚染の状況など）になります。

───────────────
●「Ｌ系」…ライフ系
ＬＰ（ライフプランナー）・ＬＣ（ライフコンサルタント）・ＬＡ（ライフアドバイ
ザー）・ＬＤ（ライフデザイナー）などの名称があるように、保険（共済）には人生
設計商品としての要素があります。

「良い人生を送るために、保険（共済）は有用ですよ」という訴求になります。
例えば「個人年金」の場合で言えば、「セカンドライフは自由な時間がありますから、
健康とお金が揃えばゴールデンタイムだと言われます。また、セカンドライフこそ自
由に生きられる自分の時間だともいわれます。第２の人生への備えをできる額から始
めましょう」などという訴求になります。

となりますと、必要な情報は、良い人生のための情報になり、「こんな考えの人がい
た」「こんな生き方をしている人がいる」という事例などになります。

───────────────
各社各組織がつけている名称は、このような業務内容を限定しているものではなく、
多くの場合３つの要素全てを含んでいます。また、１人の担当者の中でも３つの要素
が混在していると思いますが、このように分けて考えるとトークや必要情報を整理で
きて良いと思います。

また、自分がより強く目指したい方向やスタンスが分かると、勉強やトレーニングす
べきものも見えてくると思います。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■■■　《３》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介　■■■
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　ネットは情報収集に大変便利ですが、使える情報に行き着くまでが大変です。
　当社で考える使える情報というのは、セ−ルスト−クにできる情報です。
　セ−ルスト−クにできない情報は、お客様に伝えることができないからです。

　ここでは、ト−ク作りの際に参考になるホ−ムペ−ジ等をご紹介します。
　過去にご紹介したバックナンバーはホームページ上に掲載しています。
　→　http://www.hobiken.co.jp/net/links/links.html
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■ＤＭファクトリー
http://www.post.yusei.go.jp/dm/index.html

郵政事業庁の運営しているサイトです。以下はサイト上にあった説明文です。
「DM Factory はダイレクトメールの全てがわかるサイトです。 ダイレクトメールは、
上手に使えばとても高い効果の期待できる媒体です。当サイトでは、あなたのビジネ
スシーンにダイレクトメールがお役に立てるよう様々な情報を紹介していきます」

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■■■　編集後記　■■■（2003.02.25）
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皆さまこんにちは。

「アンケート」にご回答いただきました皆さま、どうもありがとうございました。
前回のアンケートは『（仕事上で）今一番お困りなことは何ですか？』でしたが、
興味深いことに回答が大きく分かれました。

●国内生保、代理店、共済の方など…提案の仕方（断りへの対処法・アプローチ）
●外資系の方など…見込客作り（新規開拓・アポイント手法・紹介手法）

このように分かれたのは、活動形態の違いから来るものだと思います。

定期的にコンタクトを取り人間関係ができているお客さまに、ニーズに応じて保険提
案をするような活動形態は、保険の話ができる見込客は周りにいますので、そのお客
さまにどのプランをどう提案すれば良いのか、また断りにどう対応すれば良いのかな
ど（提案の仕方）が、重要な課題になります。

そして、１人１人にアポイントをとって、ある程度の時間を確保して保険提案をする
ような活動形態は、提案するプランやトークの流れはできていますので、面談する相
手を探すこと（見込客開拓）が、重要な課題になります。

両者が手を組めば、両者の問題が解決するのですが、会社が違いますから手は組めま
せん。となると、両者の活動手法を取り入れれば良いということになります。
その辺を研究して、またご紹介していければと思います。

また、マネージャー職の方からは「リーダー作り」や「意欲付け」という回答を多く
頂きました。残念ながらこのメルマガでは「組織経営」「マネジメント」については
書かれていません。いつの日かマネージャー用メルマガも発行できれば良いのですが、
今のところは予定がありませんので、以下の書籍等を参考にしていただければと思い
ます。

マネジメント用だけでなく、セールス用の書籍なども以下にご紹介しました。
メルマガだけではなかなか書ききれませんので、併読いただければと思います。

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＜組織経営・マネジメントのための書籍等＞
───────────────────
　国内生保の機関長さん向けになりますが…
●月刊誌『LEADER SHIP』に執筆
　　・４月号は特集『新任機関長に贈る　機関経営のための必勝スタイル』です。
　　・５月号からは連載『マネージメント教本』が始まります。
　　・昨年から続いています連載『必勝！機関経営塾』もお読み下さい。
　　・昨年１年間の連載『育成教本』もあります。
　　　※バックナンバーは在庫切れの号もあるそうです。ご了承下さい。
　セ−ルス手帖社保険FPS研究所（TEL：03-3352-8303）
　http://www.fps-net.com/
　　　
●書籍『危機脱出の機関経営』@1,500円
　近代セ−ルス社　（TEL：03-3366-3601）
　http://www.kindai-sales.co.jp/
───────────────────　
＜生保セールスのための書籍等＞
───────────────────
●書籍『１冊まるごと生保のクロージング』@1,400円
　近代セ−ルス社　（TEL：03-3366-3601）
　http://www.kindai-sales.co.jp/
　
●業界新聞『新日本保険新聞』の連載は
　４月から１年間『クロージング特集』が始まります。
　新日本保険新聞社（TEL：06-6231-6830）
　http://www.shinnihon-ins.co.jp/
　
★間もなく「保ビ研シート」の《Word版》CD-ROMが発売されます。
　　これで「保ビ研シート」が加工できるようになりました。
　　３月３日に申し込み開始になります。
　新日本保険新聞社（TEL：06-6231-6830）
　http://www.shinnihon-ins.co.jp/
───────────────────

今回のアンケートは『（今後）このメルマガに望むことは何ですか？』です。
ご自由にお書き下さい。セ−ルス担当者の方、マネージャーの方、教育担当者の方、
それぞれのお立場でご意見を頂けると嬉しく思います。

また今回から、「アンケート」以外にも「メルマガの感想」をお寄せいただいた方に
も、シートをプレゼント致します。皆さまのお声をお聞かせ下さい。

皆様方の益々のご活躍を心よりお祈りいたしております。

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「保ビ研メ−ル」に関するご意見ご感想は以下のアドレスへ
【保ビ研クラブ】http://www.hobiken.co.jp/
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【保ビ研メ−ル】MME-056号
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号」をお知らせ下さい（シート番号の記入がない場合は今回ご紹介のシートをお送り
します）。期限はありません。
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　★★★今回のアンケート★★★
　アンケート５
　『お客さまとのことより、社内的なことの方が問題だと思う時はありますか？
　　それはどんな時（こと）ですか？』
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　メールでご回答下さい。
　　■送信先は→　　mailto:info@hobiken.co.jp
　　■メールのタイトル（件名）
　　　　「アンケート５の回答」または「メルマガ56号の感想」など
　　■メールの内容：
　　　　（１）アンケートの回答　または　メルマガの感想
　　　　（２）ご希望のシート番号
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■■■　《１》「セ−ルスト−ク」の紹介（保ビ研シート連動）　■■■
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　保険や共済のセ−ルスにはニ−ズ喚起のト−クが重要になります。
　お客様に「必要性をどれだけリアルに想像させられるか」が成功のカギです。
　このメルマガでは「保ビ研シ−ト」に書かれているト−ク例を紹介します。
　１週間に１つト−クを身につければ、１年間で５０ト−クが身につきます。
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■「老後の安心は２階建で準備しましょう」
　　
　　http://www.hobiken.co.jp/shop/sheet/vol2_rogo.html#sb0303
　　
《１階部分》
健康に関わらず必ず必要な「日常の生活費」
１階部分の日常生活費は公的年金をベースにして不足分は個人年金で補充して下さい。
今の生活レベルを下げることのない金額が目安です。
《２階部分》
日常の生活費プラスα
●元気な時は・・・趣味や旅行の資金に使って下さい
●病気やケガをした時には・・・医療費や緊急費用になります
給料がある時は、レジャー費や緊急の出費はボーナスで埋め合わせができますが、老
後の年金にはボーナスがありません。この２階部分がないと、病気やケガで不意の出
費がある時に生活費を削ることになってしまいます。
生活費年金の他に、もう１つ年金を準備することをお勧めします
老後は自由な時間がありますから、趣味や旅行も思い切り楽しめます。
けれど、一方で高齢になればその分だけ病気やケガも増えます。
老後資金を２階建で準備しておけば、
　◎１階部分を、健康状態に関わらず必要な日常の生活費として、
　◎２階部分を、元気な時は趣味や旅行の費用に、病気やケガの時は治療費に
充てられます。
元気な時には…
［日常生活費］＋［趣味や旅行の資金］
病気やケガをした時は…
［日常生活費］＋［医療費としての資金］
また元気になったら…
［日常生活費］＋［趣味や旅行の資金］
まだまだこの先長いよ〜
生活費分の年金とは別に２階建て部分の個人年金も準備しましょう
　　＜出典＞　保ビ研シ−ト［ＳＢ０３０３］：老後２
　　http://www.hobiken.co.jp/shop/sheet/vol2_rogo.html#sb0303
　　↑クリックすればシ−トが見れます。
　　　その画面上で上下にスクロ−ルすれば、他のシ−トも見れます。
　　　
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＜使い方のヒント＞
日本の国は現在でも世界一の長寿国ですが、今なお「少子高齢化」が世界に類を見な
い速度で進行しています。今から１２年後の２０１５年には人口の２５％が６５歳以
上になるという『超高齢化社会』に突入すると予測されています。今だかつて世界中
のどの国も経験したことのない社会を日本が断トツで一番乗りするのです。
現在５３才より若い人は、自分が年金をもらい始めるはずの６５才になった時には、
年金をもらう側の人数が全人口の１／４以上になっているということです。
日本の「高齢化社会」の速度がこれほど早いのは、「少子化」と「高齢化」のダブル
パンチだからです。国によって「少子化」だけの国、「高齢化」だけの国、どちらも
深刻でない国がありますが、日本は両方いっぺんに来ています。年々平均寿命は延び
「高齢化」が進んでいる中で、逆に出生率は年々低くなり子供の人数が減っています
ので、人口に占める高齢者の割合が加速されているのです。
（ちなみに今大変な国イラクは、１５才以下の子供が人口の５０％以上を占めている
そうです。その上、この戦争でまた多くの若い兵士が亡くなられたとすれば、人口構
成にも影響があるでしょう。このように国によって事情は大きく違います。）
日本の国民は確実に「自助努力」「自己責任」の時代に入ってきています。
個人での備えが必要なことは明白なのですが、「あまり困った状況は想像したくない」
「どうしたら良いかは分からないけど、何とかなるだろう」「自分だけじゃないみん
なも同じだから」という意識が働き、その上、不況で収入が減っているので、担当者
が積極的に提案しないとなかなか重い腰をあげません。
「老後資金の準備」については、いろいろな話法を持っていて欲しいと思います。
「年金」という商品は、知っている人全員が見込客だとも言われます。
何本か入っていてももう１本お勧めできます。
充分な老後資金（使えるお金）があるという人は、ほんの一握りの人でしょう。
いろいろな話法を使ってお客さまの心の扉をノックし続けてください。
人間はあまのじゃくなところがあり、「楽しい老後のために生活費以外の趣味や旅行
の費用もとして年金を掛けましょう」と言われると「別に旅行に行けなくても、のん
びり家で過ごすからいい」と言いたくなり、「高齢になると病気やケガをしやすく長
期化しますから、医療費の準備としても年金で備えましょう」と言われると「私は元
気な気がする」「病気になったらコロッといくよ」などと言いたくなります。
１つの使い方だけ提案して、お客さまがそれに対して興味がないと「私は要らない」
と言われてしまい、いったん会話が終わってしまいます。
今回の話法のように「元気な時は楽しむために使って、病気になったらどうせ遊べま
せんから治療費に使える、それでまた元気になったら好きなことをする。人生長いで
すからね。定年になって会社に行く必要がなくなってから後が平均２０年もあるんで
すよ。２０年間の間にはいろいろあるでしょうから、その時々に必要な形で使ってく
ださい」と言いますと、「私は要らない」と言いにくくなります。
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ト−クを覚えて使えば勿論効果がありますが、できればシ−トもお使い下さい。
お客様にシ−トを見せながら説明すると、同じト−クでも効果は数倍上ります。
＜理由１＞お客さまは耳で聞くだけより、目で見ながら聞く方が理解しやすい。
＜理由２＞聞くと難しい言葉や説明も、書いてあるものを見ると理解しやすい。
＜理由３＞担当者にとってはシ−トが台本になるので覚えなくても説明できる。
シ−トを使った手法は成約率が上がりますので、当研究所では推奨しています。
「保ビ研シ−ト」は１枚200円で有料になりますが、１枚購入すれば何枚でも
コピ−してお使い頂けます。面談時だけでなくいろいろな場面でお使い下さい。
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■■■　《２》仕事に役立つ「ノウハウ・スキル」の紹介　■■■
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　保険や共済のセールスで成功するために「知っておいたら良いと思うこと」
　「身に付けたら良いと思うこと」をご紹介します。
　セールスの成功方程式は人によって違いますのでアレンジしてご活用下さい。
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当社が執筆させていただいている連載などで、４月から内容が変わったものがありま
すので、その概要をご紹介します。
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■新日本保険新聞に連載の「新・セールスアラカルト」（月２回）は、４月から１年
間「クロ−ジング」について執筆いたします。
「クロ−ジング」はセールス担当者にとって大きなテーマであり、クロ−ジング力を
つけることは実績に直結します。
クロ−ジングの手法にもいろいろあります。当社でもいろいろと研究しておりますが、
中には「難しいなぁ」と感じる手法もあります。高度なテクニックが必要であったり、
強い精神力がないと実際には実行できそうもない手法もあります。そういった手法は、
キャリアの浅い方や精神的にそれほど強くない方には、結局使えないことになってし
まいます。
実はこの現象はある程度仕方のないことなのです。表に出てくる情報はどうしても優
績者の方の情報が多くなりますので、研究も優績者の研究になります。いろいろなノ
ウハウや話法も優績者が使って成功しているものが多くなります。そして、優績者の
方々は一般的に強い精神力やキャリアを持っていますので、結局、強い精神力やキャ
リアのある担当者にとって効果の高い手法が紹介されることになってしまうのです。
言葉を変えれば、トップセールスマンを目指す人のための手法とも言えます。
そこで、当社では、より多くの担当者の方に使える手法をご紹介したいと思い、「心
理的負担の少ないクロ−ジング」をテーマに執筆することにしました。
第１話では、「心理的負担の少ないクロ−ジング」の基本をご紹介しています。
クロ−ジングは１つの交渉事です。「人」対「人」の間で行われることですので、以
下の３つのことが重要になります。
（１）担当者の気持ち…嫌がられると思っているのか、喜ばれると思っているのか
（２）お客さまの気持ち…警戒しながら聞いているのか、安心して聞いているのか
（３）担当者の伝える能力…提案のメリットを充分にまた魅力的に伝えられるか
通常、クロ−ジング手法というと（３）だけに注目されがちですが、（１）と（２）
ができていなければ（３）の効率が悪くなります。
この（１）〜（３）の具体的な話を１年間（24回）でご紹介していきます。
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　新日本保険新聞（TEL：06-6231-6830）
　http://www.shinnihon-ins.co.jp/
　
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■セ−ルス手帖社保険FPS研究所の『LEADER SHIP』の連載では、「育成教本」が終了
し「マネジメント教本」が始まりました。
セールス担当者のマネジメント手法にもいろいろありますが、「マネジメント教本」
では、ことさらに意欲を高めることをしなくても効果の上がる手法、機械的に実行す
ればそれなりの効果の出るシステマチックなマネジメント手法をご紹介していきます。
システマチックな手法を実行した上で、意欲や熱意を高めていただければ更に効果が
上がります。
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５月号「Ａライン経営・Ｂライン経営」
・マネージャー（機関長・管理者）：1名
・リーダー（中間管理者・プレマネ）：３名
・担当者：各リーダーの下に３名ずつで計９名
例えば、以上のような全１３名の組織があったとします。
この組織を、マネージャーとリーダーの間で線を引くと、
マネジャー１人で残りの１２名を引っ張ることになります。
［１：１２］です。
これが「Ａライン経営」です。
そうではなくて、リーダーまでが経営側として、
リーダーと担当者との間で線を引くと、
マネジャーとリーダー４人で残りの９名を引っ張ることになります。
［４：９］です。
これが「Ｂライン経営」です。
「Ｂライン経営」の方が組織は安定し、実績も上げやすく、リーダーも育ち、組織も
拡大しやすくなります。
良いことばかりの「Ｂライン経営」ですが、かなり意識して「Ｂライン経営」をしな
ければ、多くの場合は「Ａライン経営」になり、マネージャーが孤軍奮闘することに
なります。「Ａライン経営」はマネージャーにかなりのパワーが必要になります。
「Ｂライン経営」をするには以下のようなこと効果的です。
（１）リーダーを含めた「経営会議」を開くこと
（２）上層部からの情報はリーダーに先に伝えること（情報の時間差）
（３）チーム朝礼をさせること
（４）上層部にリーダーの功績を伝えること
（５）配下の担当者の情報はリーダーと共有すること
もっと小さな組織でも「Ｂライン経営」の基本は同じです。
リーダー（中間管理者）を設定している場合は、リーダーを経営陣側に近づけるよう
な配慮をすることが必要です。目標と責任だけ負わせては「Ａライン経営」になりま
す。
逆に組織がもっと大きな場合は、
「Ｂライン」の下に「Ｃライン」「Ｄライン」が引けると思いますが、考え方は同じ
です。それぞれのポストに「経営に参画させる」しくみ作りをすることが、効果につ
ながります。
組織拡大の近道は「いかに優秀なリーダーを育てるか」でもあります。
「Ｂライン経営」は優秀なリーダー作りにも最適ですので、応用ください。
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　セ−ルス手帖社保険FPS研究所（TEL：03-3352-8303）
　http://www.fps-net.com/
　
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■■■　《３》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介　■■■
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　ネットは情報収集に大変便利ですが、使える情報に行き着くまでが大変です。
　当社で考える使える情報というのは、セ−ルスト−クにできる情報です。
　セ−ルスト−クにできない情報は、お客様に伝えることができないからです。
　ここでは、ト−ク作りの際に参考になるホ−ムペ−ジ等をご紹介します。
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■読売＠マネー　特集 年金改革
　http://www.yomiuri.co.jp/atmoney/special/43/kaikaku_top.htm
年金の現状がわかりやすく説明されています。
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■■■　編集後記　■■■（2003.04.11）
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皆さまこんにちは。大変ご無沙汰致しました。
楽しみにしていて下さる皆さまには、大変申し訳ありませんでした。
お休みさせていただいている間にもいろいろなことがあり、皆さまにお伝えしたいこ
ともたくさんございます。
業務の関係で、このメルマガを＜週刊＞から＜不定期＞に変えさせていただきました
が、時間が取れる時は＜週刊＞で配信できるよう頑張ります。
今後ともどうぞよろしくお願い致します。
皆様方の益々のご活躍を心よりお祈りいたしております。
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「保ビ研メ−ル」に関するご意見ご感想は以下のアドレスへ
【保ビ研クラブ】http://www.hobiken.co.jp/
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