ていねいに説明しようと思っていても相手から「難しい説明はいいから、あなたの良いと言うものに入るよ」などと言われてしまったり、担当者自身も、知り合いという気恥ずかしさから、改まって説明するのも照れくさく感じてしまいます。
しかし、それでは相手は「これで付き合いは済んだ」と思い、誰かを紹介することにつながりません。また担当者にしてみれば「お願いセールス」をしたようですっきりしません。
そこで、知人から「説明はいいから…」と言われ時は、「私のことを信頼してくれてとても嬉しいけれど、保険は自分が納得して加入することが一番大事なことなので、私の話を聞いてもらえますか」と言って、きっちりとコンサルティングをします。
相手に「なるほど」「よく分かった」「勉強になった」「初めて聞いた」と言ってもらえれば成功です。そう言われたら「実は自分もそうだったんだ」「仕事をして初めて知った」「だから多くの人に教えたいと思って仕事をしている」と答えて、続けて「良かったら、親しい人や友人、話しを聞いてくれる人を紹介してもらいたい」と言って、紹介を依頼します。
相手としても、身内や知り合いがこういう仕事に就いてくれたおかげで、ためになる話しを聞くことができたということで満足し、誇らしく思い、応援したくなり、紹介に対しても抵抗がなくなります。
私どもは、保険や共済セ−ルスの「成功方程式」を作るためのパ−ツ（部品）を開発・製造している工場だと思っています。「成功方程式」のパ−ツには、セ−ルスト−ク、セ−ルステクニック、セ−ルスメソッド、セ−ルスツ−ルなどがあります。
保険や共済セ−ルスの「成功方程式」は誰でも同じではありません。お客さまも違えば、担当者の技術もキャリアも性格も違います。ご自分の「成功方程式」を作るために、気に入ったパ−ツを選んで組み立てて頂ければと思います。
私どもはより良いパ−ツ作りに励みますので、皆さまどうぞ、ご自分の事情に合わせてご活用下さい。セ−ルス担当者がパ−ツをそのままお使い頂いても、マネ−ジャ−や教育担当者が加工してお使い頂いても、どんなル−トを通って現場にたどり着いたとしても、最終的に現場の皆さまのお役に立つことができれば嬉しく思います。
当社商品のご使用についてのご相談・ご質問は、メ−ル等でお問い合わせ下さい。著作権は保険ビジネス研究所にありますが、できるだけ皆さまのご希望に添える形でお応えしたいと思っておりますので、お気軽にお問い合わせ下さい。ただし、当研究所の意向にそぐわないご使用に関してはご遠慮願きたいと思いますので、通常の使用の範囲を超える場合は、ご一報・ご相談頂きたいと思います。
生保セールスの面談では、セールス担当者が、いろいろな情報をお客様に伝えながら、保障プランを提案していくことが多くなりますが、その情報の伝える時に、そのまま伝えるのではなく、まず質問をしてから、答えを言うような形で伝えると、より伝わりやすくなります。
例えば「必要保障額は○千万円になります」と言わずに、「必要保障額は一体いくらになると思いますか？」→「○○さんの場合は、○千万円になります」と言った方が、お客様が聞く耳を持つということです。
質問することでお客様の脳を働かせ、質問やその答えに対して興味を持たせ、興味を持った所に情報を流すので、訴求力が高くなるのです。
さらに、一方的に話すのではなくて、話にお客様を参加させることになるので、お客様も話に入り込みやすくなるのです。
全てのトークを、このように「質問→答え」の形にするだけで、成約率は高くなりますので、試してみてください。
もう少し現実的なトーク例としては、次のようになります。
質問1：「生命保険のプランニングを考える時に、必要保障額というのが基準になるのですが、この必要保障額はどうやって計算すると思いますか？」
答え1：「以前ご加入になった時にお聞きになったと思いますが、一般的には…（説明）…」
質問2：「今ご紹介したのが、必要保障額の積上げ方式と言われるものなのですが、必要保障額の目安として“新ホフマン方式”と言われるものもあります。聞かれたことはありますか？」
答え2：「これは、交通事故などで被害者が亡くなった場合、加害者が払う賠償金の額を決める時などの基準となるものなのですが、…（説明）…」
質問3：「このように、“新ホフマン方式”は事故にあわなかったとしたら、その後入ってきたであろう収入の合計を、賠償額の計算基準にしています。ところで○○さん、人が一生の間に稼ぐ収入の合計額って、一体どのくらいだと思いますか？」
答え3：「一生に稼ぐ収入のことを『生涯賃金』というのですが、例えば20代の平均年収が300万円とすると、10年間で3,000万円稼ぐことになります。30代の平均年収が…（説明）…」
このように、トーク全体を「質問→答え」の形にすると、ニーズ喚起しぬくい死亡保障も、興味を持って聞いてもらえます。
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〈掲載先〉新日本保険新聞/2005年5月2日号「新・セールスアラカルト」
〈出版社〉新日本保険新聞社 （TEL：06-6231-6830）
http://www.shinnihon-ins.co.jp/
けれど現在は、きょうだい全員が平等に「法廷相続分」を主張する傾向が強くなってきています。ですが１軒の「家」を切り分けるわけにはいきません。１つの方法として、家を売ってその代金を分けることができますが、その場合、家はなくなります。思い出深い家を売りたくなかったり、また、売ろうとしてもなかなか売れなかったり、思うような金額で売れなかったりします。では、どうしたら良いのか。家という財産を誰がどのように相続するのか、きょうだい間のもめ事に発展しやすいのです。
財産の相続に関するトラブルで、親族間の話し合いで解決できずに、裁判所に持ち込まれる件数は年々増加しています。相続が原因で家族の間で醜い争い事に発展しないように、親族の争いと書く「争族」対策が必要だと言われます。
また「まぐまぐ」へ移行をされた方で、「まぐまぐ」からたくさんの宣伝メールが届いてお困りの方がいらっしゃる様です。各メールの最後に「配信中止」のアドレスが掲載されています。簡単に解除できます。
インフルエンザの特効薬と言われる「タミフル」の備蓄が政府の思う様に進んでいないようです。又、副作用かもしれない死亡例が出たりしています。それでも国をあげて用意するのは、起こってしまった時の方が恐ろしいからですよね。まさに「保険」ですね。
私どもは、保険や共済セ−ルスの「成功方程式」を作るためのパ−ツ（部品）を開発・製造している工場だと思っています。「成功方程式」のパ−ツには、セ−ルスト−ク、セ−ルステクニック、セ−ルスメソッド、セ−ルスツ−ルなどがあります。
保険や共済セ−ルスの「成功方程式」は誰でも同じではありません。お客さまも違えば、担当者の技術もキャリアも性格も違います。ご自分の「成功方程式」を作るために、気に入ったパ−ツを選んで組み立てて頂ければと思います。
私どもはより良いパ−ツ作りに励みますので、皆さまどうぞ、ご自分の事情に合わせてご活用下さい。セ−ルス担当者がパ−ツをそのままお使い頂いても、マネ−ジャ−や教育担当者が加工してお使い頂いても、どんなル−トを通って現場にたどり着いたとしても、最終的に現場の皆さまのお役に立つことができれば嬉しく思います。
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【保ビ研メ−ル】MMG-131号
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当社が業界紙誌の紙面等で発表した事柄などをご紹介いたします。
掲載原稿の抜粋になりますので、詳しくお知りになりたい方は、
各出版社（文末にご紹介）までお問い合わせ下さい。
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●「まぐまぐ」への移行手続きがおすみでない方へ●
移行手続きのご案内は、別メールで差し上げますが、
今すぐ以下のアドレスから手続きすることもできます。
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今回の内容
《１》「事前準備力を付ける」（ダイジェスト版）
《２》セールストーク例
「妻の立場で保険内容を確認して下さい」の紹介
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（ページ割付けを２ページで印刷するとファイリングしやすいようです）
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■■■《１》「事前準備力」を付ける■■■
月刊リーダーシップ/2004年10月号「セールス教本」第7項ダイジェスト
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担当者の「セールス力」を強化する方法は、「活動力」を強化するか「提案力」を強化するかです。限られた時間内でより多くの人に提案することが「活動力の強化」で、提案した人からより多くの契約を頂けるようにすることが「提案力の強化」です。
これからの時代は、「提案力の強化」つまり活動の「質」を高めないまま、「活動力の強化」つまり活動の「量」だけを増やすと、契約件数が増えるのではなく断りの数ばかりが増えるということになりかねません。そうなりますと、担当者のモチベーションは下がります。これからの時代は「提案数は同じでも、成約率を高めることで目標を達成させる」そういった「提案力」の指導が実績により結びつきます。
成約率を上げるには「事前準備」が重要です。事前準備で８割が決まるともいわれます。担当者には事前準備を十分にさせましょう。
「事前準備」の主なものは次の３項目です。
１−提案資料の準備
２−トークの確認と練習
３−断りへの準備
【１】提案資料の準備
まず、提案資料を準備させます。必要な資料をバラバラに用意させずに、「提案書」のような形で１つにまとめさせた方が良いでしょう。
「提案書」はセールストークの「シナリオ（台本）」となるようにまとめさせることです。
台本ですから話す順番に資料をセットさせます。順番を間違えると成約率が落ちます。お客さまの関心の高い順にまとめることです。
〈提案書のセット例（順番）〉
（１）「提案書」の表紙
まず、表紙です。提案書の表紙に提案理由や、提案のスタンスを書いた「あいさつ文」を掲載すると効果的です。
（２）設計書の説明文
次に、設計書の説明文です。加入するメリットを箇条書きし、できるだけ具体的な支払い例も記載し、各特約の保険料も記載します。また、設計書のどの部分の説明なのかが分かるように、「設計書(1)参照」などの注釈も書きます。この「設計書の説明文」は提案資料の中でも最も重要な位置を占めます。
（３）設計書
次に、設計書です。設計書もそのままでなく、メリット番号やコメントを書いたり、マーカーでマークしたりします。こういった作業はザツにしてはダメです。ザツな字やマーカーは逆効果になることもあります。特に、読みにくいクセ字を書く人は充分注意してください。
（４）パンフレット、重要事項説明書、会社のディスクロジャー資料など
次に、パンフレットなどの印刷資材です。お客様が検討する際に必要になると思われる情報を「提案書」にまとめて掲載してしまいます。
（５）申込書
最後に、申込書です。最後のページに申込書を挟んでおけば、自然な流れでクロージングに入ることができます。
※順番や内容は各自で使いやすいように工夫してください。
【２】トークの確認と練習
提案資料ができたら機関長を相手にロープレをさせて下さい。実際に資料を使って話させてみると、資料の完成度や、担当者のトークのスキルがよく分かります。資料が少し不十分だなと思ってもトークでカバーできる担当者もいます。逆に、資料は本当に良くできていて感心するほどでもトークが要領を得ない担当者もいます。
提案資料はトークの補足ツールです。要は「お客さまが入りたいなと思うかどうか」です。機関長は、その一点を判断基準にしてチェックします。
トークのスキルが低いと思う担当者には「練習」をするように指導して下さい。トークは練習です。「提案書」は良いものを作れるのに成約率が低いという担当者は、練習不足が原因であることが多いようです。
【３】 断りへの準備
機関長相手にロープレをさせたら、最後に「お客様に今のように説明したら、お客様はすぐにOKすると思いますか？ もし断るとしたら何と言って断ると思いますか？」と質問してください。すると、担当者からは「良いのは分かったけど掛金が払えない（高い）」「じっくり考える」「面倒くさいから今のままでいいよ」「妻（夫）に相談する」などの断り文句が出てきます。そしたら「では、そう言われたら何と言って対応しますか？」と応酬話法も聞いて下さい。この応酬話法が応えられないようでは、断りにやられてしまいます。
ここまでが事前準備です。事前準備をキッチリさせることは、本番のイメージトレーニングをしていることにもなります。
…………………………………………………………………………………………
〈出版社〉セールス手帖社 （TEL：03-3352-8303）
http://www.fps-net.com/
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■■■ 《２》セールストークの紹介 ■■■
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トーク例「妻の立場で保険内容を確認して下さい」
実際に夫を亡くした妻たちからよく聞かれる言葉なのですが、「仕事に就こう」と思ったとき「正社員の仕事がほとんどない」「パートなのでいつリストラされるかわからない」「子供のことで遅刻早退するとすごく嫌がられる」「子どもを預けられないので勤めることができない」など、夫を亡くしてから収入を得るために仕事を探しても、現実は厳しいものです。収入的に安定した仕事は少なく、雇用形態もパートなど不安定な場合が多いのです。
夫が亡くなったら働けばいい…と安易に考えますが、亡くなった夫の代わりに妻が収入を得ることは現実問題としてはとても難しいことなのです。
保険料を払っているのはご主人ですが、保険金や給付金を受け取って、実際にそのお金でやりくりをしなければならないのは奥様です。ぜひ奥様がご主人の保険の内容を知って下さい。
●病気死亡の場合の保障額はいくらになっていますか？
…その金額で子供の教育費も含めて何年間生活ができますか。
●入院した時の１日の保障額はいくらになっていますか？
…入院は医療費以外にも雑費もかかります。
●ガンで入院の時の１日の保障額はいくらになっていますか？
…ガンの治療は高額なものも多く、治療期間も長いケースが多くなります。
●疾病障害特約は付いていますか？
…病気などで障害が残った場合、その後の生活にはサポート費用が必要になります。
万一の時、こんなはずではなかったでは取り返しがつきません。
生命保険はタダではありません。保険料を払っているのです。
どんな保障を買っているのか奥様が実際にご確認下さい。
(参考資料：保ビ研シートSB0501C)
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■■■ 編集後記 ■■■（2005.12.14）
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国の医療制度の改革で、高齢者の患者負担が様々に引き上げられるようですね。
現在、高齢者一人当たりの医療費は現役世代の5倍近いと聞きますし、高齢者の人数も増加していきますし、国の医療制度はこれからも負担と給付が変わっていくでしょう。私達現役世代は「少子高齢化社会に突入すること」も「国の財政状況が良くないこと」も、わかった上で老後の準備をしていかなければならないのです。医療制度同様に福祉政策も国の財政に左右されますから、状況は同様でしょう。これからの世代はひ弱な老人になってはいけませんね。
皆様方の益々のご活躍を心よりお祈りいたしております。
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■■■［保険ビジネス研究所］の作品発表の場 ■■■（毎回、同文掲載）
★当社ホ−ムペ−ジ『保ビ研クラブ』
http://www.hobiken.co.jp/
●「保ビ研シ−ト」400枚程度掲載…@200円
●「保ビ研レポ−ト」50本掲載…@100円
●「保ビ研メ−ル」全バックナンバ−掲載…無料
★新日本保険新聞社 （TEL：06-6231-6830）
http://www.shinnihon-ins.co.jp/
●連載「新・セ−ルスアラカルト」（月２回）＝『新日本保険新聞』
●書籍『お客さまに必要性が伝わる保障トーク』…@980円
●書籍『ストレスの少ない生保のクロージング』…@980円
●書籍『新・セールスアラカルト』…@1,350円
●CD-ROM『新・うちでの小槌』Vol.5…@11,000円（Wordデータ入）
（保ビ研シ−ト・バックナンバー集）
★セ−ルス手帖社保険FPS研究所 （TEL：03-3352-8303）
http://www.fps-net.com/
●連載「セールストークを科学する」＝（月刊）『BestPlanner』
●書籍『今日から使えるセ−ルスシ−ト20』Vol.1〜4…各@800円
★近代セ−ルス社 （TEL：03-3366-3601）
http://www.kindai-sales.co.jp/
●書籍『獲れる！生命保険のセールストーク』…@945円
●書籍『１冊まるごと生保のクロージング』…@1,400円
●書籍『危機脱出の機関経営』…@1,500円
********************************
上記の書籍やCD-ROMなどのお申し込みは、出版社に直接ご連絡頂くか、
当社に以下の項目をメールでご連絡頂きましたら当社から出版社に転送致します。
［商品名・個数・住所・会社名（所属）・氏名・電話番号］をお書き下さい。
↓
mailto:info@hobiken.co.jp
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■■■［保険ビジネス研究所］のスタンス ■■■（毎回、同文掲載）
［保険ビジネス研究所］は保険や共済の「売り方」を研究している所です。
私どもは、保険や共済セ−ルスの「成功方程式」を作るためのパ−ツ（部品）を開発・製造している工場だと思っています。「成功方程式」のパ−ツには、セ−ルスト−ク、セ−ルステクニック、セ−ルスメソッド、セ−ルスツ−ルなどがあります。
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★「保ビ研メ−ル」(まぐまぐ）の登録・解除は以下のアドレスへ
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《発行》保険ビジネス研究所
〒105-0003 東京都港区西新橋1-2-9日比谷セントラルビル14F
電話.03-5475-6585 FAX.03-5475-6588
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【保ビ研メール】MMH-132号
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今回の内容 ※今回はホームページのリニューアルに関する内容です。
（次回からは、通常のメルマガに戻ります）
《１》ホームページ「保ビ研WEB」のリニューアルのお知らせ
《２》「保ビ研レポート」抜粋のご紹介
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（ページ割付けを２ページで印刷するとファイリングしやすいようです）
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■■■《１》ホームページ「保ビ研WEB」のリニューアル■■■
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長い間、この「保ビ研メール」をお休みしていまして申し訳ありませんでした。
ホームページのリニューアルが整いましたので、お知らせ致します。
●トップページ → http://www.hobiken.co.jp/index.html
デザインを一新しました。
●「保ビ研メール」 → http://www.hobiken.co.jp/magazin.html
メルマガの種類は今までと変わりません。少しの間休止しておりましたので再開します。
より役に立つ知識や情報をお届けできるよう
●「保ビ研レポート」 → http://www.hobiken.co.jp/report/report1.html
５０番までは今までと同じ内容です。体裁を整え、少々加筆修正しています。
５１番からは、新しい内容です。
●「保ビ研シート」 → http://www.hobiken.co.jp/sheet/sheet1.html
今までのシートをベースに、データ、デザイン、イラスト、文章を一新しました。
●「保ビ研エッセイ」 → http://www.hobiken.co.jp/essei/essei-1.html
今までのエッセイと同じ内容です。
●保ビ研の著作物 → http://blog.goo.ne.jp/gootanpopo_2006/
目次は全て掲載しました。当社からも申し込めるようにしました。
●公認Producerの誕生 → http://www.hobiken.co.jp/producer.html
「保ビ研WEB」でご紹介するコンテンツを、クライアントのご要望に応じてコーディネー
トする担当者が誕生しました。
※より使いやすい、より役に立つ、ホームページを目指して改良を重ねたいと思いますの
で、ご意見ご希望などございましたら、お気軽にメールを下さい。
→ info@hobiken.co.jp
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■■■ 「保ビ研レポート」抜粋のご紹介 ■■■
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リニューアル後のホームページ上では、「保ビ研レポート」の＜本文の一部抜粋＞を掲載しましたので、今回はその１部をご紹介します。残りはホームページ上でご確認できます。 → http://www.hobiken.co.jp/report/report1.html
R1C-0001【効果的なセールストークの作り方】
＜本文の一部抜粋＞
そして、時間が決まったら、次はその時間中に話す話の順番を決めるのですが、最初に決めるのは、最後の締めくくりの内容です。相手からどういう形の「イエス」を引き出したいかを決めます。加入してもらうのか、次回のアポイントをとるのか、証券を持ってきてもらうのかなど、まずは自分のトークの目的をはっきりさせることが大切です。次に、その目的に向かって効果的な話の順番（ストーリー）を組み立てます。
R1C-0002【『真剣に考えて下さい』と説得する話法】
＜本文の一部抜粋＞
一般的な購買心理から言いますと、お客さまが「ノー」と言う大きな理由は次のようなものです。
・「ノー」の理由１：内容が理解できない（分からないものは買いたくない）
・「ノー」の理由２：メリットを感じない（良くないものは買いたくない）
・「ノー」の理由３：担当者が気に入らない（嫌いな人から買いたくない）
・「ノー」の理由４：お金を出したくない（無駄なお金は使いたくない）
R1C-0003【世帯管理は誕生日管理が効果的】
＜本文の一部抜粋＞
お客さまは、その時は気軽にプレゼントを受け取ったとしても、それが度重なると「いつも悪いなあ。いつかお返ししなければなあ」という気持ちになります。こういう状況を「負い目預金」と言ったりします。１回１回は大した重みではないのですが、少しずつお客さまの心の中に「悪いなぁ」という気持ちが積み上げられていきます。コツコツ積み立てて、たくさん貯まった頃に引き出すのです。
R1C-0004【活動の質なのか、量なのか、継続なのか】
＜本文の一部抜粋＞
「活動の量」「活動の質」「活動の継続」、どれも大切です。でも、全部を一度に改善することは不可能に近いでしょう。月に平均１０人の新規見込客を開拓していた人が、２０人開拓し、同時に成約率の高い提案書作りに時間をかけ、さらに今までの見込み客や契約者の所にも顔を出す・・・なんてことは、時間的に無理です。エネルギー的にも無理でしょう。
R1C-0005【不買の３大要因〜保険や共済の場合〜】
＜本文の一部抜粋＞
次は、「分からない（理解できない）モノは欲しくない」です。
保険や共済の販売の場合はこの要因が特に大きいでしょう。ある保険（共済）を勧めて断られた場合、ほとんどの場合がこの要因だと思います。私たちが扱っている保険や共済という商品は、とても分かりにくい商品です。その上、それを説明する設計書やパンフレットも、残念ながらこれがまた分かりにくいものです。
R1C-0006【自分案内を作る】
＜本文の一部抜粋＞
この「自分案内」をお客さまに配布することは、お客さまに公言すると同時に、自分自身にも言い聞かせることになります。そこに書かれていることに反するような言動はできません。落ち込んだ時などに読めば、初心にかえれます。自分も励まされます。ですから「自分案内」は自分の心の支えにもなります。
R1C-0007【共通点・類似点・共感できる点を探す】
＜本文の一部抜粋＞
お客さまに提案していて、次の一手が出ない時があると思います。自信を持ってお勧めできるプランを提案した。内容の良さも伝えた。加入することのメリットも伝えた。それなのに、お客様からＯＫがいただけない。あと一歩なんですが、サインをいただけるところにまでは、お客様の心を動かし切れていない。そんな状態になったことがありませんでしょうか。今回は、そんな時に効果的な方法を１つ紹介します。
R1C-0008【お客さまにとって分かり易い言葉を使う】
＜本文の一部抜粋＞
面談時間は限られていますから、限られた時間の中で、より分かりやすく、お客様が自分で判断できるようなトークでなければなりません。そんなトークを作ることは、実はかなり大変で、「作って」→「使って」→「改良して」→「また使って」→「また改良する」、そういった作業の繰り返しの上に出来上がるものです。手間も時間もかかりますが、けれど、結局それが契約への近道だと思います。
R1C-0009【保険（共済）は誰のもの？】
＜本文の一部抜粋＞
ここに、「証券拝見」「保障見直し」の一つの大きな切り口があると思います。「使う人」である受取人からみた必要保障額のトークを上手に組み立てられたら、そのトークが有効に訴求する市場は大きいと思います。
R1C-0010【設計書には説明文を付ける】
＜概要＞
「設計書には説明文を付ける」についてご紹介しています。ポイントは次のような点です。
●「設計書」はお客様にとって分かりやすいツール、ではない
●「設計書の説明文」を作るポイント
●「設計書の説明文」を使うメリット
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■■■ 編集後記 ■■■（2006.05.23）
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長い間、この「保ビ研メール」をお休みしておりまして、大変申し訳ありませんでした。
やっと再開できることを、嬉しく思っております。
保険セールスを取り巻く環境は、激動を続け、まだまだこの流れは続きそうです。この激動が沈静化してきた時、どんなビジネスモデルがそこにあるのでしょうか。私共も一生懸命研究し、有益と思える情報を発信して参りたいと思っております。
今後ともどうぞ宜しくお願い致します。
皆様方の益々のご活躍を心よりお祈りいたしております。
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■■■［保険ビジネス研究所］の作品発表の場 ■■■（毎回、同文掲載）
★当社ホームページ『保ビ研WEB』 → www.hobiken.co.jp/
・「保ビ研メール」「保ビ研レポート」「保ビ研シート」「保ビ研エッセイ」
★連載原稿
・新日本保険新聞（生保版）…「新・セールスアラカルト」（月２回）
→ http://www.shinnihon-ins.co.jp/paper/info.php
・セールス手帖社『Best Planner』…「アプローチに効果的なレター文例」（月１回）
→ http://www.fps-net.com/bp/index.html
★書籍（新刊順）→ http://blog.goo.ne.jp/gootanpopo_2006
・NEW!「新しい時代の成功方程式」／新日本保険新聞社
・「お客さまに必要性が伝わる保障トーク」／新日本保険新聞社
・「獲れる！生命保険のセールストーク」／近代セールス社
・「ストレスの少ない生保のクロージング」／新日本保険新聞社
・「新・セールスアラカルト」／新日本保険新聞社
・「１冊まるごと生保のクロージング」／近代セールス社
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■■■［保険ビジネス研究所］のスタンス ■■■（毎回、同文掲載）
［保険ビジネス研究所］は保険や共済の「売り方」を研究している所です。
私どもは、保険や共済セールスの「成功方程式」を作るためのパーツ（部品）を開発・製造している工場だと思っています。「成功方程式」のパーツには、セールストーク、セールステクニック、セールスメソッド、セールスツールなどがあります。
保険や共済セールスの「成功方程式」は誰もが同じではありません。お客さまも違えば、担当者の技術もキャリアも性格も違います。ご自分の「成功方程式」を作るために、気に入ったパーツを選んで組み立てて頂ければと思います。
私どもはより良いパーツ作りに励みますので、皆さまどうぞ、ご自分の事情に合わせてご活用下さい。セールス担当者がパーツをそのままお使い頂いても、マネージャーや教育担当者が加工してお使い頂いても、どんなルートを通って現場にたどり着いたとしても、最終的に現場の皆さまのお役に立つことができれば嬉しく思います。
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今回の内容
《１》ホームページ「保ビ研WEB」からのお知らせ
《２》保障セールスに役立つノウハウやスキルのご紹介
《３》セールストーク例のご紹介
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■■■《１》ホームページ「保ビ研WEB」からのお知らせ■■■
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ホームページのリニューアルが整いましたので、お知らせ致します。
●トップページ → http://www.hobiken.co.jp/index.html
※より使いやすく、より役に立つ、ホームページを目指して改良を重ねたいと思いますので、ご意見ご希望などございましたら、お気軽にメールにてお知らせ下さい。
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■■■《２》保障セールスに役立つノウハウやスキルのご紹介■■■
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育成「断りへの対応力をつけさせる」
新人や成績不振者が一番怖いのは、お客様からの「断り」の言葉だと言われています。これを放置すると、クロージングをしなかったり、無意識に避けたりする傾向も出てきます。
クロージングがなければ契約には結びつきませんから、「断り」への対応力を身につけることは大変重要で、成約率アップに欠かせません。
保険は断られる回数の多い商品ですが、「断りの言葉」自体の種類は少ないといわれています。例えば、「必要だと思わない」「今のものを変えるつもりはない」「掛け金が高い／掛金を払えない」「検討する／考えさせて欲しい」「妻（夫や親）に相談する」などです。これらのよく聞かれる断りへの応酬話法を準備して、身に付けておけば、ほとんどのケースをカバーできます。
今回はこれら代表的な断りに対する応酬話法例をいくつかご紹介します。
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◆断りの言葉「必要だと思わない」「今のものを変えるつもりはない」への対応
これは、提案時の担当者のトーク力の不足が原因ですので、応酬話法を考えるよりも、トーク自体を確認し修正すべきです。
セールストークとは、お客様が「必要だ」「入りたい」と思うように話すものです。具体的には次のようなことをお客様が納得できるように話さなければなりません。
・提案したプランがなぜお客様に必要なのか
・なぜこのプランを設計したのか
・今の保障のままだとどういう状況が予想され、提案のプランに変えたらどうなるのか
・保障のアドバイザーとしては、ぜひ前向きに検討して欲しいと思っていること
以上の点を、ロープレでトークの問題点をチェックして、指導してください。
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◆断りの言葉「掛け金が高い／掛け金を払えない」への対応
この言葉は、いつの時代も一番よく使われる断わりの言葉です。
お客様は内容に納得さえすれば、保険料の高いプランにも加入します。また同じプランでも、提案する担当者によって加入することもあればしないこともあります。まずこのことを部下に納得させることが必要です。
ただ、お客様にとって掛金の負担感が大きいのも事実ですから、お客様の断り文句が、どの程度まで本音なのかを確認する必要があります。
そこで、次のような質問をして、お客様の真意を確認していきます。
・「気になるのは掛け金のことだけですか？」
・「掛け金の問題さえなければこのプランにご加入いただけますか？」
・「ご予算はどのくらいまでならよろしいですか？」
・「最終的に検討される場合、どなたかに相談されますか？」
・「掛け金を下げるとなると保障内容が削られることになりますが、保障で譲れないのはどの点ですか？」
もし、「保障内容は納得しているがどうしても保険料が捻出できない」ようでしたら、お客様の許す予算内で、ベストな保障プランを一緒に考えていきます。この際、各特約の保障内容を単価まで案内し、一つひとつ検討します。「特約」で保険料を調整するスキルを身につけさせてください。
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◆断りの言葉「検討する／考えさせて欲しい」への対応
これは「断り」ではないように受け取る担当者もいますが、「今、ご検討ください」というアプローチに対しては「断り」になります。この場合は、この言葉の裏にある、お客様の気持ちを確かめなくてはなりません。
・本当にじっくり検討するつもりなのか
・この場を終わりにしたいだけなのか
・だれか（決定権者）に相談するつもりなのか
・他社と比べるつもりなのか
・体よく断ったつもりなのか
次のように質問していくと、お客様の気持ちが見えてきて、話を一歩前に進めることができます。
・「お一人で検討されるのですか？それともどなたかとご相談されますか？」
・「○○さんご自身はどう思っていらっしゃいますか？」
・「今の段階ではどのくらいご加入の気持ちが強いですか？」
また、一般的に加入意欲は、説明を聞いているときが高く、時間とともに落ちていきますので、「保障は、説明を聞いているときが一番良い決断を下せるといわれています。時間が経てば説明されたことを忘れてしまうからです。今の時点ではどうお考えですか？」と質問をして、お客様の意欲を確認します。その時点での意欲が低いようなら、その場で意欲を高めなければ、検討後の成約率は低くなります。
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◆断りの言葉「妻（夫や親）に相談する」への対応
この場合も、本人が「検討する」と言っている場合と同様に、お客様の本音の確認をさせてください。確認の際に、有効な「つなぎ」の話法があります。
・「夫に提案し「妻に相談する」と言われた場合のつなぎ話法
「ところで○○さん、こういった金額の大きな買い物については主にどちらがお決めになるのですか？ ご主人様が肝心なことを決めれば、奥様はたいてい賛成されますか？ それとも、ご主人様がどんなにいいと思っても、奥様が納得しないと決まりませんか？」
・「妻に提案し「夫に相談する」と言われた場合
「ところで○○さん、こういった家計に関わることは奥様とご主人様どちらが主にお決めになりますか？ 奥様が肝心なことを決めれば、ご主人様はたいてい賛成されますか？ それとも、奥様がどんなにいいと思っても、ご主人様が納得しないと決まりませんか？」
・若者に提案し、「親に相談する」と言われた場合
「ところで○○さん、こういった自分の人生に関する問題は、ご自身とご両親、主にどちらがお決めになりますか？ ご自身が納得されればご両親もたいていは賛成してくれますか？ それとも、ご両親の意向で決まってしまいますか？」
これらの質問は、「決定するのは私です」と言いやすいようになっていますので、「まあ、私が納得すればOKですね」とかえってきた場合は、「そうですか。では○○さんとしては、今どうお考えですか？」と本人の気持ちを確認していきます。
お客様の中には、決定権者は本人でなく、決定権者の力が強いケースがあります。その場合は、本人にいくら説明しても難しいですから、その場合は、決定権者に面談するか、それができなければ決定権者宛の手紙（説明文）を書きます。
断りに対する応酬話法は、担当者自身が考えた方が話法にパワーが出ますし、うまくいかなかった場合も修正ができますので、今回ご紹介した話法は、担当者が自分で考えるときの参考として指導してください。「断り」の種類は少ないのですから、「断り」には前向きに対応させましょう。
（出典）月刊「リーダーシップ」2004年11月号より／セールス手帖社
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■■■《３》セールストーク例のご紹介 ■■■
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トーク例「老後資金は貯金で、という方へ」
老後資金の準備にもいろいろな方法があります。その中でも「貯金」が一番身近で利用されている方も多いと思いますが、老後資金を貯金だけで準備したとすると、老後は貯金を取り崩していく生活になります。
そして、ある程度の貯金を使ってしまった時、その後も残りの貯金を使い続けることができるでしょうか。収入がある時と違い、国の年金と貯金だけが頼りになった状況では、せっかく貯めた貯金ですが、上手に使いきることは大変難しいようです。
それは、誰も自分がいくつまで生きるのかが分からないのですから、無理もありません。寿命が分からないから、貯めたお金を何等分して使ったら良いのか分からないのです。
例えば、長生きを心配して倹約しすぎてしまうかもしれません。思ったより早くお迎えが来た場合、せっかくの老後を楽しもうと思って貯めた貯金の多くを使わずに残すことになってしまうかもしれません。
例えば、結果的にはちょうどよく使い切れたとしても、最後の方は心細いかもしれません。生活費だけでなく、高齢になれば病気やケガも心配になりますから、最後の方は生活をかなり切り詰めるかもしれません。
例えば、思ったよりも長生きをした場合は、もちろん貯金の残高を心配しながら暮らさなければなりません。
貯金の場合は貯めたものを取り崩して使いますから、使う期間が決まっていない老後資金としては、どうしても先ほどのような心配がついてきます。
ですから、老後資金の一部は個人年金の終身年金でご準備いただきたいと思います。
終身年金なら、生きている限り年金がもらえます。その年の年金分を使い切ってしまっても、翌年にはまた新たに１年分の年金が必ず届きますから、安心して生活していけます。
また、元気なうちはご自分の生活費に、万一寝たきりになった場合には、介護費用に当てることもできます。どんなセカンドライフになるかは分かりませんからどんなに長生きをしても空っぽにならない老後資金をぜひご準備ください。
＜トークの流れ＞
●老後資金を貯金だけで準備すると、上手に使いきることが難しいようです。
● 誰にも「自分がいくつまで、どういう状態で生きるのかは、分かりません」ので、無理 のないことです。
● 老後資金の一部を個人年金の終身年金にしませんか？ どんなに長生きしても空っぽにならない老後資金です。
（出典）「獲れる！生命保険のセールストーク」より／近代セールス社
http://blog.goo.ne.jp/gootanpopo_2006/e/6ae87d8a6f12ed0a795b1cf49380c28d
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■■■ 編集後記 ■■■（2006.05.31）
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社会保険庁の国民年金保険料不正免除問題が明るみに出ていますが、こういう事件が起こると、公的年金全体に対する淡い期待が、ますます薄れてしまいますね。生きている限り生活資金は必要なのですから、私たちは何らかの形で準備していくしかありません。準備をしようと思った時、使う時のことを考えて準備する方は少ないと思うのですが、使うために準備するのですから、使う時の状況を想像することは大切です。今回ご紹介したセールストーク例で、お客様に「あぁ、なるほどね、そんなこと考えなかった…」などと言ってもらえたら嬉しいです。
皆様方の益々のご活躍を心よりお祈りいたしております。
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■■■［保険ビジネス研究所］の作品発表の場 ■■■（毎回、同文掲載）
★当社ホームページ『保ビ研WEB』 → www.hobiken.co.jp/
・「保ビ研メール」「保ビ研レポート」「保ビ研シート」「保ビ研エッセイ」
★連載原稿
・新日本保険新聞（生保版）…「新・セールスアラカルト」（月２回）
→ http://www.shinnihon-ins.co.jp/paper/info.php
・セールス手帖社『Best Planner』…「アプローチに効果的なレター文例」（月１回）
→ http://www.fps-net.com/bp/index.html
★書籍（新刊順）→ http://blog.goo.ne.jp/gootanpopo_2006
・NEW!「新しい時代の成功方程式」／新日本保険新聞社
・「お客さまに必要性が伝わる保障トーク」／新日本保険新聞社
・「獲れる！生命保険のセールストーク」／近代セールス社
・「ストレスの少ない生保のクロージング」／新日本保険新聞社
・「新・セールスアラカルト」／新日本保険新聞社
・「１冊まるごと生保のクロージング」／近代セールス社
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■■■［保険ビジネス研究所］のスタンス ■■■（毎回、同文掲載）
［保険ビジネス研究所］は保険や共済の「売り方」を研究している所です。
私どもは、保険や共済セールスの「成功方程式」を作るためのパーツ（部品）を開発・製造している工場だと思っています。「成功方程式」のパーツには、セールストーク、セールステクニック、セールスメソッド、セールスツールなどがあります。
保険や共済セールスの「成功方程式」は誰もが同じではありません。お客さまも違えば、担当者の技術もキャリアも性格も違います。ご自分の「成功方程式」を作るために、気に入ったパーツを選んで組み立てて頂ければと思います。
私どもはより良いパーツ作りに励みますので、皆さまどうぞ、ご自分の事情に合わせてご活用下さい。セールス担当者がパーツをそのままお使い頂いても、マネージャーや教育担当者が加工してお使い頂いても、どんなルートを通って現場にたどり着いたとしても、最終的に現場の皆さまのお役に立つことができれば嬉しく思います。
当社商品のご使用についてのご相談・ご質問は、メール等でお問い合わせ下さい。著作権は保険ビジネス研究所にありますが、できるだけ皆さまのご希望に添える形でお応えしたいと思っておりますので、お気軽にお問い合わせ下さい。ただし、当研究所の意向にそぐわないご使用に関してはご遠慮願きたいと思いますので、通常の使用の範囲を超える場合は、ご一報・ご相談頂きたいと思います。
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★「保ビ研メール」に関するご意見ご感想、その他お問合せは以下のアドレスへ
mailto:info@hobiken.co.jp
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《発行》保険ビジネス研究所
〒105-0003 東京都港区西新橋1-2-9日比谷セントラルビル14F
電話.03-5475-6585 FAX.03-5475-6588
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【保ビ研メール】MMH-134号
当社が業界紙誌の紙面等で発表した事柄などをご紹介いたします。
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今回の内容
《１》ホームページ「保ビ研WEB」からのお知らせ
《２》保障セールスに役立つノウハウやスキルのご紹介
《３》セールストーク例のご紹介
★このメルマガは、必要な箇所はできればプリントアウトしてお読み下さい。
（ページ割付けを２ページで印刷するとファイリングしやすいようです）
★このメルマガは、お仲間、同僚、部下、上司の方への転送は自由です。
（転送の場合は内容をカットせずにこのままの形でお送り下さい）
★メルマガのバックナンバーはホームページ上で閲覧できます。
http://hobiken.co.jp/magazin_bn/mail_bn.html
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■■■《１》ホームページ「保ビ研WEB」からのお知らせ■■■
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ホームページのリニューアルが整いましたので、お知らせ致します。
●トップページ → http://www.hobiken.co.jp/index.html
※より使いやすく、より役に立つ、ホームページを目指して改良を重ねたいと思いますので、ご意見ご希望などございましたら、お気軽にメールにてお知らせ下さい。
→ info@hobiken.co.jp
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■■■《２》保障セールスに役立つノウハウやスキルのご紹介■■■
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「コンサルティング力を付ける」
保険は断られることが多い商品だと言われますが、断りを受けにくい提案方法もあります。
コンサルティングを活用したセールス手法です。
今回は「医療特約」を使ったコンサルティング手法をご紹介します。
「医療保障」はニーズが高く、お客様が具体的にイメージしやすい保障です。また、特約の種類も多いのでお客様の希望を伺う材料が豊富ですから、「医療特約」を使ったコンサルティング手法は簡単にできて効果の高い手法です。
この手法は、まず医療特約をひとつずつ丁寧に説明することから始まります。そしてその際、特約ごとの保険料も明示し、お客さまと一緒に必要かどうかを検討します。必要であれば、どのくらい必要であるかをお客様の予算を聞きながら、提案（プランニング）していきます。
その場で一からプランニングしていくのではお客様もイメージしにくいので、モデルプランを作成していって、それをたたき台にして進めていく方法が現実的です。
お客様は自分の関わったプランには当然関心を示しますし、お仕着せのプランを提案された時には高いと感じる保険料でも、自分の希望で組み立てたプランの保険料はなんとか捻出しようとします。
保険の必要性がわからないために断るお客様がほとんどですが、お客様に必要性をわかっていただくためには、お客様自身に組み立てていただくのが一番効果的です。
■ステップ１：「医療特約」の必要性を説明する
基本的なトークとしては、
「この特約は、○○な時に、○○円をお支払いします。例えば、○○な場合には、合計○○円がお受け取りになれますので、大変役に立ちます。この特約の○○円あたりの保険料は○○円になります。ご希望に応じて付けたり取ったり、また増やしたり減らしたりできますが、ご希望はいかがでしょうか？ どのくらいお付けしましょうか？」
実は、１つの特約を説明して「付加しますか？ いくら付加しますか？」と聞いて、すぐに答えられる方はあまりいません。その場合は、「付加しますか？ いくら付加しますか？」と聞いたら、一呼吸だけ間を置き、「全体の保険料を見ながら、またご検討いただけますので、後ほど検討しましょうか」と言って、次の特約の説明に移るという形で進めていきます。
■ステップ２：各特約の必要性を訴求する
特約コンサルティングは、ひとつひとつの特約の必要性を、どれだけお客様にイメージさせることができるかがポイントになります。各特約の必要性を訴求できるようなトークを身につけましょう。(がん保障、三大疾病保障、生活習慣病保障、介護保障、女性疾病、疾病障害など)
例えば、「がん保障」のトーク例としては、
「日本人の死亡原因の第１位はがんです。その割合は３割と言われますから、約３人に１人はがんになるということです。ですからがんは怖い病気であるとともに、誰にでもリスクがある身近な病気でもあるといわれています。
また、がんの治療には大変お金がかかるといわれます。それは、薬も治療法も年々新しいものが開発されていますが、新薬などは保険の対象外であることが多く、また最新の治療法には最新の医療機器が必要であり、医師にも高度な技術が要求されますから、限られた病院で治療を受けることになり、自然と治療費は高額になり、雑費もかさみます。
がんの保障は通常の入院保障、手術保障では足りないと言われます。がんの上乗せ保障はぜひとも準備しておきたいところです。
■ステップ３：まずはフル装備で設計し、そこから減らしていく
特約は、お客様の希望に応じて付加することも外すこともできますが、最初にすべてを付加して、予算に応じて外していく方が説明しやすいといえます。
「この特約を外せば、全体の掛け金は○○円安くなります。半分の○○円に保障に減らせば○○円安くなって、逆に○○円に保障に増やせば○○円高くなりますが、ご希望としてはいかがでしょうか？」などと説明します。
一般的に保険料を減らしていく方が、お客様の心理的にも負担感が少なくてすみます。特約はフル装備設計から、コンサルティングしながら減らしていく方が良いでしょう。
ただし、この場合、最初に提示するモデルプランの保険料が高額になりますので、お客様に次のように言います。
「驚かないでください。これはモデルプランで、人気の高い特約をすべて含んでいます。このプランをそのままご提案しているのではなく、これをたたき台にして、お客様のご希望とご予算を伺いながら、不要なところを削って、お客様のご希望のプランを設計していきます。ですからこの保険料は気にしないでください」
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医療特約を使ったコンサルティングはお客様の満足を高めることにも一役買いますので、ぜひ活用して下さい。
（出典）月刊「リーダーシップ」2004年12月号より／セールス手帖社
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■■■《３》セールストーク例のご紹介 ■■■
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トーク例「生命保険の見直しは車の買い換えに似ています」
生命保険の見直しは車の買替えに似ていると言われます。
車は、４〜５年をサイクルに買い替える人が多いと思います。
生活のスタイルに合わせたり、新型車が出たときに買い替えたりします。
車は新車が出るたびに、基本性能が良くなり、燃費も良くなります。エアバッグやＡＢＳ、衝突安全ボディーなど、安全性のための機能も充実してきます。
そして、車を買い替える時は、今まで乗っていた車を下取りに出して、次の車は下取価格分、安く買うことができます。
生命保険も３〜５年のサイクルで保障を見直す人が多いと思います。
生活のスタイルや家族構成が変わった時には保障を見直します。
生命保険も新しい保険や特約が出るたびに、保障内容や保障範囲が広がります。
そして、生命保険も新しく買い替える時は、今まで掛けてきた保険を下取りして、新しい保険は下取り価格分、安い掛金で契約することができます。
車も家族の状況に合わせてニーズが変わってきます。
若い時は、スピード感や外見を重視した「スポーツタイプ」を選んでも、
子供が生まれると、家族みんなで出かけやすい「ファミリータイプ」を選び、
年をとれば、何よりも安全性を重視して「セダンタイプ」を選んだりします。
生命保険も家族の状況に合わせて見直して下さい。
独身のときは、自分のために「医療保障」を重視したプラン、
結婚し子供が生まれたら、家族のために「大型保障」を重視したプラン、
子供が独立し始めたら、老後を楽しんだり安心のために「老後保障」を重視したプランというように、その時々に合った生命保険をご検討下さい。
（出典）「獲れる！生命保険のセールストーク」より／近代セールス社
http://blog.goo.ne.jp/gootanpopo_2006/e/6ae87d8a6f12ed0a795b1cf49380c28d
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■■■ 編集後記 ■■■（2006.06.19）
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突然ですが、分娩に占める帝王切開の割合が20年で倍増しているという記事をご覧になった方も多いと思います。1984年に7.3％だったのが2002年には15％を突破したというのです。
これは私も肌で感じている部分がありましたので、「やっぱりそうか。増えていたのだ」と納得してしまいました。
私の感覚では、帝王切開イコール「大変な出産」のイメージだったのですが、この十年位、周囲で「帝王切開」をよく聞くようになりました。技術の進歩もあるのでしょうが、私の周囲に５年間に帝王切開で３人出産された方もいらっしゃいます。
記事を読むと、高齢出産が増えていることの他に、医師不足や、医療ミスを恐れる医師の心理など、社会的事情の変化もあるように感じますが、帝王切開は手術給付金支払いの対象です。若い女性にお勧めする時、またお子さんの保険を勧める時には話題に挙げてみてはいかがでしょうか。
今回「コンサルティング力を付ける」をご紹介しましたが、具体的なトーク例では「がん保障」を取りあげました。他にも「三大疾病保障」「生活習慣病保障」「介護保障」「女性疾病」「疾病障害」などがありますが、実際に皆さんは、どのトーク例をご覧になりたかったでしょうか。
メールマガジンをご愛読いただいている皆様のご希望やご意見を、お気軽にお聞かせください。メルマガを制作の際に参考にさせて頂きます。
また、当社書籍の「獲れる！生命保険のセールストーク」は保障別にセールストークが紹介されていますので、どうぞ参考になさってみてください。↓
http://blog.goo.ne.jp/gootanpopo_2006/e/6ae87d8a6f12ed0a795b1cf49380c28d
皆様方の益々のご活躍を心よりお祈りいたしております。
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■■■［保険ビジネス研究所］の作品発表の場 ■■■（毎回、同文掲載）
★当社ホームページ『保ビ研WEB』 → www.hobiken.co.jp/
・「保ビ研メール」「保ビ研レポート」「保ビ研シート」「保ビ研エッセイ」
★連載原稿
・新日本保険新聞（生保版）…「新・セールスアラカルト」（月２回）
→ http://www.shinnihon-ins.co.jp/paper/info.php
・セールス手帖社『Best Planner』…「アプローチに効果的なレター文例」（月１回）
→ http://www.fps-net.com/bp/index.html
★書籍（新刊順）→ http://blog.goo.ne.jp/gootanpopo_2006
・NEW!「新しい時代の成功方程式」／新日本保険新聞社
・「お客さまに必要性が伝わる保障トーク」／新日本保険新聞社
・「獲れる！生命保険のセールストーク」／近代セールス社
・「ストレスの少ない生保のクロージング」／新日本保険新聞社
・「新・セールスアラカルト」／新日本保険新聞社
・「１冊まるごと生保のクロージング」／近代セールス社
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■■■［保険ビジネス研究所］のスタンス ■■■（毎回、同文掲載）
［保険ビジネス研究所］は保険や共済の「売り方」を研究している所です。
私どもは、保険や共済セールスの「成功方程式」を作るためのパーツ（部品）を開発・製造している工場だと思っています。「成功方程式」のパーツには、セールストーク、セールステクニック、セールスメソッド、セールスツールなどがあります。
保険や共済セールスの「成功方程式」は誰もが同じではありません。お客さまも違えば、担当者の技術もキャリアも性格も違います。ご自分の「成功方程式」を作るために、気に入ったパーツを選んで組み立てて頂ければと思います。
私どもはより良いパーツ作りに励みますので、皆さまどうぞ、ご自分の事情に合わせてご活用下さい。セールス担当者がパーツをそのままお使い頂いても、マネージャーや教育担当者が加工してお使い頂いても、どんなルートを通って現場にたどり着いたとしても、最終的に現場の皆さまのお役に立つことができれば嬉しく思います。
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【保ビ研メール】MMH-135号 「保ビ研WEB」→ http://www.hobiken.co.jp
保険セールスの支援サイト「保ビ研WEB」のさまざまな情報をお届け致します
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今回の内容
《１》保険セールスの支援サイト「保ビ研WEB」からのお知らせ
《２》保険セールスに役立つノウハウやスキルのご紹介
《３》保ビ研コンテンツの内容紹介
★このメルマガのバックナンバーはホームページ上で閲覧できます。
http://hobiken.co.jp/magazin_bn/mail_bn.html
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■■■《１》保険セールスの支援サイト「保ビ研WEB」からのお知らせ■■■
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★☆★☆★保ビ研グループに新しいBlogが誕生しました★☆★☆★
保ビ研Ｇのスタッフの１人が、お客様の生の声を集めてBlogを作りました。
グループ内でも大変評判が良かったので、ぜひ１度ご覧下さい。
「保ビ研コンテンツ★ユーザーの声」
http://woodscare.blog69.fc2.com/index.php?mode=null&index
「保ビ研シート」を読んだ一般のお客様の感想を聞き、それを「ユーザーの声」としてご紹介しています。一般のお客様（エンドユーザー）が、セールス担当者の提示する「ニーズ喚起シート」などに対してどういう感想を持つのかが分かります。もちろん、お客様によって感想は違って当然ですが、傾向を知ることができます。この「ユーザーの声」には当社スタッフも多くの気づきを得、そして反省もさせられ、今後のコンテンツ制作にいかそうと話しています。皆さまの日々の活動にお役に立てば嬉しく思います。
★現在紹介されているシートは
【介護】S1G-0028：「介護」は若い人にも無縁ではありません
http://woodscare.blog69.fc2.com/blog-entry-9.html
【医療】S1G-0001：糖尿病が急激に増えています
http://woodscare.blog69.fc2.com/blog-entry-3.html
【保障】S1H-0037：仕事についた主な理由《女性》
http://woodscare.blog69.fc2.com/blog-entry-7.html
【医療】S1G-0002：年代別の生活習慣病の入院日数
http://woodscare.blog69.fc2.com/blog-entry-4.html
【医療】S1G-0013：主婦の家事労働と妻の医療保障
http://woodscare.blog69.fc2.com/blog-entry-2.html
現在既に100以上の「ユーザーの声」が集まって来ているようです。随時更新されますので、ご期待下さい。
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■■■《２》保険セールスに役立つノウハウやスキルのご紹介■■■
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「紹介」の引き出し方
「セールスで一番難しいのは見込客の開拓だ」と言われるほど、見込客開拓はセールスの重要なステップです。実は見込客開拓で一番良い方法は、「契約していただいたら、そのお客様から紹介をもらうこと」だと言われています。そうすれば見込客は減りません。
見込客の数に関しては「断られても、成約しても、見込客は１人減る」と言われます。断られて見込客が減るのは分かりますが、成約しても見込客としては１人減るということです。見込客を減らさないためには、契約した方からも、契約に至らなかった方からも紹介をいただくこと、１人紹介いただけば、見込客の数は減らず、２人紹介していただければ見込客は増えることになります。
このような手法を「連鎖紹介手法」などとも言います。
「連鎖紹介手法」には、見込客が減らないというだけでなく、顧客満足度が上がるというメリットもあります。交渉終了後に紹介をもらおうと思えば、提案中から丁寧な対応になりますし、終了後もコンタクトを取り続けサービスを継続します。こういった活動がお客様の顧客満足度を高めます。
つまり、ひとつの提案活動の終わりは「契約」でなく、そのお客様から「紹介」を頂くことが活動の最終段階だと位置付けます。
今回は「契約になったお客様から紹介をいただくスキル」について紹介します。
紹介を頂くためにはまず「お客様満足」が重要です。
「契約は力でも取れるが、紹介は顧客満足なくして頂けない」という言葉がありますが、お客様は満足していなくてもその担当者との関係を終わりにしたい場合でも契約することがあります。けれど、紹介した場合はその担当者との関係がまだ続くことになります。お客様にとって紹介するということは、担当者との関係がまた始まり、紹介したという責任まで出てきてしまいますので、「担当者に満足しなければ紹介はしない」ということです。
また、「満足した顧客は最高のセールスマン」という言葉がありますように、お客様は担当者に満足すれば、最高の協力者になってくれます。
そして、紹介をいただくためには、お客様に満足を与えるだけでなく、はっきりとした紹介依頼をすることが重要です。効果的なアプローチやトークのポイントを紹介します。
＜紹介依頼トークのポイント＞
●仕事への信念や姿勢などを話して、共感を得られると効果的です。
（トーク例）「私は１人でも多くの人に、保障の組み立て方をお伝えしたいと思っております。保険は一般の方には本当に分かりにくい商品だと思います。ですから、私は自分がいったいどんな保障に入っているのか、またどういう保障に入ったら良いのか、そういったことを確認したり、考えたりする時間が必要だと思っています。１人でも多くの人に、そういった時間を提供したいと思っています」
●お客様に迷惑がかからないこと、紹介先に喜ばれていること、などを話すことも大切です。
（トーク例）「ご紹介いただいたからと言って先方に無理にお勧めするようなことは決してございません。ご迷惑のかかることは一切ございませんのでご安心ください」 「加入するしないはお客様の自由です。でも、知識や情報はどなたでも知っておいた方が良いと思っています。そういう機会を提供するのも私の仕事だと思っています。」 「今まで多くの方をご紹介いただきましたが、ご加入いただけた方も頂けなかった方にも、皆さんに喜んでいただけたと思っています」
●漠然とではなく、「こんな方を」と具体的に依頼すること、またその理由も説明すること、なども大切です。
（トーク例）「ごきょうだいの方とか仲の良いご友人の方で、ご紹介いただける方はいらっしゃいませんか？」 「他から勧められているとか、見直そうと思っているなどと話している方が周りにいらっしゃいませんか？ 見直されるときの情報は多い方が良いですから」
＜紹介依頼のタイミングのポイント＞
紹介依頼はタイミングも大切です。基本的なタイミングは「顧客の満足度が高まったとき」です。どんなことでも構いませんが、お客様に「ありがとう」と感謝されるようなことを考えて、それを実行した後で紹介を依頼すると確率が高くなります。人間関係の基本は「ギブ＆テイク」ですから、ギブしてからテイクをお願いするということです。テイクだけや、テイクの後でギブだと思っているとうまくいきません。
＜紹介依頼の回数＞
紹介依頼の回数も重要なポイントです。依頼は何度もすること、理想は毎回依頼することです。紹介依頼は「あっさり、明るく、何回も」です。
＜紹介を頂いた後のフォロー＞
紹介を頂いた後のフォローも重要です。
紹介先にはまず、今回の経緯を説明し「お会いできてうれしい」ことを伝えます。そして、紹介者や紹介先のお客様を褒めます。
（トーク例）「○○さんにはとてもよくしていただきました。大変まじめな方で真剣に話をお聞きいただき、私も勉強させていただきました。○○さんから『大事な友人だからいい加減なことだけはしないでくれ』と念を押されていますので、心して失礼のないように気をつけたいと思っております。」
それから辞去する時に、「今日のことを○○さんにご報告したいと思いますがよろしいでしょうか」と聞きます。紹介者には結果がどうであれ、最終報告をきちんとし、お礼を言うことが大切です。
＜長期的なフォロー＞
紹介をいただいたお客様は、長期的なフォローをすることをお勧めします。
１人のお客様からいただける契約には限りがありますが、１人のお客様から頂ける紹介には、ある意味で限りはありません。
「感謝会」を開いたり、「○○通信」といった便りを送るのも良いでしょう。お客様に保険の知識を与える「勉強会」の開催もひとつの方法だと思います。もちろん自社に「紹介代理店」のような制度があればフル活用してください。
「連鎖紹介手法」はセールス担当者にとっても、お客様にとっても大変良いのでぜひ身につけさせて欲しいと思います。
（過去連載原稿）月刊「リーダーシップ」2005年1月号／セールス手帖社
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■■■《３》セールストーク例のご紹介 ■■■
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著作物『お客様に必要性が伝わる保障トーク』
「保障見直し」のトーク例（P.54）より
トーク例：人生の節目「結婚・子供の誕生」
結婚し子供が生まれたら、子供が巣立つまでは親が面倒をみなければなりません。鳥で言えば、自分でエサをとれないヒナは、親の運んでくるエサを食べて育ちますから、途中で親鳥に何かあってエサを運んで来れなくなれば、ヒナはなすすべなく死んでしまいます。
人間の世界では支援の手が差し延べられますが、それは決して十分なものではありません。やはり「親が子を守る」ということが基本なのだと思います。守るべき家族ができた時は保障見直しが必要です。
子供が生まれた時には、夫の保障、妻の保障、子の保障を総合的に検討し、併せて子供の教育費の準備や、マイホーム取得の準備も検討しながら、保障見直しをします。
『お客様に必要性が伝わる保障トーク』／新日本保険新聞社
http://blog.goo.ne.jp/gootanpopo_2006/e/842affff849955437509b31eeb281a82
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■■■ 編集後記 ■■■（2006.07.05）
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今回は、新しいBlog「保ビ研コンテンツ★ユーザーの声」をご紹介することができ、本当に嬉しく思っています。必ずや保険セールスの役に立つと思います。ぜひご覧ください。
「保ビ研コンテンツ★ユーザーの声」
http://woodscare.blog69.fc2.com/index.php?mode=null&index
また、今回ご紹介した「連鎖紹介手法」の中で「紹介の依頼は、明るくあっさり何回も」については、いろいろなことに使えると思いました。（例えば「おねだり」とか…）
皆様方の益々のご活躍を心よりお祈りいたしております。
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■■■［保険ビジネス研究所］の作品発表の場 ■■■（毎回、同文掲載）
★当社ホームページ『保ビ研WEB』 → www.hobiken.co.jp/
・「保ビ研メール」「保ビ研レポート」「保ビ研シート」「保ビ研エッセイ」
★連載原稿
・新日本保険新聞（生保版）…「新・セールスアラカルト」（月２回）
→ http://www.shinnihon-ins.co.jp/paper/info.php
・セールス手帖社『Best Planner』…「アプローチに効果的なレター文例」（月１回）
→ http://www.fps-net.com/bp/index.html
★書籍（新刊順）→ http://blog.goo.ne.jp/gootanpopo_2006
・「新しい時代の成功方程式」／新日本保険新聞社
・「お客さまに必要性が伝わる保障トーク」／新日本保険新聞社
・「獲れる！生命保険のセールストーク」／近代セールス社
・「ストレスの少ない生保のクロージング」／新日本保険新聞社
・「新・セールスアラカルト」／新日本保険新聞社
・「１冊まるごと生保のクロージング」／近代セールス社
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■■■［保険ビジネス研究所］のスタンス ■■■（毎回、同文掲載）
［保険ビジネス研究所］は保険や共済の「売り方」を研究している所です。
私どもは、保険や共済セールスの「成功方程式」を作るためのパーツ（部品）を開発・製造している工場だと思っています。「成功方程式」のパーツには、セールストーク、セールステクニック、セールスメソッド、セールスツールなどがあります。
保険や共済セールスの「成功方程式」は誰もが同じではありません。お客さまも違えば、担当者の技術もキャリアも性格も違います。ご自分の「成功方程式」を作るために、気に入ったパーツを選んで組み立てて頂ければと思います。
私どもはより良いパーツ作りに励みますので、皆さまどうぞ、ご自分の事情に合わせてご活用下さい。セールス担当者がパーツをそのままお使い頂いても、マネージャーや教育担当者が加工してお使い頂いても、どんなルートを通って現場にたどり着いたとしても、最終的に現場の皆さまのお役に立つことができれば嬉しく思います。
当社商品のご使用についてのご相談・ご質問は、メール等でお問い合わせ下さい。著作権は保険ビジネス研究所にありますが、できるだけ皆さまのご希望に添える形でお応えしたいと思っておりますので、お気軽にお問い合わせ下さい。ただし、当研究所の意向にそぐわないご使用に関してはご遠慮願きたいと思いますので、通常の使用の範囲を超える場合は、ご一報・ご相談頂きたいと思います。
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