保険セールスの現場支援を目的としたサイト。提案、採用、マネジメントの情報、スキル、トークを紹介。

※掲載されているURLは、現在はリンクされていません。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【保ビ研メ−ル】MMG-121号
───────────────────────────────────
当社が業界紙誌の紙面等で発表した事柄などをご紹介いたします。
掲載原稿の抜粋になりますので、詳しくお知りになりたい方は、
出版社（文末にご紹介）までお問い合わせ下さい。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
今回の内容
《１》「ポジショニング力を高める」ダイジェスト版
《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　　　　　　　■■■《１》「ポジショニング力を高める」■■■
月刊リーダーシップ/2004年５月号「セールス教本」第２項ダイジェスト
───────────────────────────────────
今回はポジショニング力を強化する手法についてです。
「ポジショニング力」という言葉は聞き慣れないと思いますが、例えるなら「担当者
が、お客さまと自分の位置関係を設定する力」です。
セールスは「人」対「人」、「担当者」対「お客さま」の交渉事です。両者がどうい
う位置関係にいるかによって、同じことを伝えても受け取られ方が大きく異なります。
簡単にいえば、担当者がお客さまからどのように見られているかによって、同じ提案
をしても成約率が大きく違うということです。

通常、お客さまはセールス担当者に対して、警戒心や猜疑心を持って対応するもので
す。警戒心や猜疑心が強ければ、どんなに良いことを伝えても、そのまま受け取って
はくれません。ですから、警戒心や猜疑心を払拭するような工夫をします。お客様か
ら見てセールス担当者が「信じられる人」「頼れる人」「アドバイスしてくれる人」
「コンサルティングしてくれる人」「保険のプロ」などと位置づけられれば、当然、
成約率が上がります。

お客さまから信頼されるためには、普段の立ち居振る舞いや言葉遣い、表情、声のトー
ン、そしてもちろん知識や話法などを修練しますが、こういったものは身につくまで
に時間がかかります。一朝一夕には身につきません。
それよりも手っ取り早くて、確実な方法があります。それは担当者自身が直接、お客
さまに「自己宣言」することです。「私のことはこういう人間だと位置づけて下さい」
と言ってしまうのです。警戒しやすいお客さまの心の中に、直接、好ましい担当者像
を描いてしまうのです。自己宣言は「ポジショニング」に有効です。

■「自己宣言」トークを作る■
お客さまとの面談でいち早く良好な位置関係を築くことができる「自己宣言」のトー
ク例を紹介します。ただし、どんなに立派な自己宣言トークを使っても、実際の姿と
かけ離れていたら、もちろん成約率は上がりませんから、良い自己宣言トークができ
たら、それに見合う人間になる努力することが大切です。

────────────
自己宣言トーク・例
────────────
「保険はほとんどの方が加入しているのですが、加入している内容を分かっていらっ
しゃるかというと、残念ながらよく分かっている人はとても少ないと言われています。
保険は複雑に見えますし、入ってから何年か経っている場合も多いので、自分の加入
内容を分かっている方が少なくても無理もないのですが、でも、できるならやっぱり
知っておいた方がよいに決まっています。特に、１つ１つの保険の内容についてもそ
うなのですが、一家全体でどのような保障に入っているのかを知っておくことがとて
も大切です。
保険によって保障範囲はそれぞれ違いますから、ダブったり漏れがあったりすること
も多いのです。
ですから、今日は当社の新商品のご案内もさせていただきますが、その前に、今ご加
入の保障の内容もご説明させていただけたらと思っています。
保障は一度良いプランに入ればずっとそのままで良いというものではありません。時
がたてば子どもも大きくなり、職場の事情も変化したりします。個人保障
の必要保障額も変わってきます。何年かごとに定期的に内容を確認しておいた方が良
いものなのです。」
-----
このように、「保険は、まず、現在の加入内容を確認することが大切です」というトー
クは、今の顧客ニーズにも合っています。

その他に、「自分は営業担当だけれど、売り込みに来ている人間ではない」とか「今
までのお客様みなさんに喜んでいただいているのが、私の一番の自慢」などというトー
クも効果的です。
また、「自分が保険のセールスを始めるきっかけになった話」や「保険の仕事を始め
る前は保険のことを全然知らなかった、どちらかというと嫌いだった、でも、この仕
事をしてみてつくづく、知っておいた方が良いと思っている、だから…」などのトー
クも説得力があります。
「専門知識を一般の人にも分かるように説明するのが仕事だと思っています」「有益
な知識を提供する仕事だと思っています」といったスタンスも、プロらしく見えて良
いでしょう。

こういった「自己宣言」トークを面談の最初の方で使うことによって、お客さまの中
の警戒心や猜疑心が減り、好ましい担当者像が描かれます。中には通じないお客さま
もいますが、「自己宣言」は担当者自身のモチベーションアップにもなりますから、
いずれにしろセールスには有効です。

───────────────────────────────────　
《出版社》セ−ルス手帖社（TEL：03-3352-8303）
　　　　http://www.fps-net.com/

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　　　■■■　《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介　■■■
───────────────────────────────────
　ネットは情報収集に大変便利ですが使える情報に行き着くまでが大変です。
　当社で考える使える情報というのは、セ−ルスト−クにできる情報です。
　セ−ルスト−クにできない情報は、お客様に伝えることができないからです。
　ここでは、ト−ク作りの際に参考になるホ−ムペ−ジ等をご紹介します?
───────────────────────────────────
■入院とお金／ADnet（アドネット）
http://ad.diamond.ne.jp/ZAi/questionnaire/200405/index.html
入院とお金にまつわるアンケート（2004年）結果と一般の方のコメント。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■■■　編集後記　■■■（2005.06.24）
───────────────────────────────────
今週のWeb紹介は、ダイヤモンド社のADnetが昨年５月から６月にかけて実施した「入
院とお金」アンケート結果です。かかったお金や入院日数などグラフになっています
が回答数は約５００人です。
それ以外に、「入院時にかかったお金で、ビックリしたこと、予想外だったことは？」
の質問にいろいろな感想が載っています。トークにお役立ていただければと思います。
一般のお客さまの知識、意識の差が感じられるコメントもあるようです。
やはり「保険の内容は一般には認知されていない」と思った方が良いようです。

今回ダイジェスト版でもご紹介しましたが、お客さまに加入内容を確認してもらうこ
と、勘違いや、忘れていた部分などを認識させることが大切だと思いました。

皆様方の益々のご活躍を心よりお祈りいたしております。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
★「保ビ研メ−ル」に関するご意見ご感想、その他お問合せは以下のアドレスへ
　　mailto:info@hobiken.co.jp
★「保ビ研メ−ル」の登録・解除は以下のアドレスへ
　　http://www.hobiken.co.jp/shop/mail/mail.html
★アドレス等変更の場合は、以下のアドレスへ
　　mailto:info@hobiken.co.jp
───────────────────────────────────
《発行》保険ビジネス研究所
　　　　〒105-0003　東京都港区西新橋1-2-9日比谷セントラルビル14F
　　　　電話03-5475-6585　　ＦＡＸ03-5475-6588
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　　　　　　　　　　　　　　　メルマガの目次に戻る

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【保ビ研メ−ル】MMG-122号
───────────────────────────────────
当社が業界紙誌の紙面等で発表した事柄などをご紹介いたします。
掲載原稿の抜粋になりますので、詳しくお知りになりたい方は、
出版社（文末にご紹介）までお問い合わせ下さい。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
今回の内容
《１》「部下のクロージング力を上げる」ダイジェスト版
《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　　　　　　　■■■《１》「部下のクロージング力を上げる」■■■
月刊リーダーシップ/2004年6月号「セールス教本」第３項ダイジェスト
───────────────────────────────────
今回は、部下の「クロージング力」を上げる効果的なスキルを１０項目紹介します。
クロージングは、セールスステップの中で最も重要です。それは、契約に直結するス
テップだからです。

このクロージングのステップが成約率に及ぼす影響が一番大きいことを、部下にもよ
く認識させる必要があります。

クロージングは、それまでの活動の結果が出てしまうステップでもあるため、セール
ス担当者自身に「先延ばしにしたい」「避けたい」という心理が働きますが、先延ば
しにすると成約率が落ちることと、担当者にとっての見込客は、競合相手にとっても
見込客である可能性が高いのだということを、認識させる必要があります。

「クロージング力」を磨けば、必ず部下の実績は上がります。
参考にしていただければと思います。

─────────────────────　

（１）「今日クロージングすることが、お客さまにとって良いことだ」と担当者自身
に納得させる

一番重要なことは、クロージングに対して担当者自身を前向きにすることです。

・見込客は温め過ぎると腐ること
・クロージングしなければ競合相手がクロージングすること
・お客さまはクロージングされないとなかなか決断しないこと
・断られてもつなげておければ見込客は減らないこと
・紹介スキルを磨いて、断られても紹介をもらえる様にすれば、見込客は減らない
こと
などを理解させましょう。

加入するかしないかはお客さまの自由ですが、クロージングするかしないかは担当者
の自由ではありません。クロージングするのが仕事です。クロージングしないで情報
提供だけで終わってしまうのでは、厳しい言い方ですが仕事とは言えません。
クロージングするしないで悩むのではなく、どのようにクロージングするかで頭を使
わせて下さい。

（２）セールストーク（説明の流れ）を整理させる
　セールストークは、ドラマの台本のようなものですから、流れ、ストーリーをしっ
かり整理することが大切なことを伝えてください。何の話題から入って、
何の話しで盛り上げて、どこで山場を作り、お客様に契約という行動を起こさせるか
を、整理させます。

（３）提案用の資料を説明する順番に整えさせる
　セールストークのストーリー（流れ）を作ったら、資料もその順番でならべさせま
す。資料が順番になっていれば、トークも順番になります。

（４）申込みの道具を準備させる
　申込書類も不備のないようにしっかり準備させます。申し込み書は『見本』を用意
して、お客さまが記入する時の負担を軽くするような心遣いも大切です。

（５）クロージングの言葉を確認し、練習させる
　クロージングの具体的な言葉もチェックして下さい。声の高さ、早さ、声音によっ
てもお客様に与える印象が大きく違います。お客様の背中を優しく後押しするような
クロージングが好ましいでしょう。

（６）「仮定法」＋「複数選択手法」を使わせる
　「いかがですか？」というイエスかノーの２者選択クロージングより、「もしご加
入になるとしたら、AとBではどちらがよろしいですか？」という、「仮定法」＋「複
数選択手法」の方がスムーズにクロージングに入れます。

（７）断りを予測し、応酬話法を準備させる
　クロージングした場合の予測できる断り文句を考えさせ、その応酬話法も考えさせ
ます。

（８）加入後のセットも準備させればベター
　「ご加入いただきますと、このようなものをお届け致します」と言って、家族のラ
イフイベントが書かれた表や、加入保険の一覧表、各種証券をまとめて保管できるも
のなどを準備して、お客様に見せると、お客さまは加入前に加入後のサービスを実感
できますので、成約率が上がります。

（９）イメージトレーニングも大切
　「お客さまが快く契約する」というイメージトレーニングをさせることも大切です。
「断られるかもしれない」と思うことは、その度に「断られる」というマイナスのイ
メージトレーニングをしているということでもあります。意識してプラスのイメージ
トレーニングをするように言ってください。

（10）実際に声に出して練習させる
　クロージングのスキルに不安を感じる担当者（自信のない人、新人、クロージング
に慣れていない人）には、実際に声を出して練習させてることも大切です。ぶっつけ
本番ではうまくいかない方が普通です。何かのスキルを向上させるためには、スポー
ツ同様に練習が必要です。クロージングが未熟な人の多くは、練習不足が原因なこと
も多いのです。

───────────────────────────────────　
《出版社》セ−ルス手帖社（TEL：03-3352-8303）
　　　　http://www.fps-net.com/

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　　　■■■　《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介　■■■
───────────────────────────────────
　ネットは情報収集に大変便利ですが使える情報に行き着くまでが大変です。
　当社で考える使える情報というのは、セ−ルスト−クにできる情報です。
　セ−ルスト−クにできない情報は、お客様に伝えることができないからです。
　ここでは、ト−ク作りの際に参考になるホ−ムペ−ジ等をご紹介します?
───────────────────────────────────

■「機能よりも便利さ」に顧客は飛びつく/PRESIDENT Online
http://www.president.co.jp/pre/20021014/004.html

「ジャパネットたかた」の高田社長が「商品を売る際、どこに気を配り、力を注ぐの
か。それはまず、『商品を選ぶ目、商品の特性を見抜く目』である」と言っています。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■■■　編集後記　■■■（2005.07.15）
───────────────────────────────────
今週のWeb紹介は、以前のものになりますが、プレジデント2002年10月の「ジャパネッ
トたかた」の高田社長のお話です。

高田社長は『メーカーにとっては「当たり前」のことでも、消費者にとっては「当た
り前」とはならない』『商品の価値は、使う人の満足度で決まる』と言っています。

保険は手にとることができず、その上、保障内容はとても細かくて、一般のお客さま
がすべてを把握するのは難しい商品です。そして、お客さま一人ひとりによって商品
価値が違うと思います。

お勧めする保障内容をプロの目で厳選した後は、お客さまの満足を得られる順にセー
ルストークを組み立て、時間の割き方を工夫することが大切だと思いました。

皆様方の益々のご活躍を心よりお祈りいたしております。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
★「保ビ研メ−ル」に関するご意見ご感想、その他お問合せは以下のアドレスへ
　　mailto:info@hobiken.co.jp
★「保ビ研メ−ル」の登録・解除は以下のアドレスへ
　　http://www.hobiken.co.jp/shop/mail/mail.html
★アドレス等変更の場合は、以下のアドレスへ
　　mailto:info@hobiken.co.jp
───────────────────────────────────
《発行》保険ビジネス研究所
　　　　〒105-0003　東京都港区西新橋1-2-9日比谷セントラルビル14F
　　　　電話03-5475-6585　　ＦＡＸ03-5475-6588
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　　　　　　メルマガの目次に戻る

 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【保ビ研メ−ル】MMG-123号
───────────────────────────────────
当社が業界紙誌の紙面等で発表した事柄などをご紹介いたします。
掲載原稿の抜粋になりますので、詳しくお知りになりたい方は、
出版社（文末にご紹介）までお問い合わせ下さい。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
今回の内容
《１》「プレゼン力を強化する」ダイジェスト版
《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　　　　　　　■■■《１》「プレゼン力を強化する」■■■
月刊リーダーシップ/2004年7月号「セールス教本」第4項ダイジェスト
───────────────────────────────────

「プレゼン力」とは、言い換えれば「お客さまが加入したくなる様にリード（誘導）
する力」です。

「プレゼン力」は「説明力」ではありません。
通常、お客さまはプランの内容を「説明」されただけでは「加入したい」とは思いま
せん。そのプランに加入するメリットや加入することの必要性を、お客様自身が納得
しなければ「加入したい」とは思いません。
また、担当者が納得することを、お客さまも納得するかというと、そこにもズレがあ
ります。

「プレゼン力」は「相手（お客さま）に合わせる」ということがとても重要になって
きます。
お客さまは一人一人違いますが、傾向があります。傾向を押さえておくことが大切で
す。

■お客様に合わせる
───────────────────────────────────
（１）性別の違い
───────────────────────────────────
「男性と女性では納得するメカニズムが違う」と言われます。
自分と同性のお客さまにプレゼンする場合は、自分の納得したトークで良いのですが、
異性にプレゼンする場合は、お客様に合わせてトークを修正する必要があります。

一般的に男性は、論理的な説明を好み、データなどを使った説明や、損得勘定を明示
した説明に納得しやすく、テクニック的なプランに反応しやすく、結論を急ぐ傾向が
あるようです。
女性は、対話を通して得られる共感を好み、例え話や実話を引用した説明に納得しや
すく、将来への危機感に反応しやすく、大きな決断を避ける傾向があるようです。

───────────────────────────────────
（２）年代の違い
───────────────────────────────────
お客さまと年令が離れている場合も注意が必要です。年代が違うと考え方や感じ方が
違います。20代の若い担当者が年配のお客さまに「そもそも人生設計というのは…」
とプレゼンを始めても「君にそういわれてもねぇ」と耳を傾ける気がおこりません。
年齢差がある場合は、最初の切り出しの部分が重要です。「この担当者の話を聞いて
みよう」という気持ちにさせられるかどうかが大切です。

（トーク例１）
「人生の大先輩に対して、わたしのような若輩者がお話しするのも恐縮ですが、お客
さまの年令を拝見しましたら、実は私の父と同年代なのです。今日は父に話すような
つもりで一生懸命ご提案しますので聞いてください」

「父と同じ」「母と同じ」というトークは、お客様が自分の子どももこうやって頑張っ
ているかもしれないと思って親身になってくれたりします。

（トーク例２）
「実はわたしにもあなたと同年代の子どもがいるので、ついつい親身になってしまい
ますね…」

お客さまと年代が違う場合、お客様に近い年代の身近な人を設定すると距離が縮まり
ます。親、きょうだい、親戚、こども、ちょうど良い年代の身内がいない時は、尊敬
する先輩、かわいがっている後輩などでも良いでしょう。

───────────────────────────────────
（３）知識の違い
───────────────────────────────────
プレゼンはお客さまの知識レベルに合わせなければなりません。
難しいトークはを理解するためには聞く方にも知識が必要です。努力、忍耐、集中力
も要します。お客さまにそれを強いることは得策ではありません。
お客様が「よく分かったけど私には必要ない」と言うことがありますが、この言葉は
本当は「よく分からなかった」のだと思った方が良いでしょう。
また特に男性は「わからない」というのは格好が悪いので「わかった」と答えること
も多いものです。
お客さまはよく分からなくても質問はしてきません。質問するほど興味がないからで
す。

───────────────────────────────────
（４）テンションの違い
───────────────────────────────────
テンションの差ということも注意しなければなりません。
セールス担当者は各種の研修を受け、毎日保険セールスの最前線にいますから、保険
というものへの思い入れが強く、テンションもかなり上がっています。けれどお客さ
まは、保険を提案されるまで保険とは無縁の生活をしています。ですから当然テンショ
ンは上がっていません。
担当者のテンションが高ければ高いほど、お客様が引いてしまうことがあります。
担当者はプレゼンに入る前に、お客さまのテンションを引き上げることも必要です。

（切り出しのトーク例１）
「多分、保険のことはあまり興味がないと思います。実は、私もこの会社に入るまで
は保険のことは全然興味がありませんでした。でもこの仕事に入って、保険の勉強を
したら、一般の人でも知っておいた方がいいと思うことがたくさんあったのです。保
険に入る、入らないではなくて、この話はきっとお役に立つと思いますので聞いて下
さい」

（切り出しのトーク例２）
「私も保険は好きではなかったのですが、勉強していくと必要なことだと思いました。
保険は好き嫌いというよりも、保険のことは知っていた方が得だと思うのです」

＊　　＊　　＊

「プレゼン力」は担当者の「説明力」ではありません。何よりもお客様に合わせるこ
とが大切です。

■日本人の平均寿命、男女とも最高更新　厚労省まとめ
http://www.asahi.com/life/update/0722/008.html

■脚付け根の骨折、１年以内の９％死亡　高齢者に影響深刻 asahi.com
http://www.asahi.com/life/update/0719/001.html

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■■■　編集後記　■■■（2005.07.27）
───────────────────────────────────
今週のWeb紹介は、最近公表されたデータ２点を紹介しました。
平均寿命については、男女共５年連続で過去最高を更新しています。2004年生まれの
赤ちゃんが80歳まで生きる割合は、女性が76.8％、男性が55.2％。女性はほぼ半数が
米寿（88歳）を迎えるそうです。
もう１つは大腿骨頚部（だいたいこつけいぶ）の骨折のデータです。やはり高齢にな
ると骨折が死亡の引き金にもなりかねない様です。

実は最近、親類の60代半ばの男性が自転車で停車中にバランスを崩し転倒しました。
その結果、翌日にはトイレに立つこともできなくなり、困った家族は病院に入院させ
てもらいました。動けない夫を60代の妻が一人で世話をすることができないからです。

妻にしてみれば、動けず痛がる夫の世話は大変です。当の本人にしてみれば痛みとい
らだちもあるでしょう。60代にもなれば持病のある方も多いでしょう。私の親類の場
合も、その痛みを持病と関連づけてとても心配していました。

見舞いに行って思うことは「早く起き上がれるように」、そして「このことが原因で
体力や気力など他に影響がないように」ということでした。
加齢と共にささいなことが思わぬ引き金にならないとも限らない、と痛感しました。

皆様方の益々のご活躍を心よりお祈りいたしております。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
★「保ビ研メ−ル」に関するご意見ご感想、その他お問合せは以下のアドレスへ
　　mailto:info@hobiken.co.jp
★「保ビ研メ−ル」の登録・解除は以下のアドレスへ
　　http://www.hobiken.co.jp/shop/mail/mail.html
★アドレス等変更の場合は、以下のアドレスへ
　　mailto:info@hobiken.co.jp
───────────────────────────────────
《発行》保険ビジネス研究所
　　　　〒105-0003　東京都港区西新橋1-2-9日比谷セントラルビル14F
　　　　電話03-5475-6585　　ＦＡＸ03-5475-6588
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　　　　　　　　　　　　　　　メルマガの目次に戻る

 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【保ビ研メ−ル】MMG-124号
───────────────────────────────────
　当社が業界紙誌の紙面等で発表した事柄などをご紹介いたします。
　掲載原稿の抜粋になりますので、詳しくお知りになりたい方は、
　出版社（文末にご紹介）までお問い合わせ下さい。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

お知らせ
●書籍『獲れる！生命保険のセールストーク』（@945円）が
　　　　　　　また増刷されることになりました。
ご興味のある方は、以下の出版社にお問い合わせ下さい。
★近代セ−ルス社　（TEL：03-3366-3601）
http://www.kindai-sales.co.jp/bbbb/b_p004_0871_1.htm

今回の内容
《１》トーク例（ダイジェスト）
　　　　　　　　「働きたくても思うように働けるとは限りません」
《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■■■《１》「保障を勧めるということは、保険商品を売ることではない」■■■
新日本保険新聞/2005年1月17日号「新・セールスアラカルト」ダイジェスト
───────────────────────────────────
「妻の立場から考えた保障見直し」のトーク例をご紹介します。
保険に加入するのは夫ですが、万一の時、その保障でやりくりしていかなければなら
いのは妻です。そういう意味で、妻へのトークはリアルにイメージできることがポイ
ントです。

保障を勧めるというのは、保険という商品を売ることではなく、お客さまに将来のリ
スクに対する意識や認識を持っていただくことだ、という認識が大事です。

────────────────────────────
（トーク例）働きたくても思うように働けるとは限りません
────────────────────────────
夫の必要保障額を考える時に「夫に万一のことがあったら、妻が働いて収入を得れば
よい」という考え方があります。妻が働いて得られるであろう収入を「必要保障額」
から差し引いて良いのではないか、という考え方です。

　確かに理論上はそうなのですが、現実的な問題として、妻が働きたいと望めば、す
ぐに思うように働くことができるものでしょうか。例えば、その時にまだ子どもが小
さかったらどうでしょう。

　小学校に上がる前の子どもがいる母親が働くためには、まず信頼できる預け先を見
つけなければなりません。今、日本の保育所の多くは何人もの人が空きを待っている
状況ですね。
　もし運良く保育所に入ることができたとしても預かってくれる時間は決まっていま
すから、その時間内でしか働けません。
　子どもが小学生になっていても、低学年の頃は早く帰ってきますし、何やかやと学
校の行事にも参加しなければなりません。熱が出ても、ケガをしても、母親が子ども
を病院に連れて行くのです。

　企業としては、そういう状況にある人に、責任のある仕事を任せられるものでしょ
うか。小さい子どものいる母親を採用したいと思う企業が、どのくらいあるでしょう
か。

　また、子どもにとっても、母親が働きに出るということは、そばにいる時間が少な
くなるということなので、精神的なダメージがありますね。父親を失ったうえに母親
が仕事で家にいないとなると、頭では理解できても精神的にはとても不安な状態だと
思います。

　母親が年齢的には十分働ける年齢であっても、現実問題として考えると、フルタイ
ムの仕事に就くことは難しいかもしれません。

　近くに働ける職場がない場合もあります。すぐに仕事をしたいと思っても、近くに
条件の良い仕事があるとは限りません。実際に、今、お住まいの近くに待遇の良い求
人広告が出ていますか？

　特に今のような不況の時代は、主婦の社会復帰は難しいですね。即戦力になる実務
経験者か専門技術がなければ、企業は単なる一労働力としてしか見てくれません。

　大学の英文科を出ているから英語の塾の先生になれるか、というと、そんな簡単な
ものではありません。では家で英語を教えて、それで生計を立てられるかというと、
それも難しいでしょう。特技と就職の武器になる技術とは違いますからね。誰でもす
ぐに条件の良い仕事を始められればよいのですが、現実はいろいろと大変なようです。

　夫に万一の時、妻が望めばすぐに良い条件で働くことができて、その後もずっと、
子どもが独立するまで安定した収入を得る、というのは夢のようなケースと言わなけ
ればなりません。夢のような話を現実の必要保障額を考える時のベースにしては危険
です。

　父親に万一のことがあった時、母親は子どもにとって唯一の親になります。母親が
過労で倒れてしまっては大変です。

　生命保険は残された家族を守る制度です。家族を守れる金額が必要保障額だと思っ
ていただきたいですね。

───────────────────────────────────　
　〈出版社〉新日本保険新聞社　（TEL：06-6231-6830）
　　　　　　　　http://www.shinnihon-ins.co.jp/

■高齢者の就業率、男性71.5%　女性45.6%／ふくしチャンネル
http://www.fukushi.com/news/2005/08/050801-a.html

■平成16年高年齢者就業実態調査結果の概況/厚生労働省
http://www.mhlw.go.jp/toukei/itiran/roudou/koyou/keitai/04/index.html

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■■■　編集後記　■■■（2005.08.08）
───────────────────────────────────
今週のWeb紹介は、厚生労働省発表の平成16年高年齢者就業実態調査結果の概況です。
ふくしチャンネルのWEBサイトで分かりやすくまとめてあります。

65〜69才の男性の約５割が仕事をしていて、２割の男性が就業を希望しています。
若い時からの老後の資金計画、準備が大切なことが分かります。

自分が何才まで生きられるのかは誰にも分かりません。分からないということは、持っ
ているお金を上手に使い切ることが難しいということです。少々の貯金があっても取
り崩していく不安がつきまといます。
終身年金は、一生涯、約束された金額が入ってきます。利回りとか運用などに悩まさ
れない老後の精神安定剤なのだと思います。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【保ビ研メ−ル】MMG-125号
───────────────────────────────────
今回の内容
《１》「見込客のリストアップ力」（ダイジェスト版）

《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　　　　　　　■■■《１》「見込客のリストアップ力」■■■
月刊リーダーシップ/2004年8月号「セールス教本」第5項ダイジェスト
───────────────────────────────────
今回は、部下の「リストアップ力」を向上させる手法についてです。
機関長にとって、部下の「見込客リスト」は重要なマネジメントの道具になります。
このリストを毎月新しく作成させ、それをもとに個人面談し、具体的な活動計画を立
てさせるのが良いでしょう。
リストの形式は、部下自身が使いやすいものが一番ですが、機関長に提出させるもの
としては、見込客の数を把握するだけでなく、進ちょく状況や今後の活動計画を把握
でき、それをトレースでき、指導できる、そして部下の活動の問題点も読み取ること
ができるような形式のものが良いでしょう。

《見込客リストの例》Ａ４用紙を横に使い、簡単な進ちょく状況が書ける
ーーーーーーーーーーーーーーーーーー
NO┃ 名前┃ 年令┃提案プラン┃現在の状況┃次の行動(/)┃次の行動(/)┃次の行動(/)
1 ┃鈴木△△
2 ┃佐藤○○
3 ┃田中□□
4 ┃
ーーーーーーーーーーーーーーーーーー

《見込客リストの書き方》

（手順１）まずは数多くリストアップさせる
締め切り後、まずは思い付くままに見込客の名前だけを書き出させます。出そろった
ところで、次に右の項目の年令をすべて記入、その後、提案プランを書かせます。つ
まり、１項目づつ縦に書いて書き終わったら、横の項目に進むという順です。
この書き方の方が、見込客ごとに横に書いていくより、見込客の数が増えます。見込
客ごとに横に書いていくと、書きながら「この人は見込が薄いな…」とか「随分連絡
を取っていないな…」などと１人１人について見込度を判断してしまうので、見込度
が低いと思う人が何人か続くと気持ちが沈み、見込客自体が思い浮かばなくなります。
また、縦に項目別に書きますと「年令」や「提案プラン」を続けて書きますので、ど
の年令に何を提案することが多いのかが分かります。「現在の状況」を続けて書くこ
とで、どの段階で止まっていることが多いのかが分かります。

（手順２）不足分を補充させる
「見込客リスト」は量が重要です。提案先がたくさんあるだけでモチベーションは上
がります。月の初めに十分な「見込客リスト」が作れないということは、その月は苦
戦するということですから、不足分を補充させることが大切です。充分な量というの
はリストの「提案プラン」の保障額を合計して、月の目標の何倍あるかで判断します。
１倍しかない場合は、見込客全員が契約しなければ目標達成できないということです。
２倍あれば２人に１人が契約になれば…、３倍あれば３人に１人が契約になれば…、
というイメージで、その担当者の成約率によって充分な量が違います。この補充作業
はとても大切です。「見込客の量が足りないまま目標をやれ」というのは「行き当た
りばったりの活動をしろ」と言っているのと同じになります。月初の最重要作業と位
置付けて下さい。
※補充の際は、一列ごとヨコに記入していった方が効率がよいでしょう。

（手順３）「見込客リスト」で活動管理させる
「見込客リスト」作りが十分にできると、活動計画は容易に立てられます。リストを
作成しながら提案する際のイメージができるからです。この段階では、いかに効率の
良い活動計画を立てるかを注意させます。見込客の数が多ければ、しなければならな
い「次の行動」の量も多くなります。それをどう効率良く活動させるかです。
「見込客リスト」を使って自分の活動を管理させ、指導時も必ず同じリストを使って
継続的に指導、トレースして下さい。
例えば、先月「見込客リスト」に載っていて、断られた×印が付いていないにも関わ
らず今月のリストから外れていた場合は、その理由を聞いて下さい。そういった機関
長の言動が、部下には「機関長はちゃんと見ている」と映り、「見込客リスト」作り
に手を抜けなくなります。

（手順４）行き詰まっているようなら同行し、状況を打開する
「見込客リスト」で活動管理をしていると、良いところまでいっているのに少し停滞
している見込客も見えてきます。その時は機関長が同行して現状打開するのに効果的
です。

*****
このように「見込客リスト」をベースに活動を作り上げると、部下のセールス力を分
析でき、向上の過程が見えます。マンネリやスランプを打開するためにも有効ですの
で、試してみて下さい。
───────────────────────────────────　
《出版社》セ−ルス手帖社（TEL：03-3352-8303）
　　　　http://www.fps-net.com/

■火災保険加入者の３７．４％が地震保険に加入/損害保険料率算出機構
http://www.nliro.or.jp/news/2005/050823.html

2004年度中の新規契約火災保険のうち地震保険加入者の割合（付帯率）を都道府県別
に発表。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■■■　編集後記　■■■（2005.08.26）
───────────────────────────────────
今週のWeb紹介は、2004年度の新規火災保険加入者の地震保険付帯率の紹介です。

地震保険の「都道府県別付帯率の推移」、「平成１６年度末地震保険契約都道府県別
統計表」をダウンロードすることができます。先日、震度６弱の地震のあった宮城県
は東北地方の他県を圧倒的に上回る加入率でした。
ここで紹介されている数字は、損害保険会社が取扱っている「地震保険」のみの数値
で、各種共済については含みませんので、実際にはさらに多くの方が地震保険に加入
されています。でも、「地震大国日本」ですから、理想１００％加入ですよね。お住
まいの地域の付帯率はいかがでしょうか。

皆様方の益々のご活躍を心よりお祈りいたしております。

　　　　　　　　　　　メルマガの目次に戻る

 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【保ビ研メ−ル】MMG-126号
───────────────────────────────────
今回の内容
《１》「保障見直しの提案力」（ダイジェスト版）
《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　　　　　　　■■■《１》「保障見直しの提案力」■■■
月刊リーダーシップ/2004年9月号「セールス教本」第6項ダイジェスト
───────────────────────────────────
現在行われている保障見直しの手法には、大きく分けて２つのスタンスがあります。
１つは、現在加入している保障内容を分析して、良い点悪い点を伝え、より良いプラ
ンを提案するというスタンスです。「証券拝見」から入るかたちです。
もう１つは、お客さまに現在の生活状況や将来への希望などの情報を聞いて、その情
報をもとにベストなプランを設計し、現在加入している保障内容と過不足を照らし合
わせ、より良いプランを提案するというスタンスです。「情報収集」から入るかたち
です。

いずれも理にかなった良い方法ですが、どちらも相応の知識やスキルが必要になりま
す。そこで今回は、もう少し簡単にできてお客さまには喜ばれる別のスタンスをご紹
介します。「お客さま自身に自分（と家族）の保障内容を理解してもらう、そのため
のお手伝いをするという」というスタンスです。

────────────────────
「保障見直し」で効果的な説明は？
────────────────────
お客さまが一番知りたいのは「自分の入っている保障の内容」です。ですから、まず、
「現在加入している保障」を分かりやすく丁寧に説明し、十分理解してもらいます。
そして、その後に、「今は、こういったプランもできるようになっています」と、
「新しく提案する保障」の良くなる点だけを明確に説明します。

注意する点は、担当者が保障分析やベストプランの設計をするのではなく、まずはお
客さま自身に自分（と家族）の保障内容を理解してもらう、担当者はそのためのお手
伝いをする。そして、お客さまの加入している保障内容がお客さまの希望と違ってい
た場合は、希望を満たすプランに対してアドバイスをするというスタンスを忘れない
ことです。

多くのお客さまが自分の加入している保障の内容をあまり知りません。ですから「自
分の保障内容を知っていることが大切です」と訴え、「けれども、一般の人には保障
の仕組みはなかなか難しいのでお手伝いをします」と言います。
保障内容を説明する際は、良い悪いという評価を入れずに、あくまで客観的に説明し
ます。ここで最も重要なのは顧客満足度を高めることです。お客さまから「ありがと
う」という言葉が出るように、分かりやすく、ていねいに、お客さまの立場に立って
説明しましょう。内容を説明する順番は以下のとおりです。

（手順１）各特約内容を確認する
まず、お客さまと一緒に各特約の内容を確認します。死亡保障より医療保障の内容確
認が先です。なぜなら、医療保障の方がお客さまの聞きたい話だからです。
それぞれ特約の保障内容と掛金を説明し、その特約に対するお客さまの考えや希望な
どを聞きます。
質問やアドバイスを求められればそれに応えていきます。

（手順２）死亡保障の内容を確認する
次に、死亡保障の内容を確認します。ここで「保険の３つの基本形」などを説明する
と効果的でしょう。保障の形と保険料の関係も説明しておくと、新しいプランの提案
の再に、お客さまの理解度が高くなっているので効果的です。
死亡保障がどういった形なのか、どんな場合にいくら支払われるのか、またそれに対
する掛金も伝え、お客さまの気持ちや考えや希望などを聞きます。
質問やアドバイスを求められればそれに応えていきます。

（手順３）保険料の払い込みに関することを確認する
最後に、保険料の払い込みに関することを再度確認していきます。何才までいくら掛
けるプランになっているのか。また、更新型の場合は、更新型のメリットとともに更
新時に保険料が上がることや、更新時に保障を見直せば保険料もそれに応じて変わる
ことなどを一つずつ説明します。

（手順４）お客さまの希望に合わせたプランを提案する
加入内容を分かり易く丁寧に説明しながら、お客さまの希望を十分に聞き出せたら、
その希望を満たしたプランを設計して提案します。

（補足）コンプライアンスについて
お客さまに現契約の保障内容を説明する際、コンプライアンスに留意することが必要
です。最も注意しなければならないことは、他社の誹謗中傷です。現契約の説明が、
他社の誹謗中傷にならないよう十分に注意しましょう。

───────────────────────────────────
《出版社》セ−ルス手帖社（TEL：03-3352-8303）
　　　　http://www.fps-net.com/

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　　　■■■　《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介　■■■
───────────────────────────────────
　ネットは情報収集に大変便利ですが使える情報に行き着くまでが大変です。
　当社で考える使える情報というのは、セ−ルスト−クにできる情報です。
　セ−ルスト−クにできない情報は、お客様に伝えることができないからです。
　ここでは、ト−ク作りの際に参考になるホ−ムペ−ジ等をご紹介します。
───────────────────────────────────

■世帯主７５歳以上、大都市で激増へ　２５年には３〜４倍
http://www.asahi.com/health/news/TKY200508250312.html

『日本の世帯数の将来推計（都道府県別推計）』について
http://www.ipss.go.jp/pp-pjsetai/j/hpjp2005/t-page/t-page.html

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■■■　編集後記　■■■（2005.09.07）
───────────────────────────────────
今週のWeb紹介は、「日本の世帯数の将来推計」についてです。
世帯主が75歳以上である「後期高齢世帯」が今後激増し、20年後には全世帯の２割
を超えるそうです。やはり老後はかなり長く、老老介護や老後の一人暮らしの確率は
確実に高くなっていきそうですね。
私達の意識もこれからは、65才ではなく75才が高齢者のラインになっていくのでしょ
うか。

皆様方の益々のご活躍を心よりお祈りいたしております。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
★「保ビ研メ−ル」に関するご意見ご感想、その他お問合せは以下のアドレスへ
　　mailto:info@hobiken.co.jp
★「保ビ研メ−ル」(まぐまぐ）の登録・解除は以下のアドレスへ
　　http://www.mag2.com/m/0000169052.html
───────────────────────────────────
《発行》保険ビジネス研究所
　　　　〒105-0003　東京都港区西新橋1-2-9日比谷セントラルビル14F
　　　　電話03-5475-6585　　ＦＡＸ03-5475-6588
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　　　　　　　　　　　メルマガの目次に戻る

 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【保ビ研メ−ル】MMG-127号
───────────────────────────────────
当社が業界紙誌の紙面等で発表した事柄などをご紹介いたします。
掲載原稿の抜粋になりますので、詳しくお知りになりたい方は、
各出版社（文末にご紹介）までお問い合わせ下さい。
───────────────────────────────────
今回の内容
《１》新しい時代の成功方程式〜行動科学の視点から〜
「多種多様の成功因子から自分に合うものをチョイス」（ダイジェスト版）

《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介

★このメルマガは、必要な箇所はできればプリントアウトしてお読み下さい。
（ペ−ジ割付けを２ペ−ジで印刷するとファイリングしやすいようです）
★このメルマガは、お仲間、同僚、部下、上司の方への転送は自由です。
（転送の場合は内容をカットせずにこのままの形でお送り下さい）
★メルマガのバックナンバ−はサイト上で見れますのでご覧下さい。
http://www.hobiken.co.jp/mail_bn/mail_bn.html

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■■■《１》「多種多様の成功因子から自分に合うものをチョイス」■■■
新日本保険新聞/2005年4月4日号「新・セールスアラカルト260」ダイジェスト
───────────────────────────────────
数年程前から、生保セールスの世界では「従来の成功方程式が通じなくなってきた」
と言われ始めています。お客さまの状況や意識が変わってきていますから、成功方程
式が変わってくるのも当然なのかもしれません。

新日本保険新聞の紙面では４月から新シーリズが始まりました。テーマは「これから
の時代に合った新しい成功方程式を作ろう」です。
手法としては、今までの成功方程式を因数分解して、成功因子をパーツとして取り出
し、そのパーツの中からこれからの時代でも高い効果が期待できる成功因子を選び、
それをもう一度組み立て直すことで、新しい時代に対応する成功方程式を作ろうとい
う手法です。

このシリーズでは、これからの時代でも高い効果が期待できると思われる成功因子を
いろいろとご紹介します。ご自身の状況に合わせて必要なものをチョイスし、組み立
てていただければと思います。

成功因子の中でも人の深層心理に根ざしたようなものは、時代が変わってもあまり変
わらないようです。ですから、今回のシリーズでは顧客心理や購買心理などの「行動
科学」の視点からも見ていきます。

これからの時代は、自分の頭で考え、自分の足で立ち、自分の意志で前を見て歩くこ
と、この覚悟が大切ですね。少しぐらいつまずいてもすぐに立ち上がり、立ち止まら
ずにまた歩きはじめることです。自分のスタイル（成功方程式）を作り上げることが
大切です。
もう１つ、これからの時代の大切な要素に「納得する」ということがあると思います。
お客さまだけでなく、セールス担当者も納得することが大切になってきます。
チョイスした成功因子を「納得する」というフィルターを通して、もう一度見て下さ
い。

───────────────────────
【成功因子１】お客さまのパーソナルな情報をプランニングに反映する

パーソナルな情報が反映されているプランは、やはり成約率が高くなります。
家族構成だけでなく、例えば、ご主人の仕事の内容、職場の保障条件、子どもの教育
への考え方、何かあった時に援助してくれる人がいるかどうか、など、こういったこ
とを知っていて、それが十分反映されたプランを設計すれば訴求力は高くなります。
説明時にも「○○さんの場合は○○ですから、○○で設計しました」と、パーソナル
な情報を根拠にプランニングしたことをきちんと説明します。お客さまは根拠になる
情報に間違いがないと、そこから導き出された結果であるプランにも納得しやすくな
ります。

ポイントは、
（１）入手したお客さま情報は必ずメモしておくこと
（２）そしてきちんと整理し顧客管理すること
（３）プランニングの際にパーソナルな情報を加味すること
（４）説明の時にもパーソナルな情報を設計の根拠としたことを説明すること

＊＊＊
今回は前段が長くなりましたから、成功因子の話が短くなりましたが、次回以降、こ
れからの時代に効果の高いと思われる成功因子を色々とご紹介して参ります。
───────────────────────────────────
〈出版社〉新日本保険新聞社　（TEL：06-6231-6830）
http://www.shinnihon-ins.co.jp/

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■■■ 《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介 ■■■
───────────────────────────────────
ネットは情報収集に大変便利ですが使える情報に行き着くまでが大変です。
当社で考える使える情報というのは、セ−ルスト−クにできる情報です。
セ−ルスト−クにできない情報は、お客様に伝えることができないからです。
ここでは、ト−ク作りの際に参考になるホ−ムペ−ジ等をご紹介します?
───────────────────────────────────
■生命保険マル分かり講座【基礎編】／日経マネーDIGITAO
http://nikkeimoney.jp/seiho/kiso/index.html
■生命保険マル分かり講座【応用編】／日経マネーDIGITAO
http://nikkeimoney.jp/seiho/oyo/index.html
■圧迫骨折／asahi.com
http://www.asahi.com/health/soudan/asahi/TKY200509130131.html

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■■■ 編集後記 ■■■（2005.09.16）
───────────────────────────────────
今週のWeb紹介は、１つは、日経マネーDIGITAOの生命保険マル分かり講座【基礎編】
と【応用編】です。お客さまにも生命保険の知識を身に付けていただくのが良いです
ね。「生命保険は人類のすばらしい発明だ」と、生命保険のファンになって頂ければ
最高ですね。

もう１つは、圧迫骨折についてです。
保ビ研メール123号の編集後記で書きました私の親類の男性は「圧迫骨折」だったの
です。１か月超の入院となりました。痛みが強く、即効性のある治療がないので、本
人も家族も大変でした。ところで「圧迫骨折」はとてもポピュラーで、特に高齢者に
は、経験者がとても多いそうです。これからの高齢化社会では、ますます患者数が増
えていくのでしょう。

皆様方の益々のご活躍を心よりお祈りいたしております。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
★「保ビ研メ−ル」に関するご意見ご感想、その他お問合せは以下のアドレスへ
mailto:info@hobiken.co.jp
★「保ビ研メ−ル」(まぐまぐ）の登録・解除は以下のアドレスへ
http://www.hobiken.co.jp/shop/mail/magu.html
───────────────────────────────────
《発行》保険ビジネス研究所
〒105-0003 東京都港区西新橋1-2-9日比谷セントラルビル14F
電話.03-5475-6585 FAX.03-5475-6588
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　　　　　　　　　　　メルマガの目次に戻る

 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【保ビ研メ−ル】MMG-128号
───────────────────────────────────
当社が業界紙誌の紙面等で発表した事柄などをご紹介いたします。
掲載原稿の抜粋になりますので、詳しくお知りになりたい方は、
各出版社（文末にご紹介）までお問い合わせ下さい。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
今回の内容
《１》新しい時代の成功方程式〜行動科学の視点から〜
「手間はかかるがアフタフォローを重ねる」（ダイジェスト版）

《２》セールストーク例「なぜ保険に入るのでしょうか？」の紹介
※今回から内容が変更になっています。ご参考になさって下さい。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■■■《１》「手間はかかるがアフタフォローを重ねる」■■■
新日本保険新聞/2005年4月18日号「新・セールスアラカルト261」ダイジェスト
───────────────────────────────────
このシリーズでは、これからの時代でも高い効果が期待できると思われる成功因子を
いろいろとご紹介します。ご自身の状況に合わせて必要なものをチョイスし、組み立
てていただければと思います。
───────────────────────

【成功因子２】契約後に何度もコンタクトすることで紹介をいただく

保険担当者に対するお客さまの不満は、今も昔も「契約するまではあんなに熱心だっ
たのに、契約したとたんに連絡もよこさない」というものです。
また、一般的に会う回数が多い程に親密度が増し、紹介も出やすくなります。

ですから契約後に何度もコンタクトすることは、顧客満足を高め、紹介引き出しにも
効果的です。ですが、実際には用事もないのに何度も訪問するのは難しいものです。
そこで、負担の少ない形で契約後のコンタクトをとる方法を工夫します。

いろいろなコンタクトの方法がありますが、ハガキなどの郵便物でも充分効果的です。
今は、いろいろなカードが市販されていますので、カードが良いかもしれません。あ
りきたりのもの、特に会社が支給しているハガキなどでも、もちろん出さないよりは
効果がありますが、お客様に驚きや感動を与えるには、趣向を凝らしたカードの方が
良いでしょう。カードは時間のある時に買いだめしておくこともできます。
最近の市販されているカードはそれだけでも感動するレベルのものがありますが、そ
こに素敵な言葉を添えればさらに感動を呼びます。素敵な言葉は「名言、格言集」な
どから捜すのも良いでしょう。

コンタクトの頻度は、年に１〜２度では普通、年に３〜４回で少し目立ちます。それ
以上になればとても目立ちます。

タイミングとしては、
●季節の挨拶（年賀状、暑中見舞い、クリスマスカードなど）
●夫の誕生日、妻の誕生日、子供の誕生日
●出産祝い
●子供の入学祝い
●契約後半年、１年、２年目、３年目などでしょうか。

手間のかかる手法ですが、アフタフォローを重ねることで既契約者から継続的な紹介
をもらえる基盤を作れるます。新規開拓をすることの労力を比べて、アフターフォロー
の方が効率が良いと思えばチョイスすべき成功因子だと思います。

───────────────────────────────────
〈掲載先〉新日本保険新聞/2005年4月18日号「新・セールスアラカルト」
〈出版社〉新日本保険新聞社　（TEL：06-6231-6830）
http://www.shinnihon-ins.co.jp/

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■■■ 《２》セールストークの紹介 ■■■
───────────────────────────────────

ここでは、現場で使える［セールスト−ク例］をご紹介いたします。
───────────────────────────────────
（セールストーク例）「人はなぜ保険に入るのでしょうか」

「自動車保険」に入るのはなぜでしょうか？
誰もが「万一の時のリスクが大きいから」と思うからではないでしょうか。
「自分は絶対に交通事故は絶対起こさない」と思っても、万一起こしてしまった時に
は、賠償額など場合によっては個人の手に負えない金額になります。
保険に入っていなければ、事故を起こした本人だけでなく、家族の運命まで変えてし
まうことになりかねません。

「火災保険」に入るのはなぜでしょうか？
やはり「万一の時のリスクが大きいから」ですよね。
火事の原因は自分の家の過失だけでなく、もらい火・放火・自然災害などさまざまで
す。
住宅が密集している場所では、「我が家だけは大丈夫」なんてとても考えられません。
火災は、それまで築いてきた財産を一日にして失ってしまいます。
財産を失うばかりでなく、ローンが残っていれば負債が残るのです。
ゼロからの出発ではなく、マイナスからの出発にもなるのです。
保険に入っていなければ、大きな大きな痛手になります。

では、「医療保険」に入るのはなぜでしょうか？
やはり「万一の時のリスクが大きいから」ですよね。
医療費の個人負担も年々増加していますし、家族の誰が入院したとしても、家族の日
常生活は壊れてしまいます。
お金が出ていく痛手だけでなく、入院したのがご主人なら収入面の不安も伴い、奥様
なら生活全般が滞り、お子様なら看護や付き添いに追われます。
病気やケガの入院は、医療費の他にも雑費が、ことのほかかかります。
入院が長期化した場合はかなり多額の出費になりかねません。
そして、収入減も生活も大きなダメージを受けます。

では、「生命保険」に入るのはなぜでしょうか？
これは何と言っても、「万一の時に自分の家族の受けるリスクが大きすぎる」からで
すね。
亡くなる原因が何であっても、残された家族は、肉親を失った悲しみと明日からの生
活への不安の両方に襲われます。精神的な痛手と経済的な痛手の両方が、その後もず
っとついてくるのです。
経済的なダメージは、一時的な苦しみではなく、子どもの将来や、配偶者の老後にま
でずっと影響するかもしれません。当たり前の生活すら断念しなければならなくなる
かもしれません。

保険は、経済的な痛手を和らげるためにあります。
精神的な痛手を直接和らげることはできませんが、経済的な不安が解消されれば、そ
の分、精神的にも楽になります。

事故・火事・災害・病気・・・こういったものはどれも、いつ誰に降りかかるか分か
らないのです。
もし何の準備もないままに、あなたやご家族に降りかかってきたら、あなたやご家族
は確実に痛手を被ることになります。
保険はあなたとあなたの家族の命綱です。

(参考資料：保ビ研シートSB0601)

＝背景・解説＝
近年は、保険料や給付金、保険金、解約返戻金など、数字ばかりが中心のトークが目
立ちますが、その前にこういった「安心を買う」という大枠をイメージさせる話法も
大切だと思います。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■■■ 編集後記 ■■■（2005.09.28）
───────────────────────────────────
今週から、現場で使えるセールストーク例をご紹介しています。

一般のお客さまが、非常事態におちいった時のことを、ありありと思い浮かべることは、日常的にはあまりありません。身近な人やご近所など、実際に不幸を間近で見聞きした時に、自分に降り掛かったら…と考える程度ではないでしょうか。
タイミングよくその時に保障について適切なアドバイスがもらえれば、保障見直しにも身が入るのでしょうが、少し時が過ぎてしまったら、また保険のことなど忘れてしまうものだと思います。
ですから、多くの事例を知っているセールス担当者こそが、お客様に非常事態のことをありありと想像させ、真剣に保障見直しをさせることができるのではないでしょうか。

今回のトーク例をご紹介していて、私も、改めて、何もない当たり前の生活に感謝したくなりました。

皆様方の益々のご活躍を心よりお祈りいたしております。

このサイトは［保険ビジネス研究所］が運営しています

トップページへ｜サイトマップ｜お問い合わせ｜商品の購入方法｜著作権・使用権｜研修の空き日程
保ビ研メール｜保ビ研レポート｜保ビ研シート｜保ビ研エッセイ｜保ビ研著作物｜公認Produce r

保険セールスの現場（提案、採用、マネジメント、組織拡大）を支援するサイト。
現場で役立つ手法（スキル）や話法（トーク）を紹介しています。

生命保険セールスの支援サイト【保ビ研WEB】は保険ビジネス研究所が運営しています。