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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【保ビ研メ−ル】MMG-112号 ─────────────────────────────────── 当社が業界紙誌の紙面等で発表した事柄などをご紹介いたします。 掲載原稿の抜粋になりますので、詳しくお知りになりたい方は、 出版社（文末にご紹介）までお問い合わせ下さい。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 今回の内容 《１》「貯金と保険の違いのトーク例（１）」ダイジェスト版 《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介 《３》新刊本「獲れる！生命保険のセールストーク」のご案内 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■《１》習得しておきたい・生保のセールストーク・シリーズ■■■ 「貯金と保険の違いのトーク例（１）」 新日本保険新聞/2004年09月20日号「新・セールスアラカルト」ダイジェスト ─────────────────────────────────── 今回は「預貯金」と「保険」の違いについてのトークです。 不況と低金利が続いていますので、「保険の掛金を減らして預貯金に回す」などの声 も聞かれますが、預貯金と保険は特徴や用途が違います。預貯金にはない保険のメリッ トをお客様に伝えていただきたいと思います。 ──────────────────────────── （トーク例）「保険金には人の想いが感じられる」 ──────────────────────────── 保険はお金を預けてお金をもらう商品ですから金融商品です。 「保険」と「預貯金」はどちらも金融商品ですが、いろいろと違う点もあります。 私の好きな話がありますのでちょっと聞いて下さい。 保険の特徴が良く出ている話だと思います。 50代の女性の話なのですが、同じくらいの時期にご自分の父親とご主人様の父親の両 方を見送ったそうです。 その時、一方は貯金でお金の多くを残されていて、一方は保険でお金の多くを残され たのです。 彼女は父親を送った後の親族の話し合いを見ていて、つくづく「貯金と保険では、受 け取る側の気持ちが大きく違うなあ」と思ったのだそうです。 「貯金で残すと話し合いがぎすぎすしてもめやすく、保険で残すとみんなあまり自己 主張をせずに譲り合いやすい」と言うのです。 （中略） 預貯金と保険を比べたら、1,000万円を残すのは、預貯金の方が何倍も大変です。例 えば月々１万円の積立貯金で貯めても１％複利で約35年かかります。 保険なら簡単です。1,000万円の保障に加入すれば、その日から1,000万円が保障され ます。掛金にしても、年齢によって違いはありますが、たいていは掛金合計は保険金 よりずっと少なくてすみます。健康ならば簡単に入れます。話の中のおとうさんも、 もしかしたら知人に勧められて入っただけかもしれません。 本人の払った投資額も努力も、保険より貯金の方がはるかに大きいのに、受け取る側 の思いは逆になるのです。保険の方が「残してくれたお金を大事に使わなければ…」 と思うのです。 なぜでしょうか。 その女性が言うには、保険は純粋に家族のために残したお金で、しかも命と引き換え に支払われたお金だから、もらう側も神妙な気持ちになるのではないか。 貯金は積み立てた分だけの金額だけど、保険は掛金の合計と保険金の額は関係なくて、 本人の命の代償、命の金額のようで、ないがしろにできないのではないか。それで貯 金と保険では受け取る側の心に違いが出るのではないか。と言うのです。 この話には「保険」の特徴がよく出ています。 「保険金はお金に人の想いを乗せられる」といわれます。 受け取った人が、残した人の想いを感じることができるのです。 トークに出て来る話は下記からご覧頂けます↓「貯金と保険金」 http://www.hobiken.co.jp/shop/sheet/vol1_hosho.html#sa0909 ──────────────────────────── （トーク例）「保険も金融商品です」 ──────────────────────────── 「預貯金」も「株」も「保険」も金融商品です。 「預貯金」の通帳は月に何度も開いて、残高がどのくらいあるのか確認しますし、 「株」を買ったら毎日株価が気になりますが、「保険」はどうでしょう。 「保険」の証券は月に何度も見たりしませんし、保障内容や解約金をいつも確かめた りしません。事故や病気になった時には、まっ先に確認しますが、普段はどこに置い てあるのかも忘れています。 「保険」はいざという時には他の何よりも役に立つのですが、普段はお金という気が しませんよね。 多くの人が、事故や病気になった時に「確か、保険に入っていたはず」と思って証券 を探し出し、内容を確認しますが、その時点で「もっと保障が欲しい」とか「もっと 入院給付金が欲しい」と思ってももう遅いのです。 「保険」は、何もないときいに内容を確認しておかなければ間にあわないのです。 「保険」も大切な金融商品です。それぞれの金融商品のメリット、デメリットを良く 理解して、納得のいくプランにご加入下さい。 ─────────────────────────────────── 〈出版社〉新日本保険新聞社 （TEL：06-6231-6830） http://www.shinnihon-ins.co.jp/ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■ 《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介 ■■■ ─────────────────────────────────── ネットは情報収集に大変便利ですが使える情報に行き着くまでが大変です。 当社で考える使える情報というのは、セ−ルスト−クにできる情報です。 セ−ルスト−クにできない情報は、お客様に伝えることができないからです。 ここでは、ト−ク作りの際に参考になるホ−ムペ−ジ等をご紹介します。 ─────────────────────────────────── ■セールストークを磨く３つの視点／All About http://allabout.co.jp/career/careersales/closeup/CU20041030A/index.htm セールストークが満たすべき、非常にシンプルで非常に強力な条件とは… ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■ 《３》新刊のご案内 ■■■ ─────────────────────────────────── お待たせいたしました。保険ビジネス研究所の新刊が出版されました。 〈キャッチコピー〉 ○これは本ではなくて、実はセールスの台本だ！ ○朝礼に、勉強会に、最適の教材！ ○「見込客の点検」に「トークの点検」使えます！ ○新人でも、一気にベテランのトークが話せるようになります！ ○これさえあれば、新人でも10年選手！ ○「商品説明」と「セールストーク」の違いが、この一冊で分かります！ ○一つでも身につけば、自分にあったトークを話せれば、お客様は動きます！ ○不況の今こそ、セールストークを磨きましょう！ ○新人に「自信」を持たせることができる、セールストークの台本です！ ○ベテランのスランプは新たなセールストークの習得で克服できます！ ○新人を、セールストークなしに送り出していませんか？ ○この一冊で、同行指導の時間が省けます！ 本書を活用して、お客さまが思わず「必要だな」「入りたいな」と思うような ストーリーを作り上げて下さい。 ────────────────────────── ?お客様が思わず納得して契約したくなるー 「獲れる！生命保険のセールストーク」 近代セールス社 定価945円（税込み）B6判／144ページ http://www.kindai-sales.co.jp/bbbb/b_p004_0871_1.htm ────────────────────────── ─【本書の使い方より】（抜粋）──────── 本書は、1冊まるごとセールストークになっています。 章ごとに５本ずつ基本トーク例をご紹介しています。 見出しなどを除いて、頭から読んでいけば１つのセールストークになっています。 トークを組み合わせて、自分のトーク作りにお役立て下さい。 トークはストーリー（流れ）が大切です。 トークの上手な優績者は、名ストーリーテラー、名シナリオライターと言われます。 面談がハッピーエンドになるようなストーリー、シナリオを作って下さい。 ─────────────────────────────────── お申し込み、お問い合わせは 【近代セールス社】まで 下記URLは本書の案内画面です↓（目次を見れます。購入画面に続きます） http://www.kindai-sales.co.jp/bbbb/b_p004_0871_1.htm 〒164−8640 東京都中野区中央１−13−9 近代セールス社 出版部 TEL 03-3366-3601 FAX：03-3366-7708 http://www.kindai-sales.co.jp/ 【保ビ研クラブ】からもお申込いただけます。 以下の項目をメールいただければ、出版社に転送致します。 mailto:info@hobiken.co.jp 件名：申し込み 内容 ●書名：『獲れる！生命保険のセールストーク』 ●注文数： 冊 ●送付先／郵便番号 ●送付先／住所 ●送付先／氏名 ●電話番号 （●会社名） mailto:info@hobiken.co.jp ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■ 編集後記 ■■■（2005.01.15） ─────────────────────────────────── 本年も【保ビ研クラブ】【保ビ研メール】をどうぞよろしくお願いいたします。 今週のWeb紹介は、セールストークの条件についてです。 過去にも、「中学生が理解できる言葉で…」などとご案内していますが、保険商品は どうしても一般の方には難しい単語が多いようです。また、商品や特約の名前をお客 さまが把握できているとも思えません。 人は、話を聞いていて１つ理解できない単語に出会うとそこで思考が停止してしまう そうです。 分かりやすい言葉で話すこと、また、お客さまによっては話の分量を考慮することが 重要だと思いました。 皆様方の益々のご活躍を心よりお祈りいたしております。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ★「保ビ研メ−ル」に関するご意見ご感想、その他お問合せは以下のアドレスへ mailto:info@hobiken.co.jp ★「保ビ研メ−ル」の登録・解除は以下のアドレスへ http://www.hobiken.co.jp/shop/mail/mail.html ★アドレス等変更の場合は、以下のアドレスへ mailto:info@hobiken.co.jp ─────────────────────────────────── 《発行》保険ビジネス研究所 〒105-0003 東京都港区西新橋1-2-9日比谷セントラルビル14F 電話03-5475-6585 ＦＡＸ03-5475-6588 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ メルマガの目次に戻る ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【保ビ研メ−ル】MMG-113号 ─────────────────────────────────── 当社が業界紙誌の紙面等で発表した事柄などをご紹介いたします。 掲載原稿の抜粋になりますので、詳しくお知りになりたい方は、 出版社（文末にご紹介）までお問い合わせ下さい。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ご報告 ●再版が決定しました● おかげさまで、昨年10月に初版を発刊しました書籍 「お客様が思わず納得して契約したくなる 獲れる！生命保険のセールストーク」が完売し、 この度、再版のはこびとなりました。 この本は「保障」トークをご紹介しています。 高度な金融知識を必要とする話法ではなく、 保障の必要性を顧客心理に訴える言葉で説明した話法です。 新人の担当者でも、20代の担当者でも、誰にでも簡単に話せます。 けれど、ひとたび人生経験を積んだ優績な担当者が語れば、 さらに深く、お客様の心にしみるように話せる話法です。 ご興味のある方は、ご活用下さい。 *************** お客様が思わず納得して契約したくなる 「獲れる！生命保険のセールストーク」 *************** 近代セールス社 定価945円（税込み）B6判／144ページ http://www.kindai-sales.co.jp/bbbb/b_p004_0871_1.htm ─────────────────────────────────── 今回の内容 《１》「貯金と保険の違いのトーク例（２）」ダイジェスト版 《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■《１》習得しておきたい・生保のセールストーク・シリーズ■■■ 「貯金と保険の違いのトーク例（２）」 新日本保険新聞/2004年10月04日号「新・セールスアラカルト」ダイジェスト ─────────────────────────────────── 保険という制度が考え出された頃、「保険は人間の英和が生み出した最高傑作だ」と 言われたそうです。 保険の良さを多くのお客様に伝えていきたいものです。 ──────────────────────────── （トーク例）「保障はその日から満額保障」 ──────────────────────────── 保険も預貯金も金融商品ですが、それぞれの役割や特徴が違いますので、その違いを 分かってプランを検討されるのがよいと思います。 遺族保障や医療保障は、加入したその日から約束した保障額が満額支払われます。 つまり保険は、預貯金のように満期まで掛けなくても、途中でも満額支払いされる金 融商品です。 保険のプランを検討する時、30才加入で60才払込終了だったりすると、30年間の保険 料の合計額と保障金額とを検討することがよくありますが、実はあの考え方は少しズ レているとも言えるのですよ。 本来は、月払いの契約なら1か月の保険料と保障額で考えるべきなのですよ。 例えば、遺族保障の1,000万円プランの月払い保険料が4,000円だとすると、月4,000 円で1,000万円の保障を買っているのです。 医療保障で言えば、入院日額5,000円、手術の時は最高20万円支払われるプランの月 払い保険料が2,500円だとすると、月2,500円で１日5,000円の入院保障と最高20万円 の手術保障を買っているのです。 その証拠に、保険料を掛けている途中で万一のことがあった場合、保障は満額支払わ れますが、残りの保険料を頂くことなどありません。 病気や事故が降りかかる時期は誰にも予測できません。 ですから、医療や万一への備えは加入したその日から約束された額が保障される「保 険」という金融商品が良いのです。 と言いますより、そのために開発された金融商品が保険なのです。 ─────────────────────────────────── 〈出版社〉新日本保険新聞社 （TEL：06-6231-6830） http://www.shinnihon-ins.co.jp/ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■ 《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介 ■■■ ─────────────────────────────────── ネットは情報収集に大変便利ですが使える情報に行き着くまでが大変です。 当社で考える使える情報というのは、セ−ルスト−クにできる情報です。 セ−ルスト−クにできない情報は、お客様に伝えることができないからです。 ここでは、ト−ク作りの際に参考になるホ−ムペ−ジ等をご紹介します。 ─────────────────────────────────── ■医療費10万円未満でも控除される ／ asahi.com http://www.asahi.com/health/jhcolumn/040330/040330b.html 医療費控除は10万円を超えた部分だと認識されていますが、それ以下でも受けられる 場合があります。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■ 編集後記 ■■■（2005.02.04） ─────────────────────────────────── 今週のWeb紹介は、確定申告での医療費控除額についてです。 失業、退職後に受け取る失業給付は非課税ですので所得に含まれません。 年の途中で失業した方や退職した方など、最近の経済状況では「所得200万円未満」 もそんなにめずらしいことではなくなってきているそうです。 また、夫婦共働きで、どちらかが所得200万以下であれば、医療費が10万円以下でも 控除を受けられるということです。 あまり景気の良い話ではありませんが、ご存じない方も多いのではと思います。確定 申告の季節でもありますので、クイズ仕立てでお話しされてみてはいかがでしょうか。 各地で大雪が降りました。体調にはくれぐれもお気をつけ下さい。 皆様方の益々のご活躍を心よりお祈りいたしております。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ★「保ビ研メ−ル」に関するご意見ご感想、その他お問合せは以下のアドレスへ mailto:info@hobiken.co.jp ★「保ビ研メ−ル」の登録・解除は以下のアドレスへ http://www.hobiken.co.jp/shop/mail/mail.html ★アドレス等変更の場合は、以下のアドレスへ mailto:info@hobiken.co.jp ─────────────────────────────────── 《発行》保険ビジネス研究所 〒105-0003 東京都港区西新橋1-2-9日比谷セントラルビル14F 電話03-5475-6585 ＦＡＸ03-5475-6588 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ メルマガの目次に戻る ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【保ビ研メ−ル】MMG-114号 ─────────────────────────────────── 当社が業界紙誌の紙面等で発表した事柄などをご紹介いたします。 掲載原稿の抜粋になりますので、詳しくお知りになりたい方は、 出版社（文末にご紹介）までお問い合わせ下さい。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 今回の内容 《１》「同行指導のスキル」ダイジェスト版 《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■《１》「同行指導のスキル」■■■ 月刊リーダーシップ/2003年11月号「マネジメント教本」第7項ダイジェスト ─────────────────────────────────── 機関長の同行指導も重要なマネジメントの場面になります。 同行といってもいろいろな種類がありますが、担当者から期待され、一番実績に結び つく同行は、やはりクロージングの応援になるでしょう。 そこで今回は、セールス力やセールス経験があまりない機関長でも効果的なクロージ ング応援ができるスキル例を紹介します。 クロージングの応援の同行指導は、機関長と担当者がそれぞれの役割をきちんと果た したとき、最も効果が現れます。担当者のスキルや性格、機関長のスキルやキャリア を考え、さらにお客様の年令や性格、人柄も考慮して、どういう役割分担をするかを 見極めて実行します。 次のトーク例を参考にして自分の台本を作って下さい。 ──────────────────────────── ＜手順１＞ 担当者がお客さまに機関長を紹介する 【例】 担当者「今日は上司の○○をご紹介します。FPの資格も持っていて金融商品全般に詳 しいので頼もしく思っています。」 【ポイント】 担当者に機関長の権威が上がるような紹介をさせます。 面談前に機関長の権威づけをすることでアドバイスの威力を高め、そういう人間を連 れてきたということでお客さまの重要性を高めることになります。 ──────────────────────────── ＜手順２＞ 機関長がお客さまにあいさつする（名刺を渡す） 【例】 機関長「いつも当社の○○がお世話になっております。今日は大切なお客さまをご紹 介頂けるということで、楽しみにして参りました。」 【ポイント】 お客様の重要度をさらに上げます。 ──────────────────────────── ＜手順３＞ 担当者が機関長にお客さまを紹介する 【例】 担当者「○○さんはとても勉強家なんですよ」 【ポイント】 真剣にお客さまをほめます。 その他「真面目な…」「奥様おもい…」「子ぼんのう…」「優しい…」など。 担当者がお客さまを大切な人だと思っていることを、機関長への紹介の言葉で表すの です。 ──────────────────────────── ＜手順４＞ 機関長がお客さまに担当者を紹介する 【例】 機関長「○○はまだ若いのですが、なかなかしっかりしていて、研修会などでは一番 熱心に勉強しているのですよ」「おとなしいのですが、お客さまからの信 頼が厚くて…」「ちょっとそそっかしいのですが、根は本当に良い人間で…」など。 【ポイント】 担当者の欠点に見える様な所を長所で補うような紹介が良いでしょう。 そして最後に、 「将来的に支部を支えるような立派な担当者になると、私は多いに期待しているんで すよ。お客さまあっての担当者ですから、どうぞよろしくお願いいたします。」など と締めるのも効果的です。 ──────────────────────────── ＜手順５＞ 機関長がお客さまにフォロー体制を話す 【例】 機関長「○○さまは○○が担当させていただいておりますが、直接私にご連絡頂いて も構いません。もし何かございましたら、ご遠慮なく御連絡下さい。」 【ポイント】 こういったことを笑顔で付け加えるとさらに効果的です。 ──────────────────────────── ＜手順６＞ 担当者がお客さまに同行の理由を話す 【例】 担当者「実は今日機関長と参りましたのは、先日来ご提案しておりましたプランのこ とで、ご提案してから時間も経っておりますので、機関長も交えてもう１度ご説明さ せて頂きたいと思いまして…」 【ポイント】 本題を切り出す時も、笑顔で話すことが大切です。 ──────────────────────────── ＜手順７＞ 機関長がお客さまにクロージングする 【例】 機関長「私もプラン内容を見せていただきましたが、大変良いプランだと思います。 何が一番気になりますでしょう？」などとテストクロージングしていきま す。 【ポイント】 この時機関長も急に真面目で怖い顔にならないように気をつけましょう。 ──────────────────────────── ＜手順８＞ 断られても機関長自ら挨拶して、次につなげる 【例】 「お気持ちはよく分かりました。その点を検討して参りますので、もう１度だけ提案 させて下さい」 【ポイント】 契約にならなくても、お会いできたことのお礼を言って辞去しましょう。 ──────────────────────────── ＜手順９＞ 機関長と担当者で次の作戦を練る 担当者のお礼の電話も効果的です。 【例】 担当者「機関長が○○さんは本当にしっかりした人だと言って誉めていました」 【ポイント】 機関長からのお礼の手紙は効果的ですから試して下さい。 ──────────────────────────── 【注意】 クロージングの応援同行でなるべく避けたいことは、機関長がお客さまに「なんとか お願いします」と言ってお願いすることです。それをすると『お願い募集』の見本を 見せることになってしまいます。 ─────────────────────────────────── 《出版社》セ−ルス手帖社（TEL：03-3352-8303） http://www.fps-net.com/ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■ 《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介 ■■■ ─────────────────────────────────── ネットは情報収集に大変便利ですが使える情報に行き着くまでが大変です。 当社で考える使える情報というのは、セ−ルスト−クにできる情報です。 セ−ルスト−クにできない情報は、お客様に伝えることができないからです。 ここでは、ト−ク作りの際に参考になるホ−ムペ−ジ等をご紹介します。 ─────────────────────────────────── 進路による教育費の差は700万円／All About Japan ■http://allabout.co.jp/finance/ikujimoney/closeup/CU20050203A/index.htm 教育費、養育費のデータを紹介しています。 データからみる日本の教育（２００４） ■http://www.mext.go.jp/b_menu/shuppan/toukei/04042301.htm こちらからデータをダウンロードすることができます ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■ 編集後記 ■■■（2005.02.18） ─────────────────────────────────── 今週のWeb紹介は、子育てにかかるお金についてです。「平均すると家計費の3割程度 が子供の教育や養育にかかっている」とあります。 地方に住む知人の家庭では、大学の推薦入学試験のために、昨年中に、下見、受験、 結果発表と3回親子で上京しています。しかし残念な結果になりました。 受験することになった国立大学は遠くで、飛行機を利用しての2泊３日が必要だとか。 受験にかかる費用を聞くとなぜかとても高いので尋ねると、母親が同行するからだそ うです。 高校側も遠方の受験には親の同行を勧めるのだそうです。 また、まだ試験前なのに、すでに合格した場合の下宿探しを始めていて、手付けをう つのだそうです。その知人が言うには「合格してからでは良い所はまず無理」なのだ そうです。 大学の場所にもよるのでしょうね。 このお子さんは医学部を志望しているため、経済的に私立大学は受験させられないそ うです。万が一の場合は、全く予定外の予備校の費用が発生することになるそうで、 とても憂鬱だというのです。 受験１つをとっただけでも、表向きの出費とは別に家計費にまぎれて分かりにくい相 当出費がある様ですね。 けれど、親にしてみれば、子供に合格して欲しいし、みなその場で決めていかなけれ ばならないことが多いですから、「高い」だの「不経済」だのとは言っていられない ようです。 教育費のデータだけでなく、こういった実例を聞かせられると、グッと現実味が増し てきます。 子供のことは「そうそう親の思惑通りには進まない」ということのようです。 皆様方の益々のご活躍を心よりお祈りいたしております。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ★「保ビ研メ−ル」に関するご意見ご感想、その他お問合せは以下のアドレスへ mailto:info@hobiken.co.jp ★「保ビ研メ−ル」の登録・解除は以下のアドレスへ http://www.hobiken.co.jp/shop/mail/mail.html ★アドレス等変更の場合は、以下のアドレスへ mailto:info@hobiken.co.jp ─────────────────────────────────── 《発行》保険ビジネス研究所 〒105-0003 東京都港区西新橋1-2-9日比谷セントラルビル14F 電話03-5475-6585 ＦＡＸ03-5475-6588 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ メルマガの目次に戻る ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【保ビ研メ−ル】MMG-115号 ─────────────────────────────────── 当社が業界紙誌の紙面等で発表した事柄などをご紹介いたします。 掲載原稿の抜粋になりますので、詳しくお知りになりたい方は、 出版社（文末にご紹介）までお問い合わせ下さい。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 今回の内容 《１》「個人面談のスキル」ダイジェスト版 《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■《１》「個人面談のスキル」■■■ 月刊リーダーシップ/2003年12月号「マネジメント教本」第８項ダイジェスト ─────────────────────────────────── 効果的なマネジメントの場面には「朝礼」「勉強会」「同行指導」「査定指導」「個 人面談」などがありますが、その中でも部下が意欲をなくしている時の「個人面談」 は、時間的にも、心労的にも大きな負担がかかあるマネジメント場面ですから、マネー ジャーはスキルを身につけて臨むようにしましょう。 個人面談における４つのポイント （１）時間をあらかじめ区切ること （２）まずは聞くことに徹すること （３）最後の何分かで具体的な活動指標を示すこと （４）「辞めたい」との申し出には期限を切って活動指標を示すこと ─────────────────── （１）時間をあらかじめ区切ること ─────────────────── 「個人面談」は精神的に弱っている部下に行う場合が多く、どうしても悩みや愚痴を 聞くことが多くなりますので、あらかじめ時間を区切っておくことが大切です。 （例） 「本当はじっくり話を聞いてあげたいのですが、なかなかそれもできないので、今日 は○○さんのために40分の時間をとりましたが、それで良いですか？」 すると大抵の場合「お忙しいのにすみません」と言ってきます。そこで 「いえいえ、○○さんには期待していますから本当は十分時間を取りたかったのです が…、こちらこそすみません。でも、こうやって話が聞けてうれしいです」 機関長が自分の話を真面目にじっくり聞く気でいることが部下に伝わると、話し方が 友好的になり、無茶、不平不満が出にくくなります。また、機関長の話も聞こうとい う気持ちになります。 ─────────────────── （２）まずは聞くことに徹すること ─────────────────── まず、「なにを悩んでいるのか」「どこで困っているのか」を徹底して聞くことです。 まずは親身になって部下の話を聞くことに徹します。 そうすると、機関長が特にアドバイスしなくても、「ありがとうございました。つま らないことをいってすみませんでした」と感謝されることもよくあります。 部下は聞いてもらったことですっきりすると同時に、口に出して話したことで自分の 問題が整理され、自分で解決法を見つけることも多いのです。 ─────────────────────────── （３）最後の何分かで具体的な活動指標を示すこと ─────────────────────────── そして、最後の何分かで具体的な指導をします。 ここで大切なポイントは、精神論だけで指導したり、説教をしたりしないことです。 具体的な活動を指示し、その指標を示すのです。そして、その指標に向けて指導・支 援するのです。 忙しい部下からは不平不満は出てきません。 忙しい時に落ち込んでいる暇などありません。 見込客が多ければ立ち止まってなどいられません。 つまり、悩みや不平不満はほとんどの場合、活動停止状態の時に出ているのです。 ───────────────────────────────── （４）「辞めたい」との申し出には期限を切って活動指標を示すこと ───────────────────────────────── 特に、「辞めたい」と言う申し出には、より具体的な活動指標を示し、エールを送り ます。その場で結論を出させずに、期限を切ってやるべきことを指示するのです。 （例） 「もう１か月だけ頑張って欲しい。そして、この１か月は全力でやってみて欲しい。 私は○○さんならできると思う。とにかく毎日１人以上にしっかりした『提案書』を 作って提案をする。これをしてほしい。私も応援します。その結果を見て又話し合い ましょう。何ごとも中途半端で終わっては自分にとっても良いことはありませんから、 一か月だけは全力でやってみましょう」 ─────────────────── 個人面談での最も注意すべきこと ─────────────────── 「個人面談」の際に最も注意すべきことは、相手の性格や考え方を非難したり、直す ように指導したりしないことです。 性格や考え方は長い間かけて身につけてきたものです。「直せ」と言うのは簡単です が、「直す」ことはとても大変なことなのです。性格や考え方を直さなければ成功し ないのであれば、成功率は恐ろしく低くなります。機関長は成功率の低いマネジメン ト手法を選択してはいけません。選択すべきはより成功率の高い手法です。 セールスの世界で成功率の高いマネジメント手法は、「やることを具体的に指示し、 やらせ切ること」です。 「個人面段」に臨む事前準備として、何を具体的に指示するのかを決めることが大切 です。 ─────────────────────────────────── 《出版社》セ−ルス手帖社（TEL：03-3352-8303） http://www.fps-net.com/ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■ 《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介 ■■■ ─────────────────────────────────── ネットは情報収集に大変便利ですが使える情報に行き着くまでが大変です。 当社で考える使える情報というのは、セ−ルスト−クにできる情報です。 セ−ルスト−クにできない情報は?お客様に伝えることができないからです。 ここでは、ト−ク作りの際に参考になるホ−ムペ−ジ等をご紹介します。 ─────────────────────────────────── 生活保護、１００万世帯超す 高齢化響き１０年で６割増／asahi.com ■http://www.asahi.com/health/aged/TKY200502170231.html ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■ 編集後記 ■■■（2005.02.25） ─────────────────────────────────── 今週のWeb紹介は、生活保護世帯の増加についての記事です。 世帯内訳で、高齢世帯が46.7％で、そのうちの9割近くが一人暮らしだそうです。 「老後も働き続ける」ことが難しい世の中であれば、老後に何か予想外のアクシデン トがあれば、収支のバランスはあっという間に崩れ、その後、元の生活を取り戻すこ とができなくなってしまうのですね。 同居している家族があれば収支バランスを補えるのでしょうが、老人世帯や高齢者の 一人暮らしでは補えるものはそれまでの貯えしかないのですね。 皆様方の益々のご活躍を心よりお祈りいたしております。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ★「保ビ研メ−ル」に関するご意見ご感想、その他お問合せは以下のアドレスへ mailto:info@hobiken.co.jp ★「保ビ研メ−ル」の登録・解除は以下のアドレスへ http://www.hobiken.co.jp/shop/mail/mail.html ★アドレス等変更の場合は、以下のアドレスへ mailto:info@hobiken.co.jp ─────────────────────────────────── 《発行》保険ビジネス研究所 〒105-0003 東京都港区西新橋1-2-9日比谷セントラルビル14F 電話03-5475-6585 ＦＡＸ03-5475-6588 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ メルマガの目次に戻る ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【保ビ研メ−ル】MMG-116号 ─────────────────────────────────── 当社が業界紙誌の紙面等で発表した事柄などをご紹介いたします。 掲載原稿の抜粋になりますので、詳しくお知りになりたい方は、 出版社（文末にご紹介）までお問い合わせ下さい。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 今回の内容 《１》「保障見直しのトーク例（1）」ダイジェスト版 《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■《１》習得しておきたい・生保のセールストーク・シリーズ■■■ 「保障見直しのトーク例（1）」 新日本保険新聞/2004年10月18日号「新・セールスアラカルト」ダイジェスト ─────────────────────────────────── 今回は人生の節目における保障見直しのトーク例です。 今現在、人生の節目にきているお客さまへの訴求だけでなく、紹介依頼の際にも有効 なトークです。 ─────────────────────────────── （トーク例）「人生の節目と保障見直しの必要性…就職（社会人）」 ─────────────────────────────── 生命保険は人によって必要な保障の内容や保障額が違いますが、一人の一生の中でも 状況が変われば必要な保障も変わってきます。人生には節目がいくつかあり、その節 目節目で生命保険の見直しも必要になります。 まず、学校を卒業して就職した時、社会人になった時も大きな節目です。社会人になっ たということは親の庇護から巣立ったということです。 鳥でいえば、今まで親鳥からエサをもらっていたヒナが、自分の力でエサをとるため に巣から出たということです。 ツバメは生後3〜４週間で巣立ちするそうですが、人間は巣立ちまでに20年近くもか かるのですから、そう考えると人間という動物は十分な準備期間が与えられているの ですね。 いずれにせよ、社会人になったのですから、社会人としての保障を組み立てる時期で す。 社会人としての保障を組み立てる際のポイントは、 ・病気やケガをしたときの「医療保障」 ・将来親を扶養しなければならない立場の人は、親を受け取りにした「死亡保障」 ・定年後の生活費を積み立てる「老後保障」も一緒に考えたいところです。 若い時代は収入は少ないのですが、自分で使えるお金である「可処分所得」は多いと 言われています。結婚して子どもが生まれるとこの自分で使えるお金「可処分所得」 はグンと減ります。 「保障設計」の基本は「人生設計」や「生活設計」ですから、社会人になった時は 「人生設計」や「生活設計」をして保障見直しする最適なときです。 ***** 今回のようなトークは、紹介依頼でも使います。 紹介依頼は、紹介して欲しい相手を具体的にイメージできる様に依頼することがコツ です。今回ように「人生の節目に要る人をご紹介下さい」という際には、他の人生の 節目も書いた「人生の節目と保障見直し一覧」を作り、それを見せながら紹介依頼す ると効果的でしょう。 人生の節目（例） ●就職 ●結婚・子どもの誕生 ●独立・転職 ●マイホーム取得 ●子どもの独立 ●夫の定年 など ─────────────────────────────────── 〈出版社〉新日本保険新聞社 （TEL：06-6231-6830） http://www.shinnihon-ins.co.jp/ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■ 《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介 ■■■ ─────────────────────────────────── ネットは情報収集に大変便利ですが使える情報に行き着くまでが大変です。 当社で考える使える情報というのは、セ−ルスト−クにできる情報です。 セ−ルスト−クにできない情報は、お客様に伝えることができないからです。 ここでは、ト−ク作りの際に参考になるホ−ムペ−ジ等をご紹介します。 ─────────────────────────────────── 緊張するあなたへ／ＷＥＢ話し方ワンポイント講座 ■http://em-net.com/CLUB/HANASIKATA/hanasikata.html Vol.7 緊張するあなたへ 緊張するのは「前向きな考えがある」から？ それとも「準備不足」から？ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■ 編集後記 ■■■（2005.03.18） ─────────────────────────────────── 今週のWeb紹介は、フリーアナウンサー細川美千子さんの「ＷＥＢ話し方ワンポイン ト講座」からです。 「Vol.7 緊張するあなたへ」には、 「緊張する」時は、その場をうまくおさめたいと思う時、もう１つは、まったく話の 準備をしていない時だそうです。セールスの場合も同じだと思いました。 準備の大切さ、そしてロープレの大切さも改めて感じます。 皆様方の益々のご活躍を心よりお祈りいたしております。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ★「保ビ研メ−ル」に関するご意見ご感想、その他お問合せは以下のアドレスへ mailto:info@hobiken.co.jp ★「保ビ研メ−ル」の登録・解除は以下のアドレスへ http://www.hobiken.co.jp/shop/mail/mail.html ★アドレス等変更の場合は、以下のアドレスへ mailto:info@hobiken.co.jp ─────────────────────────────────── 《発行》保険ビジネス研究所 〒105-0003 東京都港区西新橋1-2-9日比谷セントラルビル14F 電話03-5475-6585 ＦＡＸ03-5475-6588 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ メルマガの目次に戻る ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【保ビ研メ−ル】MMG-117号 ─────────────────────────────────── 当社が業界紙誌の紙面等で発表した事柄などをご紹介いたします。 掲載原稿の抜粋になりますので、詳しくお知りになりたい方は、 出版社（文末にご紹介）までお問い合わせ下さい。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 今回の内容 《１》「保障見直しのトーク例（2）」ダイジェスト版 《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■《１》習得しておきたい・生保のセールストーク・シリーズ■■■ 「保障見直しのトーク例（２）」 新日本保険新聞/2004年11月1日号「新・セールスアラカルト」ダイジェスト ─────────────────────────────────── 前回に続き、人生の節目における保障見直しのトーク例です。 セールスは、くれぐれも難しいトーク、細かすぎる説明、入るか入らないかだけの押 し問答のようなトークにならないように気をつけましょう。 ────────────────────── （トーク例）「マイホーム取得」時の保障見直し ────────────────────── 生命保険は人によって必要な保障の内容や保障額が違ってきますが、一人の人の一生 の中でも状況がかわれば必要な保障も変わってきます。人生には節目がいくつかあり、 その節目節目で生命保険の見直しも必要になります。 マイホームを買った時も保障を見直すときです。 家を手に入れたということは、もう家賃を払う必要がなくなったということですから、 家賃分、必要生活費は下がります。必要生活費が下がれば、同様に万一の必要保障額 も下がります。 ローンで家を買った場合には、ほとんどの場合、ローンを組むと同時に万一の時にロー ンの残金分の保険金が出る保険に加入します。これを「団体信用保険」などと言いま す。この保険に加入していれば万が一の場合は保険金でローンの残金は返済されます。 ですから残された家族はその後はローンを払うことなく家に住み続けることができま す。今一度確認しておくことも大切です。 というわけで、家を買った場合は生命保険の必要保障額は下がりますが、逆に家とい う財産ができたわけですから「家の補償」に加入する必要があります。 火災や台風などの自然災害、また、地震保障も大切です。 また、建物の保障だけでなく、家具や電化製品から衣料品や食器まで、家財道具の保 障も必要です。 家の補償に比べて家財補償は、つい二の次になりがちですが、建物が立て直せても中 の家財道具がなければ生活はできません。建物と家財の補償はセットで考えるべきで す。 ─────────────────────────────────── 〈出版社〉新日本保険新聞社 （TEL：06-6231-6830） http://www.shinnihon-ins.co.jp/ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■ 《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介 ■■■ ─────────────────────────────────── ネットは情報収集に大変便利ですが使える情報に行き着くまでが大変です。 当社で考える使える情報というのは、セ−ルスト−クにできる情報です。 セ−ルスト−クにできない情報は、お客様に伝えることができないからです。 ここでは、ト−ク作りの際に参考になるホ−ムペ−ジ等をご紹介します。 ─────────────────────────────────── 緊急特集!大学マネープラン／東進教育情報Express ■http://www.toshin.com/news/kiso/oyagokoro/money.html 受験から入学までの費用や、生活費の目安、奨学金や教育ローンなど。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■ 編集後記 ■■■（2005.03.25） ─────────────────────────────────── 今週のWeb紹介は、予備校の情報サイトから大学受験にかかる費用をご案内します。 これはあくまでも１人についての費用です・・・。 やっとの思いで１人目が大学に入学したかと思うと、２人目がすぐにまた受験、ある いは同時期に高校受験ということもありますよね。そしてそれが、住宅ローンの支払 い真っ最中だとしたら・・・。 以前の【保ビ研メール】114号で、私の知人宅の受験事情を少しお話ししましたが、 実はあの知人宅では長男の大学受験と同時に長女も公立高校への受験でした。けれど 残念ながら２人とも桜散る結果となってしまいました。 長男は成績優秀ということで、大手予備校から入学金と授業料１年間免除の案内があっ たそうです。けれど、長女の私立高校への進学については全く考えていなかったよう です。また、長女の「教育保険」の満期金は２人目ということで長男の半額で、18才 満期なのだそうです。 実は、このお宅にはもう一人子供がいて、来年は次女が高校進学を控えています。 教育費は、事前の準備なくしては通過できませんね。 皆様方の益々のご活躍を心よりお祈りいたしております。 ─────────────────────────────────── 《発行》保険ビジネス研究所 〒105-0003 東京都港区西新橋1-2-9日比谷セントラルビル14F 電話03-5475-6585 ＦＡＸ03-5475-6588 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ メルマガの目次に戻る ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【保ビ研メ−ル】MMG-118号 ─────────────────────────────────── 当社が業界紙誌の紙面等で発表した事柄などをご紹介いたします。 掲載原稿の抜粋になりますので、詳しくお知りになりたい方は、 出版社（文末にご紹介）までお問い合わせ下さい。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 今回の内容 《１》「機関長の"優秀さ"を自己分析する方法」ダイジェスト版 《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■《１》「個人面談のスキル」■■■ 月刊リーダーシップ/2004年1月号「必勝！機関経営塾」第22講義ダイジェスト ─────────────────────────────────── 今回は機関長自身の優秀さ（能力）を自己分析する方法について紹介します。 機関長自身が自分の能力をきちんと分析していなけば、間違った機関経営をしてしま います。そうならない様に、機関長は自己分析する必要があります。 機関経営には、「腕力経営」と「弱虫経営」があります。 人間的魅力や迫力、パワーで部下を強力に指導していくのが「腕力経営」です。この 「腕力経営」は文字通り腕力が必要ですから、機関拡大が進まない弱小機関長には向 きません。 弱小機関長が「腕力経営」の研修を受け、『これが機関経営だ！』と錯覚して「腕力 経営」を試みますと、さらに部下から孤立していってしまいます。弱小機関長には 「弱虫経営」が良いのです。 ────────────────────── 機関長自身に「募集力」はあるのか ────────────────────── 部下は機関長の指導した募集方法を否定しません。ですから、機関長自身が自分の指 導の善し悪しを判断しなければなりません。 判断基準は簡単です。指導した話法と資料で保険が取れているかどうかです。 また、本社からくる新商品販売マニュアルはほとんどの場合「はじめにお客ありき」 で作成ています。 そこには、お客さまへの新商品の発売を知らせる面白いアプローチ話法や、話の切り 出し文句などは書かれていません。見込客の絞り込み方も書いてありません。けれど、 実際はそれこそが大切なのです。 お客様はマニュアル通りに20分も30分も話を聞いてはくれません。話の切り出し文句 や面白いアプローチは現場が作らないと駄目なのです。販売マニュアルを使って研修 してもなかなか成果が上がらないのは、この部分が欠けているからです。販売経験の 豊富な部下に、その部分の追加の話法作りをさせて下さい。 ────────────────────── 機関長に「採用説得力」はあるか ────────────────────── 採用説得は機関長にとって大変重要な仕事です。しかし「採用説得マニュアル」は存 在しません。せっかくの優秀な採用候補者も、機関長の採用説得力のなければ入社に 至りません。 けれども、入社してこないのが、機関長自身の採用説得力のなさ、経験不足であるこ とに気付かない機関長が多いのです。 採用は機関長の人気投票です。採用がうまくいかない機関は、機関長自身の魅力が足 りないか、部下の役に立っていないかです。 自分で採用説得ができない機関長は、採用説得ができる他の機関長にお願いして説得 の現場を見せてもらうことです。あるいは自分では一切説得せずに、優秀なスタッフ か支社長にお願いして、説得をそばで聞いて勉強することです。 機関長の人間的魅力は短時間では生まれません。でも「必死」になれば、それを補う 工夫は出来ます。メンツやキャリアにこだわっている間は「必死」ではありません。 ────────────────────── 機関長自身に「行動力」はあるか ────────────────────── 機関長の行動力が部下の育成のカギです。行動する機関長のいる機関は必ず伸びます。 機関長が募集力・採用力を磨くには同行訪問が一番です。しかし実際には、募集力に 自信がなければなかなか現場に出にくいものです。そんな時にお勧めなのが下記の同 行応援予定表です。 《同行応援・予定表》 ────────────────────── 午前 昼 午後 夜間 ○日（月） ○日（火） ○日（水） ○日（木） ○日（金） ────────────────────── お客様の名前と、待合せの場所と、時間のみを、部下に書き込ませます。事前に内容 を聞いてもいいのですが、そうすると解約防止や苦情処理など嫌なものから足が遠の きます。 ですから原則として、同行の車の中でお客さまの状況を聞くのです。 機関長の車には他社の商品研究の本、職域団体リスト、代用審査可能企業の名簿、審 査医名簿、パンフレットなど募集に必要な資料を全部用意します。 移動図書館のイメージです。 でも、せっかく同行予定表を作っても、最初はなかなか予定が入らないものです。そ れは今まで同行応援を怠ってきたからです。そんなときは夕方の個別指導時にでも、 「ここは私が一緒に行こう」と機関長自ら同行予定表に書き込みます。 当然ですが、機関長は同行が積み重なるにつれて急速に募集力が身につきます。部下 の募集環境やマーケットの状況、競合他社の情報について毎日情報収集できます。ま た、自分の訪問指示や話法の優劣も、自身で判断できます。機関長の募集力を身につ ける最良の方法です。 もう１つ、この同行予定表の効果は「他律」です。 機関長自身、同行指導の必要性を十分に分かっていても、他の業務もあるので、自分 から進んで同行指導を引受けることはなかなか出来ません。「同行予定表」は部下が 勝手に予定表に書き込むので、嫌でも同行しなければならなくなります。これが「他 律」（他人が律する）です。 この予定表を元に１年間同行指導すれば、機関長は募集のスペシャリストになれます。 そして、同行指導で成約できた時に、部下に採用協力を依頼するのです。部下も嫌と は言えません。 また、同行指導による機関長の行動が機関長自身の意欲を高めますので、機関経営の マンネリ化を打破するのにも効果的です。 同時に、この「同行予定表」によって、部下全員に機関長の行動が分かり、指導の不 公平もなくなります。同行して欲しければ、予定表に自分の名前を書き込めば良いだ けだからです。 ***** 機関長は自身を客観的に分析して、自分に合った機関経営の手法をとる必要があるの です。 ─────────────────────────────────── 《出版社》セ−ルス手帖社（TEL：03-3352-8303） http://www.fps-net.com/ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■ 《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介 ■■■ ─────────────────────────────────── ネットは情報収集に大変便利ですが使える情報に行き着くまでが大変です。 当社で考える使える情報というのは、セ−ルスト−クにできる情報です。 セ−ルスト−クにできない情報は、お客様に伝えることができないからです。 ここでは、ト−ク作りの際に参考になるホ−ムペ−ジ等をご紹介します。 ─────────────────────────────────── 少ない負担で大きな安心！ 個人賠償責任保険／WebVisionより ■http://www.webvision.jp/money/lifeinsurance/20050328/index.html 個人賠償責任保険で保険金が支払われないケースが載っています。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■ 編集後記 ■■■（2005.04.18） ─────────────────────────────────── 今週のWeb紹介は、個人賠償責任保険についてです。WEB上で保険金が支払われないケー スを紹介しています。 当然支払われないだろうという事例もありますが、そうなんだと改めて思う事例もあ りました。 特に、事業に関する部分は重要ですね。 個人営業の方、中小企業の経営者やご家族に「ご存じだとは思いますが、ご確認下さ い…」とお話ししてみてはいかがでしょうか。 一般の方にご案内すれば、今まで意識しなかったような「賠償責任」の種類に「へえ、 そうなの、知らなかったわ」ということにもなるのではないでしょうか。 保険に関わる人間の「当たり前、常識」が、一般的にはあまり認識されていない場合 も多いものです。保険の話への糸口になればと思います。 皆様方の益々のご活躍を心よりお祈りいたしております。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 《発行》保険ビジネス研究所 〒105-0003 東京都港区西新橋1-2-9日比谷セントラルビル14F 電話03-5475-6585 ＦＡＸ03-5475-6588 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ メルマガの目次に戻る ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【保ビ研メ−ル】MMG-119号 ─────────────────────────────────── 当社が業界紙誌の紙面等で発表した事柄などをご紹介いたします。 掲載原稿の抜粋になりますので、詳しくお知りになりたい方は、 出版社（文末にご紹介）までお問い合わせ下さい。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 今回の内容 《１》「中高齢期の医療保障のトーク」ダイジェスト版 《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■《１》習得しておきたい・生保のセールストーク・シリーズ■■■ 「中高齢期の医療保障のトーク」 新日本保険新聞/2004年11月15日号「新・セールスアラカルト」ダイジェスト ─────────────────────────────────── 医療保険の資料請求は、50歳代を過ぎる頃から増えてきます。これから先の病気が心 配になってきたり、また、今までの保障が満期をむかえて保障切れが気になる人も多 く、この両方の要因が重なって、資料請求が増えるようです。 しかし保障は、希望すれば全員が加入できるというものではありません。健康でなけ れば加入できません。50代を過ぎてきますと、何かの病気をしていたり、体調を崩し ている方も多くなってきます。通院して薬を飲んでいれば無条件加入は難しくなりま すし、完治していても加入に条件が付いたりします。 本人が加入したくなる年代には、なかなか簡単に入れないのが保障というものです。 そういった状況をお客さまにもお話しして、中高齢期の医療保障の重要性を訴求し、 保障見直しをすすめて頂きたいと思います。 50代以降の方でも、健康で何の問題もなく加入できるお客さまには「保障見直しの最 後のチャンスです」と言って、保障見直しをおすすめしていただきたいと思います。 ──────────────────────── （トーク例）病気だけでなく事故の確率も高くなる ──────────────────────── 中高齢の医療保障と言いますと、まず病気のことが気になりますが、実は病気だけで なく、事故の確率も加速度をつけて高くなっていきます。 年齢とともに運動神経や反射神経がにぶってきますから、交通事故に遭う確率も増え てきます。交通事故死の中で65歳以上が占める割合は全体の４割もあります。 ですが、実はもっと驚くことに、高齢者の場合はこの交通事故よりも、家の中での事 故の方が、件数が多いのです。 ちょっとした段差につまずいた、階段を踏み外した、お風呂で滑って転んだ、こういっ たちょっとしたことが原因で足を骨折してしまい、そうなりますと、高齢者は骨の密 度が薄くなっていますから、治りにくくて、何か月も入院している間に、今度は足の 筋肉がすっかり落ちて、そのまま寝たきりの介護状態になってしまう、そういうケー スも非常に多いのです。 年齢とともに運動能力が低下するのは仕方ないことです。若い頃には考えてもみなかっ たようなケガをします。そして、年とってからの入院は、ケガをした所以外の運動機 能も低下させます。骨折の入院中に歩行機能が弱り、内臓の機能も低下し、寝たきり の生活が始まってしまった。「あんなに元気だったのに、骨折が原因で…」という話 は本当に多いのです。 ─────────────────────────────────── 〈出版社〉新日本保険新聞社 （TEL：06-6231-6830） http://www.shinnihon-ins.co.jp/ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■ 《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介 ■■■ ─────────────────────────────────── ネットは情報収集に大変便利ですが使える情報に行き着くまでが大変です。 当社で考える使える情報というのは、セ−ルスト−クにできる情報です。 セ−ルスト−クにできない情報は、お客様に伝えることができないからです。 ここでは、ト−ク作りの際に参考になるホ−ムペ−ジ等をご紹介します。 ─────────────────────────────────── 平成16年生活保障に関する調査《概要》／生命保険文化センター ■http://www.jili.or.jp/NWtx/f_news01.html 2004年度の「生活保障に関する調査」の結果を公表。ダウンロードできます。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■ 編集後記 ■■■（2005.04.28） ─────────────────────────────────── 今週のWeb紹介は、2004年度「生活保障に関する調査」データです。 what's newsの中の'04-8号 のページからダウンロードできますのでご利用下さい。 兵庫県での電車の事故は、あまりの大惨事に驚くばかりです。 かなり以前のことなのですが、損害保険のパンフレットの中で、飛行機が家に墜落す るかのようなイラストを見て、「いくら何でも…」と思ったのを覚えています。 けれど理由はどうあれ、現実に飛行機がビルに衝突し、電車がマンションに激突して 多くの方が犠牲になられています。世の中何が起こるかなんて本当に分からないので すね。 「生まれたときから便利な環境に育って、科学や技術の原理、基本を知らなくても大 人になってしまう。そういう年代が社会を構成するようになると、それまでの危機管 理だけではとても対応できない、あり得ないことがたくさん起きる。」 機械・科学オンチの私に、こう言った人がいます。私自身も「ホントにそうだ」と思っ たものです。 企業の現場でも、一般の人でも、技術を鵜呑みにして「危険」を疑わない、何が危険 なのか想像、判断ができない。そんな状況があちらこちらにあると思います。 週末からゴールデンウィーク、今年は大型連休の方が多い様ですね。 皆様方の益々のご活躍を心よりお祈りいたしております。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 《発行》保険ビジネス研究所 〒105-0003 東京都港区西新橋1-2-9日比谷セントラルビル14F 電話03-5475-6585 ＦＡＸ03-5475-6588 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ メルマガの目次に戻る ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【保ビ研メ−ル】MMG-120号 ─────────────────────────────────── 当社が業界紙誌の紙面等で発表した事柄などをご紹介いたします。 掲載原稿の抜粋になりますので、詳しくお知りになりたい方は、 出版社（文末にご紹介）までお問い合わせ下さい。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 今回の内容 《１》「トーク力を磨く」ダイジェスト版 《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■《１》「トーク力を磨く」■■■ 月刊リーダーシップ/2004年４月号「セールス教本」第１項ダイジェスト ─────────────────────────────────── メンバーにセールスの実績をあげさせる方法は大きく分けて２つあります。 例えば、あるメンバーが、１週間に平均１０人に提案して１人から契約をもらえる力 があるとします。成約率が１／１０です。 ひとつめは活動量を増やす、いわゆる分母を大きくする方法です。 １週間に２０人に提案できれば、２人から契約をもらえるということです。 この活動量を増やす方法は、その気になればその日からできますが、同じ時間内に活 動量を３倍、４倍に増やすことには、物理的な難しさが伴います。 もうひとつは、提案力をつける、いわゆる分子を大きくする方法です。 １週間に提案する人数は同じ１０人で、そこから２人の契約を頂く方法です。 この提案力をつける方法は、トークやスキル、使うツールを工夫しなければなりませ ん。トレーニングや準備が必要ですから、短期間で一朝一夕にアップできるものでは ありませんが、３倍にも４倍にも上げていくことが可能です。 以前は、活動量はそのまま実績に反映しましたが、今は「提案力」が乏しいままで 「活動量」を増やしても「２倍動いて２倍断られる」時代だともいわれます。 ───────────────── トーク力を磨く ───────────────── 提案力をアップする方法にもいろいろありますが、「トーク力」のアップも大変有効 です。 「トーク力」とは何かというと「話を聞いた人が、入りたくなるかどうか」です。 機関長が職員の「トーク力」を判断するのは簡単です。機関長がお客さま役になり、 １対１で、実際に提案する時と同様にロープレを行います。機関長がその職員のトー クを聞いて、機関長自身が「入りたい」「入らなければ」と思えばＯＫです。そう思 わなければダメです。 ここで注意したいのは、トークを聞いて「分かった」ではダメだということです。 「分かった」は、提案力ではなく説明力です。お客さまに「わかったけどいらない」 と言われたら、内容を理解させることはできたけれども、必要だと思わせることがで きなかったということです。説明力はあっても「トーク力」は乏しいということなの です。 次にロープレの際のトークのチェックポイントをご紹介します。 ─────────────────────── ■チェックポイント１■ お客さまの立場に立ったトークか トークは誰の立場に立つかによって、同じ内容を説明しても言い方が違います。お客 さまの心に響く度合い（訴求力）も違ってきます。 例えば、《夫が被保険者の保障3000万》の説明でも、立場によって言葉が違います。 ・「万一の時、3,000万円が支払われます」…会社の立場 ・「万一の時、3,000万円を受け取れます」…妻の立場 ・「万一の時、3,000万円を残せます」…夫の立場 ロープレの際、機関長は、担当者から対象のお客さまの状況（年令、家族構成、勤め 先など）をよく聞き、そのお客さまになったつもりでトークを聞いて下さい。 自分の妻なら、親なら、伯父なら、友人なら…「入りたくなるだろうか」と思いなが らトークを聞くと、職員の「トーク力」がよく分かります。 ロープレで聞き手の心を動かすことができない職員は、実際の現場でも同じだと思っ て良いでしょう。機関長がお客さまの立場に立って聞いて心が動かなければ、トーク 自体を変えさせるか、そのトークをうまく話せるような練習をさせるかです。 ─────────────────────── ■チェックポイント２■ 一般の人が分かる言葉を使っているか これは、言葉を言い換えれば「専門用語や業界用語を頻発していないか」です。 通常、人は分からない言葉が出てくると、その時点で思考がストップするそうです。 興味ある事柄なら「それはどういう意味ですか？」と聞き返しますが、そうでなけれ ば分からないまま聞き流して、最後に「よく分かったけど必要ないね」と答えたりし ます。 ですから「よく分かったけど必要ないね」といわれた場合は、「よく分からなかった」 というケースも多いということです。 では、どこまでが専門用語や業界用語なのかというと、保険の場合はほとんどと思っ て良いでしょう。 「疾病」は「病気」、「災害」は「事故やけが」、「免責」も「更新」も「保険料」 でさえ、日常生活で使われる言葉ではないでしょう。使っている単語自体が難しけれ ば、聞く側には説明全部が難しく聞こえます。 欧米のセールスの世界では「理想は中学生が理解できる単語を使うこと」とまでいわ れています。 ─────────────────────── ■チェックポイント３■ トークの順番は効果的か この「順番」というのは非常に重要なチェックポイントです。トーク力の決手の１つ は「話す順番」です。お客さまにとって身近な話、聞きやすい話からするのが基本で す。 ─────────────────────── ■チェックポイント４■ トークにパワーがあるか トーク力の中で一番大切なチェックポイントかも知れません。 担当者のトークから、「なぜ必要なのか」「なぜ今勧めているのか」が明確に、また 熱意を持って伝わってくるかどうかです。どれだけ買い手の心や頭に訴えるかが「トー ク力」です。 結局、仕事への使命感や信念が強ければ強い程、トークのパワーも強くなります。お 客さまはトークの奥にある担当者の情熱に動かされるのです。 全体にパワーが乏しいと感じる場合は、保障の必要性を再認識させて下さい。 以上のように、まず職員各自にロープレさせて「トーク力」をチェックして、さらに 磨かせましょう。 ─────────────────────────────────── 《出版社》セ−ルス手帖社（TEL：03-3352-8303） http://www.fps-net.com/ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■ 《２》仕事に役立つ「ネット情報」の紹介 ■■■ ─────────────────────────────────── ネットは情報収集に大変便利ですが使える情報に行き着くまでが大変です。 当社で考える使える情報というのは、セ−ルスト−クにできる情報です。 セ−ルスト−クにできない情報は、お客様に伝えることができないからです。 ここでは、ト−ク作りの際に参考になるホ−ムペ−ジ等をご紹介します? ─────────────────────────────────── ■ぼけ老人を抱える家族の会 http://www.alzheimer.or.jp/jp/index.html ■片時も離れてくれない http://www.alzheimer.or.jp/jp/kaigo/kaigosyanotame/kazokunoomoi_1.htm#kata tokimo ■介護者が倒れた場合が心配です http://www.alzheimer.or.jp/jp/kaigo/kaigosyanotame/kazokunoomoi_1.htm#kaig osyagataoreta ■父も母も大切 http://www.alzheimer.or.jp/jp/kaigo/kaigosyanotame/kazokunoomoi_1.htm#chic himohahamo ■仕事を辞め、貯金を食いつぶす状態 http://www.alzheimer.or.jp/jp/kaigo/jyakunen/koe_inaiyou.htm#sigotowoyame ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■ 編集後記 ■■■（2005.06.13） ─────────────────────────────────── 今週のWeb紹介は、「ぼけ老人を抱える家族の会から」WEBより、実際に介護に当たっ ているご家族のコメントをいくつか紹介しました。どれも短い文章ですが、大変さが 伝わり胸が苦しくなります。また、認知症の方の年令も様々で、仕事を辞めざるを得 なかった夫、進学をあきらめなければならなかった子どもなど、ご家族の生活設計が 狂ってしまったことが伺えます。 配偶者を介護する愛も充分に分かるけれど、介護する人の人生も永遠ではないわけで、 老後を介護で使い果たしてしまうのは…、と考えさせられてしまいます。認知症に限 らず、大きな病気やケガは本人と家族の生活を変えてしまいます。当事者の言葉は本 当に重いですね。 皆様方の益々のご活躍を心よりお祈りいたしております。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ★「保ビ研メ−ル」に関するご意見ご感想、その他お問合せは以下のアドレスへ mailto:info@hobiken.co.jp ★「保ビ研メ−ル」の登録・解除は以下のアドレスへ http://www.hobiken.co.jp/shop/mail/mail.html ★アドレス等変更の場合は、以下のアドレスへ mailto:info@hobiken.co.jp ─────────────────────────────────── 《発行》保険ビジネス研究所 〒105-0003 東京都港区西新橋1-2-9日比谷セントラルビル14F 電話03-5475-6585 ＦＡＸ03-5475-6588 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ メルマガの目次に戻る |
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