| ■「ストレスの少ない生保のクロージング」 |
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新日本保険新聞の紙上で連載しておりました「クロージング」シリーズが、１冊の本『ストレスの少ない生保のクロージング』になりました。 皆さまはクロージングに対してどういうイメージをお持ちですか。 クロージングは、「得意」「好き」「簡単」「胸が躍りワクワクする時間」だと言う方はきっと優績者の方でしょう。 逆に、クロージングは、「苦手」「嫌い」「難しい」「胃が痛くなるハラハラする時間」だというイメージが強い方の中には、セールス自体に悩んでいる方も多いかもしれません。 クロージングはセールス活動の中でも大きなウエートを占めます。それはクロージングが実績に直結するセールスステップだからです。 お客さまが加入するのか しないのか、それまでの活動が実るのか水の泡になるのかが決まる場面です。良くも悪くも結論が出てしまうのがクロージングです。ですから、クロージングが 上達するとセールスまで好きになる担当者が多いのです。 クロージングにもいろいろなやり方がありますが、この本では心理的な負担が少ない、つまりストレスの少ないクロージングについてご紹介しようと思います。皆さまの日々の活動に少しでもお役に立てば幸甚です。 |
| （目次） 【１】クロ−ジングの成功には３つ視点が重要 【２】担当者自身がクロ−ジングに対して前向きになることが大切 【３】今後ますます「自助努力」「自己責任」の時代になる 【４】お客さまの「警戒心」と「猜疑心」を取り除くことが大切 【５】プランの説明を始める前に効果的な自己紹介をするとお客さまの「警戒心」や「猜疑心」が薄れる 【６】予想できる「断りに」に対して応酬話法を準備することが大切 【７】「妻（夫／親）に相談する」に対する応酬話法例 【８】「高い」「払えない」に対する応酬話法例 【９】「仮定法＋複数選択法」を身につける 【10】『加入のシグナル』を知ってクロージングのタイミングを逃さない 【11】「クロージングの言葉」や「クロージング行動」を身につける 【12】クロ−ジングの克明な記録を取り、分析することが大切 【13】「申込書」と「ペン」はクロ−ジングの重要なツールになる 【14】好意の３タイプ「称賛・憧憬」「類似」「返報性」を理解 【15】クロ−ジングに有効なツールを整備することも大切 【16】今ご加入の契約に加入した時の経緯を聞く 【17】「加入後のお渡しセット」は加入前に加入後のサービスを具体的に見せることができる 【18】「……です」と言わずに「……と私は思うのですが、○○さんはどうお考えになりますか？」は効果的 【19】クロージングを避けたり先延ばしにする傾向がある人は自分の弱い心を認めて対策を立てる 【20】クロージングを避けたり先延ばしにする担当者の心理的な理由 【21】クロ−ジング後の活動もとても大切 【22】クロ−ジング力に一番大切なことは『練習と工夫』 B6判／92ページ／定価980円（送料180円）／2004年4月初版 ＜お問合せは＞ ＜お申し込み＞こちらお申し込みフォームからどうぞ、出版社に転送します。 |
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（まえがき抜粋）